保持热忱
人生成功的一个主要理由，是对每日工作保持兴趣，保持历久不衰的热忱。
--美国教育家威廉·费尔普斯
几年前，为了训练讲师，我们从美国南方请来一位泰勒先生，他在美国也是经营卡内基训练的一位负责人。
我们到中正机场（现已更名为桃园机场）去接他时，时间已经很晚了，大概是晚上11点多，没想到，在回台北的路上，居然堵车了。
泰勒看见动弹不得的车阵，问我发生了什么事。我有点不好意思，就说：“真不好意思啊！台湾车太多，常常堵车，耽误了你的时间，真不好意思。”
这位泰勒先生就说：“你不要说抱歉，我觉得这实在是太奇特了，太棒了！”
他居然觉得堵车很棒，我不禁想：“我到底有没有听错啊？”
于是我问他：“你为什么觉得堵车很棒呢？”
他回答：“在我住的那个美国南方的北卡罗来纳州，大概有台湾的四五倍大，每天早上8点左右，当我要上班时，车子驶在平坦的六车道高速公路上，可能要开车开一个小时，对面才会有一辆车过去。其他的时间，整条路只有我一个人，一辆车。”
“在那种地方，地广人疏，要推广卡内基训练就变得很困难，因为你需要有人来上课啊！”他继续说，“可是看看你们台湾，快午夜了，还到处是人，到处是车。”
我开玩笑说，“这就是我们台湾人特有的‘people mountain, people sea’（人山人海）。”
他哈哈大笑，然后说：“可见卡内基训练在台湾的市场很大。因为推动卡内基训练有两个要件，一是要有人，二是这个人要有点钱。我们不敢说，有能力买车的人都会来上课，可是他们至少有这个经济实力。怪不得在台湾，你们经营卡内基训练，做得很成功。”
当然，我们能将卡内基训练经营得有声有色，原因没有这么简单，但是泰勒的分析还是让我很震撼。
从抱歉到很棒，不同的思考角度，就会出现不同的结果。
后来，当我遇到堵车，也不会想开口骂人了。
这次经验让我想到一件事：如果我们对自己的工作有热忱，就能从困难中看到许多机会，这么一来，我们就拥有比其他人更多的成功机会。
鲜为人知的成功秘诀
亲爱的读者，前面谈过了八条优势销售的金科玉律，最后我想和你分享一条鲜为人知的成功秘诀，就是保持热忱。
《商业周刊》曾经报道，麦肯锡咨询公司是优秀人才的竞争擂台，日本评论家大前研一曾经在日本的麦肯锡公司从顾问一路做到社长，和各式各样的精英共事过。他发现，成功者和失败者最大的差别，就是“成功者不论接到指派的任何工作，都会全力以赴；失败者只挑自己喜欢的工作发挥。”
你一定看过这样的电池广告：一群会打鼓的玩具兔宝宝，一开始，每一个都打得很起劲，慢慢地，有一些兔宝宝的动作就会慢下来，甚至停止了。能够一直打鼓的兔宝宝，是因为装了一节强力电池。
销售人员的强力电池是什么？
什么东西可以让销售人员勇于面对销售工作的困难和挑战，成功地掌握优势销售？
我的答案就是：热忱。
让我们来看看玫琳凯的例子。
1963年9月13日，玫琳凯以仅有的5 000美元积蓄，创办了玫琳凯化妆品公司，如今成为全球知名的护肤和彩妆直销商。
你可能不知道，玫琳凯最初只是个家庭主妇，丈夫是个工人，家中有四个小孩，经济状况并不好。
有一天，有一位儿童百科全书的推销员上门按电铃，向她介绍这套百科全书。玫琳凯觉得这套书很棒，而且家里的四个孩子都用得着，唯一的问题是，价钱太贵了。
这名推销员很同情她的处境，就说：“这样好了，我把这套书留在你家，如果有朋友或亲戚来访，你就向她们介绍这套书。我也在你这里留一些订单，只要你能帮我拿到十张订单，我就把这套书送给你。”
玫琳凯很高兴推销员给了她这个机会。于是，她就在家中准备了一些简单的茶点，请亲朋好友来聚会，并借机介绍这套百科全书。
星期天时，玫琳凯上教堂做礼拜。牧师讲完道，会问大家有什么意见要发表，玫琳凯就举起手，向教堂中两三百个人介绍这套书。
结果，一个月不到，玫琳凯就拿到了十张订单。她赶紧打电话给推销员。
你可以想象，这名销售员很高兴，拿了订单之后，就恭喜她：“这套书就是你的了。”
然后这名销售员又想一想，转过头来问她：“我在这家公司工作了快六年，印象中，还没有一个新进的业务人员能在一个月内拿到十张订单。请问你是怎么做到的？你似乎有销售的天赋，要不要加入我们公司？”
于是玫琳凯找到了她的第一份工作，后来还开创了自己的事业。
我常常和学员分享这个故事，因为当时的玫琳凯并没有接受过业务训练，对产品的知识也不算丰富，她能够在一个月中卖出十套百科全书，凭的就是她对产品的认同以及她的热忱。
所以我觉得，不论是工作或是生活，如果我们有热忱，就会事半功倍，如果没有热忱，就会事倍功半。道理就是这么简单。
而像玫琳凯这样的例子，实在不胜枚举。
最珍贵的遗产
卡内基先生曾经写过一个关于哈里·赖特的故事。哈里是一家保险公司的出纳员，工作三年多了。他并不喜欢出纳的工作，想调岗而公司又不同意，为了谋一口饭吃，他只好勉强留下来。
22岁那一年，哈里决定给自己一个机会。他虽然不懂人寿保险，但是凭着一股热忱，他拜访了五位客户，居然做成了三笔生意。
哈里从此没有回到出纳的工作，他知道自己喜欢销售，而且拥有无穷的热忱。后来，他也成为保险公司中的王牌业务员。
《Cheers》杂志曾经报道金革唱片营销企划经理陈日新的故事，也是一个很好的典范。
陈日新在大二升大三那年暑假，就担任推销套装音乐CD的工读生。当年的他，接受过三天的新人训练，就要进入扫街拜访的实战，一个人单枪匹马，每家每户都要进去拜访推销，不可以跳过，不可以找自己的亲朋好友，不可以降价求售。
还是销售新人的陈日新站在街头，紧张又害羞。看到停车场收费亭里的一位收费伯伯，他心想，就算遭到拒绝，也没有什么大不了，于是鼓起勇气踏进去。结果他就在那小小的收费亭里，卖出了生平第一套CD。
从此，陈日新对销售的热情与日俱增，他能以生硬的英语说服花旗银行总裁买下好几套CD。有一次，他打球伤到骨盆，住进台大医院休养一个月，在那一个月中，陈日新就让复健科的医生、护士都买了CD。
“一直到现在，每当我在等电梯时，听到‘叮’的一声，还会很兴奋。因为跨出电梯，就是你征服这幢大楼的开始。”陈日新是这么说的。
有一年，七家知名金融业者派出最优秀的代表，想争取星巴克这个客户。后来星巴克公司首席执行官舒尔茨在接受《财富》杂志采访时表示，七名代表都十分出色，最后出线的那位代表胜在承诺与热忱。
你看，热忱的魔力这么大，难怪发明大王爱迪生就曾经说过一句话：“其实什么都不重要，最重要的是热忱。如果热忱可以当成遗产留给子孙，那将是最珍贵的遗产。”
有一名美国的卡内基训练学员，曾经分享过这样的经验。
几年前，他和好友在一座小城开了一家乡村小店。
一个夏日的早晨，有个大约12岁的男孩走进店里，捧了半个西瓜放在他的面前，以一种得意、充满热情的声音说：“瞧！这西瓜多漂亮啊！我拿到了一些很好的种子，种在一条大沟渠附近，这样就可以获得充足的水，作为灌溉之用。那块地在下午会有一些阴影，所以西瓜不会晒坏。我还放了很多稻草垫在每个西瓜下面，这样西瓜就不会有泥印，而且会熟得很均匀。它的味道真好，你要不要多买两个呢？”
这位学员说，他很愉快地回答说“好”，甚至忘了询问价钱，也忘了家里的冰箱根本摆不进那两个大西瓜。
你说，那个男孩到底用了什么魔法，成功地卖出两个西瓜呢？
其实就是他的热忱。同样的一套推销词，一个是眼睛发亮、声音充满感染力的推销员，一个是眼神黯淡、声音平板的推销员，谁能成功地把东西销售出去呢？
在一本关于销售的《狂热语录》（Ginger Talks）中，有一些非常震撼人心的句子：
业务人员不能把东西销售出去，是因为他还没有把自己销售出去……假如你自己的内心仍充满冰凉的疑惑，你不可能引燃别人内心中的热切之火。
为什么昨天早上会见你的那个人会拒绝你呢？因为他从你的眼中已看出你自己也没有接受自己所销售的东西。
还有，昨天下午的那位顾客也用同样的方法打量你。他是在听你讲话，却带着冷淡而怀疑的眼神……
你失去了这位顾客，因为你并没有打动他。为什么呢？因为你根本也没有打动你自己，没有任何热忱的火花由你的精神中转移到他的精神里去。
既然我们知道了热忱有多么重要，亲爱的读者，你知道该如何培养你的销售热忱吗？
这里有两项原则，你可以用来为自己的热忱充电：
一、多多了解自己的产品
销售员的热忱是什么？
其实就是我们对自己的产品有所认同，然后以传教士的热情，像传播福音那样将产品推销出去。
知名销售大师齐格勒说过一句话：“销售其实就是一种情绪的转移。”
你把自己对于公司和产品的认同情绪，转移到客户身上。你所认同的情绪越强烈，转移出去的能量就越多，而客户所受的影响就越大，成交的概率就越高。
要建立这种认同情绪，首先你要多多了解自己的产品。
那是因为，如果你不了解自己的产品，你就不会喜欢它，而你越是了解自己的产品，就越能找到产品的优点以及它可以满足客户的地方。
有一位卖建筑材料油毯的业务员，业绩一直不理想，让公司伤透了脑筋。
后来业务经理发现，原来是因为业务员不了解油毯这种产品，因此也没有兴趣销售。于是他们决定暂缓他的销售工作，让业务员先在工厂内工作三个月，了解油毯的制作过程。
在这三个月中，业务员站在生产线的最前端，观察工作人员如何将软木变成各种油毯。他接触到这些软木，嗅到软木的味道，知道了油毯是怎么做成的，对人类有什么好处。
三个月后，这位业务员对产品有了一种全新的感受。当他再开口销售油毯时，声音不同了，眼神不同了，感染力也不同了，销售成绩自然有了很大的进步，没多久，他甚至当上了业务经理。
当然，除了产品之外，你必须对自己的工作抱有热忱，也要对自己的公司抱有热忱。
如果你和陈日新一样，听到电梯“叮”的一声，会感到兴奋，那我要恭喜你，因为你所从事的正是全世界最适合你的工作。
二、你必须相信自己的产品会为顾客带来许多好处
有一位卡内基销售课程的学员，他销售的产品很特殊，是做假牙的材料。
