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第19章 十万元 (7)

终于有一天两家都不行了,A开始减少商品种类,直到最终又开始经营单一的服装。邻居这次没有跟,还是坚持卖很多东西。结果,这个邻居终于坚持不下去,而A生意越来越好。那个邻居忍不住去问A,为什么自己卖的品种更多,却亏本。A告诉他,因为到A这里来的顾客说,一到隔壁就不知道自己要买什么了。

邻居关门大吉,再也没有来开店。

很多时候,传达给顾客最直接的信息是很重要的,不然进来的人不知道买什么,你就失败了。

火车站旁最多的往往是旅舍,高级饭店周围总是有很多出租车。兵法上有迂回的说法,做生意也一样:当周围有很多卖服装的店铺的时候,你不妨做配套,像高慧一样,卖袜子,甚至专卖围巾,买衣服的顾客很容易就发现你的存在,而一旦有了明确的消费目标,来的人,会更乐于掏出钱来。

【创业格言】

质量至上,客户至上,成功至上。

十万元

精心打造成长空间

【创业故事】

如果把“机械”和“玩具”两个词放在一起,很多人会觉得这两者之间并没有多少联系。但在王彦身上,这两个词却有了新的内容。当年的机械专业学生,现在成了玩具店的老板。当王彦拿着电动小车拆卸装配时,当年学的机械知识颇有用武之地。

买玩具买出一份事业

王彦创办玩具模型店多少有些偶然。1999年,6岁的小侄子来玩,很喜欢模型制作的他决定带侄子去买个模型玩具。可是跑遍了整个城市都没能找到一家专门卖模型的店,原先知道的两家也已倒闭。于是,王彦萌生了自己开模型玩具店的念头。

刚开始创业,王彦对市场没有多大的把握,所以这第一步迈得颇为谨慎。他把店址选在了较偏僻的地段,那里的房租相对便宜,初期投资成本约5万元。1999年12月,以寓意孩子快乐成长的“成长屋”正式开门营业,王彦说小店主要用来学习和积累经验,小投入可以避免大损失。在一年多时间里,王彦学到了很多。他发现,低房租未必低风险,开玩具店,选准目标客户群并与他们为邻,这才是最重要的。于是,他决定再觅店址,并追加投入。

新店开到西湖边

2000年12月,王彦在美丽的西子湖畔开出了第二家“成长屋”。这次,他吸取了初创业时的教训,地段不但选在闹市区,而且还靠近少年宫。没多久,他的新店就引起了常到少年宫玩耍的小朋友的注意,许多人成了常客。在“成长屋”少年宫店采访时,正在店里拼装车模的小朋友告诉笔者,放假时他们天天来这里玩。2002年6月,王彦又盘下隔壁的店面,成长屋的营业面积一下扩大到了60平方米。他划出近30平方米,铺设了赛车轨道,供孩子们玩耍,这样,热闹的时候,“成长屋”就像个儿童乐园。

一群小孩在店里蹦来蹦去,不怕影响生意吗?王彦说,其实很多人有所不知,留出一定的活动空间,更可以给玩具店带来生意。因为,孩子们在制作模型时,相互交流对他们很有帮助。有的小朋友虽然在家里也配置了赛车轨道,但玩得并不好,原因之一就是缺乏交流。为提高孩子们玩车的技术,他特意聘请了一位在比赛中多次获奖的专业人士。

提供专业全面的服务,是王彦开“成长屋”的初衷,也一直是他的追求。王彦说,很多玩具没有说明书,这给顾客拼装带来一定的困难。所以在顾客购买时,他会尽可能地告诉他们一些注意事项。

另外,玩具的租赁也是“成长屋”的一大特色,王彦把一些价格较高且能多次拼装的玩具实行租赁,让更多的人花尽可能少的费用,玩更高质量的玩具。每天几块钱的租金,对模型迷们来说真是一种不小的诱惑。

做个玩具专家

开店容易,守店难。在杭州,卖玩具的店有不少,其中以电玩店最多,因此,他坚决不做电玩生意,并锁定高中以下的儿童为目标消费群体,把“动手、动脑、创新”作为“成长屋”的宗旨。在“成长屋”的2000多种商品中,不论是模型、智力拼装、四驱车还是小饰品,都有一个特点就是可以“动手”操作。在素质、能力被越来越重视的今天,王彦的“成长屋”无疑把住了时代的脉搏。

谈到理想,王彦说自己有个不可能实现的愿望,就是希望自己将来能做个玩具专家。其实,做个专家型的老板也不是件不可能的事情。

(孟青青)

【经营秘笈】

专业成就生意

玩具店成本不大,风险也相对较小。王彦说他信奉松下公司的“自来水原理”,积少成多,细水长流。回顾这几年来“成长屋”的发展,他总结了两条。

1?郾 做生意不只是提供商品,更是提供情感。他常对他的小顾客进行拼装技巧的培训,同时也会倾听孩子们动手制作的感受。有顾客拿着出故障的车模来店里,他总是一边调试一边讲解车的结构。这种交流使顾客对模型、对“成长屋”、对王彦都有了更深的了解。

2. 用俱乐部的形式稳定客户群。“成长屋”里有个科模动手俱乐部,通过定期组织比赛和提供经验交流空间,提高会员的动手能力和创新能力。这种人情味很浓的经营方式不断吸引着新会员的加入。

【10万元创业模本】

一、 经营投入

1?郾 店面最好选择在学校附近,要保证一定的面积,以便划出空间供孩子们活动。一般在普通地段60平方米店面的租金为6万元/年左右。

2. 店内装修:除摆放模型所需要的橱柜外,还要铺设专门的轨道,一般在1万元左右。

3. 请专业店员3人,月薪人均800元。

4. 店内商品成本视规模大小而定,可多可少,一般为5万元左右。

二、 经营收益

玩具的利润不高,一般有20%多。如果营业额平均每月能做到三四万元,就可得净利七八千元,这样一年就可以收回投资。

【行业前景】

玩具在儿童的早期成长中有着不可替代的作用,特别是那些不仅好玩,而且能益智、增强孩子动手能力的玩具,更受家长与孩子的欢迎。目前虽然玩具店很多,但专门经营可以让孩子们既动手又动脑的却不多,因此市场前景相当广阔。

【创业陷阱】

观念误区。现在做生意,已不仅仅是单纯卖东西了。开玩具店,成功的关键还是要搞些多种形式的互动活动,让孩子们能参与。如果你抱着只要有好产品就会有好生意的观念,那就大错特错了。

【董辅点评】

注重经营之道

各行各业要做好,都有其经营之道。其中有共同的经营之道,也有各自不同的经营之道,王彦办玩具店就很懂得开玩具店的经营之道。例如,玩具店要开在儿童群集的地方(如少年宫附近,但大型玩具商场不受此限),要让孩子们在店内有玩耍和交流的地方,价高的玩具可以出租,玩具要让孩子们能动手、动脑,能提高其创新能力等等。掌握经营之道要学习他人的成功经验,此外,更重要的还得靠自己去探索、去总结。

【创业格言】

一定要把握机会,抓住了机会,就是成功的一半——莫待无花空折枝。

十万元

燕皮馄饨出绝活

【创业故事】

下午3点多,“福建燕皮馄饨店”里还是很热闹,服务员们忙里忙外,顾客们吃得津津有味,有人还叫着“再来一碗”。

看准时机就下手

这家馄饨店的老板叫王蒙,30多岁。1988年,当王蒙还是个十八九岁的毛头小伙子的时候,他就当上了厨师。之后的8年间,他“转战”南北,在杭州、北京等地的酒店里练就了一身本领。

上世纪90年代后期,由于利润太薄、机制不灵等原因,很多国有小吃店纷纷倒闭或转行,杭州的小吃市场出现了一大块空白。8年的厨师生涯,已为王蒙创业积累了足够的技术和资金。时机到了就不能放过,1999年,王蒙开了一家饺子店,结果一炮打响,还开了多家连锁店,生意都很火爆。

谈起开燕皮馄饨店的起因,王蒙跟我讲了这样两件事。天水桥的拉面馆第一个把兰州拉面拉进杭州,现在兰州拉面已经遍布全城;陈生记引进了云南过桥米线,也大受欢迎。这给了王蒙很大的启发,他想到了当厨师时接触过的福建燕皮馄饨,那种独特的口味一直让他记忆犹新。心动不如行动,他马上托朋友帮忙搜集资料,自己则专程南下学艺。跑到福州,他发现燕皮馄饨到处都是,而且在东南亚一带都很出名。他走进一家百年老店当起了学徒。凭着在厨艺方面的经验和天赋,王蒙很快就学到了燕皮馄饨的制作秘诀。

万事俱备,2002年5月,“福建燕皮馄饨店”在杭州新华路上开张了。说到馄饨店的生意,王蒙用了“崛起”这个词,每天的顾客量就像滚雪球似的成倍增加,别人说他店里不是“坐满”,而是“站满”。两个月的营业业绩充分说明了燕皮馄饨的受欢迎程度,也给了王蒙足够的信心,于是,他又趁热打铁开了3家连锁店,另外2家也正在筹备中。

早起的鸟儿有虫吃

人人羡慕王蒙的店开得好,他说,没什么别的窍门,就是要勤奋。

开店之前,要先勤勤恳恳地筹足资金。王蒙说年轻的时候不能急着创业,因为那时候往往资金不够,东拼西凑的两三万元钱租不到好店面,阅历又浅,技术上也不到火候,一不当心就会全亏进去。

选择店面时更不能省力气。当初为了选择一家合适的店面,他说自己是“小心小心再小心”,几乎跑遍了整个杭州城,一有什么想法就赶忙跑去跟亲戚朋友商量。

开张了,不能什么事都叫员工来干,主要还得靠自己。燕皮馄饨是纯手工制作的,工序较为复杂,为了保证质量,决不能偷工减料。生意上轨道的时候,正是炎炎夏日,王蒙整天猫在厨房里做馄饨,被烤得汗如雨下。

开了连锁店,人员多了,管理也要跟上。王蒙说自己技术可以,但是管理上不太行。为了提高这方面的能力,他买来《企业管理》、《挑战麦当劳》等书仔细研究。他还正在积极寻找管理方面的能人来帮自己一把。

“诚信”匾额高高挂

有个书法家朋友送给王蒙一块匾额,上书两个大字——诚信。王蒙把匾额高高地挂了起来,作为为人处世的准则。

王蒙说,永远都不要把顾客当傻瓜。特别是做餐饮生意,东西好不好,口味是否地道,客人一吃就知道。虽然福建燕皮馄饨在杭州仅此一家,但决不能因此而胡乱对付,反而更应该保质保量,保持特色,否则只会砸了自己的牌子,丢了自己的饭碗。

薄利多销是王蒙的基本信条之一。普通馄饨的皮子一般用机器做成,每500克只需1元多;而燕皮馄饨的皮子是用大量精肉手工打制而成,光原料每500克就需要9元多,加上人工费,每500克皮子的成本在15元以上。但王蒙没有因此而抬高售价,价格始终稳定在普通馄饨的水平上。他说:“这样做看起来比较吃亏,但赢得了大家的信任,客源就不会断,心里也很有底。这叫货真价实。”

(张伟群)

【经营秘笈】

特色就是品牌

对餐饮来说,特色就是生命。一样的菜肴或点心,不一定要非常高档,也不一定非得工艺精细,但必须有与众不同的地方,具备了这个条件,就有了生存和竞争的资本。

馄饨本身很普通,关键是要找出特殊的做法。燕皮馄饨是杭州人不曾见的地方小吃,自然就吸引了人们好奇的目光。再加上它风味独特,口感爽脆,很容易让人记住。

【10万元创业模本】

一、 经营投入

1?郾 房租和装修:38平方米的店面年租金为6万元左右。

2. 装修:约为1.5万元。

3. 设备:1.5万元,包括电磁炉、消毒柜、冰箱、收银机、餐桌等。

4. 流动资金:1万元。

二、 经营收益

只要坚持特色,经营有道,坚持走薄利多销的路子,一般都能成功。按目前的经营情况来看,扣除各项费用,一家店每月可得净利润4000元左右。

【行业前景】

小吃作为一种传统食品,永远有它的魅力。特别是有地域特色的小吃,尤其会受到消费者的追捧。

【创业陷阱】

首次引进的地方特色小吃很容易受到排斥,经营风险较大。应该在事先做大量的市场调查,看看这种食品的被接受程度。为避免风险,创业初期不要把摊子铺得太大,可以先开一个小规模的店面作为试点。

【钟朋荣点评】

特色为王

很多人在凌晨驱车前往城市的另一边,仅仅是因为在那里的一家营业面积不足20个平方米的小店铺贩卖的馄饨,据说是这个城市最有特色的。这是一种什么魔力?

很多餐饮业的革新者没有钱,没有或豪华或个性明显的店面,但他们制作的饮食品种却吸引着无数美食者,这又是因为什么?

餐饮行业的最大特点就是你总是能不断地创造新的卖点。中国的主要菜系就有八大类,各类菜系的旁支更是不计其数,小吃名点不下万种,你大可以好好地分析,就像燕皮馄饨在福建很普通,但一旦出现在杭州,就成了最特别的小吃之一一样。

雷同意味着竞争的加剧、市场分流的开始,没有人愿意走进两家制作同样菜肴的店铺,他要选的话,很可能选择不同于这两家的第三家。

【创业格言】

奋斗是成功之本,苦难是人生之师。

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