尤其当你与不同文化背景的人交涉，语言往往成为障碍时，特别强调这点原因，是因为多年以前我见过3位日本绅士，代表日本航空公司，用这种策略对付大批的美国公司代表。
美国公司代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。用了图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来询问日方的价钱。在会议室中，迪斯尼乐园也没有这么热闹。
在整个游园公式的过程中，3位日本代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，转向日方代表。
“意下如何？”
一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：
“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白。
“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”
另一位日本代表也斯文有礼，面带微笑说：
“都不懂。”
美方发言人，带着心脏病随时会发作的样子问道：
“从哪里开始不懂？”
第三位日方代表以同样方式慢慢答道：
“当你将会议室的灯关上了之后。”
美方代表解开了领带，斜倚在墙边，喘着气问：
“你们希望怎么做？”
日方代表同声回答：
“请你再重复一遍！”
这时谁是鱼饵？是谁在愚弄谁？谁会将秩序混乱而又长达两个小时的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
想想说与听的比例，学会多问少答，虽然你知道什么是答案。
更有甚者，当向某人寻求帮助，在接受帮助的同时，对方即投入时间的资本，增加了对你有利的情况。
国际间的谈判也是一样。在印度获得独立之前，它对英国采取的策略是反暴力，不抵抗。印度人在放弃自尊、承担懦夫的名义时，同时也强迫英国背负着欺压弱小的名声。英国的压力愈严厉、愈冷酷，印度人愈是平静地承受，不反抗终究达到了它的目标。
人们为了虚荣和自尊的需要，往往对弱者表现出异乎寻常的大方，殊不知对手竟是一只不动声色的厚黑老虎。小心上当！
偷食烧饼
匈牙利的拉科斯曾说过这样一件事：
“当你中意一块饼时，若是饼的主人执意不给，拼命保护着饼，你绝对不要伸出手去。要装着毫不在意，趁对方不注意的时候，偷偷地咬下一小口，小得不会让对方察觉，至少不会心痛。等明天，再来咬一口，再一口，直到整个都吃完了，对方还不知道是怎么回事。”
在这行事法则里，永远不要让对手觉得你从他手中夺走了某些利益，不论是多么细微的利益。
若是你没时间，或是喜欢讨价还价，直接对售货员道：
“我要买这个冰箱，450元，卖不卖？”
你转身离去时，售货员会追到门外吗？我想不会，因为他并不了解你终极的目的是什么，更不喜欢无礼的态度。想要有收获，就得投下时间及精力。
记得这个原理，再试个方式。星期一下午两点是家电用品顾客最少的时候，你要求售货员介绍所有的冰箱产品，解释它们的性能，等他花了两个小时的时间，你告诉他要等到明天和太太同来再决定。售货员已经花了两个小时的时间争取这笔生意。
星期二同一时间，找到同一个售货员，将昨天的过程重新为你太太再做一次展示。最后你说：
“在决定之前，我要带一位专家来替我决定，我岳母对每种冰箱的性能都了如指掌。明天见！”
现在售货员一共花了4个小时来做你这笔生意了。
星期三在你岳母面前经过同样经历之后，你还是不能决定，而售货员已花了6个小时了。
到了星期四下午，你独自走到售货员面前：
“嗨！记得我吗？我想买个冰箱。”
售货员皱着眉头道：
“我应该记得。”
“我除了一支笔、8分钱外，只能付出450元，我想要这个型式，是不是可以商量商量。”
如果他不是立刻回答你的话，你可即刻转身朝店外走。
售货员会追在后面吗？会的。对这笔生意他已下了投资，当然他希望得到报酬，也许他会急着跟在后面说道：
“好啦！好啦！就这样成交了。”
为什么他会接受你“卖不卖”的方式（虽然并未用到这个字眼）？因为你对这结论是经过安排的，你让售货员用了许多时间，他会想：
“这家伙花了我6个小时，比鬼还精灵，卖了吧！谁知道他还会有什么诡计。”
你在不知不觉中吞食了他的时间与精力，于是迂回取得了成功。
吹毛求疵是同样的理论。
为了在好友的婚礼上风光体面，你到西装店挑选一套西装。高装领的宽幅每年在变，为了不想落伍，皮卷尺都带着，随时准备用上。
“我可以替你效劳吗？”
售货员问。
“当然，当然。”
边说边往前走。
一套套西装，一座座的衣架，3个半小时过去了，量量领宽、口袋的盖子。售货员跟在一旁也不敢离去，因为你不停地在问：
“这套西装有几个扣子？是欧洲的剪裁方式吗？”
不停地重复着：
“这式样会流行多久？”
当他以专业知识回答你后，又反问：
“真的吗？”
经过了无数套的西装，试了又问，问了又试，在售货员即将失去耐性之前说道：
“我想要那套放在左前方，再前面一点，对，标价370元的那套。”
售货员轻松地喘了口气，试着保持冷静从容的态度：
“请跟我来！”
到了试衣镜前，换上即将买下的西装，对着镜子站在小木箱上，同时，售货员在一旁对着标价计算他可赚到的佣金。
在西装师傅口里不停地赞美，并量身替你修改之时，你转头对着售货员说：
“有没有附赠领带？”
售货员停止计算，望着西装师傅，老师傅也茫然地停下工作望着你。
每一步骤都是吹毛求疵的手段。
售货员的心中怎么想？
“这家伙费了我3个半小时，替他试穿了39套西装，量了有50套的领宽，现在又要不付钱的领带？嗯，卖他这套西装可以赚60元，自己掏出7元买条领带送他好了。唉！下次别再来就好。”
兵不厌诈
历史上使用引诱计谋最有名的就是木马屠城计。在历经对特洛伊人10年的围城后，希腊人看来是放弃了他们的攻城计划。
全军撤退后，特洛伊人在城外发现一匹硕大无比的木马，大得令特洛伊人无法相信是由人工做出来的，坚信是神的赐予。
由于木马过于庞大，无法由城门进入，特洛伊人又急切想对木马有所了解，又想对智慧女神表现出特洛伊人的聪明，于是拆除了部分城墙使木马得以进城。不幸的是，希腊人随即挥军而入，也使特洛伊人10年的辛苦毁于一旦。
所谓兵不厌诈，引诱对方上当以达到自己的目的，这是商战中最常见的巧计之一。
这个方法使我成功地从一次冒险的生意中幸免。事实上，那次的危机很可能使我个人的财务陷入一蹶不振的状态。
我被说服涉人一项旅馆业的投资，由于对旅馆业的经营一窍不通，这座位于纽约水牛城的旅馆，所有管理上的细节，事前由我的伙伴答应一肩承担。不幸的是，刚签完合约，我的伙伴即因心脏病突发进入医院，我必须独自面对旅馆经营的一切问题。在当时，旅馆每月亏损15000元。
在3天之内，我必须从纽约市赶到水牛城，告诉500名员工他们应该如何工作。
我试着从哈佛大学的企业管理学院所用的教科书《旅馆业的经营》中寻求帮助，却发现在3天之内，这本书对我一丝帮助都没有。
我坐在桌前沉思，面对许多即将面临的问题，毫无头绪。突然灵机一动，我知道自己对旅馆业是外行，可员工们并不知道。依常情而论，一个外行的商业人员绝对不会贸然买下月亏15000元的旅馆的，既然我敢投资，一定有把握。因此我决定以旅馆业专家的态度出现在员工面前。
到了旅馆之后，我要经理安排每隔15分钟让一位部门主管与我面谈。一个接一个，甚至供应旅馆食物、器具、服务的供应商，都是面谈的对象。
每个进入我房间内的人，我说的话几乎都相同，我对每个主管说道：
“很抱歉，我们无法与你继续合作下去了。”
当他们现出惊愕的表情时，我再继续道：
“公司无法雇用一位失去竞争能力的员工。你看来不错，应该有相当的能力，可是每月亏损15000元，我实在不知道更好的处置办法。”
每个人在这时，几乎都是同样的反应，说出目前之所以有这种状况的原因以及应对的方式，加上他可以改进使旅馆步入正轨的方法。
这时我接着说道：
“若是你能正确地指出旅馆以前所犯的错误以及更正的方法，证明你知道如何做好你的工作，我们愿意与你继续合作。”
一连几天的面谈，我桌前的建议书堆积如山，每份建议书内都陈述着新改革、新步骤，目的都是促进旅馆的营运。
我没有分析研究任何一个建议，只是将这意见全部付诸行动。
奇迹出现，一个月之后，旅馆的月亏损额减到1000元，而再过一个月，有了3000元的盈余，当我的伙伴出院时，旅馆已是一个营运健全的机构了。
千万别自以为是，没有透析对方时千万不要轻举妄动，否则陷阱就在等着你呢。
公事私化
这儿又引发了下一个问题：
你如何在一些交涉事件中以私人的立场谈判？我们也用一些例子来解释。
假设你在限速30公里的区域，以时速50公里行驶，而躲在一旁的警车用雷达测知你已超速。当警车闪着红灯指示你停车时，你一边往路边停靠，一边为着被拦阻而低声咒骂着。一位警察走出警车向你走来，手中拿着罚款单，戴着深色的太阳眼镜，使你猜不透他的反应，几乎感觉绝望。没有任何有效的方法可以使你逃过这张罚单，但是却还是有降低收到这张罚单的可能性。
第一步，镇定地走出车外，顺从地服从他（也可能是她）的指示。就像是：
“我任你处置了。”
别坐在摇上窗户的车子里，警察对你什么都不知道。实际上，设身处地将你自己处在警察的立场，想像他们的需求与利害关系，就像是你的需求和利害关系。
在交出驾驶执照时，也正是试图扭转乾坤的时刻。在这时，你要试着做到下列三点：
转移他集中在罚单上的注意力。
让他以私人的立场来看你违规的事实。
别让他的笔接触到罚单，至少要尽量拖延时间。
一开口就说道：
“老天，遇见你真好。警察先生，我迷路了，我猛在这附近打转！你知不知道××街怎么走？”
他也许不理睬你的问题，很快地打断你并说道：“你超速了吗？”
你现在再转回原来的话题：
“是啊！但是我迷路了，我不知道我现在在哪里！”
警察必然会告诉你的所在地并指引你如何走法。当他这样做时，你接着问他问题，一个接一个，任何事情，只要能使他不去翻罚单簿。在花了警察10分钟的时间来回答你的问题之后，并且你也表示了无限的感激，他会回到主题上去——交通违规。
在这时，试着使警察觉得你的话题非常严肃，你可能谈警察工作艰辛以及面对危险，描述自己是个守法的公民，是个平凡的职员，如何为问题所困扰。当他回到你超速的话题，你说道：
“老天，真对不起，我没有注意到——当时我正在想着——”
这时，表示出左右为难的情形，将一切都交给警察处理，每个人都有些理由。
专制的老板：
生病的太太；
年迈的双亲；
房租到期；
告诉他所有可能让他开罚单的事情。若是你从未被开过罚单，就对警察说：
“这是我开车12年来的第一张罚单，有了这张罚单，就打破了我引以为傲的记录。”
你所获得的机会是使他多考虑一会，警察通常不想开出人们所收到的第一张罚单。
无论你用什么借口，最好和别人的借口不同警察从不同人的口中，几乎听遍了所有的借口。你所说的若是与众不同又能引起他的兴趣，不但能满足他的需要，又可以当做聊天的话题，在警察一再重复既单调又枯燥的工作里，新鲜的话题可能松懈他们紧张的情绪。
说到与众不同的借口，一位资深警官曾说过一个故事：
一位警察正准备对一位在单行道反向行车的驾驶员开处罚单的时候，驾驶员突然说道：
“警察先生，会不会是单行道的箭头贴反方向了呢？”
这是真实的事，那位驾驶员也没有收到罚单——作为他创造性理由的报酬，信不信由你。
不论你怎么做，就是不要坐在车里，对警察的问题故意刁难。绝对不要说出诸如此类的话：
“开呀，开罚单呀！就算要告到法院，我也和你一路争到底。”
“告诉你我有很大的影响力，我有钱。”
“雷达有时不正确的，你知道，以科学的眼光来看，所有的东西都会有误差。”
女士或许比男士更有影响力，尤其是在这种交涉情况下，统计数字显示，当雷达测知行车超速之时，并不知道驾驶人的性别。然而，在超速而被拦截之后，男士接获罚单的比例比女士高25％。
多数女士在停车之后，自然地配合我所说的各项反应。她们走出车外，和善地与警察招呼，把警察当做自己朋友般地交谈。我保证女士比男士的百分比低，是因为他们碰到的都是“他”而不是“她”。事实上，即使遇上的是“她”，女士也比较容易使事情“私人化”。再举一个例子。
你在6个月前就想搬家，因为昂贵的房租，你一直无法找到合适的房子。在毫无止境地寻找之中，你获知有栋公寓正符合你家庭的需要，只是这惟一待租的公寓，已有30位登记在你之前准备承租，你希望从名单中的31名变成第一名，你要如何做这件看来不可能的事呢？如何才能得到想要的东西呢？
直接找房东面谈，避过大厦管理员，房东才是最后决定的人。带着全家大小一块儿去，事先指导小孩的行为，穿着合宜，态度合理，没有哪个房东喜欢行为怪异的房客，也不认为理想的房客模型化的家庭。
重点是要合情、合理、稳重，这才是房东所喜爱的房客。要记住，房东不仅出租房子，同时也在选择一家在签约期内必须相处的邻居。基于过去的经验，房客的重要性，甚至会影响到房东自己的生活。尽你所能地去了解他及他的家庭，在同时，使他放弃房东的身价，以“私人”立场来看你，了解你。客气地向他要求看看出租的公寓。若是他答道：
“非常抱歉，在你前面还有30个人在等着。”
别被难倒，告诉他你还是从远地而来，事实上也确实如此。对他说：
“我知道我的机会不大，但是，可不可以让我们看一眼，也好让我们知道房子是什么样子？”
即使你无法看到房子（或许尚有人居住），试着使房东让你看看相同格局的房子，至少可以看看他住的房子。在整个过程中，表现出你的诚恳，运用各种策略，以获得对方的首肯。
自此之后，只要你经过附近，就去拜访他。即使他告诉你没有什么机会，你还是与他保持联系。
当房东与你交往一阵子之后，相对地投下了许多时间。对他诉说你的状况，让他给你些建议。详细地介绍你的公司、职位、工作时间、兴趣嗜好等等，不断地告诉他你的情况，让他了解你的家庭就像了解他自己的家庭一样清楚。
基于对你的需求有了了解，在有空房出租时会发生什么样的状况。当然他会看看等待的名单，但是，只会看看名单上的一个名字。你瞧，名单的名字除了是个记号之外，对他没有任何意义，他现在的选择是将房子租给一个一无所知的房客——或者是把房子租给你，一位他已“熟悉”的房客。
