需求六：希望能成为有影响力的大人物。
需求七：希望能规避风险或减少损失。
当你造访客户时，先问问自己：“我的产品究竟会不会满足他其中的某一种需求？”如果答案是否定或是不确定的，记得一见面不要急着介绍产品，而是通过问问题和聆听的方式了解对方的需求。
让价值超越价格
我想起了一个动人的故事。
有一位书商向收藏家介绍了一套“美国名作家手稿集”。
由于这套手稿定价很高，收藏家一时也拿不定主意。书商拜访了收藏家好几次，始终说服不了收藏家。有一天，书商又去拜访了收藏家，还是无法成交。
这时候，书商取出了其中一份手稿，对这位年事已高的收藏家说：“这里有一篇极动人的诗篇，如果您觉得有所冒犯，请见谅，只是每当我读这篇诗作时，总不禁想起您和您的孙子。”
收藏家取出了老花镜，朗读道：“在黑暗与日光之间，当夜雾逐渐低垂，白日的领域暂时终止，这就是所谓孩子的时间了。”
收藏家读到了这里，取下眼镜，看着书商，声音充满了感动：“这套手稿我买下了！”
你看，当书商还不了解收藏家的需求时，收藏家在意的只是价格。但是当书商找到了收藏家的购买动机，也就是一名长者对家庭的爱，就立刻命中红心，产品的价值超越了价格。
有一名印刷厂的销售人员造访一家家具公司的负责人，强调他们印刷厂的技术有多好，印出来的传单多么美观大方。家具公司的负责人不耐烦地说：“我对你们的印刷技术没有兴趣，我只想多卖一点家具！”
这名销售人员说：“为什么别人非买你的家具不可？”
负责人就滔滔不绝地说了一大堆理由，销售员全记在了心上。
过了几天，销售员又回来了，带着几份宣传文件，文件上全是负责人上回所说的内容。负责人看看宣传文件，说道：“你很用心。我会很想知道，印制这些传单，会不会帮我卖出更多家具！”于是他很爽快地签下了合约。
如何漂亮使出业绩魔法？
在《成功销售的技巧》一书中，作者艾维和霍瓦特提出了一个重要的理念：“在所有成功的交易背后，都有一个构买动机，有趣的是，引发顾客购买的动机，常常不在物品本身；也就是说，顾客购买商品，不是想要拥有这件商品，而是相信这件商品能够为他做某些事情。”
现在，你知道了引发客户的兴趣很重要，也明白了该如何了解客户的需求，当你使用这支可以点石成金的魔法棒时，还要注意以下两项重要的使用规则：
一、不要夸大或花言巧语
你也许在夜市街头听到卖膏药的江湖术士夸海口说：“吃完这个药，晚上都不用睡觉啦，马上变成一条活龙……”
在过去的时代，这套卖膏药的方式或许还行得通，但是现在顾客都变聪明了，如果吹嘘过了头，马上就会穿帮。
想一想，在你的专业销售领域中，是不是也采用卖膏药这一套？
我发现，许多销售人员会采取过度夸张的方式，介绍自己的产品有多么神奇，结果反而让客户对他的印象大打折扣。而且，客户一旦察觉你的说法夸大不实，他要拒绝你就变得十分容易。
那么，该如何说服客户，又不至于显得夸大？
当我在美国学习卡内基的优势销售课程时，史蒂夫老师曾经教了我一招“先夸后实”，效果非常好。
什么叫“先夸后实”？就是先夸大你没办法做到的事情，然后再说你可以做到的事情。这是一种心理技巧，无形中会提高你说话的可信度。
比方说，你是金融商品方面的销售员，与其说“买了我们的基金，可以让你赚大钱”，不如说“我们的基金不能保证每年都让你获利一倍，可是能让你在不赔钱的状况下，赚得比定存更高的利息”。客户一定觉得你后面的说法比较有说服力。
当我推销卡内基的训练课程时，也常常用到这种方法，比方说：“卡内基训练无法立刻为你带来美满的家庭和完美的工作，可是我们能帮助你用更积极的态度，处理你工作和生活上的问题。”或是说：“卡内基训练不能帮助你成为亿万富翁，却可以帮助你学到正确的销售方法，提高你的成交率。”
二、运用创意，建立自己的独特价值
还记得我们一开始说过的林秀琴和西雅图的鱼店吗？这里还有另一个例子。
《紫牛》一书提到，在意大利，肉贩子有几千个，其中名气最响、生意最好的是切契尼的摊位，甚至成为许多杂志和美食指南书介绍的常客。
切契尼的店面是250年的老店了，但这并不是他最独特的地方。人们从世界各地来造访他的肉店，是因为他会引用但丁的诗，狂热地赞颂佛罗伦萨丁骨牛排。
而当欧盟因为担心疯牛病，禁止销售带骨的牛排时，切契尼就请了一名僧侣，在门口举行葬礼，用精致的棺木埋葬这些牛排。
就像那家西雅图的卖鱼商人，这位意大利肉贩也成功地在卖牛肉的过程中，增加了独特的趣味，引发顾客的兴趣。
运用创意，为你看似平凡的产品或服务打造不凡的价值，你才能在同类的竞争中赢得成交的机会。
千万记在心中，创意并非天马行空，而是以主动满足客户的需求作为思考的核心。在《销售的五大金科玉律》中，作者怀廷提到了一个故事，时代背景有点老，但是仍然很值得销售人员警惕。
故事发生在电话机刚普及的时代。有位电话机推销员，业绩很好，于是朋友问他：“你成功的秘诀是什么？教教我吧！”
这位成功的推销员想了半天，却不知道自己有什么秘诀，只好说：“我只是说：‘使用电话可以让你不出门就能和朋友聊天，而且每次花费只要一毛钱！’”
他的朋友觉得这实在太不可思议了，便说：“这个推销词太蠢了！难道你不告诉他们电话机的功能和原理吗？”
“可是，”这位推销员憨憨地说，“我并不知道电话机的功能和原理啊！”他的朋友更是笑得停不下来。
决定雪耻的电话推销员就到图书馆找了很多数据，对电话好好研究了一番，然后，他要向一位女士推销电话。
“电话实在是一种了不起的机器，”他说，“光是我们公司的二号扩音器，就动员了43个实验室的43个工程人员，花了43年才研究成功。”
那位女士反应很冷淡：“我很忙。”
“我想您再忙，也不会像我们公司那么忙，”这名销售员说，“我们公司每星期要花336个小时去检查交换机中的铜零件。”
“这真是我听过最蠢的推销词了，如果我想开一家电话公
司，我会再和你联络。”这位女士边说边将这名推销员请出了
大门。
你可以这么做
运用以下表格，先写下15项不同的“常见的客户需求”，再想想看“我的产品或服务”可以如何满足这项需求。如果你能完成这份作业，甚至想到15组以上，就代表你具备了结合客户需求及专业知识的能力了！
例如，卡内基训练的业务人员，可能这么写：
常见的客户需求 我的产品或服务
1. 让我业绩成长 优势销售班
2. 让我增加影响力 戴尔·卡内基班
3. 让小孩更有自信 青少年卡内基班
我的实战录
有专业能力才能满足客户的需求
上海商业银行忠孝分行经理张文珍
多年前，当我还担任科长时，曾经有一位客户非常低调而神秘。他想要做“光票托收”，因为支票上需要背书，处理比较麻烦，而且还要将款项汇到香港，但是我们都满足了他的需求。
后来，他就常常来我们银行办事。我知道他有这方面的需求，有一次，就建议他可以采用OBU（国际金融业务分行）的作业方式，让他将资金存在我们银行中，而他一存就是一大笔，从此成了我们的重要客户之一。
另外，我们还有一位客户，他常在关键时刻需要银行将信用证的文件先传真给他。别的银行可能无法提供这样的服务，但是我们办得到，于是就争取到了这位客户。
我在上海商业银行工作16年，从一开始的业务员，晋升到科长、副经理、分行经理，我一直努力在做的就是引发客户的兴趣，服务他的需求。能把客户的事情做好，就是帮银行赚钱，成功的经验多了，你对自己就有了自信，就能争取到更多的客户，工作表现也会更好。所以说，满足客户的需求，就能引发一连串的正面结果。
那么，业务员该如何满足客户的需求？很重要的一点，就是自己先要具备足够的专业能力，你才知道自己可以为客户提供什么样的协助。如果你对自己的产品很陌生，那你就很难找到精准的切入点去发现客户的需求。
该怎么打造自己的专业能力呢？我主张以务实的态度，从实践中学习。业务员不论生意成功或失败，都能虚心总结，有问题就问清楚，时间久了，专业能力就会一点点累积起来。
另一个重点是，让客户觉得你跟他是“同乡”。这么一来，他才愿意跟你畅谈他的需求。
我有一位客户，是位四五十岁的老先生，做童装的生意。因为彼此的生活经验南辕北辙，一开始交谈时，我很难切入重点。后来，我知道他全省都铺货，因为我是员林人，就问他在员林的铺货点。没想到他居然对员林如数家珍，谈到热烈处，感觉就像是同乡人。话谈开了，他就很有意愿跟我讨论他的需求。
我必须承认，要找到切入点来引发客户的兴趣，满足他的需求，需要时间和经验来培养敏锐度，而且，要以诚恳的态度为出发点。只有当你能够欣赏、接受、包容不同的客户时，才能做好服务客户的工作。
（谢其／采访·整理）
张瑞敏这样做
为用户提供解决方案
组织的精神是自上而下建立起来的，一家成功的企业一定拥有优秀的企业文化和企业管理方式，最重要的是，一定拥有一个智慧的领导集体，一名卓有成效的领导者。海尔集团首席执行官张瑞敏的管理思想则是“智慧”和“卓有成效”的典型代表。他在销售营销上也有自己全新的看法。
2006年年底，海尔集团率先提出了以“全新海尔全新生活”为主题的“HOT”（Home Operation Tips）新家电消费方案，明确提出了“海尔不再单纯地卖产品，而是卖解决方案”，并以“家电成套卖”为平台，提出了全新的需求解决方案、消费解决方案、俱乐部参与方案、售后服务解决方案等。现在，海尔在不断了解用户需求的基础上，又丰富了成套家电的方案，给消费者带来更全面、更时尚的生活体验，开始由过去的以单件家电设计为主，升级为以成套设计为主，设计理念开始考虑到不同的家庭装修风格、生活环境，这些都是为了打造家电和家居和谐统一的概念。
从提供产品到为用户提供解决方案，在家电行业的微利时代，海尔从“产品创新”到“需求创新”，品牌竞争力持续加强，企业的持续发展能力不断被创造出来。由“怎样服务得更好”到“怎样为顾客提供最佳解决方案”，海尔开创了销售营销的新领地。
（张瑞敏，海尔集团董事局主席兼首席执行官。参考书目：《张瑞敏管理日志》，胡泳、秦劭斐编著，中信出版社，2008年7月）
