在开始的时候，我先讲两个我自己的故事，我是国内第一批团购的用户，但我现在已经不再团购，为什么？两个故事，在国庆节的时候，一个长假，我想开始团购，买了不少券，从一个知名网站买了一张高尔夫券和电影券。电影券是要预约的，需要打电话，我打了一天、两天、三天都打不通，后来我想碰碰运气，开车过去还是约不上。当时我知道通过另一个非400的电话一打就通了，这个感觉是什么感觉？诈骗！当时我要尝试退款，打通电话之后客服说不能退，当时感觉很糟糕，所以打通了315，发现团购这样的服务他们是不受理的。当天我很郁闷地工作了一天、加班了一天，在第二天我尝试去电影院，我发现400米的长队，非常长，我说今天既然来了，花钱自己买票，结果买票发现在下午4点的时候已经买不上晚上11点的票，因为团购我就没有办法再去消费了。现在包括我女朋友开玩笑说，男人有两件事不能容忍，第一件事是穿杰克·琼斯的衣服，另一件事是男人带女人约会买团购券。
团购行业为什么这么火、为什么这么赚钱？其实原因很简单，因为我们是先收款，现金流特别好。团购行业有潜规则，你先交钱，你的现金流从第一天开始就非常非常棒，东西越便宜，你卖得越多，导致越多人预约不上服务，这是潜规则，那么就有越多的人得不到服务。像佣金都是浮云，最关键的还是资金，这个行业这样能持续吗？我觉得消费者并不傻，当消费者约不上之后，他可能就永远不会再去谈团购，流失的是网站服务。他会影响到周围所有人，甚至有消费者把团购当成诈骗行业，这是绝对不健康的。举一个例子，像我们公司所有高层都不再团购，我们是做团购的，但是我们自己都不团购，我们对这个行业都丧失了信心。你会发现很多网站的流量在流失，为什么？因为竞争激烈越来越多用户传播负面口碑，不再团购，可能当你扩张很快的时候，到了新的城市又需要3~6个月时间认识团购的本质，但是像北京这样的城市，团购问题已经开始展现了，这个行业终究有一天会完的。
像聚美优品一开始遇到这种问题，所以现在实行了很多政策，比如说我们很多品牌都是官方品牌授权，这样，我们可以保证货物质量。而且从第一个自建仓储，不让第三方发货，所以，速度上也得到了很好的保证。而且，我们第一天开始推行了30天无条件退货。而现在当消费者使用过化妆品之后，他要退也可以。为什么我们这样做？因为这样做才能够统一用户的体验，只有这样，用户才能够达到一个非常满意的满意度。像各位同仁们，我们很努力想去救这个行业，但是商家太多，很多事不是我们就能够做到的，有的时候不是我们不诚信，但是商家玩阴的也没办法。比如用户评价，我们看到用户的评价之后，会觉得非常开心，因为我们的努力是没有白费的。在网上，你卖了很多电影票之后，你得到的是大量的投诉。而我们的优质服务，带来了很多认可，不但像CCTV这样的主流媒体报道我们，还有很多用户认可我们，这是消费者对我们的信任，我们也得到了品牌认可，包括像兰蔻这样的国际一流品牌跟我们有官方合作，这是中国化妆品行业史无前例的。
只有把握好品质，才能让团购持续健康发展，我希望各位同仁一起努力，去保住这个行业。只有当你的服务做得好，消费者能够享受到这服务之后，（这个行业）才能持续发展。现在像拉手网的吴总做得特别好，各位不要只追求数量销量，服务才是本质，谢谢大家！
2011年第三届效果整合营销高峰论坛演讲
大家好！聚美优品过去一年半从零突破，到现在每个月销售超过亿，我们营销成功效率非常高，今天我分享主题是如何提高ROI。大家很关注ROI，ROI营销有很多问题。做线上投放本质是什么？我们总结下来本质就是换，花钱买流量都是换，别人可能一块换五毛钱，差别在什么地方？我们关心高ROI、更多的用户，同时给用户带来更好的销售，实现两者的时候ROI自然会高。
我们做ROI营销的时候理想很丰满，但是我们实践谈的时候，发现很多事情跟理想和认知不一样，我们尝试砍价，发现大家都拿VC钱，都有钱，这是现实竞争的情况。媒体也赚了很多钱，比如保底1∶10的ROI，今年没人谈保底，你不买别人买，想做优化之后发现左右优化没有价值，这做新的营销怎么优化根本转化不了，ROI并没有真正提高上去。
有些人想说希望商品卖贵一点，但是发现现实也这么简单，卖贵没有人理你，促销消费者好不容易买了，都说你卖的假的，导致一屁股脏。做转化好不容易成功一单，成本也提升了。所以说单纯的ROI营销是比较严重的问题，在这里分享真实的案例。早期我们收购同类的网站粉皮儿，这个团队由我们接收，做的时候我们发现非常纠结的问题，聚美优品投放ROI远高于粉皮儿，最后发现同样一个团队、同样货物不同网站换了名字以后，ROI差3~4倍。当时我们非常困惑，后来我们想聚美优品做什么事粉皮儿做什么事。当时做四件事。
第一，产品上早期宣传多，化妆品非常敏感的货物进行验货、质保。
第二，我们服务永远是行业领先，第一个推出包邮的政策，而且后边推出30天拆分无条件退货，而且退货权力给到基层客服，估计没有一家电商公司不管化妆品类还是服装类（能做到这个地步），化妆品类拆分以后就报废了，我们做出一个别人看起来疯狂的政策。
第三，同时聚美是非常在乎品牌营销的公司，很多同行关注提高技巧的时候，聚美优品提高自己的品牌知名度。
第四，聚美很在乎用户口碑，聚美优品一开始做口碑中心、线上口碑维护、用户之间口碑传播帮助特别大，我们可能没有花很多钱，但是很多用户从朋友那里听说聚美。我们做成本核算最便宜就是因为用户是直销和搜索过来的。
所以说我们总结，聚美做四件核心事，当保证产品优质，通过品牌让消费者认知、第一次下单，通过好的服务形成好的口碑，通过好的口碑再形成好的销量。我们总结ROI只是一个比值，不是追求的东西，ROI是综合能力的体现，是公司和别人相比运维的价值。
我再讲一下品牌事，因为聚美在线下已经投放非常少，在过去时间我们唯一做投放不到1000万，但是线下投放超过百度搜索，这是很现实的数据。为什么做品牌？因为品牌才是真正信任关键，只有消费者信任你的时候才会第一次下单，不管百度看到搜索广告还是看到硬广，信任你的时候更可能购买，好品牌能卖好的ROI。这是聚美的数据，4月份做品牌营销活动，今年8月份聚美做6万，每年十几万人次忠诚用户的搜索，之后线上整体ROI超过15%，5万投放可能带来七八千万的收入。
凡客案例大家可以看一下，他们推出韩寒代言广告，百度指数也有非常大的提升。通过一次成功的线下品牌广告营销实现报价，提高整体运营率，为什么有的公司没有品牌的时候不管怎么投放只能换五毛钱，有综合能力花钱的效率永远比新公司高的。聚美转化率已经达到5%，每100人来就有5个人下单。这也是通过品牌形成质变。
总结一下品牌，我个人这是今天演讲观点，品牌有不同的说法，有线上有线下的，有人通过品牌可以做品牌，但是我个人品牌真的塑造来自于线下媒体、来自主流传统媒体，如果线上投放是换，那么线下价值在于赌，成功的赌博换来价值是非常高的。
出现品牌的时候大家可能存在误区，投的钱多效果更好，聚美代言广告企业的时候，从前期创意和策划时间花将近3个月，改台词又花5个月，修好之后我们投放成本不到1000万，当月销售从4000万拉到8000万，只是一个月投放实现超过很多百度投放的效果。如果你决定做品牌就做线下，做线下创意永远比资源重要，好的创意才能实现质的飞跃，而且线下投放真的很值得。
总结一下产品与服务永远是核心，这是很关键的，如果没有好的产品或者好的服务，所有营销以后都会出现问题。“301”聚美爆仓非常厉害，限制聚美之后的发展，之后把仓库搬过来才进入良性发展，最近做1.4亿。但是有了好产品、好服务之后需要好的营销，而且品牌线下是关键。需要好的营销、好的地面推广才可以使公司品牌深入人心，品牌塑造是爆发的关键，所有电商跑得最快的公司都有品牌爆发关键，爆发形成知名度，知名度形成下单，大家看百度指数和品牌投放之间的关系会看到很多东西，也会有很多收获。
然后聚美在新的一年做很多品牌营销活动，也非常欢迎各位同行交流，聚美可能做一个电视剧，如果大家有兴趣可以跟我交流一下，另外聚美投入新的活动“品牌季”，和很多同行合作过，一天像鞋子卖三五千双，如果有意愿可以联系我，谢谢大家！
2013年创业邦年会暨创业邦100颁奖盛典演讲
今年我30岁，这一年对我来说充满了机遇和挑战。年初的时候，我们团队去了日本，我去浅草寺抽签，算命的说我今年会一帆风顺。但现实当中，我抽到的是大凶。聚美在今年春节迎来了最成功的营销，公司销售额从1000万元增长到2000万元、3000万元，但同时带来了中国电商史上最大的灾难。
聚美的成长是非常高速的。3年时间里，我们从1000万美元成长到 60 个亿。而聚美在快速成长路上也遇到了很多困难、很多挫折、很多陷阱，所以我今天演讲的主题就是“速度与陷阱”。
第一个陷阱，就是钱太多。我看到很多同行企业因为钱太多而犯很多错误，因为金钱在某种意义上未必会变成生产力，反而会变成一种负担。当你融了大量的钱，你很有可能把钱烧在不必要的市场行为上，从而导致公司快速亏损。所有企业把钱变成库存之后，唯一做的事情就是打折、甩卖，最后让自己陷入万劫不复的境地。很多企业在疯狂地烧钱、疯狂地做营销和广告，但对我们来讲，从一开始我们就不敢融太多钱。因为我们知道，一旦钱太多，人的智商就会下降，就会丧失决策能力。之前有人说过，聚美优品是资源最少的公司，有着最年轻、最草根的没有资源的团队，我们只会在媒体面前嘚瑟一下给公司带来销量。但也是因此，我们在营销策划上费了很大劲儿，每次投放广告都需要非常详细的策划。我们不得不在钱很少的时候，小心翼翼、非常谨慎地追求盈利。
第二个陷阱，贪婪。大家都看到了，今年天猫的双“双十一”，他们有大量的库存，需要聚美给消库存。我们高层开会时讨论要不要接这个订单，当时我们公司里的库存都没有这么多货。但当我们被这个销售数据诱惑的时候，我们决定拼命接收订单，甚至忽略了自己的服务能力，当我们短期之内没有办法去发这么多货的时候，整个公司接近崩溃边缘。一个月的时间，我自己每天在仓库里面发货，而实际上我们什么都做不了。每次大促销，我们看到平台的快乐，但我们没有看到仓库里面货物的积压，整个物流接近崩溃。其实所有这些都来自对速度的要求，当你违反了经济规律、违反了自身能力的时候，你会因为自己的贪婪而在最后把自己弄死。过分地追求速度，只能导致自己万劫不复。
第三个陷阱，所谓的“好基友，一辈子”。我们都相信能够和伙伴走到最后，但是很多时候，如果没有一个正确的管理观念，或者正确的股权划分，好朋友可以成为敌人。当聚美的发展速度非常快，甚至超过我们所有人的预期的时候，公司里面会有元老跟不上公司发展的步伐。很多创业者问我，该怎么处理和元老的关系。
所有的企业家最后成功复盘的时候说的那些高瞻远瞩的话都是骗人的，当你位置足够高的时候，你才知道什么叫未来。当你的事业发展到一个阶段，任何人都有名利和江湖地位的诉求。这个时候，最后击败你公司的很可能是像“猪”一样的队友，这也是让很多创业者感到最痛苦的事情。所以，怎么去处理和队友的关系？因为所谓的兄弟义气，让一个不称职的人去做事情，不但损害了公司的利益，最后甚至会伤害双方的情感，这也是我们得到的一个深刻的教训。很多创业的朋友聊到，说兄弟不给力、团队不给力，但不能讲出来，因为是兄弟，兄弟需要有面子。所谓的“为自己代言”并非大家看到的那么光鲜，聚美成长之后经历了很多，学到了很多。8 月份之后我们引进了很强大的技术团队，让公司变得更成熟。而那之后我就再也没有去过公司仓库，因为我知道他们能够非常轻松地解决问题，当一个创业者 CEO 是万事通的时候，感觉自己的能力超过其他所有人，这其实也是公司最大悲剧的时候。一个有水平的 CEO 要懂得搭台子，让有能力的人去做事情。
相信我，如果真的有一天你们公司因为团队不给力、因为早期创始团队或者元老之间的关系没处理好而失去最好发展机会的时候，你们以后就永远做不了朋友，甚至可能会变成一辈子的敌人。所谓高速发展并不像大家看到的那样充满了机遇，其实也充满了陷阱，希望大家在创业路程上少走弯路。当你踩到一个陷阱，有可能就是万劫不复。我也看到很多巨头现在还在为当时犯的错误交学费。希望大家在创业路上一路顺风，实现自己的梦想，谢谢大家！
2014年福布斯中国第二期云集演讲
大家好！我是陈欧，聚美优品创始人、CEO，今天很高兴在这里和大家见面，来和大家分享，创业者怎么惨，公司怎么死的一大堆经验。
聚美历史上只融了1300万美元，在电商中算绝对的“穷企业”，走到今天非常不易。对于拿钱不多的创业者，我希望聚美的屌丝逻辑能给你一些启发。
乔帮主说过，stay foolish，stay hungry。 今天我加一条，stay doubtful，保持质疑。大家可能说，质疑，我太在行了，我每天都质疑我的对手不正当竞争。
当服务器打不开，那肯定是对手攻击；当对手融资成功了，丫肯定财务造假；当有个公司上市了，铺天盖地的评论都是烂公司又去圈老美的钱了。
所以呢，中概股诚信危机，咱键盘侠也功不可没。这里我不是鼓励大家去当键盘侠，质疑，不是质疑别人，而是学会对自己质疑。
第一，学会质疑商业模式。
创业者是自尊心最强的，要创业者否认自己的商业模式有问题，那可不是一件简单的事。
