一中间商的作用中间商是指产品从生产者转移到消费者的过程中，专门从事对这些产品的购买和销售的企业，主要是指批发商和零售商。
中间商的产生与发展，是社会化大生产和社会分工的必然结果，也是经济合理地组织商品流通的必要条件。之所以需要中间商，是因为有中间商介入的商品交换可以大大简化流通过程，降低流通费用，提高流通效率，这一点可以通过有无中间商介入的交换中清楚地看出（没有中间商介入的交易，有9次接触，而有中间商介入的交易，只需接触6次。每个生产者与用户的接触次数由3次减少为1次。试想，如果生产者和消费者的数量大大增加，减少的次数就相当可观了。可以看出，中间商的这种作用十分重要。
从社会的角度考察，每一次交易都需要支出费用，其费用包括在产品价格之中，交易次数减少，则流通费用降低，售价也会降低。成千上万的中间商介入流通，给整个社会带来的成本节约，无疑是惊人的。从中间商完成的职能来看，它对整个社会贡献更大。它具有：（1）集中商品的职能。它将不同生产者生产的有限品种、有限数量汇集成很多的品种、较大的批量，以适应消费者多方面的需要，促进了社会专业化生产的发展。（2）平衡供求的职能。中间商将集中的商品，随时按社会的需要，在品种上、数量上、时间上及地点上有效投入，以满足社会生产和人民生活的需要。（3）扩散商品的职能。它与集中的职能相反，将成批大量的商品进行分解，通过零售商转手，以便于各地不同的消费者购买。通过这些职能的完成，生产企业才能各自生产较少的品种，较大的批量，并保持生产的稳定和高效率。而消费者却能在任何时间、任何地点获得适合自己需要的质量和数量的产品。
从生产者的角度考察，生产企业的专长是从事生产，而不是销售，市场知识往往不如中间商丰富。中间商作为推销产品的专业机构，它承担了生产企业许多的销售职能，例如，确认买方、承担库存费用、运输、分销、促进销售、承担经营风险等等。这就使生产企业有条件专心搞好生产，通过专业化降低成本，并提高销售效率。
再从消费者的角度考察，中间商使消费者的购买变得十分方便。人们可以随心所欲地在各地商店买到不同产地、不同生产者制造的产品，比较和选择并不需要多少时间和精力。如果没有中间商，消费者的购买就会复杂得难以想象了。
总之，中间商是经济合理地组织商品流通所必需的，它们具有接近目标市场的优势和丰富的销售经验。在商品流通中，具有生产者和消费者所不能替代的作用。
二批发商的特点和类型
（一）批发商的特点和作用
批发商是转售商品给零售商、其他批发商、直接使用的制造商，以及机关团体的商业组织。
批发商与零售商特点有所不同。
1.批发商服务的对象都是非最终消费者的组织或个人，而零售商是销售产品给最终消费者，它是连接生产企业与生产企业，生产企业与零售商及其他组织客户的桥梁；
2.批发商的业务特点是成批购进和成批售出，业务量比较大。而零售商则是将购进的商品分零出售，以适应家庭或个人的需要；
3.由于批发商在商品流通中地位不同，服务对象不同，一般都主要集中在工业、商业、金融业、交通运输业较发达的大城市，以及地方性的经济中心（中小城市），其数量比零售商少，其分布也远不及零售商那样广。
批发商之所以能生存和发展，是因为以社会分工为基础的社会化大生产和大规模流通需要批发这个中间环节。
首先，批发商能卓有成效地为数量众多的小型零售商和制造商提供服务。因为这些小型企业需要从很多供应者那里购进多种产品，以满足销售和生产的需要，但由于地理、资金、时间、动力等各方面的限制，往往没有力量直接或大批量购进。有了批发商，大量的零售商和工业用户能就近、及时买到商品，并减少了买方的储存、运输、市场信息等多方面的麻烦和费用。
其次，批发商能为供应者（制造厂商）完成多方面的职能。制造商的优势在生产方面，但在储存运输、销售方面，以及估计零售商的销售潜力、价格变化、服务需求方面就大为逊色了。大多数消费品制造商只有通过分布广而数量多的小型零售商，才能完成要求出售的数量。
因此，批发商的介入，可以高效率地为制造商完成运输、储存、市场信息、信用和分销等方面的职能。不难看出，批发商对买方和卖方（供应者）的作用是多方面的。在商品流通的过程中，他们担负着繁重的集散各地产品的任务，起着调节市场供求的蓄水池作用。
（二）批发商的类型
批发商按企业所有权和经营的产品所有权可以划分为三大类：即独立批发商、代理商和经纪人、制造商自设的销售机构。
1.商人批发商。商人批发商是指自己进货，取得产品所有权后再批发出去的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。商人批发商是批发商的最主要的类型。
独立批发商种类很多，可以根据其经营商品的类别分为三类：
（1）综合批发商。它们经营的商品种类很多，包括食品杂货、服装、家具等特别是小型零售商需经常购进的商品。有人称它们是从事批发业的“百货商店”。
（2）单一种类或整类商品批发商。它们从事批发某一特定种类的商品，且在品种、规格、品牌等方面具有相当的完善性，同时还经营一些与这类商品密切关联的商品。这类批发商的顾客主要是食品杂货、药品、五金等行业的零售商。
（3）专业批发商。它们只经营一个产品类别中的部分品种，专业化程度较高。它们精通产品的专业知识，能在较狭窄的产品范围内为顾客提供较深的选择和专门的技术知识及服务。它们服务的对象是大型零售商、专业商店和产业用户。
独立批发商还可以根据经营的模式或业务的特点进行分类。主要有以下类型：
（1）工业分销商。是指向制造商而不是零售商销售的独立批发商。它们为顾客提供全面服务，经营的商品类别有多有少，但每类商品的品种、规格、品牌都很齐全。便于买主一次就可买到所需的各种商品。
（2）农产品聚集商。它们把许多分散的小量的农产品聚集为大批量的产品，再销售给使用单位。在水产品、畜产品及谷物的销售中，聚集商占据重要地位。
（3）进出口商。它们购进国内商品然后销往国外，或从国外购进商品销往国内。
（4）货架批发商。它们在超级市场和其他杂货商店设置自己的货架，商品卖出后，零售商才付给货款。这是零售商所欢迎的寄售方式，但也是一种费用较大的批发业务。
（5）现款交易批发商。顾客购货时，当场支付货款，并当场提走货物。这种批发商既不赊销也不送货，也没有推销员。服务对象主要是食品杂货业中的小型零售商。
（6）邮购批发商。它们是通过邮寄接受订货，然后将商品以邮寄、寄运等方式送货的批发商。它们的主要顾客是边远地区的小零售商等。
（7）卡车批发商。它们主要是执行销售和送货职能。经营品种主要是易腐，需周转很快的食品、饮料、水果等。卡车既是送货的工具，又是活动的仓库。
（8）直送批发商。它们主要经营的是大宗产品，如煤和木材等。它们既不储存也不送货，而是得到订单后，产品直接从制造商运到买主所在地，因此经营费用很低，销售对象主要是工业用户和其他中间商。
2.经纪人和代理商。经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业批发机构。与商人批发商的不同之处是，它们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比较少，其主要职能在于促成产品的交易，借此赚取佣金作为报酬。与商人批发商相似的是，它们通常专注于某些产品种类或某些顾客群。利用代理商，也会在一定程度上节省费用。不过，利用代理商销售产品要占用自己的资金，风险也由自己承担，这是其不利的一面。经纪人和代理商主要有以下类型：
（1）经纪人。经纪人与代理商有些类似，他们也不拥有产品所有权，不控制产品实物、价格，以及销售条件。经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成交易。交易完成后，由委托方付给佣金。它们与买卖双方没有固定关系。
（2）制造商的代理商。它是受制造商委托，在一定区域内出售制造商产品的代理商。通常，制造商在特定区域可以同时利用几个这类代理商销售产品，而代理商也常常代销几个制造商的产品，但经营的产品应是相互关联而不是相互竞争的。制造商有权决定价格及销售条件。这种代理商主要从事推销职能，起着补充制造商推销人员的作用。
（3）销售代理商。它是受制造商委托，负责销售制造商某些特定产品或全部产品的代理商，它不受地区限制，并对定价、销售条件、广告、产品设计等有决定性的发言权。销售代理商通常与两个以上的委托人签订合同，但一个制造商只能对全部产品或一个产品类别使用一个代理商。这种代理商在纺织、木材、某些金属产品、某些食品、服装行业中使用较多。这种代理商事实上取代了制造商的全部销售职能，而不像制造商的代理商那样只起补充的作用。销售代理商主要适用于那些没有力量推销自己产品的小制造商。
（4）佣金商。指对商品实体具有控制力，并处理商品销售的代理商。它们与委托人一般没有长期关系。在西方，大多数佣金商从事农产品的代销业务，他们用卡车将农产品运送到中心市场，以最好的价格出售，然后扣去佣金和各项开支，将余款汇给生产者。
（5）拍卖行。指为买卖双方提供交易场所和各种服务项目，以公开拍卖形式决定价格，组织买卖成交的代理商。
（6）进出口代理商。指在主要口岸设有办事处，专门替委托人从国外寻找供应来源和向国外推销产品的代理商。
3.制造商自设的销售机构。制造商自设的销售机构的所有权和经营权都属制造商，包括设置在各地的分销机构和销售办事处。分销机构承揽着征集订单、储存和送货等多种业务。销售办事处则主要是征集和传递订单。此外，制造商还可在展销会和批发市场上长年租赁展台、场地、设立批发窗口。
三零售渠道的类型
（一）零售渠道的性质
零售渠道是将产品销售给最终消费者的中间商，是距离消费者或用户最近的市场营销中间机构，是商业流通的最终环节。
零售渠道的任务是为最终消费者服务，它们不仅将购入的产品拆零出售，还为顾客提供多种服务。零售渠道数量庞大，分布广泛，商店类型繁多。零售业相对来说难以集中和垄断，竞争比较激烈。
（二）零售渠道的类型
市场营销学习惯上从五个方面对现代零售渠道进行分类：即经营产品范围；价格/服务策略；是否通过门市销售；企业所有权性质；企业地理位置。我们择其对选择渠道有重要意义的前三种分类方法作一定的介绍。
1.按经营产品的范围分类。可以划分成专业商店、百货商店、超级市场、联合商店、超级商店、特级市场、便利商店等主要类型。
（1）专业商店。这类商店专门经营某类产品或某一类产品中的部分品种，产品线较为狭窄，但产品的花色品种较为齐全。如服装商店、家具商店、书店等，它们经营单一种类的产品；男子服装店、妇女服装店等，它们只经营一类产品中的部分产品线；而男子定制衬衣商店、运动鞋店（专售运动鞋）等，则专业化程度更高，西方称为超专业商店。专业商店能有效满足特定目标市场的需要。
（2）百货商店。百货商店经营的产品种类很多，商店按产品类型布局和管理，一般都设在城市的闹市区，规模较大，装修考究，能为顾客提供完善的服务，能满足顾客在同一地点选购多种商品的需要。百货商店的组织形式有三种：一是独立的百货商店，即一家百货商店独立经营，别无分店；二是连锁百货商店，即一家百货商店在各地开设若干百货商店，它们是这家总公司的分号或联号，属总公司所有，由总公司集中管理；三是百货商店所有权集团，即原来若干独立的百货商店联合组成百货商店集团，实行统一管理。
（3）超级市场。超级市场主要经营便于携带的食品和一些家庭日常用品。其特点是：顾客自我服务；奉行低价格、低成本和大量销售的原则；经营场地较大（一般为1000平方米左右）；陈列和辅助设施齐全；花色品种齐全，为顾客的多品目购买提供方便。有资料表明，在美国有四分之三的食品是通过超级市场出售的。
（4）超级商店、联合商店和特级市场。这是3种与超级市场类似，但规模更大的商店。超级商店营业面积为2700平方米左右，经营产品广泛，能满足消费者包括食品在内的一切日常用品的需要，而且还经营诸如洗衣、修鞋、廉价午餐柜等服务项目，能使顾客一次买齐日常所需的一切消费品和服务。联合商店是20世纪70年代出现于美国的一种新兴联合企业。它实际上是一个超级市场和一个非食品零售商店（通常是药店）在一个核算组织内的结合。联合商店营业面积在2700—5000平方米左右，非食品销售额约占25%，比一般的超级市场更具战略优势。特级市场规模更大，营业面积在7400—20000平方米。它采取超级市场、廉价商店和仓库售货的经营原则，廉价出售品种繁多的食品和非食品，其中包括器具、各类服装和许多其他物品。
（5）便利商店。便利商店与超级市场经营的商品类似，也是以经营食品为主，但经营种类有限，商店较小，价格比超级市场高。购买时迅速方便，以及营业时间长是它们的主要特点。
2.按价格/服务水平分类。大多数商店提供中等价格和一般水平的服务（如普遍商店和专业商店），部分商店提供优势优价的商品和较高水准的服务（如百货公司）。还有三种以廉价招徕顾客的商店。它们是：折扣商店、仓库商店和样品目录陈列室。
（1）折扣商店。折扣商店不是指那些有时削价出售商品的商店，也不是指那些低价出售劣质品的商店。折扣商店的特征是：一贯低于那些毛利高、周转慢的商店所流行的价格出售产品；着重经营名牌产品，因而低价并不意味着质量差；实行自我服务，尽量减少雇员；设备简陋而实用；商店一般设在低租金地段。正因如此，折扣商店以低成本保证了低价格，以低价格赢得了较大的销售量和较快的资金周转，使其成为二次大战后零售业中的一个创新。
（2）仓储商店。是类似仓库的零售商店。这种商店装饰布置简陋，设在低租金区，场地也多是由仓库改建而成，经营品种较多，规模较大，是一种典型的薄利多销的零售方式。
（3）样品目录陈列室。它是将商品目录和折扣原则应用于大量可选择的毛利高、周转快的品牌商品的销售。其中包括珠宝饰物、摄影器材、皮箱、电动工具等。这些商店是60 年代后期出现的，现已成为西方零售业极走红的零售方式。样品目录陈列室与传统的商品目录销售有所不同，后者主要供消费者在家购物，没有折扣，而顾客要过几天甚至更长的时间才能收到商品。样品目录陈列室每年要发行长达几百页的彩色商品目录（图册），每个品种都注有“目录价格”和“折扣价格”，顾客可用电话订购商品，并支付运费，或开车去陈列室看样选购。
3.按是否通过门市销售分类。
可分为有门市的零售业和无门市的零售业。无门市的零售业主要包括：自动售货、邮购和电话订购、上门零售等。
（1）自动售货。即通过自动售货机向顾客出售商品的零售方式。这种方式在美国、日本等经济发达国家运用较为普遍。主要向顾客出售方便商品，如香烟、软饮料、糖果、食品等。售货机向顾客提供24小时服务，但商品价格较贵。
（2）邮购和电话订购。这是利用邮寄或电话得到订货单，然后将商品运送给顾客的零售方式。采用这种零售方式，可通过向选择出来的顾客寄送商品目录；在报纸、杂志和广播电视上做广告；向潜在顾客发信函、传单；或直接用电话向顾客推销等方式进行信息沟通。顾客可通过免费电话号码或邮寄直接向商店订货。
（3）上门零售。这是利用推销员或推销代表（或视为公司雇用的外围推销员）挨门挨户推销，或上办公室等其他场合推销的零售方式。
