使不了调虎离山计,当不得将军八面威。
——冯惟敏
三十六计里有一计就叫做“调虎离山”,它的原意是这样的:“待天以困之,用人以诱之,往蹇束反。”其意是说,利用自然条件使敌人陷入困境,再用人为的计谋去引诱敌人上当。这就是《易经·蹇》所讲的在向前进攻有危险的情况下,就想办法让敌人反过来攻我的道理。
孙子也说过:攻城是下策。如果不顾客观条件强行攻打设防坚固的城池,那是自找失败。敌人已经占据了有利地形,就不要去争夺地盘,何况敌人已有准备,兵力又十分强大。敌人已有准备,就不会丢弃自己有利地形前去进攻;敌人兵力众多,如果我方能将自然条件和主观努力结合起来加以利用,就能取得胜利。
东汉末年,几千名羌人把虞诩堵截在陈仓崤谷。于是虞诩停止前进,扬言要向朝廷请求援兵,并等援兵到后再进发。羌人听到这个消息后,便放松警惕,分散到各县去抢掠财物。虞诩乘羌人分散之机,率领部队日夜兼程一百多里,并命令士兵每天各做两个锅灶,逐日加倍。羌人看到后,以为虞诩的援兵已经赶到,不敢进逼,虞诩乘机大败羌人。
在这个战例中,虞诩扬言等援兵到了之后再进发,是采取利诱的办法使羌人为抢掠财物而分散;日夜急行军,是为了在自然条件方面使敌人陷于困境;每天增加一倍的锅灶,是为了迷惑羌人,使他们以为援兵已经赶到。
调虎离山一计,从字面上理解就是设法使老虎离开其盘踞的山头,比喻用计使对手离开原来占据的有利地形,或使对手离开防守坚固的据点,以便袭击。
此计是调动敌人,以便消灭的一种计谋。计中的虎,指的就是强敌;山,一般比喻好的地理条件。敌既强大而又得地利,就如虎添翼,因此只能智取,不能硬拼,必须用计将其调离有利地形,伺机攻击。
此计的关键在于“调”,要善于巧妙地制造各种假象,使敌人产生错觉,引诱敌人上当,因势利导,始终牵着敌人的“鼻子”走。如此,便能化劣为优,变被动为主动。
范旭东是位有远见的企业家,原本从事盐业生产。第一次世界大战爆发后,“洋碱”输入中国大幅度减少,中国的碱市场出现异常稀缺的状况。机会难得,在范旭东先生的极力倡导下,中国第一家制碱企业永利制碱公司于1918年宣告成立。
永利制碱公司的成立,引起英国卜内门公司的极大不快。卜内门公司驻华经理对范先生说:“碱在中国的确非常重要,只可惜先生办得早了些,就条件上说,再晚30年不迟。”
范先生立刻反驳道:“恨不得早办30年,事在人为,今日奋起直追还不算晚。”
英国卜内门公司一直垄断着中国碱市场。第一次世界大战后,它又卷土重来,见到中国自己的制碱企业成功了,便恼羞成怒地向永利制碱公司发起猛烈进攻,但是没有成功。卜内门公司不甘心与永利制碱公司共享市场,便又调来一大批纯碱以低于原价的40%在中国市场倾销,企图以此挤垮永利制碱公司。
面对卜内门公司的屡屡侵犯,永利制碱公司老板范旭东决心还击。永利公司与卜内门公司实力相差悬殊,无法正面与其抗衡。如果永利公司也降价销售产品,用不了多久,实力就会损失殆尽;如果不降价,产品卖不出去,资金无法收回,再生产无法进行,用不了多久,永利公司照样破产。如何是好呢?
范旭东先生冥想苦索。某日,他在书房踱步,瞧见了自己年轻时因参加“戊戌变法”失败后逃亡日本留学时的相片,触景生情受到启发,现在,为什么就不能暂避卜内门公司的锋芒而去日本发展呢?公司的创立,不就是钻了卜内门公司无暇顾及的空隙吗?范先生决定东渡日本,替永利制碱公司谋求生存和发展,他立即着手市场调查分析及计划实施。他想,日本是卜内门公司在远东的大市场,战争刚刚结束,百废待兴。卜内门公司产量有限,能运到远东来的数量就不会太多。卜内门公司现在在中国市场倾销这么多碱,那运到日本的数量肯定不多,日本碱市场肯定缺货。我何不来个‘调虎离山’之计,乘虚将碱打入日本市场,等他回顾日本市场时,我公司再猛击他在中国的碱市场,令对手穷于应付,首尾难顾。
永利制碱公司的纯碱,虽然在日本的销量只及卜内门公司的1/10,但是却如一支从天而降的轻骑兵,向日本的卜内门公司发起突袭。
卜内门公司为了保住日本的大市场,迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司,主动要求谈判求和,并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说:“停战可以,但得有个说法,卜内门公司今后在中国市场变动碱价,必须事先征得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择,只好同意了。
上例谈判的成功,是范旭东先生巧用“调虎离山”之计的结果。此计,使英国卜内门公司作出让步,范先生为中国人民争了口气,同时又促进了中国民族工业的发展。
其实这样的例子,生活中还有很多。
王经理经营的“珠光商场”、“珠光酒店”、“珠光宾馆”系列号称“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠,商场、酒店、宾馆三位一体,经营有方,获利可观,王经理也是省城的知名人士。最近,王经理争得一地,准备再建一个“珠光夜总会”,并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。
“珠光城”的王经理跟大发大理石厂的韩经理商定,3天后进行谈判。
韩经理知道,“珠光城”的王经理之所以选择他们大发大理石厂,是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好,足以和进口大理石媲美,当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人,他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件,他不是想抬高价格,而是想入股“珠光城”。
第四天,谈判开始了,寒暄之后,王经理转入正题,提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意,并提出自己想入股“珠光城”的想法,否则将不把大理石卖与“珠光城”。王经理没有同意,谈判不欢而散。
王经理回去后,正为大理石一事发愁,一个刚成立的大理石厂经理找上门来,要以较低的价格卖给“珠光城”大理石。王经理知道,这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂,但他还是稳住这个人,并约定次日见面。
韩经理知道此事后,着了慌,他没料到“珠光城”会和别的厂家交易,只好立即答应一切条件,并再不提入股“珠光城”一事。
上例谈判,王经理成功地运用了“调虎离山”之计,调开了韩经理投资“珠光城”的野心,促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。
常言道:龙游浅水遭虾戏,虎卧平阳被犬欺。说的是叱咤风云的巨龙,出了深潭大渊便无法施展本领,连虾蟹都斗不过;而威震山林的百兽之王,离了大山森林,便威风尽失,连犬羊之类的小家伙也奈何不得。反过来,虾蟹入龙潭斗龙,犬羊入虎穴擒虎,纵使攻得进去,也只是白白送死。
军事较量、政治斗争以及社会生活的其他方面,情形不是十分惊人地相似吗?
历史上各种势力集团,无时不在营造地盘或势力范围,并且倚仗地盘进行较量与争斗。而调虎离山,一直是一个集团消灭或兼并另一个集团最常用的手法。它的应用,无非就是要将最关键、最重要或最危险的敌手引出他的地盘,使他失去反抗的屏障而已。
智慧宝库:
在现代经商活动中,当自己和对手共同争夺一块市场时,如果用协商的方法不能解决,就可以考虑攻击对手的另外一个市场,以分散对手和自己竞争的精力,使其首尾难以兼顾,迫使对手做出让步,以达到自己预定的目的。