一个人的内心需求最后往往会外化他的相应行为，这种现象就是钓鱼效应。著名口才大师卡耐基说：“即使你喜欢吃香蕉、三明治，但是你不能用这些东西去钓鱼，因为鱼并不喜欢它们。你想钓到鱼，必须下鱼饵才行。”可见，给对方想要的，这样你就可以轻而易举地达到自己的目的。要知道，人都是有所图的，或图感情或图利益或图开心或图放松，有舍才有得，为了获得自己想要的，他们会放弃一些原来坚持的东西。
有这么一个笑话：一艘海船在航行的时候不幸出现故障，眼看就要沉船，虽然已经发出了求救信号，但根本等不到救援船到来，而且船上没有配备救生艇。当时，离海岸有一段距离，但是借助救生衣的力量还是能够游到岸边的。船长就让大副通知船上的乘客们马上跳水逃生。
过了一会儿，大副跑回来说乘客们都不肯跳，因为不知道接下来会发生什么。船长决定亲自出马，没一会儿，船长就回来了，说大家都跳下去了。大副吃惊地问是怎么让大家跳海的。船长说自己只是对英国人说这是一项有益于健康的运动，对德国人说这是上级的命令，对法国人说这只是一种时髦，对日本人说这是一场演习，告诉美国人说上船的时候就已经给他们买了保险已已虽然只是个笑话，却也说明了一个深刻的道理：要让人们给你想要的，你就要给别人想要的。莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价。”同样，在谈判中，双方都有自己的立场，既然坐到谈判桌上就是为了实现自己的利益，也总有一方要做出一点或大或小的让步，如果每个人都寸步不让、坚持到底，不愿意让对方得到一点便宜，除非其中一方占有压倒性的优势，否则最后谈判是无法进行下去的，谈判双方也就无法获得想要的东西。但如果有一方愿意做出一点小小的让步，故意去迎合对方的某种小利益，使对方获得心理上和情感上的某种满足感，这样当你提出自己的要求的时候，对方就会更容易接受你的要求，即使是拒绝，也会因而拿人手短而考虑一下。
为了获得一项新的技术成果，杰夫教授曾经代表一家公司和另一家公司谈判。谈判已开始，对方就提出了一大堆的苛刻条件：我方除了要支付高达500万美元的转让费，每年还要给对方产值的3%，产品销售时不用我方公司的品牌，从生产到销售的全程都由他们监制。杰夫教授觉得这个条件太过苛刻，他有心让对方做出让步。于是，在一些细节问题上做出让步，如将比例提高到5%，同意不使用我方的品牌、由他们监制等，同意可以双方合作建立一家新工厂专门生产这种产品，并一起设计一个新品牌。对方拿到这些条件非常高兴。这时，杰夫教授提出了自己的条件：转让费作为投资由我方负责组建一家新工厂，对方可以以技术作30%的股份入股新工厂，新工厂的利润可以按照入股比例分红。
对方一听更是高兴，马上同意签订合作合同。
表面上看，杰夫教授只是给了对方好处，而忘了自己的利益，但实际上，如果他按照对方的要求支付转让费，还给对方产值的3%等，最后自己就不过是得到了一项技术，以后这项技术所带来的利润就和我方毫无关系。而他的让步却虽然提高了产值的比例，但他们投资办厂只要500万美元就够了，以此做投资他们不但获得了技术，还得到一家新公司，而且获得了技术所带来的利润的大部分。这笔买卖从实质上就是舍小利得大利，而后者才是我方争取的根本利益。
可见，在谈判的时候，我们在坚持自己的利益的时候也不一定就非要一毛不拔，因为那样可能招来对方同样的做法，再要谈判就会非常困难。相反，如果你适当地给对方一些好处，心理和情感上的满足感会让他更乐意做出让步。需要注意的是，让利给对方，让的是小利，坚持的是根本利益，所以同学们一定要记住这一点，千万不要拣了芝麻丢了西瓜。
