当对方因为怕被别人议论而不敢放手去做的时候,应该给他冠上一个大义名分,使他具有信心放手去做。把台阶铺好了,对方才能轻松自在地走下来。广告人可以说个个都是找借口的高手,当即溶咖啡在美国首度推出时,曾有这样一段故事。公司方面本来预测这种咖啡的“简单”、“方便”会大受主妇朋友的欢迎,没想到事与愿违,其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题,大概是因为“偷工减料”的印象太强的关系,因为在美国,到此时为止,咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料。只要注入热水就能冲出一大杯来,怎么看都似乎太过简单了。所以,厂商便从“简单”、“方便”的正面直接宣传,改为强调“可以有效利用节省下来的时间”的广告战略。所谓“请把节省下来的时间,用在丈夫、孩子的身上”。这种改变形象的作战,去除了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”的内疚。因为“我使用速成食品,一点也不是为自己的享乐,而是因为可以把节省下来的时间用到家人身上之故。”此后,销售量年年急速上升。人都是这样,做事情讲究名正言顺,你给他一个名,他是很乐于做些自我欺骗、掩耳盗铃的事的,尤其是事情对自己有利的时候。利用人们的这种心理,先替对方准备好借口,对方就不会再推辞。
比如,送礼给人时,先要说:“你对我太照顾了,不知如何感激,这是我一点小意思,请您接受。”由于有了借口,所以对方减少了内疚意识,定会欣然接受礼物一天,一位房产公司推销员来到一位朋友家,带着他们科长的一封介绍信。彼此一番寒暄客套之后,他就讲开了:“此次幸会,是因为我的上司赵科长极为敬佩您,叮嘱我若拜访阁下时,务请您在这本书上签名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的新著,于是这位朋友不由自主地信任他。在这里,赵科长的仰慕和签书的要求只不过是个借口,目的是对这位朋友进行恭维,使他开怀。在被恭维者面前,若以第一人称的语气这样说,则必有谄媚的味道,会使人很容易察觉其目的。但这位高明的推销员有意撇开自己,用“我的上司是您的忠实读者”这种借他人之口的迂回之法,就比“我崇拜您”更巧妙、更有效,更容易使人接受,尤为高超的是,一旦遭到拒绝,是第三者的面子不够大,与本人无关。这个第三者无形之中成了一个挡箭牌。有的时候,挡箭牌仅仅是为了遮羞而已,可少了又断然不行。比如问一些敏感话题。“请问你们夫妻一星期应该做爱几次?”想必不会有人回答这个问题。但市场调查的问卷颇多必须问到年收入、地位、学历等很难获得回答的事项。因此,在进行这类调查时,询问者有时会改变询问的方式,使对方容易回答。例如前述的“请问你们夫妻一星期做爱几次?”可以改成“你认为跟你们年纪差不多的夫妻平均一星期应该做爱几次?”这不是直接问对方而是问别人怎么样。“一星期差不多X次吧?”如果对方说出具体的数字,那个数字大致就是他本人的情况了。