（3）向秘书小姐施压
如果你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给她），你便可以向她施压以取得会谈的机会。对她说：我已按你的要求寄来了小册子，现在让我跟你们老总谈一谈吧。50％的机会可以越过障碍。如果秘书仍然拒绝，就对她说，你要发传真给老板，让她确认是否他自己真的不想了解有关你产品的资料。最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。”
（4）应用专家的计谋
所有的技巧都有可能无效，如果你遇到的秘书像恐龙一样行事。在这种情况下，就别无谓浪费精力，而采用“突击队”的策略——换个时间。有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的机会联系到经理本人。在早上7：30到8：30之间碰碰运气吧，星期六早上也可。直接与总经理联系；真的有问题时，也可直接致电总经理的秘书处理，这样会遇到较少的阻碍，但通常许多销售员都不敢尝试。当然，也许你不可能同总经理通话，但当对方告诉你打电话去子公司（或者某部门）联系时，你就可以有机会说出被推荐的话：“总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。”还有一种谋略，就是隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。例如，想购买某种商品，询问资料或应聘某职位等，然后再在谈话过程中透露你的真正意图。不过，这一谋略的风险较大。请体会下面一段应答：“你好，我是宏达公司，姓林，请您告诉我一下总经理的电话。”“你谁呀？他不在。”（态度极端恶劣）“您是说他不在吗？请您告诉我一下总经理的电话。”“不在不在，你这人怎么回事，告诉你他不在，你还打什么？”“你叫什么名字？”“干什么？”“请问你，尊姓大名？”“我为什么要告诉你？”“我想，你可能把我和另一个人搞混了。”“你问总经理电话干什么？”“我是市政基建开发办公室的负责人，姓林，有一些情况要和你们老总交流一下。请你告诉我他的电话。”“噢，是这样，你不是说你是宏达公司的吗？”“所以我说，你可能把我和另一个人搞混了。”“是的是的。”
（5）巧用谎言
撒谎本身不是一件好事，因此，什么时候撒谎、撒到什么程度就要有一个合适分寸，不能太过度。①让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。②采用另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（这种方法通常非常奏效）。而到了见面的时候只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。③在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好这样说：“你好，李先生来电，请叫J跏esWang听电话。”这样，秘书就会认为你早已认识对方，而较容易让你与其上司通话。事实上，你在用撒谎计时，对方可能也在撒谎，因此，遇到电话障碍时要注意如何识别。可惜，许多销售员给对方即使打了上百次电话，还是找不到要找的人，他们都不知道其实是碰上了电话障碍。如果秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的借口。当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。请你准备好这些以撒谎对付撒谎的说辞：对方说“他没有时间”，“他在开会”。——“最好在什么时候来电才能联络上他？”“他不听销售员的电话。”——“那有谁对我的产品有兴趣？”“我不需要该产品。”——“准确地说你对该产品有何具体要求？”“王先生对此不感兴趣。”——“他有否说明不喜欢的理由？”“发一份传真过来吧。”——“我想发E—出ail给他，地址是什么？”“寄一封信给我们吧。”——“已经寄过了。”“我们的购买计划已经搁置。”——“你们什么时候才投入新的购买计划？”“我们迟些时候会再给你复电。”——“我们什么时候联系你比较合适？”“我不知道他什么时间才开完会。”——“那贵公司里谁会知道呢？”“他在讲电话，你可以留下姓名吗？”——“让我在电话里等一会儿吧。谢谢！”总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。你一定得知道适度运用。
（6）运用标准化的技巧
在所有大公司里，雇员们都有一个直接分机号，但对于你来说也许很难获悉，如果知道分机号是多少位数（3或4位），就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LAcK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码吗？”10个人中有9个会认为来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。如此便可以轻松越过秘书小姐的障碍。
以个性化语言与决策人交锋
当你跨越重重障碍，终于得到与决策人电话沟通的机会，那么，能否成功，第一次与决策人交锋的语言特别重要。在初次沟通时，力争用你的个性情感塑造良好的印象，促使客户拿出友好往来的热情。在电话里给人的第一印象很重要。塑造良好的电话印象，最关键的是心态。良好的心态源于充分的准备。将可能遇到的各种问题及答案都牢记于心，就有了信心和勇气。从观察的结果来看，若事前准备非常充分，即使你只说了第一句话，你的语气、词汇、节奏、音色就足以和拍板人摩擦出兴趣的火花。当然，这些准备不仅包括“提问与回答”，也包括在打电话前，先发一个电子邮件、传真或者信函，或者得到某个人的引见，这都有助于销售员良好心态的建立。因为这是一种良好的自我暗示，暗示自己与拍板人已经有过交往，所以不会在初次交锋时显得不知所措。电话印象的另一个问题就是语调，这里我们提倡用“舒缓的声带”说话。虽然电话是“盲打”，看不见对方。但是在你讲话时，对方能够觉察到你的声音的每一丝变化。而声音的变化又是由表情决定的，所以对方可以推断出你打电话的样子。但即使这样也不是说你打电话就一定要毕恭毕敬，若产生疑问或纠正误会都未尝不可。与拍板人初次交谈，若想留下好印象，最好的办法是带着微笑进行交谈，微笑可以舒缓你的声带，很多时候当你在微笑时，对方是感觉得到的。因为你的声带是舒缓的，那么音色也就舒缓了，对方听了，也将受你的感染而把语调放缓。
这样，你的声音就会悦耳动听，会给对方留下温和，开朗的印象。第一印象的最大问题是个性化的语言，即彻底地摆脱程式化。好的个性语言像是一次成功的自我表演，把一个真诚的自己在最短的时间内介绍给拍板人。例如：（1）“您好，张经理，“哦，什么事？”公司，我姓张，“哎呀，张经理，听口音，您是河南南阳人吧，我也是南阳的，我老家就住在”（之后方言与拍板人谈话，使用乡情来感染拍板人。）（2）“您好，张经理，您的感冒好了吗？我是佳美办公设备的李娜。”（开首一句，让人感到业务员亲切的人情味。）（3）“张经理，我是信息公司的张传，听说您是南方大学毕业的，我也是，我是90届财会班的”（用共同经历赢得拍板人的认同。）（4）“您好，王总，我是大观企划有限公司，我叫王波。”“什么事？”“月初3号的时候，我们给您寄过一张产品报价单。您一定收到了吧？”“噢，我还没有看，过几天你再来电话吧。”“王总，最近您一定是忙着什么急事吧，我可不可以冒昧问一问？”“噢是遗产税的事。”“遗产税呀，我有一位朋友是研究遗产税的，他现在在第一法律顾问所工作，叫李冰。如果王总有什么咨询，我可以让这位朋友一块过来和您探讨。他是我一个关系很好的同学。”（急人所急，表现出乐于助人，积极处世的人生态度，更易让人接纳。）（5）“张经理，被人追的滋味怎么样？”“q恩？你哪里？”“我是北京义思满广告制作中心的黎红啊。”“噢，你呀，还是广告的事？”“没错儿，系好安全带，又来追你了。”（业务员幽默，敞亮的语言，一股爽朗的气息扑面而来。）（6）“您好，王总，我是维益艾大型锅炉设备公司，我叫夏恬。”“什么事？”“我们在月初的时候，给您寄过一套产品说明书，有关锅炉的，您一定收到了吧？”“噢，张秘书交给我看了，我们目前不需要这种型号的设备。”“噢，王总，我听到您的话真想请您看一个电影《销售员之死》。好吧，我还有最后几个锅炉型号，我给您寄去。这几个型号您看过之后，您就把国内所有的型号都看了，您就是太上老君炼丹用，也肯定能选中——小”这是一个真实电话业务的开场白，业务员是北京一所锅炉经销公司的销售员，22岁的女陔，大专毕业。她在这笔交易中净挣了17万。从第一次与拍板人交锋的言辞中，你是否感受到了一个小姑娘纯真的、富有个陛的气质。她毫不遮掩自己的失败，使对方产生优越感，进而使对方接纳，不再设防。你可以把这当成是一种技巧，在你的语言里加一些个人的感情色彩，避免发出那种机械式的声音。打电话时，用声波塑造形象。接电话的人会通过聆听到的声波不自觉地描绘出你的面相。甚至于，声音会传达给对方你的脸是油性的还是干性的。这有个好处，就是显得有弹性。但老练圆滑、嗲声嗲气或者主动过分、殷勤过火的语气，都会让人感到这种弹性里不断渗出的不庄重的油滑。
如果你真的这样开口，对方看见的就是一张很油性的脸。所以有人一开口就让人起腻。相反，生硬呆板的语气是于f生的，一般地，听上去会使对方幻想出一张没有表睛的脸。当然，这种面孔并非在任何场合都被挑剔，殡仪馆里拿着固定格式的底稿，随时准备站到麦克风前致悼词的司仪就必须这样。有一种情况是普遍的，就是在电话里产生的印象，在见面后发现与实际大相径庭。说明什么？如果销售员想通过电话塑造一张完美的脸，余地很大。我们既不要油性的脸也不要干性的脸，我们要有一张婴儿的脸。因为婴儿的脸是中性的，最完美的脸是中性皮肤的脸。应用中性语气，不骄不馁，不卑不亢，从语气中显示你健康的品质。如果你渴望在你的位置做下去，做出点业绩来，那么坐直身子、挺起腰，用这种姿式、语调打电话，能够向对方传达出踏实可信的感觉。
如何在电话中介绍产品或服务
在电话里作产品或服务的讲解，要非常小心、慎重。不能一上来就说这产品或服务怎么怎么好、有多少用途。也不能一上来就是第一点、第二点、第三点、第四点听得对方心烦。那么，作为一名销售员，在电话中对客户介绍产品或服务，究竟该从哪里下手呢？推介前，要留心客户的需要，然后作出合适的回答。如果我们已经有了一个客户，就要经常和他保持联系，听一听他们的意见和问题。为什么要了解这些情况呢？因为这有助于我们在接触新的客户时，能够应付更多的提问。在打电话之前，我们常常说不清，也不了解客户对我们的产品或服务有什么需求。但是，如果我们掌握了许多和产品或服务有关的知识，再使用开放式的提问，那么我们只对客户作些精辟的讲解，就能在电话里让客户掌握要领。如果这些精辟的讲解，能打动我们的客户，我们也就达到了预期的目的。所以不是不讲有关产品的内容，而是要讲得精辟。这时，如果客户还要不断地提问，说明他对产品或服务已经感兴趣了，那么一定要促成见面，把更多的讲解留到见面时说。所以，我们的知识越丰富，针对不同的需求，就越能作出对症下药的讲解，也就越能实现我们电话业务的目的——使决策人行动。这里我们介绍几种通过电话介绍产品或服务的技巧。
（1）帮助客户赚钱
假如我们提供的产品或服务能帮助客户赚钱，当客户真正了解后，客户就会购买它。所以我们的产品或服务能不能帮助客户赚钱很重要。如果客户觉得物超所值，的确能帮助他们赚钱，帮助他们创造更多的财富，他们会欣然购买我们的产品或接受服务。所以，关键的一点是，客户不是看产品或服务的价格，而是看这些产品或服务使用后能帮他们赚多少钱。例如：一套企业的信息化系统管理软件上百万，可是很多企业为什么使用呢？因为可以帮助企业高度信息化、管理科学化，赚到更多的钱，取得更大的经济效益。
（2）帮助客户省钱
这种产品虽然不能帮客户赚钱，但是可以帮助客户省钱。例如：小灵通，由于其小巧，无辐射，关键是无论打市话或打长途都比手机便宜，所以深受大家的喜爱。
（3）帮助客户省时
在同一城市去某二个地方可以选择坐出租车和坐公交车，坐出租车比坐公交车贵，但为了提高效率很多的人还是选择坐出租车，因为乘坐出租车可以帮助客户节省时间。效率就是生命，时间就是金钱，可是今天时间大于金钱。高压锅做饭要比普通锅快得多，尽管高压锅比普通锅价格贵，但人们还是愿意购买高压锅，因为它能给我们节省时间。
