“这一点我坚信不疑。但代理公司、中介人都有各自的利益要考虑。如果他们过分关心自身利益，就不大会选择最优质的产品、最适宜的价格。因为低价购进中低档货物，再以中高档价格卖出，将获利更多。”古先生挑明问题的实质。
“你的意思是本公司最终以较高价买进了质量不是最好的货物？”孔公司总裁神色严肃地问道。
“是这样的。请看，这是我们公司的样品，我们公司一直向客商供应这种猪鬃的。有兴趣的话，请贵公司拿去作一下比较。”古先生说罢递过样品。
孔公司总裁接过样品一看，果然整齐、柔韧、有光泽，满意地问道：“你能保证所提供的货物都跟样品一样？”
“这一点我们完全可以做到。”古先生肯定地说。
协议顺利达成，古先生随后向“孔公司”总裁请求贷款100万美元，以公司资产作抵押，并保证用于猪鬃生产，不挪作他用。
古青公司获得这笔信用循环贷款之后，立即增添了资金周转的实力，从此在质优价廉的出口贸易中连连取胜，并在两年以后跃升为中国猪鬃的主要出口者，使“虎牌”猪鬃很快享誉海外。一时间，在国际市场上只要提到中国猪鬃，外国客商首先想到的就是“虎牌”。
“古青记”与“孔公司”合作一段时间之后，双方都想过河拆桥、甩开对方，独揽猪鬃的国际市场。暗中交手几次之后，争斗便日趋明朗：美国“孔公司”想寻找更好的货主；中国“古青记”要觅最佳买方。双方虽然都想暂不分手，但协商谈判之时，“孔公司”自恃美国猪鬃大王的强硬身份，必欲以强凌弱；“古青记”则不迁就、不乞求，坚持公平互利。双方各不相让，僵局显然很难打破。
古先生决计先下手为强，再赴美国与对手打一场近在咫尺的决战，以求就近取利。凭近年经营猪鬃出口的实力、凭其猪鬃的质量信誉，古先生选择“孔公司”的强劲竞争对手“海洋公司”为谈判对象。
“我想为虎牌猪鬃寻找更好的买主。”古先生开门见山地说。
“如果与我们合作，古先生，你想得到什么呢？”“海洋公司”总裁探问道。
“公平，也就是双方利益与义务的对等。”古先生明确地说。
“怎样才能实现这种愿望呢？”“海洋公司”总裁又问。
“联合经营，让双方的投入与产出相对应。就是说，多投多收，少投少收。”古先生不卑不亢地说。
“像以往‘孔公司’那样不是很好吗？由美国人出钱，中国人送货，当然分成的比例可以作些改变，怎样？”“海洋公司”总裁贪图简便地说。
“以往的做法有个缺陷，双方都以为握有控制对方的优势，都想让对方少得利益。我们想与贵公司结成平等贸易关系，就是要改变这种状况。”古先生坦率地说。
“我看不出改变之后，对双方有什么好处。”“海洋公司”总裁不松口。
“好处是明显的，你们买到了最好的货物，我们找到了好的买主，双方共同分享虎牌猪鬃经营的垄断优势。难道贵公司不想在与“孔公司”的竞争中取胜吗？”古先生胸有成竹地说。
“请谈谈你的方案。”海洋公司总裁有些松动地发问。
“双方各出资一半，成立中美海洋公司。我们一方承担猪鬃的采购、加工，你们一方负责运输、销售，平等分享赢利。”古先生和盘托出自己的设想。
“两者相比，运输和销售的责任要重一些，分享的赢利也应多一些。”“海洋公司”总裁讨价还价地说道。
“我以为，对贸易伙伴而言，想从对方那里多得一点不一定妥当，而且得到的也不可能很多。还有一种比较好的办法，就是充分利用垄断虎牌鬃的市场优势，争取优异价格，那样赢利就增加许多，分享的部分也会随之增大。”古先生据理力争。
“是这样的。但双方的投入不同，产出也应该有所区别，你不是一再强调公平吗？我们为何不从现在做起呢？”“海洋公司”总裁坚持自己的看法。
“对货源与销售的投入比重，我们之间有不同的估计。但这并不是最重要的，最重要的是友好合作，平等待人。我们相信贵公司有此诚意。为表示我方的诚意，我们可以在分成比例上低一些，就48％比52％吧，请不要再讨价还价了。”古先生大度地说。
“行！我们就按今天说的拟订合营协议。”“海洋公司”总裁满意地笑了。
中美海洋公司很快成立了。古先生为增加资金投入，利用名牌产品在美国金融争取到几笔低息信用贷款，让虎牌鬃数量更充裕地投放国际市场，并通过联营公司逐年上升售价。
在既定的市场态势下，攻取就近的竞争对手，友善远处的潜在敌方，是商务谈判中区别对象、分别对待的良策。但在施行时。要像古兵法提示的“火往上窜，水往下淌”那样，合乎情理，顺乎自然。
我总是有理
人人都爱面子，尤其在大庭广众面前更是如此。
调查表明，男性往往比女性更不愿意被人认为他在经济上吝啬。许多男孩子喜欢在女孩子面前掏钱买东西，甚至宁可欠钱也不肯让女孩做东。正因为如此，许多公司总爱有意派女代表与男性代表谈判。
为了使对方明显感觉到有众人在场不便争执，运用当众讨价法，必须选择好环境。
比较而言，下面几种环境较为合适：
一是会议场合。当对方前来谈判时，在谈判室对面或隔壁特意安排一场会议。这时，你提出事先确定的要价，对方即使不满意，也不致于猛烈反驳，只好将就屈从。因为他们担心过于争执会波及会场人员，给人“不光彩”的印象。
二是娱乐场合。地点确定后，你可以事先约请一些人在所定地点打牌、下棋等，对方到达后，你便若无其事地带他到离娱乐场所不远的地方。发生争执时，你就有意识地提高嗓门，让娱乐者听到，并使对方感到再吵嚷会招致娱乐者的反感或诅咒，因而宽容地满足你的要求。
三是宴会场合。知道对方来谈判，可以特意安排一席酒宴，邀请一些老练持重的合伙人参加。席间，先谈些无关话题，待对方兴趣正浓时，便急转正题。这时，即使你要价要得较高，对方碍于人多，往往不愿多费口舌，而同意你的要求。
当然，“一物降一物”，同其他事物一样，“当众讨价法”也是有法子对付的。
你可以采取“笑骂由汝笑骂，好官我自为之”的态度，我行我素。这要求你敢于打破面子，不把讨价还价当做一件丢人现眼的不光彩的行为，不要怕别人讥嘲你是吝啬鬼，始终把人家精心设计的热闹场景当做谈判密室。这样，对方也就无可奈何了。
如果实在丢不下面子，你可以找一些借口推托。
如可以说：“价格问题，要由我的上司拍板，我们另外找个时间商议吧。”
或说：“我今天身子有点不舒服，我们是否改日再谈？”
这样说，既不伤感情，又不致面对众人，头脑发热，违心成交。
在讨价还价时，可以无中生有地为自己制造一个“后台老板”，说明自己在这次交易中不能完全做主，而把“后台老板”的种种要求和压力作用于讨价还价的对方，以此来增强自己的攻势，削弱对方的力量，增加对方的压力。
买方：请问，鸡蛋多少钱一斤？
卖方：2．3元一斤。
买方：我妈说，2元以上的不要买。
卖方：如果真想买，给你稍便宜一点，2．2元一斤，怎么样？
买方：不行啊，按这个价买，回去是要挨骂的。
卖方：你妈是在吓唬你，你别怕，你不会挨骂的，放心买吧。
买方：会的，我妈说话从来是算数的。
卖方：我可不管你挨骂不挨骂，如果要，就2．1元一斤，不要，咱们就拉倒。
买方：那好，来两斤吧。
再看一个例子：
卖方：这种毛衣42元一件。
买方：你卖得太贵了，我给朋友买，他只给了我35元。
卖方：那你给他先垫上，回去问他要吧。
买方：不行啊，他说就是这些钱，再贵他不要。
卖方：那你改买那种毛衣吧，那种毛衣便宜点。
买方：那不行，那种毛衣又薄，颜色又不好看，他一定不会喜欢。
来自“后台老板”的压力多种多样，可以是对价格的控制，也可以是质量上的妻求，还可以是金额上的限制。
为自己制造一个“后台老板”，用“后台老板”的种种压力作用于卖方，好像在买卖双方之间设置了一道屏障。使卖方在讨价还价时，不能进行正面攻击，从而感到无能为力。
其实，“后台老板”是子虚乌有的，这不过是买方一种讨价还价的策略。正因为是子虚乌有的，所以具有很大的灵活性。你的压力可有可无，可轻可重，使对方防范困难。
在谈判中运用这种策略时，买方最好事先向对方提示一下，让对方确信，买方是替别人买东西的，自己手中的权力有限，有时甚至不能做主。
这种提示，有时也等于告诫卖方：
你的心别太贪，即使我同意接受你的价格，别人也不一定会同意。
“后台老板”这种策略，在买卖交易方面可以运用，在庄严的谈判桌前，照样也可以运用。因为道理是相通的。
一般来说，如果双方谈判中未达成协议，并且没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂后，买方不能回头，同卖方再次进行讨价还价。
有一次，一位小伙子到小摊上去买一套运动服。
小伙子同卖主进行了一番讨价还价。最后，卖主提出的最低价格是68元。
小伙子没有接受他的要价，交易告吹。
后来，小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。
但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或者要价太高，小伙子又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
当小伙子提出接受他原来的要价，按68元的价格成交时，卖主却十分自信地说：
“现在卖72元，68元太优惠你了。”
小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价后，最后勉强以70元的价格成交。
小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败，交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方把握住了他的心理状态。
买方如要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就十分被动了。这就说明买方看中了卖方的商品，买方对商品十分感兴趣。总之，想成交的是买方而不是卖方。
这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱，只能进行“强求”和“恋战”了。这时，卖方很可能要抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠。或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。
谈判中，如果你不慎说了一些错话，或做错了某件事情，也不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。
因为，倘若你轻易地认错、改口，会使对方掌握主动权，造成你的损失。
欧美一些国家，常发生这样的事：两辆汽车相撞以后，双方车主不会首先道歉。
因为，如果一方首先道歉，这就等于承认了是自己的过失，那就必须承担所有的责任。
明明讲错了，或讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽有点近于不讲理，但在谈判中却相当有效。
轻易地改口，往往会招来许多麻烦。所以有时不如来个“死不改口”。
要坚持“自己有理”的态度，就不可失去冷静和理智，尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。
