董明珠觉得这家商场就是自己的突破口，原因有两点：一是有实力，有影响力。二是两家曾是商业伙伴，如果不是产品质量问题，把已有的关系连接起来比新建要容易一些。
董明珠好好地把自己打扮了一下，来到商场，找到了商场的经理。见面后，商场经理谨慎地和她握了握手，随后开始聊了起来。董明珠一边聊天一边观察对方，发现这个经理是一个谨小慎微、老实诚信的人，这样的人既不会给企业带来多大的业绩，但也不会给企业带来多大的伤害。因为老实诚信，所以交往起来会比较容易，只要自己拿出诚意来，对方也一定会以诚信对待自己。可见，董明珠对于人性的认识到了一个境界。跟经理谈完后，董明珠走出商场门口，打定主意，就从这个经理入手，打开芜湖市场。
那么，怎样经理才会答应自己的条件呢？自己要采取哪些措施呢？董明珠陷入了思考之中，最后，她觉得只有消除经理的顾虑与防备心理，才能够得到对方的信任。获得对方信任才是赢得胜利的基础，才能走好自己“先付款后发货”的政策。
第二天，董明珠试着开始与经理深入地沟通，一沟通董明珠就觉得面前横着一座难以逾越的大山，公司经理对董明珠充满了戒备，董明珠一提出“先付款后发货”的规矩，经理马上警觉起来，反击道：“我们这么大的商场，肯定是讲信誉的，我们没有欠过你们一分钱，倒是你们还欠着我们商场的钱，什么时候能归还呢？”
董明珠听了心里暗自一惊，一般都是商场欠厂家的钱，怎么弄出来厂家欠商场的钱呢？董明珠觉得必须弄明白。于是她对经理说：“你今天说的情况我回去马上查，会弄清楚给你一个交代的，如果我们欠你们商场的钱，我一定会帮你补回来。”
经理闻听此语，脸上有了喜色，但仍很谨慎地说：“那好，我等你的消息了。”
董明珠马上辞别经理，回到住处，开始查此事，发现是原来业务员的问题，因为疏忽，没有及时与商场清账，反而是海利欠他们的钱。
了解清楚情况后，董明珠马上给海利总部打电话，让海利财务部门的人核查情况，很快，财务部门的人就核实了情况，海利确实欠商场的钱。
在董明珠的催办下，海利迅速把欠款如数还给了商场，当经理看到欠款如数归来的时候，不由得对董明珠刮目相看，感激地说：“董小姐，这次真是感谢你的帮助，这么快就把欠款返回来了。”
董明珠说：“这是应该的，做生意就要互相信任。”
这次事件以后，商场经理消除了心中的块垒，对董明珠产生了信任感，开始与她谈生意。董明珠把自己在淮南的成功故事讲给经理听，并与经理一起分析，如果订购了大批的空调，要如何制定销售政策。
商场经理越听越有兴趣，同意了董明珠先付款后发货的做法，先试着订了一批海利的货，董明珠知道，这是商场经理一个小小的试验，必须让他看到这里面有巨大的利润空间，海利的产品一定好卖。
海利的货到了芜湖之后，董明珠与经理一起商量，采取什么样的销售手段可以更好地把产品销售出去，除了使用淮南的办法外，两个人还一起进行头脑风暴，碰撞出很多富有创意的营销办法。随后，商场针对海利的产品展开促销活动，结果获得了成功，销量马上攀升，看势头良好，经理又追加了一笔货，也是先付款后发货。
看到这家商场打开了局面，董明珠内心大喜，这意味着芜湖的市场马上就要打开了。于是更加密切地关注这家商场的销售情况，结果销售量大大出乎董明珠的意料，1992年，该商场仅海利空调的销售额就突破了100万元，这是一个打破了商场历史记录的数字。董明珠见芜湖市场打开之后，仿照淮南模式，也在芜湖地区以该商场为榜样进行推广，取得了很大的成功。就这样，芜湖市场也打开了。
董明珠打开安徽的东南部市场后，觉得要趁势追击，扩大战果，拓展并巩固安徽的南部市场。经过了解，她选择了安徽南部的铜陵市作为整个南方市场的盾牌。
安徽铜陵与芜湖市一样，同处长江之南，铜陵铜文化源远流长，是中国青铜文化的发祥地之一。铜的采冶始于商周，盛于唐宋，绵延3000余年而未曾中断，大诗人李白在千年之前就曾描写铜陵的冶铜场面：“炉火照天地，红星乱紫烟。赧朗明月夜，歌曲动寒川。”1956年，铜陵依矿建市，成为一座新兴的工贸城市。
董明珠选中铜陵的一个深层次的考虑是觉得铜矿地区的人们生活比较富足，所以购买空调的积极性较高，搞推销也比较容易。
此外，铜陵除了有悠久的冶铜历史外，由于它地处上海与武汉、南京与九江的正中心，所以具有天然的地理优势，具有很强的辐射能力，这对于整个海利在安徽南部的市场具有很大的好处。
处理好芜湖的业务后，董明珠来到了铜陵。这一次，她想采用淮南模式用更快的时间达到打开市场的目的，她没有想到，这反而是费时最长的一场战役。
一到铜陵，董明珠就开始了摸底，摸了一两天后，她选择了一家与海利有过业务关系的经销商，令人啼笑皆非的是这是一家经营医疗器械的商店，从这里也可以看出当时的商业环境还处于不成熟的阶段，经销商经营业务的不定性，什么赚钱做什么。
董明珠找到商店的经理，说明了来由，经销商一听她是海利的，马上说：“你不来找我们，我们还要找你呢？你们欠我们的钱，拿了钱不给货，你们是怎么搞的？”
董明珠心里咯噔一声，又是账目不清惹事了。于是马上翻开账本，说道：“应该不会啊，我们发的货超过了你们划来的货款。”
董明珠没有意识到自己说错话了，经理听后很生气，马上打断董明珠的话说道：“瞎说，我们这么大的公司怎么会搞错，错的是你们，没有钱就退货嘛。”
董明珠见经理气呼呼的样子，知道自己不小心说错了话，于是连忙缓和语气，说道：“对不起，谁都有可能出错，我们来对一下账好吗？”
“我没有空！”经理生气地一口拒绝。
董明珠也是一个有脾气的人，心想，不对账怎么知道谁欠谁的呢？但是她在客户面前不敢发作，于是吞声忍气，和颜悦色地对经理说：“不对账怎么知道谁对谁错呢？也有可能是你，也有可能是我，如果是我们的错误，我们马上纠正，决不耽误。”
见董明珠和颜悦色，经理也不好再大声嚷嚷，也降低语调对董明珠抱怨起来：“说实话，你们的产品不是很好卖，主要问题是品种单一，消费者没有更多的品种挑选；其次是没有什么名气，消费者不认这个牌子。你看春兰、华宝、宝花、小天鹅等空调产品，卖得多好，都不用推，很快就销出去了。”
董明珠也是行内人士了，一听就知道经理说的是实情，但她又不能接着经理的话往下说，这样会适得其反，只好耐心听着。于是经理又向她说现在空调产品多，也不太好做了，不知道做哪一家；还说现在因为电力紧张，买空调要交增容费，还得去控办申请等等。董明珠应和着经理的话，边听边想，聊了一会儿后，董明珠判断出，这个经理虽然抱怨不停，但是一个正派的商人，有自己的原则，值得打交道。
不管怎么样，得先把账对清楚，这是董明珠的第一个想法。经过几天的来回核对，董明珠终于把两家的账对清楚了，账清楚了后，就要结算了；结算的时候，董明珠抛出一个颇为诱人的条件，她对经理说：“以前的债咱们可以先放在一边，咱们可不可以先谈另一笔生意？”
经理眼神立刻变了，见经理两眼焕发神采，于是董明珠把自己的计划讲给经理听，那计划还是芜湖所进行的那一套。
经理听后，沉吟了一下，又看了看董明珠，最后同意了先付款后发货的要求。就这样，在铜陵地区，董明珠做成了第一单生意。
货很快就发到了铜陵，于是董明珠开始指导该商场的员工如何推销海利的空调。当时，这家商场也经营陕西宝花的空调。这家公司的业务员相当勤快，和董明珠一样，也是隔三差五地跑到商场来指导营销工作。
这个业务员嘴能说，跟经理很聊得来，关系很好。而董明珠一不会喝酒二不会抽烟，跟经理没有很多的共同语言，董明珠于是不把精力放在搞关系上，而是全力以赴做营销。她经常待在商场里与销售员一起给顾客做推介，由于销售员多是女孩，董明珠与她们的关系搞得相当好。
起初，这家商场销售陕西宝花的空调一年可以达到一百多万元，而海利的空调只有二三十万元，但是董明珠接手后，经过不懈地努力，海利空调的销量直线上升，年终的时候竟然超过了陕西宝花的业绩，这一下让那个业务员大跌眼镜，怎么也没想到会出现这种情况。
铜陵市场打开了。至此，董明珠帮助海利打开并巩固了安徽南部的市场。
复制成功的商业模式一直是企业经营者孜孜以求的目标，世界上伟大的公司大多数是通过复制产品或者服务产生的，如餐饮巨头麦当劳、肯德基，如IT巨头微软的视窗系统。连锁企业是最典型的复制性商业模式。
商业模式一般是由系统组成，复制一般是复制系统，成功、精准的系统复制是商业扩张的利器。
董明珠在芜湖与铜陵的成功，实质上是复制在淮南获得的成功经验，并且越用越熟练，取得了很大的成功，为海利打开安徽市场立下了功劳。
系统复制须注意一个前提，系统本身要标准化，能够很好地在现实生活中得以执行，执行后能获得成功。
ISO9000是大家都知道的，其重要原因就是希望所有的流程都可以标准化，每一个环节都有完整的操作手册，每个员工都非常清楚自己的职责，销售有销售的操作标准，客户服务有客户服务的作业流程。公司的每一个员工，在面对客户时，所讲的每一句话，都是标准内容，并且不会因为任何人产生差异。
实现标准化应该注意三个关键词：硬件、要件、软件。
硬件是指公司有没有一个硬件环境，是否拥有健全的基础设施，是否有好的工作环境，是否拥有工作需要的最好的设备等等。
要件是游戏规则，是维持企业和组织运转的一套法则。比如奖罚措施，这是提高工作绩效的保证。如果没有明确的游戏规则，同样会造成人员的流失，企业的系统不能发挥作用，更不要说复制了。
软件是指工作氛围。如果你的工作环境很高档，但人与人之间的关系很紧张，那么工作在其中人也不会感到舒心。
女营销员的智慧
营销到了一定的境界之后，会进入到一种灵活自如的状态，那是一种艺术的状态，正如创作需要灵感，做营销也是需要灵感的。董明珠曾说：“有时候，一桩生意是在一个人灵光一闪的刹那间形成的，如果捕捉不到的话，它就从你的身边溜走了。如果捕捉到了，它会对整个市场的推广起决定性作用。”
艺术的灵感之作往往会诞生伟大的作品，营销上的灵感之作往往会带来巨大的经济效益。
