所谓“知己知彼，百战不殆”，一个人只有在做事的时候能够站到对方的立场考虑问题，才会抓住要害，把事情办好。
一个人站到对方的立场上去考虑问题，是理解对方的基本方法。一个固守己见，不能理解别人的人，也会不被别人认可。自然，难以成大事！
成千上万的推销员在人行道上奔波，他们疲惫不堪，垂头丧气，徒劳往返。为什么呢？因为他们总是只想自己所想，他们并没意识到别人有时候并不想买任何东西。每个人都一如既往地对解决自己的问题感兴趣。如果推销员们能够向顾客表明他们的服务或商品将如何帮助顾客解决问题的话，他们就不必向顾客兜售了，顾客自己会去买的。因为顾客们喜欢感到他们是在买东西——而不是被卖东西。
美国的娇恩女士的失败就说明了这一问题的重要性。
娇恩聪明漂亮，受过良好教育，大学毕业后在一家“平价百货公司”的成衣部担任助理采购员。她的师长在介绍信里给她的评价很高，说她有理想、天分与热忱，一定会成大事。
但是娇恩并没有取得辉煌的成就，她只做了八个月就改行了。
有人问她的上司：“到底是怎么回事？”
“娇恩确实是个好女孩，而且个性又好，”他说“但是她犯了一个很大的错误。”
“是什么啊？”
“哼！她老是买些她自己喜欢，顾客却不喜欢的东西。她总是根据自己的好恶来决定式样、颜色、质料和价钱，而不是针对专程前来的顾客所喜欢的标准选购。当我提醒她有些货品可能不合顾客口味时，她就说：‘喔！他们一定会喜欢的。那还用说吗？连我自己都喜欢呢。它一定很畅销。’”
娇恩女士的家庭环境很好，她的教养使她太讲究。她无法以中低收入民众的眼光来评论服装的好坏，所以她买的东西都不适合平价公司的顾客。
这个例子的要点是：要让别人替你做那些“你要他们为你做”的事情时，必须站在他们的立场，用他们的眼光来看。
当你征求别人的意见时，“如何影响别人”的奥秘就可以看出来了。
有一个年轻的单位主管曾讲述过这个技巧是多么有用：
“我在一家服装商店担任经理助理时，负责处理向逾期不付款客户的催收信件。他们原有的催收函内容措辞强硬，甚至带点恐吓的意味，使人不敢恭维。我一面看一面想：‘老天爷，假使有人寄这种信给我不发疯才怪！我绝对不付这笔钱。’所以我就写了会使人高高兴兴付账的信。结果真的很管用。我站在顾客的立场（姑且这么说吧），居然就使我们的催收业绩达到破纪录的水准。”
随时记着这个问题：如果我和他易地而处，我会对这件事怎么想呢？这样就能引导你找出更容易成大事者的行动。
用那些我们想去影响人的眼光来看问题是我们在任何情况下都可采用的最好的思考原则。
在美国，有一家电子公司发明了一种永远不会烧断的专利保险丝，定价为1.25美元，然后聘请广告公司负责促销。
那位负责此事的主管很快就开始计划，他打算利用电视、无线电广播以及报纸的广告，把他推广到全国每一个角落。“好家伙！”他说：“第一年就可以卖10亿！”有些朋友警告他，保险丝并不是抢手货，无法采取“情感诉求”的方式促销，何况大家买保险丝时都希望买便宜一点的。劝告他的人说：“何不利用专业性的杂志广告把它卖给有钱人呢？”
可是他不听，结果这个广告照原计划进行，然而只维持六个星期便“叫停”了，因为销售情况凄惨之至。
发生这种结局的原因是，广告主管用“他自己那种年薪7.5万美元的人”的眼光来处理保险丝的推广事宜，忽略了年薪9000—15000美元的一般大众的看法。如果他从这些人的立场来想，就应该想出向高收入阶层推销的办法，并且省下庞大的广告预算。
记住，多站在他人的立场上看问题，急他人所急，想他人所想。
成为人际高手的法则之三：
急他人所急，想他人所想。
