引发他人想要购买的欲望，赢得承诺
销售做到一种高度艺术的境界，必须真正注意到对方的需求。
--哈里·奥弗斯特里特
有篮球界飞人之称的迈克尔·乔丹，战绩彪炳，可是他有一项纪录，知道的人就不多了他是球赛最后十秒钟失手最多、让球队无法赢球的NBA球员。
有一个电视台的记者发现了这项纪录，觉得很得意。因为大家一向都说乔丹有多神奇，他总算有机会可以奚落乔丹了。
当他采访乔丹时，就问乔丹：“根据我找到的资料，你是NBA有史以来最后十秒钟出手失败次数最多的球员，对于这项纪录，你有什么看法？”
乔丹淡淡一笑后说：“我没想到自己还有这项纪录。可是你想想，当球赛进行到最后十秒，大家都相信我的投球技术，最后这一球都尽量交给我投；我如果不出手，赢球的概率是零，我出手了，赢球的概率一定比零高一点。我投的次数多，当然失手的次数也多，但是如果都不投篮，球队根本没有赢的机会。”
乔丹的这段话，不只是在球场，在人生中的各种情境，都很适用。很多事情，如果你不试，就不会有结果；而业务人员如果不开口要求成交，就没有成交的机会。
要开口才有机会
有一位卡内基训练的学员，在银行负责推销消费金融产品，比如信用卡等等。但是，他常常提不起勇气开口。上过卡内基的训练后，他决心一试，就向一位银行的企业客户老板介绍一款最新的白金卡。他特别强调，这张白金卡只要刷卡买机票就有保险，而且是全台湾最高的意外险保额，非常适合常往国外跑的这位客户。
这位客户听了他的介绍，就说：“这款产品很适合我。因为我们公司海外有许多分支，我出国的机会很多。”
然后他又说：“其实，我等你开口已经等好几个月了。别的银行都来找过我很多次了，你却一直都不开口向我推荐你们的产品，让我百思不解。你今天才开口，会不会觉得晚了一点？”
不过，这位客户最后还是申请了他们银行的白金卡，甚至还帮他介绍别的客户，让他做成了不少业务。
这位学员在课堂上分享他的感想，他特别强调，我们不能以为自己的产品好、服务好，客户就会主动购买。一位成功的业务人员，真的要懂得开口要求成交。
想想看，开口要求之后，最坏的结果，就是他对你说：“谢谢，但是我不需要。”对方会因为你开口，就和你断绝来往，破口大骂，甚至到法院告你吗？套用一句流行语：“有那么严重吗？”所以我们没什么好怕的，应该勇敢开口要求！
再说，即使对方拒绝了你，你至少确认了这一点，而不会因为错过一笔好生意而感到遗憾。发明家爱迪生曾经在研发电灯泡时遇到很大的瓶颈，试了100种不同的材质都失败了；当实验室的工作人员都垂头丧气，认为这段时间都白忙一场时，爱迪生却说：“这些失败太有价值了，因为我们知道世界上有100种材料不适合做灯泡！”身为业务人员，我们也要具备爱迪生勇于尝试的精神。
所以说，业务人员如果不开口，成功的概率一定是零，但是开口了，成功的概率就大于零。
亲爱的读者，在面对客户时，你最后总是会充满自信地提出成交的要求，还是把受到客户的拒绝当做致命的打击，而裹足不前呢？
你准备好面对拒绝了吗？
我认识一位业务员，他说在销售工作上最快乐的事情，莫过于打电话给陌生客户，却发现客户不在。这么一来，他就不会遭到客户的拒绝了。
于是我问他：“如果客户真的接了电话，还拒绝了你，你会怎么样？”
“我会很难过。”
“那么，客户会给你带来什么样的实质伤害？”
他想了想，说：“其实也没有。”
一般人很容易放大遭到拒绝的杀伤力，其实只要想想可能的结果，你会发现，事情其实并没有你想象的那么严重。
黑幼龙先生常常谈起电影《东邪西毒》，在这部电影中，张国荣饰演的杀手小时候是一个没人照顾的孤儿，所以个性非常冷漠无情，他有一句经典台词：“我这个人，从小就很害怕被拒绝，为了不让自己遭到拒绝，所以我先拒绝别人。”当业务人员自信心不足时，也会有类似的心结，在人家拒绝他之前，他先拒绝了对方，不愿开口要求成交就走人了。
其实，只要懂得开口，即使遭到了拒绝，也可能会出现意外的转机。
有一次，有一家企业想了解卡内基训练，就请我们过去聊了一下。
后来，承办人员很抱歉地说，因为总公司已经把总预算都安排好了，他没有办法再编出预算来让同事上卡内基训练，只好拒绝我们。
不过，他觉得我们的介绍很精彩，就向上游厂商推荐我们，跟他们说：“你们一定要参加卡内基训练，对你们公司一定有帮助。”结果我们就和他的上游厂商做成了生意。
所以业务人员不要害怕遭到拒绝，因为对方拒绝你，可能问题不在你。如果你给对方的印象很好，他会记得你，也许会把你推荐给别的潜在客户，或是为下一次的成交埋下伏笔。
我们鼓励业务人员要勇于开口要求成交，但是在开口之前，你作好准备了吗？
有一位做销售的卡内基训练学员常常抱怨：“我一直约不到客户见面，到底是怎么一回事？”后来他自我检讨，总算找出了原因。
原来是这位学员比较没有耐性，客户还在考虑，他就一直逼客户成交，次数多了，客户只好避而不见。
你有做蛋糕的经验吗？如果蛋糕在烤箱中的时间还不够久，你就把它取出来，半生不熟的蛋糕，一定很难吃。相反，如果蛋糕烤了太久，烤焦了，一样也很难吃。
业务人员开口要求成交，就像是做蛋糕，时机的拿捏很重要。
那么，什么时候是开口的最好时机？
其实，在这个阶段所欠的临门一脚，就是“引发他人想要购买的欲望”。
文字画面的魅力
客户也许觉得他喜欢你的产品，也需要你的产品，但是，反正还有明天、后天……他不必立刻作决定。因此业务人员在开口要求交易之前，最好能引发他想在当下购买的冲动，而且要创造出一种非买不可的气氛。
我们以女孩子买衣服为例，想想看，你的太太或女友的衣柜中有那么多衣服，真的是因为气候变化太大，让她非得买这么多衣服吗？还是很多时候，她的购买行为只是一个当下的冲动，造成衣橱塞满的后果？
在卡内基训练中，有一种方法，叫做“文字画面”，就是用语言描绘出客户购买产品后的美好景象他能使用它、享受它，并且从中获得好处。
让我们来作个实验。
如果我说，“我手上有一颗柠檬，味道是酸的”，你可能会理解，但是没什么感觉。
让我再换一种说法。
我手上有一颗柠檬，请你来摸摸柠檬的表皮，摸起来是不是既光滑又粗糙？现在，我把柠檬交给你，你用鼻子吸一吸，是不是闻到一种凉凉的清香？
然后，想象自己拿起一把刀，往柠檬中间一切，顿时喷出雾状的柠檬汁，一股酸酸甜甜的味道，在空气中弥漫开来；请你再拿起切了一半的柠檬，用力一挤，将柠檬汁挤进玻璃杯里，在半透明的果汁中，还飘浮着细细的果粒。
每当我在课堂上做这种“文字画面”的练习，我就问学员：“经过这样的形容后，有没有人开始有口水增加的感觉？”通常都会有许多人举手。
如果，我们能通过文字画面，触发客户的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，让他能真正“感受到”产品的价值，就有机会引发他的购买冲动。因为“冲动”的本质，就是感性胜过理智。
只要使用得当，“文字画面”不论长短，都有惊人的效果。
不要忘记客户的需求
我想和你分享《销售的五大金科玉律》中的几个例子。
8月里，一个星期六的早晨，天气炎热，有个青年男子前往一户人家按门铃，出来开门的是那户人家的男主人。
“你们家的草地真漂亮啊！只是我发现，又到割草的时候了！”按门铃的青年又说：“今天天气真热，所以，为什么不让我来为你割草，好让你自己可以坐在树荫底下，去享受一杯清凉可口的柠檬汁？”
“好啊！”男主人很愉快地说。
前后不过八秒钟，生意就做成了。
再看看另一个例子。
有一位销售旅游计划的业务员，向一群男学生介绍一个旅游方案，但是现场反应十分冷淡。
这位业务员灵机一动，开始用语言描绘他们一旦参加了旅游活动后的感受。他描述公共汽车会如何载着大家到游乐区，餐厅的食物有多么可口，海滩上的游戏有多么好玩……那乘坐公共汽车兜风的乐趣、食物的美味、海风的清凉、海水的咸味，都在他的“文字画面”中一一呈现。
业务员发现，他的话还没说完，孩子们的眼睛已经闪闪发亮，在他们的心中，这段行程已经开始了。
结果，两天之内他收到了40笔订单，是反应最热烈的一次。
我认识一位卡内基训练的学员，他们公司做的生意，就是给别的厂商提供零件。每次他要谈客户时，说得其实很简单：“这位先生，请你想象一下，如果你现在和我签了约，从明天开始，你需要什么零件，只要一通电话，不到十分钟，零件就会送到，而你也能很快将产品制造出来，卖给客户赚钱。这是不是你想要的结果？”
他的描述虽然很简洁，又直接，但是通过一个画面，他就让客户了解，现在马上跟我签约，会有什么好处。我想，很多业务人员会功亏一篑，就是缺少了这个临门一脚的动作。
当业务人员使用“文字画面”时，必须要真实、诚恳，而且让人能够相信。
我曾经听过有理财顾问说：“想象一下，十年以后，你赚了很多钱，你的女儿念完了国外的知名大学，在毕业典礼上，她戴着学士帽和你热情拥抱，亲吻你的脸颊，并说：‘谢谢爸爸！你让我在国外顺顺利利念完书，我好感谢你哦！’你看，当一个光荣的爸爸，这是不是你想要的？”这就是把“文字画面”用得稍微夸张了点，除非你在问问题的时候，问出他与小孩之间的互动方式，不然对方可能会觉得很奇怪，因为女儿很害羞，绝不可能做出这么西方式的事情来。
当你运用“文字画面”时，记得要试探客户的反应，确认你所描述的愿景符合客户的需求；否则，你也许说得很动听，但是客户没什么感觉，因为那不是他想要看到的结果，最后还是无法引发客户购买的冲动。
我建议，业务员要常问以下的问题：“这是不是你想要的呢？你觉得如何呢？”这样首先可以减少误判的可能，其次，你也可以根据客户的反应调整自己的说法，就能够比较精准地引发客户的购买动机。
怎样巧妙地成交？
亲爱的读者，接下来，就是业务人员必须面对的“关键问题”：“是不是该开口要求成交？”
我想起一个关于推销员的笑话。
有一位推销员正说得口沫横飞，欲罢不能，顾客说：“好，我买了！”推销员说：“不可以，我还没有说完呢，你急什么？”
当时机成熟时，如果你不适时要求成交，结果也会像烤得太久的蛋糕，不但不能吃，而且浪费了很多时间。
什么是“成熟的时机”呢？这就要看你的客户是否已经传递出购买的信号。
当客户身体松弛下来，神情愉快，并对你的论点频频点头，眼睛甚至闪闪发亮，这些都构成了购买的信号。不过，最明确的购买信号，就是他们会提出一些问题，而这些问题的前提是，他们假设自己已经拥有或已经在使用你的产品。
这些问题包括：“故障可以找谁维修？”“可不可以分期付款？”“你们会负责安装吗？”“你们有没有送货服务？”，等等。
当你确认自己已经引发了客户的购买动机，也收到了对方的购买信号，别迟疑，那就是开口要求成交的时机了。
以下是四种要求成交的法门：
一、顺水推舟法
有一位销售钥匙铸造机的业务人员走进一家五金店，向店主示范机器的种种功能。
“瞧，这台机器是不是很好用呢？”业务人员问。
