这样一来，大大提升了董明珠的信心，她更认准了“世上没有不会的，只有不学的”这个理。
靠着自己的聪颖与勤奋，靠着自己不知疲倦地奔波在大街小巷，董明珠当年促成了300多万元的生意，提成6万多元，这份提成在当时属于高收入了，靠着这份提成，她和孩子的生活有了很好的保障。这个对营销并不太懂的“董营销”跑出了成绩，这在海利的营销史上一度成为新业务员的榜样。
从本节可以看到，营销女杰董明珠刚入行的时候，只是一个普通的业务员，没有什么过人的本事，在去天津的路上还因为爱面子不吃饭而晕倒，但是有两个细节值得注意，值得提出来细细分析：
细节一，根据实际情况改变自己，挑战自己。想在一个岗位做出成绩来，要把自己的缺点进行改正。让性格与个性符合岗位的需求，做到人岗合一。董明珠发现自己爱面子影响了工作的进展后，马上改正了这一点，放下面子，虚心学习，使自己很快就成长起来了。
细节二，乐于学习，注意践行。董明珠的迅速成长与其乐于学习有很大的关系，除了跟师傅学习外，她还善于从实践中总结出真知，比如跟经理们谈技术问题及安装问题，这种营销方式实质上接近于现在的顾问式营销。顾问式营销是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
董明珠从实践中提炼真知这一点在以后的营销生涯中起了巨大的作用，她很多创造性的营销手段都是从实践中总结出来的。
“费尽心机”要到钱
转眼一年过去了，1991年一开始，董明珠还是和去年一样开始工作。
不久，安徽市场出现了一些问题，陷入了窘境之中，海利便派表现出色的董明珠前往安徽市场平定乱局。此时的董明珠也是刚出茅庐，便委以重任，可见，当时海利的营销人才还是很缺乏的。
董明珠接到转战安徽的任命后，心里喜忧参半，喜的是自己这么快就有了一片可以施展才华的天地；忧的是安徽不像江浙一带富庶，是全国最贫穷的省份之一。现在，空调还被人们视为奢侈品，在穷省推销奢侈品，能打开局面吗？更忧心的是自己还是一个营销新兵，凭自己现在的能力与经验，能独当一面吗？
在北上安徽合肥的列车上，看着窗外掠过的树木，看着广袤的安徽大地，董明珠陷入了沉思。说实话，此时的董明珠很茫然，心里一点儿底也没有。她只能自己给自己鼓劲，没有爬不过去的山，没有蹚不过去的河，只要努力，一切都会好起来的。
然而，事情比董明珠想象的还要棘手，来到安徽合肥后，她没有想到第一件事就是营销中最难的事——追债。
20世纪90年代初的中国，商业机制还不成熟，企业为了销售自己的产品，只好采取先发货、后付款的策略。一些心术不正的商家便采取卡、压、骗等形式，趁机大量占有企业的货物，或者卖出了货物也不结账，给企业的经营带来了困难，当时不少企业就因为资金无法周转而倒闭。海利在安徽就遇到了这样的客户，合肥一家经销商拖欠了海利42万元的货款。
董明珠了解到，该经销商姓牛（代称），心术不正，喜欢耍无赖。海利的销售员多次催款，均无果而还。如今，这样难啃的硬骨头横在自己面前，自己又该如何？董明珠思来想去，一夜都没有睡好。
第二天早上起来，董明珠一边慢慢地梳洗，一边想问题，看着镜子里自己的容颜，在岁月的磨砺下失去了少女时的柔和与圆润，愈来愈棱角分明，想想自己因病去世的丈夫与尚且年幼的儿子，她想，或许自己的生活就应该如此，现在没有退路，只有迎难而上，为自己，为家人，为海利打好这一仗，像男人一样去拼斗。
“对！誓死也要把钱追回来，这是很重要的一步。”董明珠在心里下定决心，不自觉地加快了梳洗，梳洗完后，拿起包，噔噔地下楼了。她决定直接找这家经销商的总经理，这种讨债要钱的事情，找不到一把手是办不成的。
董明珠来到这家经销商的门市部，看看他的门店，发展得还不错，几百平方米的店面，颇有气势，几十个员工来回穿梭，忙忙碌碌。
董明珠找到总经理办公室，看到大大的老板桌后面坐着一个微微发福的中年人。董明珠脸上堆满笑容，客气地叫了一声：“牛总，您好。”
因为不请自来，牛总不知道董明珠是哪家公司的，他仔细地打量了一下董明珠，微笑着说：“你是哪个公司的？”
董明珠递过去一张名片，很礼貌地说：“我是海利的董明珠，刚派来安徽，负责这边的市场。这次来您这里是因为不熟悉前任业务员的业务情况，为了办好交接，也为了我们能有一个新的开始，我想把双方在前一段时间里合作的情况，对一下账，您看怎么样？”
行内人都知道，所谓对账也就是要钱来了，对账只不过是一个借口而已。
“什么？对账？”牛总一下子脸色就变了，并表现出一副很惊讶的样子。他从老板椅上弹起来，说，“我代销人家几百万、上千万的产品，都压在库里，也没有谁说要对什么账呀。你的产品才多少啊？”
董明珠耐着性子说：“产品的多少是另一回事，如果不对账的话，我怎么知道我们的产品卖出去多少，库存多少呢？我们就没有办法确定安徽市场的投放数额。”
牛总截住董明珠的话头：“实话跟你说，你们海利的产品，根本就卖不动！”
董明珠据理力争：“不管能不能卖动，我刚接手这边的业务，一定要先把账目弄清楚，不能糊里糊涂地做下去呀！”
双方争执了一会儿，牛总看董明珠死咬着要对账，没有让步的意思，摆了摆手，推辞说：“对不起，我还要出去一下，我们今天就先到这儿吧！对账的事下回再说。”
牛总下了逐客令，董明珠也不好死缠着不放，第一天无功而返。
接下来的几天，董明珠几乎天天坐在牛总对面耐着性子跟他讲道理，牛总却是一副似听非听的样子，不时地嗯一声。每次都说到下班时分，董明珠才站起身，一个人沮丧地回到住处。
任凭董明珠苦口婆心、费尽心机，牛总是依然故我。后来，牛总对缠人的董明珠也烦了，干脆对董明珠避而不见，叫门口的前台不要放董明珠进来。
这一下，惹火了性格倔犟的董明珠。当董明珠冲破前台的阻拦，找到牛总的时候，牛总对她的出现很吃惊，但表面上还是笑容满面，说：“哎呀，你真是太厉害了，不过你来得真是不巧，我有一批生意马上要谈，我们的事改日再说吧！”
董明珠听到牛总的话后，肺都快气炸了。董明珠盯着牛总那虚假的笑容，忍着自己内心的愤怒，一字一顿地说：“牛总，42万元，对我们海利来说不是小数目！你要知道，我们厂里多少工人在等着这笔钱养家糊口吗？”
看着董明珠那愤怒而尖锐的目光，牛总的心里有点虚了，撇撇嘴角，不屑地说：“42万元很少了，有一个公司给了我300万元的货，到现在也没有结账。”
无赖的强盗逻辑真是让人不可理喻，愤怒之火让董明珠爆发了，她也不顾什么客户关系了，指着牛总的鼻子，大声地叫嚷道：“他们是他们，海利是海利，我问你，海利的空调你卖了没有？卖了就给钱！没卖就给货！不能就这样拖着，我们拖不起！”
看到董明珠咆哮得像一只母狮子，牛总有点发憷，但狡猾的他又换上一副苦脸：“我们公司的资金周转很紧张，能不能缓两天再谈？”
见牛总软下来了，董明珠穷追不舍，说：“不行，海利的空调对账跟你们的资金周转有什么关系？到底是卖不动，还是卖了不给钱？今天得说个明白。”
董明珠的质问逼得牛总哑口无言。
可是，当董明珠再去办公室找他的时候，牛总采取了回避战术，他不来办公室了。
牛总没有意识到，这回他是遇到高手了，看牛总采用无赖的手段，董明珠犟起来了，她采用“泡字诀”，天天去牛总的办公室等人，她相信牛总肯定会在办公室露面的，除非他不干了。终于，牛总熬不过她的“泡”，不得不来到办公室。一看到牛总，董明珠马上厉声说：“你要么还钱，要么退货。否则，从现在开始，你走到哪里我就跟到哪里。不信咱们走着瞧！”
牛总一听董明珠的话，吓坏了，如果董明珠真这样做的话，他不仅名誉扫地，而且在业内的名声就臭了，生意也不用做了。看董明珠这股劲头，她能干出这样的事来。牛总拈量了一下，觉得不退货不行了，于是假装很大气的样子说：“行了，我算是服你了！你再给我发来50万元的货，我把以前的货款全部给你。”
董明珠一听就知道牛总在打什么主意，她也来个缓兵之计，说：“可以按你说的办，不过，你得先把这笔账给清了，然后我再发货。”
牛总见骗不过董明珠，不得不说：“行啊，你一定要看那就看吧。”
董明珠在保管员的带领下，走进牛总的仓库，仓库就像一个废品收购站，所有商品毫无规则地堆在那里，有的商品已经没有了包装。董明珠看后想，这样的经销商不仅无赖，而且毫无管理水平，是做不大的，以后绝不能和这样的经销商有生意往来。
清点了一下货物后，董明珠告诉牛总说：“明天，我要把这些空调拉回去，全部运走。”
牛总说：“好、好、好，明天拉吧！”
第二天一早，董明珠租了一辆车赶到仓库，到仓库一看，只见铁门紧锁，保管员都不知道哪里去了。赶到办公室，这一回牛总倒是在，董明珠质问：“昨天不是说好拉货的吗？为什么仓库没有人？”
牛总阴阴地一笑，说：“国庆节放假，保管员回家了，要三天后才能回来。”
董明珠气得无可奈何，只好忍住气，回到住处。国庆节一完，董明珠就来到这家公司，牛总又回避了。董明珠又使出老办法，在牛总的办公室里守着。牛总见董明珠口香糖一样黏上了，没有办法，只好露面。
一见面，董明珠便指责他不守信用。牛总还是推托，说：“没有车，明天再说吧。”
董明珠再次愤怒地嚷叫起来：“你当面讲的给我货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！”
牛总最终被董明珠逼得实在没有办法了，只好同意董明珠去拉货。董明珠见牛总同意了拉货，当机立断，马上雇了一辆五吨的东风车与几个民工，直奔牛总的仓库。这次气急败坏的牛总犯了一个错误，没有紧盯董明珠，董明珠不但把所有海利空调搬上了车，趁牛总不注意，还把一些不是海利的产品也搬上了车。她想，既然牛总耍花招耍无赖，为什么我不可以治他一下。当董明珠估计车上的货物够了42万元货款的时候，才罢手。
装好车后，董明珠上了车，当汽车慢慢开出仓库大门的时候，坐在驾驶室的董明珠看到牛总在大门口，她忍不住愤怒地说：“从今往后，再也不和你这种人做生意！”
为了追讨这些货，董明珠用了足足40天的时间，其中的艰辛和委屈瞬间涌上心头。当汽车行驶在安徽的大街上时，看着街道上琳琅满目的货物，看着来来往往的人群，董明珠两行热泪夺眶而出，过了好一会儿，她才镇静下来。
当天，董明珠就作出决定，让司机把货送回珠海的海利厂部。汽车经过一天一夜的千里奔赴，终于回到了工厂。当海利的职工看到满满一车的空调回到珠海时，全厂职工都震惊了。尤其是朱江洪，觉得这本来是一笔无法盘活的死账，而她却真的要回了一车货，更让人不可思议的是董明珠拉回来的货，不止值42万元货款，除去各种费用，还多出几万元来。
“人才啊，董明珠是一个人才。”朱江洪心里由衷地赞叹。
由于结算货款后还剩几万块钱，清算完后，董明珠便打电话给牛总，说：“牛总，上次退回来的货款，退多了，还有几万块钱的货你可以到海利的厂部来拉。”
闻听此语，牛总呆了，没有想到董明珠反手一击，对自己进行了惩罚，但现在主动权在别人的手里，自己又能说什么呢？只能心底里暗暗骂娘。最后，牛总不得不雇了一辆车，灰溜溜地跑到珠海，把多余的货品拉回去，作威作福的牛总终于品尝了一杯自己酿的苦酒。
此后，当有人谈起这件事情的时候，董明珠说：“把多的货还给他，是我不想占他便宜。让他来珠海拉走多的货，是对他不诚信的惩罚。”
营销的目的是什么？有人说是为了提升公司的品牌，有人说为了把产品销得更多，如果把营销放在公司的整个链条来看，它承载着一个重要的使命，是为了销更多的产品，回更多的款。这是朴素的道理，也是营销的本质。
所有企业经营人员都知道，回款是经营中至关重要的一个环节，是决定企业生死的一个环节。回不了款一切都免谈。这次追债经历能追回款是小事，更重要的是给了董明珠一个教训，一个不管发展前景多么看好的企业，如果在销售商那里积压了大量的货物与资金，将无法避免被拖垮的命运。这件事情为以后董明珠大刀阔斧地对海利的营销体系进行改革埋下了伏笔，并直接催生了海利与众不同的“先付款，后发货”的销售制度。
一个业务员能做好自己的工作不少见，少见的是做好业务的同时还能胸有全局，这是值得所有业务员、业务经理学习的。
