而小平同志的话说明英国贵宾的到来不仅占人和（中英友好），而且占天时（天气很好），也点明了自己留学法国的经历，还表明了他对雾都伦敦的认识和了解。同时也表现了作为大国领袖的优雅与风度。
爱丁堡公爵的答话则隐隐流露出对英国环境治理成效显著的自豪感，语气上也符合他贵族的身份。至于借雨、借阳光，则隐含着双方互通有无的意向。这两场谈判最终都获得了较为完满的结果，可见暗示对谈判成功是有一定作用的。
谈判中，如何控制情绪把话说到点子上
第二次世界大战时，美国为了借助原子弹抬高自己，特意将原定1945年7月1日举行的同盟国首脑会议推迟了两个星期，以便在会议期间取得主动和优势。
7月16日原子弹爆炸成功，杜鲁门得到详细汇报后即举行会议。在次日的波茨坦会议上杜鲁门信心百倍，颐指气使，在重建欧洲问题上对苏联态度强硬。同时，杜鲁门认为，使用原子弹就可以完全独立地结束远东战争，不需要依靠苏联。7月24日，杜鲁门故意装作漫不经心地走到斯大林身边，请翻译告诉斯大林美国已经制造出了具有极大威力的武器，然后满怀期待地注视着斯大林的反应，不料斯大林一脸漠然，胡子也没颤动一下。斯大林语气冷淡：“那很好啊，希望能用来对付日本。”杜鲁门没有在斯大林脸上找到一丝一毫吃惊的表情，非常失望。
其实，尽管此时苏联还没有研制出原子弹，但斯大林对原子弹的了解要比杜鲁门多得多，因为杜鲁门直到4月下旬继任总统后才知道有原子弹一事，而斯大林从1941年秋就开始注意美国的原子弹研制，1942年决定开始研制自己的原子弹，1943年初通过一位参加“曼哈顿工程”代号“伯修斯”的物理学家，掌握了洛斯阿拉莫斯实验室的情况，并在以后的日子里，一直密切关注着美国原子弹研制的进程。
不过，斯大林得知美国原子弹已经研制成功的时候，心里还是很受震动的。但是这位铁腕政治家表现得非常冷静，没有表现出“这没有什么了不起的”情绪，更没有透露出任何苏联也在研制原子弹的信息。否则很可能造成美国战略部署的改变，影响到会议的结果。
斯大林一句“那很好啊”使得杜鲁门的如意算盘白打了，会议谈判的进程则基本按照斯大林预想的继续下去。人是有感情的动物，但作为一个谈判人员，则不能随意流露感情。特别是当出现一些激动人心的场面时，更应注意控制自己的情绪，不动声色，将激动的心情隐藏起来。
当然，必要时表示愤怒的情绪是可以的。但在通常情况下，谈判人员应该保持情绪的稳定，避免情绪上的某些不良反应，同时要能从对方的情绪反应中捕捉到你想得到的东西。当对方作出感情用事的举动时，你应该反其道行之，松弛自己的情绪，报之以温和的态度，客气地表示自己充分了解对方的观点，心平气和地将讨论引向实际问题。有时，甚至可以装聋作哑，好像没有觉察到对方情绪的变化。这样，对方自觉没趣，就会转变态度。
谈判中打破僵局的话，怎样说到点子上
1984年7月，我国与突尼斯SIAP公司代表就在秦皇岛建立化肥厂事宜进行接触，几次会议都很顺利，双方敲定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目。10月份，科威特也参加进来联合办化肥厂。
在第一次三方谈判中，科威特方面PIC（石油化学工业公司）的董事长出席。此人年过半百、身材匀称、服饰考究，而且精明强干。他一出场，在听过了中突双方已经进行的一些筹备工作的介绍之后，就断然表示：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”我方谈判人员当场就楞住了，突方也傻了眼。
要知道，仅是编制可行性研究报告，中突双方就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月才做完，要是全盘否定，一切从头来显然是没有道理的。然而，却没有人驳斥这位董事长。为什么呢？他的威望太高了。他在科威特的位置仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯许多企业里拥有大批股票……现场一片沉闷。中方一位地方政府代表心里想，如何打破这沉闷的气氛呢？这位董事长的要求，中方代表也是难以接受的。可是怎么样改变这位拥有巨大权威的董事长的决心呢？人们都在思索。
这位地方官员猛然间站起来说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂我们选择了一处挨近港口、地理位置优越的厂地，也为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还要料理别的事情，我宣布退出谈判，下午，我等待你们的消息！”他拎起皮包就走，中方一位化工厅长追出来，叫他快回去。这位方官员诡谲地笑着答曰：“我不走，我到别的房间躲一会，我保证，下面的戏准好唱。”说完，他钻进电梯回到房间里，看报，喝茶。
半小时之后，一位处长跑来了，兴高采烈地说：“真灵！你这一炮放出来，形势急转直下，那位董事长说了，快请市长先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的厂地！”
僵局往往在谈判接近尾声时遇到。有技巧的谈判者甚至会把最有争议的问题推延到谈判的最后阶段，先在一些次要问题上做出较多让步，然后通过使用僵局策略，在最重要的问题上达到他们的目的。对方可能会说：“我们已经尽了最大努力来解决其他的一切问题，如果贵方在这个问题上不能与我们达成一致，恐怕我方只有表示遗憾了。”对方此举无疑是在逼你方做出让步。而你方认为可以做出让步并且已做出了让步，对方非但不做出让步反而步步紧逼时，你方该怎么办？
直截了当地点出对方的问题及其不利后果，促其改变现有状况，这是一种有效的摊牌劝说方法。关键在于话要说到点子上。最有效的是在利益得失上下手，毕竟谈判的目的就是为了尽量满足利益的需求。总之，要善于抓住要害，点到对方痛处。最终使其改变心意，取得成功。
谈判中欲擒故纵的话，怎样说到点子上
谈判中留一条退路给对方是很重要的，它可以是让对方退出谈判的藉口，也可以是让对方保住面子的台阶。这便是谈判中常用到的“欲擒故纵”战术。其具体做法就是：明明很想要，却要故作轻松，随意、满不在乎的样子，或故意说反话，让对方在没有任何压力或作对的心情下，很爽快地跟你达成你想要的协议。
明朝时，四川有个杨开庵，中过状元。皇帝因他讽刺自己，要把他充军到很远的地方。杨开庵想：充军还是离家乡近一点好，于是去求见皇帝。
杨开庵：“皇上要把我充军，我也没啥说的。不过我有一个小小的要求。”
皇帝：“什么要求？”
杨开庵：“随便您把我充军充到哪，只要不去云南碧鸡关（今昆明）就行了。”
皇帝：“为什么？”
杨开庵：“皇上有所不知，碧鸡关，蚊子有四两，跳蚤有半斤！切莫把我充军到碧鸡关呀！”
皇帝心想：哼，你怕到碧鸡关，我偏叫你去。于是皇帝就让杨开庵充军云南碧鸡关了。
杨开庵如果直陈自己要去云南碧鸡关，皇帝会偏不让他去。杨开庵故意说自己不想去云南碧鸡关，由于皇帝有逆反心理，杨开庵轻而易举地达到了自己的目的。
1925年，贺龙任湖南澧州镇守使，他的部下没收了一批英国商人偷运的军火和鸦片。为此英国驻华大使馆的官员由省政府官员陪同，找贺龙交涉。英国官员傲慢地说：“敝国商人在贵地津市经商，财物被你部下的人抢劫一空，请你处置。”
贺龙不紧不慢地说：“那就请你写一张丢失货物的清单吧。”英国官员以为贺龙真要追还被没收的走私商品，就一件件写了起来。此时，走来一个军人报告贺龙，英国人的货里有不少枪支、弹药和鸦片。贺龙一听，就对英国官员说：“请你把枪支、弹药和鸦片都写上吧！”英国官员照办了，还签了名。贺龙接过清单，脸一沉，说：“我正在追查私运这批军火、倒卖毒品的罪犯，想不到你倒自己找上门来了！你们违反了中国的法令，我要向国际法庭控告你们！”英国官员张口结舌，狼狈不堪。
从以上的谈判案例我们不难看出，谈判者谋略的出发点在于巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力，其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“欲擒故纵”的目的。
谈判中虚虚假假使对方无从捉摸的话，怎样说到点子上
项羽自称西楚霸王后，想杀掉刘邦，范增出了个主意：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他同意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀了；如果他说不愿意，您便以违抗王命为由杀了他。”
刘邦上朝后，项羽一拍几案，大声道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意？”刘邦的回答可谓巧妙之至，他说：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣惟命是听。”项羽一听，无可奈何，只好作罢。
刘邦在这里并不直接回答愿意不愿意，而采用了迂回式的回答，让项羽体会到其意，却又抓不住刘邦的把柄。这种回答技巧可以借鉴于谈判中。
1928年5月间，周恩来夫妇乘日本轮船从天津到大连。谁知轮船刚靠大连码头，两名日本警察便把他们带到港口警察所。日本警察带着狐疑的目光盯着周恩来，突然说：“你就是周恩来？”对这个问题回答“是”与“不是”都容易引起警察的怀疑。周恩来夫妇镇定自若，而且好像没听明白警察的问题。周恩来冷静地指着邓颖超说了一句：“她是个古玩商，并不是周恩来。”日本警察一下子愣住了，不知如何继续进行下去，只得将他们放行。周恩来以其敏捷的思维、巧妙的应答，迷惑了敌人，保护了自己。
在实际的谈判中，为了巧妙应付忽视我方立场而强逼我方的对手，不要一开始就针对对方的话回答，因为对方已虎视眈眈地等待你的答案的漏洞，并准备展开攻击。此时最有效的方法就是在迂回中说：“我不知道我的回答是否成为你问题中的答案，我将十分诚意的回答，但这种结果只有间接的关系。”从而为避免落入圈套留下了广阔的空间。
谈判中，怎样迅速捕捉有利信息把话说到点子上
一次某外商向我国一公司求购香料油，出价每公斤40美元，我方要价每公斤48美元。
对方一听我方的要价就急了，连忙说道：“不，不，你怎么能指望我出45美元以上呢？”
我方代表立即抓住了这一机会，巧妙地反问道：“这么说，贵方愿意以每公斤45美元成交了？”
外方在情急之下露了底，只好说可以考虑。结果双方以每公斤45美元的价格成交，比我方原定的成交价高出了3美元。
谈判中对时间的要求是严格的。谈判中双方的陈述、说明、提问、回答等等都是紧张的智力较量，要求在很短的时间内迅速对对方的发言做出反馈。
正如《兵经百篇·速字》中说道的：“见而不决，人将先发；发而不敏，人将先收。难得者时，易失者机，迅而行之，速哉！”意思是说，发现了某种情况而不迅速做出决定，对方将先行发动。已经发动而不迅速进行，对方将发觉你的意图而做出准备。时间难以控制，机会难以把握。只有迅速决定并且付诸实施，才是最有效的办法。
在谈判中。最难能可贵的就是一个“快”字。谈判中双方斗智斗勇，往往会出现许多稍纵即逝的机会。这就要求谈判者不仅要反应敏捷，而且能够立即做出判断和回答。抓住了机会，也就抓住了成功。所以，谈判中对语言的要求就是，一方面要对己方的谈判条件争取做到最大的满足，另一方面又要迅速捕捉对方讲话中的矛盾之处或其他漏洞，不失时机地加以利用，脑筋要活，嘴巴要快。
在不确定因素谈判环境下，怎样把话说到点子上
在一个充满不确定因素的环境中，对谈判者的心理素质、现场反应甚至个人胆量都有很高的要求。人们常说谈判高手圆滑，因为他的每一句话都留有余地，从不轻易说“不”。他们总是说：“我听明白了，你想的有一定道理，但是我是这样想的，市场运作有一些游戏规则，我们得遵循。今天我是买方，你是卖方，以后可能我成了卖方你又成了买方，所以你的条件可能不太合乎惯例啊。”
了解对方个性也是必不可少的。在谈判开始的前几分钟，要迅速判断对方是内向型还是外向型性格，不管对方如何伪装，真实的性格总会不经意地暴露出来。内向型的人说话较慢，即使受到语言刺激，反应也不激烈；外向型的人则声高语速快，表情与说话内容同步，一旦听到具有攻击性的言语，马上做出反应。如果我们把握了对方的性格，可以在短时间内变被动为主动，不被对方牵着鼻子走。
谈判者要平易近人，绝不能有高高在上的感觉。这只能使对方更难对付，导致谈判空间更狭小。谈判者要控制对方的激动情绪，最终化解危机，最不济也可拖延时间，捕捉战机。
如果要了解对方是否急于求成，就要不断提问来摸底。善于提出问题，特别是在谈判前认真思考这些问题，你就能在谈判中从容应付，处变不惊。
