第6章第10节谈判中让步的艺术
一家公司的主管与工会针对薪资进行谈判。工会要求加薪4％，但是公司只肯加薪1％，双方多次谈判都僵持不下。后来公司的主管考虑到，谈判已经耗费了许多时间和精力，因此决定再上谈判桌时，要将加薪幅度提高到25％，也就是双方要求的中间点，如此一来谈判应该能够顺利落幕。
在谈判时，主管从刚开始就表现出很大的诚意，诚实告诉工会代表，公司愿意提高薪酬以结束纷争，最大的极限是提高3％。然而，此时工会代表却还是没有接受，他们认为，如果公司一开始就愿意提高到3％，那么继续谈下去应该能够要求到更多。由于工会的期望最后提高到不合实际的程度，谈判终以破裂收场。
上面这个例子说明，谈判时让步往往是必要的，但是很多人却没有谨慎让步，以致得不到对方的善意响应。
让步在谈判中可以说是一种妥协，但更是一种策略和计谋。英国著名外交家萨道义在其著作《外交实践指南》一书中说，谈判“不仅需要运用策略和智慧，还需要有能屈能伸的精神”。一般说来，成功的谈判都需要互谅互让。在贸易谈判中，如果你是卖主，那么谈判开始时你提出的价格要相对高一些，然后在谈判中适当、适时地做出某些让步，这样有利于谈判协议的达成。但这绝不意味着开价越高越好，而应该使对方觉得你的开价虽高，但还不是高得让人不可想像，还不是那么苛刻，有讨价还价的余地。如提出不切实际的过高要求，使对方觉得荒诞离奇，不仅不能收到良好的效果，反而无益于谈判的顺利进行。
德国某公司销售经理率团来华推销焊接设备，其圆滑熟练的谈判技巧很值得借鉴。谈判时，德方的一套焊接设备先报价40万美元，并声明这是考虑到初次交易为赢得信誉而出的优惠价。经我方代表反复讨价还价，德方将报价逐步降到27万美元，德方经理做了个夸张的仰头喝药的动作，开玩笑地说：“27万卖给贵方，我是蚀老本了，回去怕要服毒自杀了。”结果终于以27万美元成交。其实，据我方所知，该公司的这种设备以往也是以二十几万美元的价格多次出售，他们报价40万不过是给自己留出让步的余地罢了。
不过，即使留有充裕的余地，让步的幅度和次数也不能过于频繁，那样的话就过早地让对方知道了自己的底线。有一次某外商向我方购买香料油，出价41美元一公斤，我方开口便要价48美元，他一听急了，连连摆手说：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上来买呢?”这外商无意中露了底。我方即抓住时机，逼问说：“那么我们就以45美元成交吧。”外商一时语塞，最后只好以45美元一公斤的价格成交。外商失去了讨价还价的机会，还给对方留下了经商能力不佳的印象，可见，在谈判中让步也得讲求策略。
1把握好让步时机
过早的让步往往导致己方的后悔；而该让步时不让步，则容易导致谈判破裂。那么，什么时候让步呢？一般情况下，当对方已经让步到了最后阶段，我们在保证谈判“标的”原则前提下，让步时机已经成熟。如果不做适度的让步，对方也决不让步，谈判将无法顺利进行，达不到使双方都满意的结果。
2巧用试探性语言
在让步之前做假设性提议，可以试探对方的灵活性。“如果”在下列问题中是一个重要的词语，它不会让您受到任何约束，还能帮助您识别哪些事情重要。例如，“如果我把价格降低5%，您能确定和我们签约吗？”“如果我给您90天的赊账期限，而不是60天，您能先把以前的利息付清吗？”
3运用分期付款式的让步
一个人走在路上捡到两千元，与一个人走在路上捡到一千元，走着走着又捡到一千元相比，后者的情况更令人高兴，虽然金额同样是两千元，但是却有中奖两次的加倍快乐的感受。
同样的道理，如果在谈判时将让步份额分成若干份，有分寸地让步，一份一份抛出。这样不仅能鼓动对方，还能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解您的底细，要让对方觉得每一次您都是无可奈何的，让对方感到来之不易。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。由少到多的让步也能有效地让对方认为，你的让步是有限的，再作出让步是希望不大的。这种让步方式也是常用的。
在谈判中让步可以表现出谈判者的高明之处。如何隐藏自己的弱点，击中对方的要害，是每一位谈判者在谈判前所要认真考虑分析的。让步只是一种计谋，运用不当不仅达不到自己的目的，还会搬起石头砸自己的脚。因此，策略性让步尤为重要。即：
在做出让步时仍坚持自己的原则。在重大问题上让步时，要小心谨慎，认真分析当时的情况，不该让步时一定不让，态度执著，据理力争；细小的问题上可先作让步，显示自己的大度，也让对方感觉到他们很幸运，成功的打了一次“擦边球”。
不管你在谈判中使用什么样的方式，谈判的最终目的是在对双方有利的基础上做成生意，皆大欢喜，在谈判结束时还可以说一些诸如对方多么精明，多么厉害，寸步不让等话语，为下一次的谈判打下基础。
