第三轮谈判一开始，日方主谈不待中方代表开口，便流利地报出每项间接经济损失的统计数据。他逐条细算，在间歇中不忘扫视中方代表的神色，以示每笔金额不容置疑。报完细账之后，他提高嗓音说：“本公司同意支付30亿日元。”
中方领队不露声色，认真倾听。助谈迅速记录，主谈仔细捉摸。一待日方报账完毕便侃侃而谈，先说S公司计算间接经济损失的方式，再说中国的计算办法。在比较之中指出：只有采用国际通行的做法，才能弥合双方分歧。讲罢道理，中方助谈又麻利地报出各国精确价格以及中方的参考系数，然后把总价开出：“间接损失金额应为70亿日元。”
4天以后，谈判重开。各方坚守报价，不肯越雷池一步，谈判厅的气氛从白热化骤然降到了冰点。中方领队只得再次松动谈判局势：“如果贵公司有协商的诚意，让我们双方共同作出让步。”
“本公司同意支付40亿日元，这是最高限额。”日方代表说。
“我们希望贵公司最低赔偿60亿日元。”中方代表答道。
第三回合的谈判已失去了火药味，全在客气、礼貌的软拖硬磨中行进。S公司代表抱定宗旨，只待时间过去大半之后再作让步，报价45亿日元，等待中方报罢让步报盘后，再做第四回合的打算。孰料中方领队不想无谓地周旋下去，决计要按预定计划发起突击，干脆利落地结束谈判。中方主谈转对日方代表说：“连日谈判很是辛苦，我想提一个双方都能接受的方案，结束谈判。我们何不把彼此的报价相加除2，取个平均数呢？”
日方主谈屈指一算，50亿日元，恰好是双方下一回合的报价。于是领队立即拍板：“本公司同意赔偿间接经济损失费用50亿日元。”
中方代表伸手相握，祝贺双方达成协议。
索赔谈判最为紧张疲劳。大凡高手都取安然休整、养精蓄锐去对付劳顿疲惫、损精折锐的对手。待时机成熟便突击取胜。然而应用本计宜把握三点：一是“待”的适度：为时太短则对手精力有余，为时过长则对手得以喘息；二是谈判标的得当：太高则有理无情。断了日后生意；太低则怜悯代替交易。失去再行竞争的身价；三是损刚益柔要允执其中：使对手一败涂地、让自己风光占尽。绝非成功的商务谈判。
将刀把递给人家
一场风冻灾害使南美各国咖啡豆大幅度减产，造成欧美市场价格猛涨。翌年6月，非洲、东南亚各国的大批货物涌人欧洲，于是出现涨落不定的价格波动。6月26日，鹿特丹农贸公司向我国南方某出口公司发来试探电函，询问货源及价格，声称如有可能，要我方立即“报盘”。
我出口公司恰有大量库存亟待推销。尽管该公司每天都收到来自伦敦的市场信息，但经办人却无暇顾及，于6月27日匆忙去电“报盘”：
“据你26日电函，现报C514（货品交易代号，下同）200公吨，每公吨人民币1950元，不可撤销即期信用证付款，立即装船，请即复。”
我方在报盘中明确了商品的规格、数量、价格、付款方式、运输办法，按国际贸易规定，这是一种“实盘”，只要对方回电表示接受，我方就得承担履约义务与违约责任。荷兰商人在接到我方报盘之后，按规定或是还盘（还价）或是表示接受，否则即可视为“谈判自动取消”。但他却不肯这样做，只是要求中方延长报盘的有效期，并要求中方增加数量降低价格。
显然，他在观察欧洲行情，争取在最有利的时机拍板。我方收到这样的来电，本应立即研究欧洲市场行情，如果发现报盘有被人利用的可能，就可以找出理由来修正报盘，还可同样在电文的不显眼处指出对方没有“还盘”，埋下我方不受约束的伏笔；若对行情一时吃不准，也不宜答应对方加货减价的请求，更不必同意对方10天的留盘期。不料我方成交心切，火速于7月3日回电：
“你2日电C514数量增至300公吨，有效期延至7月15日，请尽快回电。”
荷兰商人原来只求延长10天，我方回电却放宽为12天，反而暴露了我们急需达成交易的迫切心情。荷兰商人真是喜出望外，便提出了得寸进尺的成交要求。他于7月7日来电：
“你3日电C514300公吨，感谢合作。请航空寄2公斤样品，并请再次考虑减价并增加数量。问候。”
这封来电既突出了价格要减，又希望数量多多益善，实际已经暴露了C514货品抢手。对方在竭力争取交易中进可攻、退可守的主动地位，再迟钝的生意人此时也该有所警觉。但我方经办人却一味想做成买卖，对于减价多买的要求仍“常见则不疑”，不假思索地答应了对方的要求，随着对方的意图往前走，把良机让给了对方。
至此，荷兰商人增加数量、降低价格、延长有效期三项要求皆获满足，总可以拍板成交了吧？不，他还要看看市场行情再说，又一次请求延长留盘期。
对手的心计已经跃然纸上，中方谈判代表此时若有警惕，发生疑问及时撤盘，完全来得及。可惜我方代表不识对方的计谋，于7月17日贸然回电：
“你14日电C514300公吨，同意延至7月25日有效。”
7月22日欧洲市场价格猛涨到2650元以上，荷兰商人立即来电：
“你7月17日电C514我接受300公吨，每公吨1900元，不可撤销即期信用证付款，即期装船至鹿特丹，按装船净重计算。除提供通常单据外，需供卫生检疫证明书、产地证、磅码单（以中国口岸重量为基础），还需提供良好适合海洋运输的袋装。”
收到这封来电之日，恰好是我方获悉欧洲市场行情之时，方知大错铸成。中方经办人员有勇无谋，竟以不能成立的借口去推翻自己促成的交易，于7月24日电：
“对你22日电致歉，C514由于世界市场变化，在收到你来电以前，我方已售出。致良好问候。”
荷兰人接到我方电报，明知有假，但摸不透虚实，于是一面强调谈判协议已经成立，实盘必须执行；一面试探我方货源和价格底细，并表示：
“撤回一项有效期的实盘是违反国际贸易规则的。假如你欲略微调高价格，我可再次向我的顾客商量，但不能保证有结果。望电复。”
这时已到了我方设法脱身的最后一刻，谁知我方谈判代表再犯大忌，把自己的底细和盘托出，于7月29日回电：
“前报300公吨C514，我确已售出，再表歉意。但应你的请求，我尽最大努力又取得200公吨货源，并报你C514200公吨，每吨人民币2650元，9月装船，7月31日前复电有效。”
精明的荷兰人立即复电：
“你29日电C514不能接受，我被迫保留仲裁权利，可通过中国国际贸易促进委员会仲裁委员会，或者通过荷兰C商品贸易协会、或者通过其他相应权力机构进行仲裁。我坚持我7月22日电已接受你方实盘。为了合作起见，我可同意300公吨延至八九月装船。否则我索赔人民币232950元，这是根据你日前每公吨报价2650元与前成交价1900元的差价计算的。”
至此我方要么发货，要么赔偿，别无选择。既然如此，就应该爽快地履行协议，求得“吃亏也信守合同”的好名声，尽早走出困境。然而经办人却在回电中强词夺理地说：“过去的发盘，从未明确过是“实盘’，也没有写上‘固定报价，在一定期限内有效’的字句。”还说：“惊悉你要求仲裁，经考虑我方可以按适宜报价报你200公吨。请电复你友好意见。”这等于告诉对手，自己对“实盘”的确切本质模糊不清，只能请求少发点货，多要点价。对方立刻发来措辞强硬的电报：“要么由你执行合同，否则提交仲裁。由于市场变化迅速，请急复电，以免浪费时间。”刚过两天，又发来只有三个字的电报“请急复”。
事情到了这种地步，我方谈判代表只能在8月12日回电申明：按原先报盘价执行协议。
荷兰人利用对手粗心大意、自以为是的心理。步步为营。给你一个又一个空子，让你一点一点地钻入洞中，难以自拔。
痛失70万美元
核桃是我国大宗出口的干果，它在国际市场尤其是欧洲市场，属于一种极受季节性影响的商品。西方客商对订购核桃的到货日期甚为关注，对任何出口国，都要在签订合同时特意加进限期交货的条款。
某年秋季，我华北某出口公司就价值180万美元的核桃出口与英国商人洽谈。岂料在合同条款的协商过程中，渐渐地遇上重大难题——对国际通行的CIF合同条件作重要变更。先是交货条件，英方要中方保证货船在12月到达阿文茅斯港，否则英方有权拒绝收货、撤销合同、索赔损失。其次是计价条件，合同总额约在180万美元，但以货船实际到港之日作价格浮动。实际到港之日定在11月29日，提前到达了从11月26日算起，总价每日上浮0．2％；延迟到达从11月30日算起，每日下降0．2％，过了12月2日则由英方追究违约责任。
谈判伊始，中方提出按CIF条件签约，即货方负责将核桃运抵装运港。英方表示原则上同意，但希望在12月2日能保证收到货物，否则拒绝收货，要求中方在10月保障货船在装运港起航。中方对此没有异议，但要求英方将不可撤销即期信用证于9月30日前开给中方。英方也无异议。
继而讨论计价条款。英方提出，核桃既然是时令商品，计价应有所浮动。虽然到货仅以12月2日为限，但实际抵港日应以11月29日为计价基础。提前达到，英方另付价格贴水；延迟到达，中方支付相应的价格贴水。中方对此较为满意。英方随即强调指出，注意到中方承担准时交货的义务，所以在计价条件上作了相应的让步，希望这些原则协议在合同的主要条款中有所体现。
我华北某出口公司代表对所达成的“原则协议”中准时到货的确切含义缺乏透彻理解，尤其对其中的相关制约因素知之甚少，贸然与英方签下合同条款。
9月25日我出口公司收到英商的信用证，10月初白露季节一过正是核桃收获季节，急忙投入采摘、加工、收购的紧张突击，随后委托中国外运公司雇船。外运公司租赁了一艘悬挂瑞士旗号的“乔娜”轮驶抵大沽港待命。出口公司一面按CIF条件投保，一面监督装船，终于使“乔娜”轮赶在10月上旬可以起锚，因为苏伊士运河当时暂不通航，必须绕道好望角。作如此提前的装运安排，能保证该轮在正常情况下于11月20日左右到达阿文茅斯港，即使延迟三五日也不致出问题。
然而出口公司怎么也没有料到，如此精心安排还是出现纰漏——“乔娜”船已在装船之前就提出：“为保障安全运输，需要在停泊港装配一个易于磨损的大轴轮主件。”对外运公司而言，这个问题实质上说明轮船已经存在或者至少潜伏着“不能适航”的因素，必须按照租船合同条款作严肃认真的查核。因为是否适航对出口公司履约至关重要，按购货合同规定，不管运输工具有无缺陷，都得保证准时交货，否则得赔偿损失。
但是，外运公司对“乔娜”的要求置之不理，船长再三交涉仍被不予理睬。外运公司随后写了一份“通报”，对外轮要求轻描淡写地提上一笔就算完事大吉。华北某出口公司自始至终对此事惘然不知。
“乔娜”号航行至好望角，轮机大轴果然损坏，熄火停航随波逐流。船长一面发出呼救信号“SOS”，一面致电中国保险公司，声称“共同蒙受海事损失”，意在保护“乔娜”号一方利益，推脱保障货物安全的责任。接着“乔娜”号船长又把在大沽港为配装大轴主件与中国外运公司交涉的纪要，电传给中国保险公司，竭力证明轮机事故的责任在中方，迫切要求中国保险公司对“共同海损”表明处理意见。
其实，按国际航运惯例，确认是否存在危及船、货的共同危险，是不能单凭紧急状态下一方的猜测与主观臆断的。而且“共同海损”必须在船方采取积极的补救措施之后，最终出现了符合实际需要、不属正常业务范围的必要牺牲和费用支出。当时的“乔娜”号只是不能继续航行，并不像搁浅、触礁或爆炸等必须抛弃货物、支出其他特殊费用，因而对“共同危险”的存在尚待确认。“乔娜”号显然想在交涉中把水搅浑，乘中方有关外贸部门的各自为政、弱而无主，只顾护船不管货物安危。
中国保险公司接到告急之时，本应冷静对待：首先要责成“乔娜”号承担安全运输义务、防止货物损失；继而应要求船长采取补救措施，力争“乔娜”号恢复航运能力，准时运达货物；最后需督促外轮实施抢救货物措施，并申明对事故责任待查核以后协商解决。如此三管齐下，可为日后的交涉、谈判埋下伏笔。孰料，我保险公司经办人员惊慌失措，非常草率地复电“乔娜”轮：“同意以共同海损对待。”这无疑是向船方许诺由中方承担货损责任，顿使“乔娜”号船长喜出望外，更加有恃无恐地要船不要货。
我华北某出口公司心痛货量大、货值高，不惜付出66万瑞士法郎（约合5l万美元，将近货值的三分之一）租用世界上最大的一艘拖轮拖着“乔娜”航行。“乔娜”号船长则以“共同海损”为由，拒绝拖船，要求把船带进就近船坞修理。我出口公司援引“船方服从货方”的国际惯例下令拖航。
