现代营销作为连接市场需求与企业发展的桥梁，对企业的生存和发展具有十分重要的意义。本章从客户导向的营销策略、服务营销策略、品牌策略、促销与广告策略、新产品开发策略、产品多元化策略、物流策略等方面，对晋商的市场营销与现代营销进行了比较，试图从晋商营销的经验中找到对未来营销的启示。
任何企业都是在一定的营销环境中运行的，营销环境的变化，在为企业带来新的市场机会的同时，也会给企业造成环境威胁。要想在激烈的市场竞争中拥有一席之地，企业就必须经常监视和预测其周围市场营销环境的发展变化，并善于分析和识别由于市场营销环境变化而造成的主要机会和威胁，及时采取适当的应对措施，使其经营管理与市场营销环境的发展变化相适应。
市场营销微观环境是指对企业服务顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身、市场营销渠道、企业及其竞争者等等，这些都会影响企业及其目标市场服务的能力。
约在清康熙、雍正年间，洪洞草集刘氏十一世刘三表与其儿子围维、围纬相继经商。刘三表一生善于交际，商界厚友很多，中年时和长子围维一同前往山东聊城经商，买卖日渐兴隆。刘三表年老返乡时，所立家业就交由其长子继承。三表去世时，次子围纬尚未成年。后围纬奉母命去山东探兄，见面之后发现其兄无意将事业和自己共享，决心返乡后自创事业，不到20年时间，围纬已积聚了不少资本。其子刘谦，更是一个机智有谋、善于经营之人。在清乾、嘉之际，他携带了大部分家资，前往山东滕县，寄居于一个素有联系的当铺内，开始从事放贷。之后，盈余渐多，便接管了当地一家典当铺，自己经营起来，几年后，又在峄县、忻州两地开设典当铺。刘家经营典当铺有以下诸项规矩：一是只开当铺，不做别的生意。他们认为，别行生意有赚有赔，获利不可靠，只有典当才是有把握的赚钱买卖。二是资本要少，上架要多，营业盈余为号内公有。资本少，由资本得来的盈余也少；上架多，需要的当价也多，超出资本的当价由当铺向东家出息借款支付。由上架得来的盈利，首先要扣去借款利息，归还东家，其余归号内公有。三是只放内账，不放外账。为了利不外溢，刘家放账只给自己的当铺放账，利率虽小，但绝无丢失之虑；外放到其他行业，如若遭遇债务者赔钱倒闭，难免会受到连带损失。
企业开展营销活动，必定要以企业的内部环境条件为基础，并且与企业内部各方面的工作保持着直接的联系。当因企业的自身原因而使其面临威胁时，我们发现洪洞刘氏采用的办法是缓和威胁因素，而不是改善自身的内部环境。现在看来刘氏的经营似乎太过保守，可是从另一个侧面却又可以反映出刘氏家族对风险防范的高度重视。下面再通过资源供应者与营销机会的案例来展开分析。市场营销渠道企业，指的是处于该企业的市场营销系统中，与该企业的供、产、销等经济活动存在着业务往来或为其提供某种形式服务的其他企业、组织或个人，主要包括各类资源供应者、营销中间人以及承担实体分配、便利交换之类的社会市场职能者。
吕天平，大同县杜庄乡落阵营村吕氏家族之祖。吕宝（吕天平的曾孙）为吕氏家族崛起的一个关键人物。他18岁当家，与几个弟兄在御河湾开滩造地，从父亲那里继承了不少土地，但并没有被土地束缚住手脚，他脑子里更多了一点乡村资本家的经营意识，率先开办了吕家油坊。20岁那年吕宝与其弟弟吕艾进城开店，起名“庆云祥”，经营粮油生意，生意很红火。同年阳高的獾子窝有一家油坊，因为管理不善，濒临倒闭，想要出售。吕宝听到这一消息后，不顾父辈的反对，率吕艾赶到獾子窝，当即买下了这家油坊。吕宝认为獾子窝是个非常吉利的名字，獾子是一种野生动物，浑身都是油，开油坊用这个名字非常适合。购下阳高獾子窝油坊的那年秋天，吕宝、吕艾兄弟俩到蒙古去买菜籽，当地人听说后，纷纷摇摇头说今年雨水大，把很多菜籽都浸烂了。他俩找到当地一家大户，这家大户存有大量菜籽，打开仓门一看，里面的菜籽积有五尺多厚，上面的菜籽已经霉烂，结着茸茸的白毛，就跟落了霜似的。吕宝抓起一把，满手的水渍，东家忙解释道：太阳一晒仍然是好菜籽。吕宝则认为这样的菜籽即使晒干放到油床上也榨不出油，作种子又发不了芽，转身便准备要走，东家见状很是着急。此时吕艾偷偷示意吕宝此菜籽可以收购，因菜籽堆积比较厚，浮表一层结成了硬块，水不会渗到底的。吕宝会意，于是两人和东家再三磋商，按霉烂的菜籽价买下，先不交钱，待菜籽全部运走后结付，并写下契约。接着两人又赶到了另一大户家，以同样的手段买下了油菜籽。在购足了菜籽之后，两人雇用旱板车开库拉菜籽，拉菜籽那天，将上边霉烂的一层挖开，下面全部是完好的菜籽。在油坊运转的同时，吕宝也在为谋求最大效益而思量，他认为当时油价稳定，如果立即把榨出的油大量投放到市场，势必造成油价跌落，最终必然赚不到钱。于是就决定投入资金，到附近城镇大量购买成油，入库封存。兄弟俩先后到应县、浑源、灵丘等地大量买油，购进后贴好封条，就地存放在当地油坊。由于市场食油紧缺，油价开始上涨，一年后，油价还在猛涨，吕家两兄弟见时机成熟，派自己的手下分别到应县、浑源、灵丘市场开了商铺，依然经销粮、油，铺名全是“庆云祥”。同时在绥远、呼市等地又建起胶坊，就近收购羊皮、牛皮熬胶运往各地销售，一时生意兴隆，财源滚滚。
吕氏兄弟所经营的油坊，在其资源供应者即菜籽供应方因天气原因导致菜籽霉烂的情况下，运用多年经验并加之营销技巧渡过难关，非但没有因为菜籽供应不畅而遭受损失，相反还获得了不小的利润。当然凭借经验化解资源供应商供应不足问题，在以上情况时或许可以得到解决，但如果是在完全没有供应可言的情况下又该怎么办呢？
永济县蒲州城郭家茶店，有一个相公叫张建基，1845年（道光二十五年）其父为了减轻负担，把张建基托亲友送到蒲州城郭家茶店当伙计。他虽人小但颇有心计，遇事还总能拿出些主意，且比别人高明。干了两年，郭家掌柜让他跟着上茶山试试他的能耐。这样，张建基就随着老“庄客”上了茶山收茶。第一年上茶山，就因故耽误了一点行程，等他们来到茶山后，好茶大部分都被别人订走了。眼看着这次出来采茶计划要泡汤，老庄客急得不知怎样给店家交代。张建基与老庄客漫步茶山看到竹园时，发现竹匠们正在赶制装茶叶的竹篓，他一拍脑袋，提议把茶山的篓全定下来，等其他客商运茶时，再用篓换茶。老庄客一听，有点道理，于是，他们立即遍访山下竹编店订购了各店所有竹篓，并预付了定银，签订了协议。竹编店的掌柜、匠人从没见过这么豪爽仗义的客商，还没有买东西，就预付了定银，使原本手头拮据的店老板感激不尽。到了出茶的日子，各地茶商兴高采烈地去接货，却不料遇到了一个棘手的问题，有茶叶无茶篓，因蒲州茶庄已垄断茶山下竹编店里全部的大小竹篓。大家只好去求蒲州茶庄的客商出让一部分茶篓。蒲州茶庄最后以一篓一斤茶叶为交换条件，收足了好茶，并在茶篓交易中又占了便宜，赢了利润。由于首次出手，业绩不凡，掌柜和东家十分满意，并升他单独作为本号庄客，颇受掌柜重用。
有一年，张建基带上银两到茶山后，那里遭灾，茶叶无收成，茶农陷入严重的饥荒之中，各地客商见此情景，一个个鞋底抹油，溜之大吉，只有蒲州茶庄来的商客张建基另有主意，他走村串户，察看灾情，并把随身带的银票兑换成零钱，发放给茶山灾民作为下一年预付的定银，并说明“今年免收，明年再来”，使眼巴巴无以生存的茶农，转眼间如久旱遇甘露。第二年，风调雨顺，茶山恢复了生机，到新茶上市季节，各地茶商纷纷赶来收茶，然茶山之民在困境中得到了蒲州茶庄的恩惠，活命之恩没齿难忘，从那之后，该地茶农有一条不成文的规矩：蒲州的茶商未到，不能开价。茶山每年都要坚持等到蒲州茶庄来人后再开秤，并把最好的上等茶叶卖给蒲州茶庄，剩余茶叶才卖给其他客商。久而久之，这一做法沿袭成俗，在茶山保留了下来，并将活命之恩代代相传，教育后人。有茶山作保障的蒲州茶行，生意越做越盛，在整个西北、华北声名远扬。
相似的例子还有平遥毛鸿翙，他未进入票号之前，在平遥县聚财源粮油店当学徒。有一年，在中秋节前，店掌柜派他到晋北某地采购胡麻油。当他赶到此地时，油坊之油已被人预订一空，但尚未提货。毛鸿翙失望之余冷静分析，突然灵机一动，果断决定将油坊附近村庄的油篓全部买断，当订户按预订日期前来提油时，照例先到编篓坊去买篓，可是油篓已让毛鸿翙买光，无篓可买。订户焦急地向篓坊了解，才知有人已将油篓买断，他们便去找毛鸿翙分篓。毛鸿翙提出分篓条件，即买一只篓须分若干斤油，并且油篓也加了价，订户无奈，只好答应。这样，毛鸿翙不仅顺利地购买到了油，而且赚到了油篓的加价。
张建基和毛鸿翙采用同样的方法化解了因客观原因导致的无资源供应的难题，显示了补救措施合理的重要性。同时张建基的案例还展示了因客观原因导致的无资源供应的情况下，通过慷慨解囊、仗义相助赢得了茶山的尊重，解决了未来潜在的主观原因下的资源供应问题。
最后，竞争者与营销机会的关系问题在晋商中也有很好的体现。陈隋保，号称保德商界奇才，出生于一个贫困的农民家庭，18岁在保德甲武场煤矿当挖煤工，31岁开始走口外，起先是一个普通的挖草工，后改行做小买卖，在包头、河口镇、大同境内，经营主要以甘草为主的药材生意。在他熟知甘草行的一切门道后，便用请客送礼交朋友等手段，向召庙喇嘛租得场地，设场收草，并逐步扩大规模，成了公义昌的股东和掌柜。而后被马家滩大财东马玉珠看中，聘为马玉珠的管家。在积累了丰富的经商经验和资金后，他又另起炉灶，在天津自当老板，人称票号“三爷”，其间与东莱银行建立了贸易关系。1920年，陈隋保经东莱银行介绍和英国人在上海合资开设了甘草股份有限公司，在相互贸易的交往中，他听说英国人抽的香烟里须配一种香料，经过化验、检测，甘草疙瘩头可提取这种香料，而这种甘草疙瘩头在国内属质量最次的甘草，无人问津，价格十分低。他捉摸着如若能够和英商做这项生意的话必定有利可图。
这年年底，他们全家人都回家过年，在大年三十清晨，他就和常在他家放羊的光棍汉骑着两头骡子上路了。在各地商人过完年陆续到了内蒙古后，他已经把包头一带、河口镇、大同所有货栈、草场库存的甘草疙瘩头全部低价买下，并与各草场、货栈签订了全年所有甘草疙瘩头的购买合同。两个月后，这批廉价的甘草疙瘩头和英商贸易成交，利润十分惊人，他大赚了一笔，从此他的生意越做越大，走向了最辉煌的时期。
陈隋保注重了潜在竞争者的存在，采取了最简单也最有效的方法，那就是抢先抢占市场，并最终获得了成功。注重潜在竞争者这一点是值得现代企业借鉴的，因为一个企业往往不是被主要竞争者吃掉，而是被潜在竞争者吃掉。
评析
分析市场环境的目的，在于争取主动，寻求销售机会和避免环境威胁，无论市场竞争如何激烈，机会和威胁往往是同时存在的。经营者的任务就在于使用各种策略措施，抓住机会，克服威胁，解决市场难题，占领市场。市场环境的变化不断地创造出新的机会和威胁，这种变化有些是缓慢的，可以预测的；有些则是急剧的，难以预测的。同一环境变化对不同行业的影响也不同，它对某些企业或行业造成威胁时，同时又可能给另一些行业或企业提供机会。企业营销活动成败的关键，就在于企业能否适应不断变化着的市场营销环境。
现代企业是社会经济组成的成分之一，是个开放的系统，它在营销活动过程中必然与社会的其他系统以及与所处的市场环境的各个方面发生千丝万缕的联系。环境因素必然对营销活动有重大影响，并且现代环境因素的涉及面比起晋商时期也已经越来越广，如人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、法律环境、社会和文化环境等等。这些营销环境对企业的营销管理来说大部分都是不可控制的变数，营销管理者的任务就在于适当安排营销组合，使之与不断变化着的营销环境相适应。许多企业的发展壮大，就是因为其善于变化而适应市场，而在市场经济发展中，也有部分企业，往往对市场环境变化的预测不及时，或者说预测到了却没有实施对策，结果引致企业极大的被动，轻者经济受损，重者破产倒闭。另外，企业营销策略与某一特定市场环境相配合的时间往往是短暂的，因为市场环境复杂多变，策略要随环境的变化而相应改变，不能故步自封。
（案例撰稿人崔亚妮）
