在直销中，用户所提出的异议是经过认真考虑之后提出来的，就是关系好的用户，也不会轻易相让。对于这样的异议，光靠亲近感情解决不了问题，需要从理性上进行说服，或者找到某种折中的办法。
对于这种异议之所以可以说服，是因为异议虽是用户认真思考之后提出来，但可能在认识上存在着误区，有不正确的成分，忽视了重要的内容。利用理性因素说服用户，就是要帮助用户走出误区。
用户认识上出现误区，很可能只看眼前。缺乏长远的考虑；
也可能只看到价格较高，而忽视了使用的期限；还可能是看到某一方面的特征而忽视了另一方面特征，可能看到一次性支出较高，但没有看到回收快或节省能源。有时只是根据表面感觉引申出的判断，还缺乏对事物本质上的思考。总之，认识存在着一定的片面性，不是综合了多项因素而得出的结论。
理性说服转化异议，最好的办法就是从用户的立场出发、帮助用户算账。数字给人以明确的量的概念，能最有力地界定是非。下面是一个以算账方式说服对方的典型案例：
某钢厂有个时期面临社会废钢供应紧张，有几个废钢收购点趁机囤积，待价而沽。因进废钢的价格偏低，对方不愿出售。派出的采购员连跑几个地方都空手而回，眼看工厂要断“粮”。
厂长亲自出马，找到这个收购站的负责人，对方知道厂长来意，早想了若干条不能低价出售的理由，准备等他讲完开场白再摊牌。厂长却说：“我这次来并不是非要买你们的废钢，是想替你们算笔账。如果把废钢卖给我，现在就可以拿到钱，价格尽管低一点，但资金周转快了。你们用这笔钱马上再收购一批废钢，又能开始第二轮赚钱。卖给其他钢铁企业，价格乍看高一些，但长途运输路上损耗5%，半年拿不到货款，要款的差旅费加上贷款利息，效益就没了。这两笔账你们算算，哪笔合适？”对方一琢磨，觉得有理，一下子把废钢低于市场价卖给了他。
这虽是一个收购的例子，但与直销的道理是一样的。分析其成功之处有以下几点：
（1）先表明不是非要你们把废钢卖给我。这就使对方放松了戒备心理，放弃了针锋相对进行舌战的准备，他说的话对方就能听进去了。
（2）承认自己的收购价格低。不回避这一事实。但是，又引进了运输损耗、旅差费、贷款利息这些因素，综合起来算一笔账。
（3）提醒对方注意效益，点出对方最关心的内容，让对方自己权衡一下，到底怎样卖更合算，促使对方作出了有利于说服者的选择。
用户所提出的异议，有时有认识上的误区，也有部分合理性。这就要实事求是认可合理的部分，同时又要通过理性说服指出其认识上的误区，在讲通道理的基础上，适当让步以促使交易的成功。
