魔高一尺，道高一丈
在商业谈判中难免发生口舌之战，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，也同样可反行之，采取强硬、果敢的手段，往往也能取得意想不到的效果。
大庆油田为了试验采油新技术，经国内有关公司承办，向某国B公司购买了一批采油设备，合同金额近158万美元。货到之后，经检验发现，其中价值48．82万美元的玻璃钢油管在试验压力时尚未达到合同规定要求时即出现渗漏，无法正常使用。大庆油田迅速将这一情况通知了对方。此后，B公司曾先后两次派专家来大庆对这批油管进行复验，也都承认产品确实不符合合同要求。为此，大庆油田提出索赔要求，对方代表表示回国请示后予以答复。一场质量纠纷，至此似乎就要顺利解决。然而，大庆人万万没料到，B公司不仅没有对不合格产品作出赔偿，反而接到从遥远的美国达拉斯地方法院寄来的传票——即B公司向该法庭提起诉讼，指控大庆油田石油管理局将其销售的合格产品判为不合格，损害了公司的名誉，要求赔偿由此造成的一切损失。大庆石油管理局迅速作出决定：这场官司一定要打！并将应诉决定电告某国法院。
3月2日，双方首次交锋，由B公司老板的律师W先生向大庆诉讼小组组长刘先生进行庭外提问取证。一出场，W先生就摆出盛气凌人的架势，想方设法对大庆人进行刁难。一次，他要刘先生回答合同中有关玻璃钢油管的全部技术要求，正当刘先生准备翻阅资料时，他突然大叫道：“不行！不许你看资料！”说罢，抢身上前用手将资料紧紧捂住。显然，他想使大庆代表的回答出现失误，借机为其产品不合格开脱。面对挑战，刘先生镇静自若，略作思考，一连串的数据随即脱口而出，17条技术条款无一处差错，W先生不由得瞠目结舌。就在他不知所措时，刘先生忽地一下站了起来，对在场的法庭速记员严正提出“B公司律师的这种行为是故意刁难，是你国法律所不允许的。在此，我提出强烈抗议。”W先生顿时变得神色颓丧，哑口无言。大庆代表怒斥B公司律师，为以后胜利奠定了基础。
取证谈判持续了7天，尽管w先生使尽浑身解数，先后提了800多个问题，然而没有捞到任何对其有利的东西，最后只得悻悻而去。
12日，大庆诉讼小组和律师一道从休斯敦移师达拉斯，正式出庭诉讼较量。某国组成12人陪审团和法官共同听取法庭辩论，进行最后裁决。连连碰壁的B公司，为扭转败局，又使出新的招数。B公司律师在陪审团候选人中散布中国是共产党的天下，大庆是属于中国政府的，而B公司则只是某国一家小公司。陪审团人员立即有人表示不能支持中国政府。一直注意法庭动向的大庆诉讼小组人员发现这一情况，立即要求律师当众揭露这种行为，指出B公司及其律师这样做十分不光彩，是企图把纯粹的经济纠纷蒙上政治色彩，借此逃避法律责任。大庆代表进而严正提出，鉴于陪审团候选人中有人私下串连，将不可能保持客观公正立场，要求法庭解散陪审团。大庆代表有理有据的反击，赢得了支持，最后法庭解散了该组陪审团，重新选认陪审团。B公司及其律师又陷于被动。
但是，B公司仍不甘认输，在法庭辩论中，他和律师给大庆罗织了种种“罪名”，忽而说玻璃钢油管的质量问题是大庆油田保管运输不当造成的，忽而又说大庆人购买油管只是想借机敲诈B公司，甚至编造出大庆人强迫其专家在检验报告上签字，否则就要将其扣押作为人质的谎言，形成了很大的欺骗性。面对复杂的形势，大庆代表坚持用事实揭穿谎言，以真理赢得人心。大庆代表拿出同美国专家同去大庆的某国翻译的工作笔记，进行对证，证明检验报告是真实的，没有人逼迫专家签字。我方又一次揭穿了B公司的阴谋。
4月11日，法庭进入被告律师传讯证人阶段。为取得全胜，大庆诉讼小组决定先从产品质量问题突破，然后步步紧逼，最后抓住B公司的欺诈行为给予重击。大庆人的反击刚开始，B公司便无法继续抵赖其产品不合格问题，只得求和，托人传话，表示愿意庭外解决，赔偿大庆人损失，并把赔偿金从最初的20万美元提高到120万美元。4月14日，大庆诉讼小组组长刘先生出庭发言，他列举大量事实揭露了B公司提供不合格产品并企图进行欺诈的行为。同时，用各种数据和图表向陪审团和法官证明。由于B公司提供的油管不合格，使大庆油田生产受到严重影响，要求赔偿损失。这有力的一击使B公司失去了最后的幻想。发言刚结束，B公司律师立即走过来，向大庆代表连声说：“这官司不打了，不打了，赔偿费增加到180万美元。”
为防止B公司因无力支付过高赔偿金而被迫宣布破产，使赔偿工作复杂化，大庆代表与律师商议后，同意以此为基础进行庭外谈判。经双方争论，达成协议，由B公司赔偿大庆195万美元，并将玻璃钢油管留给大庆改作它用。一场历时2年的诉讼谈判，终于以大庆油田获胜而告结束。
对无赖、阴险甚至无恶不作的对手。一定要毫不退让。针锋相对，把主动权掌握在自己的手中，这样就能进退自如，战胜刁蛮的对手。
甩出一个撒手锏
10月的一天，我国、T国STAP和科威特石油化学工业公司的三方代表，就合资建立化肥厂事宜进行谈判。
早在3个月前，中国和T国经过几次会议，把合资办厂的地点设在我国条件优越的某个港口。仅是编制可行性研究报告，双方就动员了10多名专家，费时3个月，耗资20多万美元才定下来。可是，后来加入合资项目的科威特的石油化学工业公司的董事长却不同意这个报告。
这位董事长在科威特的地位仅次于石油大臣，威望很高。他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在T国许多企业里拥有大批股票。为了显示他的权威，他断然表示：“你们前面所做的工作都是没有用的，要从头开始！”
“说得倒轻巧，20多万美元就这样扔到东洋大海里去了吗？”中方当地的市长心里很是痛心，但面对这位拥有巨大权威的董事长，他的一切解释全是多余的。退让是没有出路的，那么唯一的办法只有……
他沉思了一刻，突然激动地站起来说：“现在我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们特地安排了一处靠近港口、地理位置优越的厂址。也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都断然拒绝了。即使这样，这些合资企业还在等待机会。现在如果按照董事长的提议，重新编制可行性研究报告，使事情无限期地拖延下去的话，那我们地方政府只好把这块地方让出去！而且明天就可以出手。现在我还要去处理别的事务，十分抱歉，我只能宣布退出谈判。下午，我等待你们的最后决定！”
市长严肃地发布完声明后，立即走出会议室。中方的一位化工厅长不知是计，喊着追出去，叫他不要把事情闹僵。
在走廊里，那位市长朝化工厅厅长嘻嘻一笑说：“不来这个撒手锏是毫无办法了。我想，下面准会有好戏看的，我为什么要走呢？我是回我的房间去，就等这场好戏的结局了。”
过了半小时，有人敲开了市长的房间，告诉他说，他的撒手锏果然厉害，那位董事长“强烈要求迅速征用该厂地”！半天后，会议纪要出来了，里面有“科威特的石油化学工业公司董事长强烈要求迅速征用该厂地”等语。
三方代表在“干杯”声中，为这份可行性研究报告最终画上了一个圆满的句号。
这位市长深谙谋略，适时使出“激将法”，让对方有“煮熟的鸭子要飞走”的感觉。使对方抖威风摆谱的心情立马消失，跟着市长的指挥棒走。“激将法”需使用得当。否则效果适得其反。
各打五十大板
我华北某省化工进出口公司向B国NE公司购买总值400万美元的20万包化纤原料。由于货品十分紧俏，双方在合同中规定：NE公司在L港口交货，交货期为2～3月；中方可以选择具体的日期，但由自己装船运回；除不可抗拒的原因之外，中方不能在交货期内派船接货即被视为违约，违约金从4月10日起计算，每月赔偿NE公司总货值的5％～8％，即20万～32万美元，不足一个月按一个月计算。NE公司不能在3月31日交货而被视为违约，负责赔偿空舱费，若不能在4月15日前交货，中方有权保留或取消合同，要求赔偿相应损失。
1月20日，化工公司致电NE公司，询问可供货物的数额、批量，以便安排船只接货。NE公司回电声称：“陆运紧张、打包不及，3月15日前可交2万包，3月31日前交4万包，所余14万包将尽可能在4月份交完。”2月22日，NE公司突然来电未说任何理由又更改交货期，其谓：“3月交4万包，4月交4万包，5～7月各交4万包。”
接此电函，必须认真对待：首先得了解市场态势，若能找到新的货源，则可在适当时候申明放弃合同，要求赔偿损失。若无新卖主而只能保留合同，但要明确指出对方违约，并且申明“保留索赔的权利”，以求先在法律上站住脚，保障日后的主动地位。然而我化工公司经办人员却不假思索地匆忙回电：
“你1月20日电，2月22日电收悉，船只正在安排中。”将两份电函混合作答，笼统表示意见，即可视为我方同意对方修改合同的“要约”，这在法律上叫做“承诺”。
3月4日，我化工进出口公司通过中国分行开出全部合同款的信用证，证上规定“货运期最晚为3月31日，有效期是4月15日”。此后我方按对方要求在3月24日修改信用证：货运期最晚为4月30日，有效期是5月15日。4月9日，NE公司又来电要求更改信用证的截止期限，中方未予理睬。
不料从4月开始，国际海运市场急剧变化，船位奇缺，我某化工外贸公司租船非常困难。4月仅装运原料800包，5月装运1．6万包，7月装运2．82万包，8月装运1．3万包。我方在1年内只装运5．8万包，剩余的14．2万包一直拖到次年10月，总计分11批才勉强装完。NE公司以“延迟装运”为由，指责中方违约，索赔210万美元。
10月25日，双方在阿姆斯特丹开始谈判。
NE公司代表首先说：“贵公司令人遗憾地不按时派船装运，致使大量货物压港，造成卖方额外的仓储、保险负担和资金积压。按双方商定的合同条款，必须承担全部赔偿责任。”
中方代表针锋相对地说：“出现延迟装运，主要原因是NE公司首先违约。由于卖方没有在合同规定的2～3月内交货，买方只得顺延派船装运。事实上买方已经按合同规定的装运期，做好了接货的一切准备，并主动在1月20日催询交货日期和批量。如果NE公司能按约交货，迟装损失绝不会出现。”
“这不符合事实！我公司在2月22日电传中提出了修改交货期的时间表，贵公司无论在口头上或是书面上从未提出任何异议。相反，贵公司明确表示认同，这有当日贵公司的回电为证。”NE公司代表理直气壮地说着。
当时中方没有明确反对改变交货期，严格地说这属于放弃权利。于是中方代表说：“对我公司的这份回电，不能解释为是对卖方修改交货期的默认，只能认作对卖方出现困难的一种善意谅解。事实上因NE公司不能如期交货，才导致我公司后来遇到租船困难的，对此NE公司也是承认的，并且也给予买方相应的体谅。”
“对执行合同的某些具体做法给予见谅是一回事，而对合同重要条款的修改是另一回事，它牵涉到权利与义务的相应变更，而且对双方都有约束力。事实上贵公司不论从一开始还是在修改交货期以后，从未及时派船运货。”NE公司代表声讨装运的延迟。
“NE公司在这笔交易中确有一些损失，但我方也蒙受了损失，而且总额远远超过NE公司。由于NE公司多次推迟交货，我方被迫一再支付高涨的运价。另外，这批货物在规定的交货期，即2～3月的合同价，远远低于后来的市场价，你们若是及时交货，我方仅此可获利近100万美元。可是待到你们实际交货时，市价已不断跌落，我方又为此而再受重大损失。”中方代表摆事实、讲道理，层层反驳对手。
为打破僵持，寻觅转机，双方均委托调解人进行会谈。经双方调解人多次会谈，认为比较妥当的解决办法是双方共同承担迟装损失。
于是，双方举行协商会议。会上，中方代表主动表态：“愿意承担一定的责任。”
NE公司代表见此也就愿意让步地说：“希望中方考虑我公司的实际损失。”
“请报个价。”中方谈判代表说。
“总损失210万美元的60％，即126万美元。”NE谈判代表说。
见对方将索赔金额一次减去40％，中方谈判代表就友好地说：“让我们以谅解的态度解决争端，请考虑以分别承担总损失的55％与45％达成协议。”
“同意。”NE谈判代表爽快地应道。
老谋者如此说：很多时候在不利的情况下也不能轻易言输，紧抓对方弱点猛击使其软化。使己方的损失减少到最低点而结束纷争。
