交涉的过程实际上也就是双方对话的过程，善于交谈的人能掌握对方的心理活动，引导他们从一开始就做出肯定的回答。要学会赞同别人，努力让别人赞同你。如果想要别人接受你的观点，请记住“在谈话开始时就要设法得到对方肯定的回答。”
交涉的过程实际上也就是双方对话的过程，那么怎样在彼此的交谈或交流中赢得对方的信任，说服别人，提问的方式很重要。心理学研究证明，如果我们一开始就抛出一系列的肯定问题，让对方傻傻同意，跟着我们的思路走，那么说服工作就能很顺利的进行。
当你和某人开始交谈时，不要选择有分歧的话题，而应选择意见一致的话题。要设法说明，你们的追求是一致的，所不同的只是方法，目的是一个。与某人开始谈话时尽量让他说“是的、是的”，而不是说“不”奥弗斯特里特教授在所著书中说：“不”这种答复是最严重的障碍。如果一个人说出了“不”字，他的自尊心就会促使他一直坚持到底。事后他或许认识到这个“不”字不明智，然而他要顾全自己的面子，非这样做不可。他既然说了，就必定要坚持。因而与人交谈时，不给对方创造说“不”字的机会是很重要的。
善于交谈的人总是在最初就能得到肯定的答复。他能掌握对方的心理活动，引导他们做出肯定的回答。
这就好比是打台球。你从一个方向击球，既需要力量使它偏离这个方向，又需要更大的力量让它碰回相反的一方。从心理学上解释这个问题非常简单，当一个人说出“不”字时，他的心理也确实是这样想的，不单是头说说而已。他的整个神经一思维系统都同“赞成”处于对峙状态。但当这个人说“是”的时候，上述情况就绝对不会发生。
因此，我们在谈话开始时得到的“是”越多，就能越快地获得对方对我们意见的赞同。这种方法非常简单，但人们对它却视而不见。人们习惯以首先表示反对意见来维护自己的尊严。激进者同保守者谈话时，立刻就能激起保守者的愤怒。他能从中得到什么好处呢？他这样做如果是为了使自己开心，还可被人理解；但倘若他是想借此获得什么，那就说明他不懂心理学。如果你的顾主、妻子或孩子说出“不”字，就需要你有极大的耐心去改变他们的答复。
尽管苏格拉底曾穷得连鞋都穿不上，到40岁时才娶上老婆，但他是一位杰出的人物。他获得了很少有人能获得的成功——大大改变了人的思维方式。在他死后一千多年的今天，人们仍然把他作为一位有影响力的英明人物来敬仰。他的方法是什么？他对人们说过他们不对吗？噢，没有。他不说，这点是非常聪明的。
苏格拉底的交际方法被称作“苏格拉底方法”。其根本之点就是得到肯定的回答。他提出他的对手不得不同意的一些问题。这样，他就得到许多肯定的回答。他是在他的对手还没意识到，还没得出结论之前（他的对手在几分钟之前激烈反对的正是这一结论）提出这些问题的。
所以请记住，当下一次你想当面说某人不对时，请你想想苏格拉底是怎样做的，并提出使他不得不作肯定回答的问题。
纽约一家银行有个叫詹姆斯·埃麦逊的出纳员运用“肯定答复”的办法，留住了一位险些失去的大户主。银行的规矩是，有人要在银行开个户头，就必须填写一张应填的表格。有些问题顾客很愿回答，有些问题则会被断然拒答。在此之前，詹姆斯碰到类似情况时总是会对存款人说：“如果你拒绝通报必需的情况，我们拒绝为你存款。”
詹姆斯认为，这种最后通碟式的办法曾使他得到一些满足，那就是感到自己是主人，并向人们表明银行的章法是不能破坏的。但来银行存款的人当然不会接受这种态度。而现在他却为过去的做法感到惭愧。
这次面对这么一位大客户，他决心合理地解决这个问题。“不是替银行说话，而是替顾主说话。”决心让客户从一开始就说出“是”字。
于是他对这位户主说：“在所有需要提供的情况中，你拒绝提供的那部分情况正是银行不怎么需要的。但是，您想过没有，这笔存款即使在您身后也是有效的。难道您就不想让我们把这笔存款转交给您有继承权的亲属吗？”。
“说得对，当然想啦。”客户答道。
詹姆斯接着说：“这样好不好，您把自己一位亲近的人的姓名告诉我们，这样就可以在您遇到不测的情况下，便于我们迅速无误地实现您的愿望。您看行不行？”
客户又说：“可以”，并很愉快的填写了表格。
当对方忘记或忽视了与我们之间的分歧时，其态度就会发生变化，进而赞同我们的提议。所以，在我们谈话开始时就让对方说出了“是的”、“对”，才可能使对方忘记与我们之间分歧，愉快地接受了我的劝说。
总之，要学会赞同别人，要努力让别人赞同你，要尽量不与人争论，更不能与人“抬杠”。如果想要别人接受你的观点，请记住“在谈话开始时就要设法得到对方肯定的回答。”
