生意场上，交际应酬是一门学问。如何在生意场上运用口才交朋友，如何把握好在生意场上适度的感情投资，如何与人顺利地谈成生意、缔结合约都要讲究说话艺术。而你处理人际关系、编织人脉网的能力与口才，直接决定你的人生品质和事业高度。
先有关系，后有销售
中国传统文化是伦理文化，在“情理法”上是“情”字当先。但中国传统文化带有很深的农耕文化的烙印，这和现代商业文化有很多地方不相容。传统的商业概念是先有生意后有关系，买卖双方发现有交易的机会时，才会建立合作的关系，当交易完成后，双方的关系亦随之结束；如果没有生意，买卖双方自然不存在关系。如今著名市场学学者韦伯斯特却认为，竞争激烈的商业社会已经进入一个“关系营销”的年代，已不再是一种单纯的交易行为，所有的交易都应先有关系，后有生意，他们之间的存在是因果关系，欲要生意成功，卖方要从第一次接触客户起，便着眼于日后与客户建立及保挣匣久而深厚的友谊。很多人总以为做业务很容易，其实只有行内人才清楚，真正想做好一个合格销售员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的性格、爱好不尽相同，销售员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果销售员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起扛过枪的江湖经历，但客户也会把销售员当作志同道合的朋友，起码会帮销售员一把。业务员小陈有一次帮助湖南一家调味品企业去江西景德镇招商，在去之前，就有同行介绍一个姓李的客户情况，喜好唱歌喝酒娱乐活动。小陈到了景德镇之后，直接去找这个姓李的客户，恰好这位李老板正在自己的酒店，与另外一个想进他的酒店做酒水生意的老板在谈生意，谈完生意后，那位做酒水的客户请李老板去唱歌，李老板在了解小陈的来意后，并没有拒绝，而是也把小陈一起叫过去。尽管小陈歌技不能登大雅之堂，但还是在李老板面前尽力卖弄了几首歌曲。唱完歌后，又值晚饭时刻，大家又到一家大酒店喝酒吃饭，尽管有女士在场，大家还是一起开心讲起笑话段子，尽兴拼起酒来，那一个晚上他们不知喝了多少瓶啤酒，到小陈几乎不能再喝的时候，已经有二位朋友喝醉倒地了，饭局一直到深夜十二点多钟，小陈才去旅馆开房休息。第二天上午，小陈又去李老板那儿，碰到他与其他客户下棋，小陈棋艺也是入门功夫，那位李老板后来有生意要忙，叫他陪客户下棋。整整二天，他们之间并没有谈生意合作的事。到了第三天，那位老板打来电话要小陈去他办公室，由于有前期的感情铺垫，生意自然也就谈成了，尽管李老板打出的货款并不多，但也算在景德镇地方开发了一个新客户。此种无声胜有声的方法是在客户知道销售员来意，而在没有明显拒绝情况下，才有可能达到自己的目的。
客户之所以当时没有与销售员谈合作，是因为客户需要试探销售员合作的诚意和能力，建立一种关系。现代营销的成功案例验证了这一点，一个优秀的营销人员在业务洽谈中，重点并不一定是推销产品，而是建立彼此之间的关系，以作为日后合作的基础，当顾客感受到彼此已超越一般生意伙伴关系时，自然会产生一种恒久的信任；有了这种信任基础，再通过各项相关的“关系营销”活动，保持并加深双方的友谊，才能巩固双方的和谐关系。之后，生意便会顺理成章地接踵而来。有一位业务经理遇到一位很古板，不苟言笑，也不喜欢吃喝，很难搞定的大客户，常规的手段都无法使他感兴趣。有一次，在业务经理的反复引导下，客户终于打开了他的话匣子，他谈到儿子最近在让他给买新款手机。开始，业务经理的助理小吴以为客户是暗示要一部手机，但是细心的业务经理发现这个客户语气中带有一丝无奈，似乎另有隐隋。深入询问后得知，他的儿子15岁，马上要考高中了，可是总是不爱学习，但是头脑聪明，在班里排名一直是中游。
这位经理突然想到一个朋友是搞心理教育的，于是想通过她开发的一套趣味教学课程与心里辅导，帮助不爱学习的客户的儿子对学习产生兴趣，并领悟方法。这位业务经理支付给那个朋友20课时的辅导费，又找到那个客户，提出免费为他的儿子进行辅导。一个半月后，这个客户兴奋的给经理来电话，说他儿子测验成绩提高了6名，同时邀请位业务经理和那位心理教师去吃饭，从此，他们三个经常聚会，都成了好朋友，业务自然不是问题。在现实社会里，“人情”与“生意”是不容易分开的。中国人的行事准则，其轨道一定是隋、理、法三者顺序不易更动，如果把它颠倒过来，事情就很难办，即使办通了，也会在无形中得罪人。
做生意也是如此。在生意场合中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出“面子”（情面）问题，而你居然还不肯给“面子”时，恐怕买卖就很难做下去了。例如：“老板，东西我很满意，价钱也差不多了，你就给我个‘面子’少赚一点，把这笔买卖做成算了！”“做生意就是做生意，价钱和‘面子’是两回事。对不起，少一毛不卖！”这种回答，保证对方心里会不痛快！心里想：“干嘛！才这么一点钱，连这点‘面子’都不给，又不是‘孤行独市’的，大爷不找你买总行吧！”中国人一旦搬出“面子”问题，“焦点”会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了！“既然您这么讲，我就没有什么话说了，钱赚不赚其次，但你这个朋友一定得交。一句话，照您的价钱给您！”给对方“面子”，他未必下次再找你做买卖，但至少他不会替你做“反宣传”，这就是收获。对中国人而言，一样买东西，我为什么找你不找他？除非你给我“面子”，而所谓“面子”，包含了折扣、优惠或特别的服务，要不然，我干嘛让你赚钱？话虽这么说，也并不表示国人对“人情”与“生意”一定会完全混淆不清，而是有程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因“交情”而合作，生意则仍应保持有利润才行。
一般而言，西方的人际关系以个人为主。西方人认为，社会由个人构成，个人自由独立，但是必须加以适当的规范，也就足实施法治，才能够维持整体的秩序。人人在法律许可的范围内自由、平等、独立这是西方的人际基础。中国的人际关系以伦理为主。中国人认为社会固然由个人所构成，但是个人却很难离开社会而生存，个人的自由实际上相当有限。人与人的互动，也不能完全由法律来控制。人人在法律许可的范围内，衡情论理，以伦理来弥补法律的不足，才是我们的人际基础。人们常说，先做人再做生意，中国是人情社会，客户往往先与销售人员个人建立关系，再上升到与企业建立组织关系。销售人员的职责是首先赢得客户的认同，调整自己的处世风格以适应对方，与他建立起良好的关系，才能更快促成交易，提升成交率。所以，中国式销售的核心就是人际关系，这是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。总之，在销售中，处理好与客户的关系，就是已经抓到了问题的核心。
怎样与陌生人一见如故
做销售要发展业务关系，就必须不断认识新客户，就需要经常与陌生人打交道。而在各种不同的交谈对象中，使人们最感困惑最感气闷最感局促的是对他一无所知的陌生人。一般人很难做到与陌生人一见如故，但如果你能，那么你的朋友将会遍布各地，生意则会顺畅无阻，如鱼得水。反之，如果缺乏与初交者打交道的勇气，不善于跟陌生人交谈，那么你就会在交际中处处碰背，做事也会时时不顺，如坐针毡，如登陡山。那么，怎样才能跟初交者一见如故呢？下面介绍的几种开场方法与技巧，能让你收到立竿见影的奇效。
（1）主动、礼貌
要想与陌生人相识，热情的态度很重要，做出友好的表示，是打破“僵峙”局面的关键。克服自我意识，树立开放思想，淡化“我”字，主动交往。如果是你约见别人，在见面之前，先商量好时间的具体安排，这是人际关系上应有的礼貌。同时，也要铭记面谈的计划重点，这是成功的基本要素。只要应用得当，其收效会比心理战术更大。与对方第一次见面时，客套话后，应该问对方：“不知我能打扰您多长时间呢？”如果对方很忙，可先问他：“能不能给我15分钟的时间？”这样问，对方会感到自己受尊敬，谈话也就能融洽顺利地进行了。每个人都想让别人觉得自己很忙、地位很重要，因此你必须表现出“占用你的宝贵时间”的态度，使对方感觉到“你很尊重我”而得到满足。只要对方满足，你的访问即使拖长一些，他也不会显示不满。
（2）妙用开场白
①攀亲认友。这虽然不太被推崇，但实用性却非常强。通常，只要对一个素不相识的人作一番认真调查，都能找到或明或隐、或近或远的亲友关系，如果见面时再拉上这层关系，就能一下缩短心理距离，使对方产生亲切感。三国时代的鲁肃就是一位攀亲认友的能手。他跟诸葛亮初次见面时的第一句话是：“我是你哥哥诸葛瑾的好朋友。”就凭这一句话就使交谈双方心心相印，为孙权跟刘备结盟共同抗击曹操打下了基础。有时，对异国初交者也可采用攀亲认友的方式。1984年5月，美国里根总统访问上海复旦大学。在一间大教室内，里根总统面对一百多位初次见面的复旦学生，他的开场向就紧紧抓住彼此之间还算“亲近”的关系：“其实，我和你们学校有着密切的关系。你们的谢希德校长同我的夫人南希，都是美国史密斯学院的校友呢。照此看来，我和各位自然也就都是朋友了！”此话一出，全场鼓掌。短短的几句话，不仅推翻了国与国之间的隔阂，还增加了彼此间的友好，这段开场白可真妙啊！
②扬长避短。在同陌生者交谈时，要特别表现对他的职业、性格、爱好和兴趣。因为面子问题，人们都喜欢别人赞美自己的长处。那么，跟初交者交谈时，应投其所好，以直接或间接的方式赞扬对方的长处作为开场白，就能使对方高兴，对你产生好感，交谈的积极性也就得到极大激发。反之，如果有意或无意地触及对方的短处，对方的自尊心受到伤害，交谈的效果就可想而知了。日本作家多湖辉所著的《语言心理占鼢一书中记述了这样一件趣事：被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是：初次交谈一定要扬人之长避人之短。有一回，为了替报社拉广告，他拜访梅伊百货公司总经理。寒喧之后，霍依拉突然发问：“您是在哪儿学会开飞机的？总经理能开飞机可真不简单啊。”话音刚落，总经理兴奋异常，谈兴勃发，广告之事当然不在话下，霍依拉还被总经理热情地邀请去乘他的自备飞机呢！
③察颜观色，发现相似点。一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。一退伍军人乘车同一陌生人相遇，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好。这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍果然找到了病因。这位退伍军人感到陌生人的这绝活可能是从部队学来的。于是试探道：“你在部队呆过吧？”“嗯，呆了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”于是这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。而这就是在观察对方以后，发现都当过兵这个共同点，打破沉寂的气氛才有可能。
④以话试探，拉近距离。两陌生人默默相对，为了打破这种局面，开口讲话是首要的，有人以招呼开场，询问对方籍贯，身份，从中获取信息；有人通过听说话口音、言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现对方特点，找到说话的机会，打开交际的局面。两个年青人从某县城上车，坐在一条长椅上。其中一人问对方“在什么地方下车？”“到终点，你呢？”“我也是，你到南京什么地方？”“我到南京山西路一亲戚家有事，你就是此地人吧？”“不是的，我也是到南京来找亲戚的。”经过双方的“火力侦察”，双方对县城熟悉，对南京了解，都有亲戚的共同点就清楚了。两个人发现对方共同点后谈得很投机，下车后还互邀对方有空去做客。这种融洽的效果看上去是偶然的，实际上也是有其必然因素的：“火力侦察”，发现共同点，向深处掘进而产生的效应。天涯何处无朋友，交谈何必曾相识！好的开场白，三言两语便能惹人喜爱，与陌生人一见如故。
