有的人，他的心地非常狭小，只能容纳某一类事物，或与这一类事物有关的事物。
有的人，有许多禁忌，生怕你向他提到某事，或是提到某人，或是生怕听某一类的字眼。
有的人，阅历太深，满脑子人情世故，他听你说话的时候，“不走前门走后门”，不大重视你说话的内容，总喜欢到你“字里行间”去搜索、寻找你的“言外之音”，揣测你的话有什么用意、影射什么、暗示什么。
③要光明磊落，使人有信赖感
社会上，总有这么一种人，对他的朋友犯错误，感到非常地痛心。由于他们经常在一起，平时他也经常劝说朋友。然而他的朋友却不采纳他的“忠言”，以致“身败名裂”。当有人询问时，他会慨叹地说：“‘我早已不知跟他说过几千遍了，他就是不听，我又有什么办法！’”
当然，一个人的失败，不应该由他人来负责。但这位先生说了“几千遍”的“忠言”，很可能是一种“单调的重复”，没有什么说服力。因此，当我们跟别人谈了一次之后。必须把自己说过的话再重新回忆一次，检查一次，看在什么地方没有表达清楚，什么地方强调得不够，理由还不太充分。更重要的，是要把对方的话，拿出来细细地咀嚼，把对方许多不以为然的地方，拿回来细细地推敲。要不断虚心地反问自己：“这一点我不是已经说得非常清楚了么，为什么他还不明白呢”，“为什么他总是坚持己见呢？”
最初，常会觉得对方“无理可喻”、“莫名其妙”，“不可思议”……甚至因此慨叹、生气、摇头……但是就在这个时候，冷静的思考，仔细的分析，反复的研究和探索，会帮我们很大忙的。
渐渐地，在苦恼和困惑中，找到了一条出路。发现我们的那一句话引起了对方的误会；或者，知道对方对我们的动机有所怀疑；或者，对方提出的问题，都不是主要的理由，因此，他们所说的理由，都是很容易驳倒的。但是，就在这些很容易驳倒的理由的后面，还隐藏着一个或几个最充分最重要的理由。这个理由，他不肯说出来，或是不敢说出来。一个人常常不肯说出他的真正的理由，因为他还不信任我们。也许他不相信我们对他的真正的关心和十足的诚意，不相信我们有替他解决疑难问题的能力，不相信我们能够全心全意地为他着想，不相信我们能够替他保守秘密。
只要他还不相信我们，他就不会把他的内心的秘密向我们坦白地全部托出，那么，我们就不会明白他的用意，不会明白他的动机，我们也就无法说服他们。
从以上的情况看，我们想说服别人，首先必须具有强大的人格方面的力量，必须有光明磊落的心胸，必须要时时都能够为别人着想，使别人产生信赖感。倘若这样，相信你的“忠言”是会起作用的。
④更换好方式，使人了解赞同
社会上，有这么一种人，一方面只坚信自己，不相信别人比他更聪明、更正确。另一方面又非常缺乏自信，害怕自己的理由被别人驳倒，害怕自己的信心被别人动摇。因而不敢说出真正的理由。
他们的心里有一种很妙的想法：“我讲出来，你就驳不倒。”当然，他们对自己也并不十分坦白，他们会想出种种很漂亮的理由，支持自己这样做，但无论他怎样说，无论他怎样想，骨子里面就是因为他认为：不说出理由是最安全的。有许多人就在这种自欺欺人的“政策”之下，过了一生，做了许多不值得一做的事。这种人确实是很难说服的。
说服这种人要有真诚的态度，足够的机智，并且要去了解他的思想及内心世界。这就要靠我们平时对别人的生活多留心，熟悉各种人的思想与行为的规律，能够深入地分析别人的内心活动。
当我们猜中别人的时候，别人可能脸红了，可能感到非常狼狈，甚至于会恼羞成怒，把错误坚持到底。这种情形当然并非我们所愿意看到的。
但是我们必须了解：当一个人内心的坚固的堡垒，一旦被人摧毁时，是可能非常震动和痛苦的。这时，我们就需要设法减轻他们的痛苦，或是使他们不觉得痛苦，反而觉得快乐。这就要靠我们有一颗至诚的心，真正能够为别人着想。不但能够指出他们的错误，而且还能为他们指出光明的前途。
还有一种人更难说服，这种人对他心中的真正的理由，不是不肯说，也不是不敢说，而是不知道，是真不知道。
对人的说服工作，如果你用的方法及言语很正确，对方仍然表现出茫然不解，或不以为然时，我们就要动脑筋了。这就需要我们立刻顺风转舵，改变初衷，换一种更好的方式。
大家知道同样的一种内容，可以有千百种的方法和方式。
同样意思的话，可以有千百种的说法。
我们要随时反省自己：我们的话，对方能够接受么？是讲得太深奥了，还是讲得太肤浅了？是把问题提得太高了，还是把问题提得太低了？我们的话是太武断了，还是太含蓄了？我们所用的词汇是太文雅了，还是太粗俗了？
口才这件事，仔细研究起来，是非常复杂的。有时，我们可能因为用错一个字眼，无端地惹起对方的反感。在我们这个社会中，各个阶层，各种宗教，各种信仰的人，都各有一套说话的习惯，各有一套习惯的用语。讲究口才的人，对这方面的知识都相当看重的。要和别人建立更深的关系，最好能善于把握对方惯用的语言。
总之，我们的话一出口，也像一个人要远行一样，未必一帆风顺。如果这个说法，没有效果，或效果不好的时候，就要换个说法，直到对方完全了解，完全赞同。事实上，有些比较困难的说服工作，决不是一次或几次的谈话，就可以收到效果的，有时候需要很久的时间，有时候还需用事实、用行动去作我们言语的后盾。
在说服别人的过程中，我们必须不断地深入了解自己的问题，并且丰富自己对人对事的认识，否则，如果我们只有单调地重复我们已经说过的话，那么除了令人讨厌之外，恐怕是得不到什么说服的效果的。
因此，当我们要说服别人的时候，每一次见面，每一次谈话，必须添一点新的材料，多一点新的理由，加一点新的力量。一句话，有了新的发展，把阵地又向前推进了一步。
⑤无比地体贴，同情地谈心
“希望”是一个人迈向前程的原动力。有了希望，人生才有目标，才有方向，生命才有意义和价值。一个人要是心中没有任何“希望”，那么他的人生就如一匹没有缰绳的野马，没有舵手的船只，终日东奔西荡，不知何处是终点。
因此，在日常生活中，倘若遇到某人对人生毫无“希望”，对前途没有“目的”，我想周围的人都会尽力协助他、辅导他，使他能以积极的态度走向前程，面对人生。在这种情况下，我们的言辞应是以鼓励的、积极的、亲切的态度与人交谈，要尽量避免使用叫人丧失“希望”的言辞。
我认为，一般人在平日与人交谈时，都是非常有礼貌的，也会以和善的言辞彼此交往。但是，一旦话题涉及个人利益关系时，每个人的反应也许就有所改变了。尤其在拒绝别人的要求时，往往所说的话不是太过急切，就是太过严厉，而使听者无法接受。
由此可见，我们在说话时，只要能够不武断、不严厉，不论是安慰别人或是拒绝别人，都可使对方不灰心、不沮丧。因为我们认为“下一次便会更好”，因为我们把“希望”寄托于未来。
每个人并非做每件事都是合理的，有时会作出错误的决定。但是只要我们能平静下来，反省自己，相信生活的希望是很大的。
不过，也有许多人缺乏这种自我反省和自我控制的能力。他们往往因为做了一件错事，受了一次打击，就手足无措，莫名其妙地把生活弄得一团糟。而对于一切的经过与发展，竟找不出真正的原因。而我们要说服这种人，单是真诚还不够，加上机智还是不够，我们还要对他们无比地体贴。我们不能和这种人直截了当地讲道理，而要和他们委婉曲折地谈心。我们不只留心他正式发表的意见，还要留心他无意流露出来的感想。
在说服他们之前，要尽量安慰他们，同情他们，渐渐地把他们的心灵引导到一个鸟语花香，风光明媚的世界，让他们的身心都处在一种温暖的愉快的气氛中。然后，像冰雪在春天解冻一样，使他深藏在心中的连他自己都看不见的真正的理由，渐渐地融化，渐渐地流泻出来，显露它的真面目。所以，真诚的安慰和同情可以溶化别人心中的冰雪。
在我们周围，我们常常遇到这样的朋友或亲戚，也许自己的家庭中，就有这样的兄弟或姐妹，我们常常觉得他们是不可理喻的，无论如何也讲不通的，我们对他们简直是“爱莫能助”。不过，如果我们懂得怎样去说服他们，不心急，不暴躁，多用点心思，多动点脑筋，也不是全无办法的。当你经过这样一番努力，你对于他们的心灵和他们思想与行为的关系，就会了解得更细致，更透彻。那么，你说服别人的能力就大为提高了。倘若你能够说服这种不可理喻最难说服的人，那么，说服其他人就更容易了。
在我们朋友之中，不乏善于替人剖疑析难、排难解纷的人。他们都是在经常关心别人，在设法解决别人问题的努力中，积累起丰富的说服别人的经验。
82．积极的态度
朱丽欧·伊格莱谢斯原来是马德里的职业足球队员，然而一次车祸却使他从此结束了足球生涯。他住院医疗期间，一位富于同情心的护士送给他一把吉他，帮他消除痛苦，打发时光。说实在的，伊格莱谢斯以前从未在音乐方面有什么远大志向。然而，自从“认识”这把吉他之后，却使他在流行音乐方面取得了重大的成就。
伊格莱谢斯遭遇的那场车祸成了他一生中的重大转折。人一生中的重大转折可能是一场疾病，一次意外事故，或者一个偶然的遭遇……无论是好或坏，都对人们今后的生活道路起着决定性影响。
我们曾对数百名有过各种遭遇的人进行采访调查，经过分析，发现他们之所以能够把握命运，摆脱困顿，变逆境为坦途，是因为他们大都采取四种生活态度和策略。
①对自己负责
英语中有句谚语说：“时间能治愈一切创伤。”我们对这一格言深信不疑。
然而生活的经历表明：尽管经过某段时间的“医治”，许多人仍不能使自己从危机中完全解脱出来。因此，积极地对待诸如疾病、死亡、离婚、丧偶等一系列痛苦的经历是十分重要的。有人采取怨天尤人的态度，这是很不明智的。正确的选择应该是：我们首先对自己负起责任。
艾米结婚24年之后，丈夫和她离了婚。她既没有接受什么特殊职业教育，又缺乏自己支撑这种局面的信心。因此，人们以为她可能会滑入自卑和痛苦的境地。
然而，她并没有这样，而是积极地把握了自己命运。她说：“我希望自己从痛苦中解脱出来，在今后的生活中做些成绩。因此，我去参加了经营房地产课程的学习班，并获得了经营证书，不久我就开办了自己的房地产经纪事务所。我决心要使自己在不远的将来成为这个城市里最大的独立经纪人之一。”
②敢于作出非凡的抉择
作为人生重大分水岭的经历范围是很广的。许多从这些经历中获益匪浅的人都认为，人们不能总以为生活道路平平坦坦，也不能总希望会出现良好结局。人们有所发展，有所进步，往往是因为他们敢于作出非凡而正确的抉择。
美国广播公司电视台红极一时的“美国，早上好”节目的前任主持人大卫·哈特曼，毕业于美国一所名牌财经学院，并获得了学位。许多有吸引力的工作机会向他频频招手，然而，这位在大学期间就干过广播和电视业余主持人的哈特曼，却作出了一个非同凡响的抉择，他放弃高阶层的学术研究和优厚的待遇，没有继续攻读学位，而是到高度不稳定的企业——通讯领域去谋职。
敢于冒风险往往会带来较大收获。玛丽·马丁原在好莱坞的夜总会演唱，然而一次意外的表演使她作出了一次冒险的决定。那天她原定要演唱一首华尔兹，但在歌唱中间，她想开个玩笑，就在中间部分加了富于刺激性的爵士乐。结果她意外获得成功，博得了人们一阵阵热烈的掌声，从此开始了她新的歌唱生涯。
美国汽车大王李·艾柯卡在他的自传中写道：“当机立断是优秀经理的标志，也是任何乐意去冒险，使自己发展成为一个真正男子汉的标志。”
③寻求能丰富自己生活的人际关系
人际关系是生活之网络。它影响着我们怎样思考，怎样感觉和怎样行动，甚至有时影响着我们的生活道路。许多成功的人都表示他们有很多朋友，而且其中不乏一些良师益友，这些良师益友往往在他们事业早期就给予他们以宝贵的指导。
甚至偶然的泛泛之交或陌生人也可能对我们的生活产生深远的影响。
美国棒球国手罗伊·坎波乃勒在一次意外事故后全身瘫痪了。一年后的一天，他坐着轮椅被人推着去棒球场观看。突然，一位年老的妇人腿上裹着绷带，拄着拐杖，一跛一跛地向他走来。当这位陌生人走近坎波乃勒时，把他的手紧握在自己的手中，深情地向他表示感谢，感谢他当年曾给了她生活的勇气。
原来，几年前，她也是这家医院的病人，一场中风之后得了半身不遂，从此她对生活失去了信心。但是这家医院的医生给她讲了坎波乃勒当时在棒球场上的英勇壮举之后，这位老妇人被坎波乃勒的精神所鼓舞，于是下决心努力生活下去。今天她行程一千多英里，从家中专程来看望坎波乃勒，她希望自己能把当年坎波乃勒给予她的生活勇气“还”给他。
④肯定自我价格
一般说来，危机会削弱一个人的自信心，这样的结果反过来又使他更难于应付危机。在我们的采访中，发现那些肯定自我价值的人，在面临逆境时大都不会感到束手无策，反而可能会促使事情的演变，进而探索其他可以采取的途径。
拿保尔作例：保尔现在是美国某大城市的一名颇有建树的新闻记者，他6岁时作为难民来到美国，上小学时还不会讲英语，因此他早年的学校生活是很痛苦的。他认为自己要么偃旗息鼓，要么排除同学的嘲笑，发展自己的“难民思想”，他对自己根本没有信心。
后来出现了1967年的夏令营，而这次活动竟成了保尔人生中的一个转折点。他在回忆这次活动中说道：“夏令营中最受人尊敬的职业是海滨向导，而我正好具备这种条件，而且只有我一个具备。”保尔告诉我们：“像往常一样，我似乎又听到有人在挖苦我：‘还没轮到你获得成功呢’，‘你并不出类拔萃’。完全出乎人们的预料，这次我获取成功了，我感到在我面前似乎点亮了一盏明灯一样，我心想过去盼望的‘有朝一日’就是现在，于是我快步上前说道：‘让我来’。”
保尔并不完全明白自己为什么一下子就有了希望之光。然而，这次机会毕竟改变了他的生活，使他摆脱了“我生来是个没用的难民”的思想。
83．结束的艺术
元朝学者陶荣仪对写文章有个“三段论”的做法，即“凤头、猪肚、豹尾”之说。而交谈与写文章一样，也需要有“引子”、“正文”和“收尾”。
只有把这三个部分处理得好，方能使得一次交谈有个满意的结果，否则，就有可能使交谈陷入拖沓、无味，甚至不知所云的窘境。
