语是思想的衣裳，一个人粗浊或是优美的品口格，在粗浊或优美的措辞中会自然而然地流露出来。在不知不觉中，在有意无意问，在别人的眼前，他往往以每一句话描绘自己的轮廓与画像。一个客户购买的到底是什么？他们除了购买商品，还购买销售人员的人格魅力。做生意先做人，人品决定生意。一个客户要买你的产品，首先他要相信你这个人，才相信你所说的话，他被你的个人魅力所感动，你才能够获得长久的成功。
品格优秀的销售员有“钱”途
我们都知道，只要能够把销售工作做得很出色，那么销售员的收入水平便会高于社会的平均水平。许多的公司经理都是从普通的销售人员做起的，通过兢兢业业的销售工作，他们培养了敏锐的嗅觉和市场洞察力，培养了与人沟通协调的能力，更把自己培养成了坚韧不拔、百折不挠的斗士，这些优秀的品质最终帮助他们成就了非凡的事业。现在的华人首富李嘉诚年幼时家境贫寒，14岁的时候父亲去世了，从此，幼小的他不得不帮助母亲承担家庭生活的重负，去一个茶馆当一个跑堂的。李嘉诚在茶楼里一干就是两年。贫困的生活使李嘉诚过早地成熟了。17岁那年，他辞掉了茶楼里的活，找到了一份为塑料场当推销员的工作。推销员，被很多人称作“成为富豪的必由之路”，但也被认为是“天下最复杂的职业”。做推销员要有特殊的本领，首先是要能跑，这一点，李嘉诚不在乎。为了节省路费，他上下班不乘车，十来里路，总是走来走去；出外联系业务，一个上午，能在香港大街小巷转个遍！做推销员的另一件本事是脸皮厚，能磨会缠，使客户不得不买自己的商品。不过，李嘉诚从不愿意死皮赖脸缠着人家，他总是事前想好几套方案，让客户自然而然的接受他的产品。有一次他推销一种塑料洒水器，走了几家公司都没有人要，他灵机一动，对一家公司办公室的人说，洒水器可能出了点问题，想借人家的水管试一下，于是乘机在办公室里表演起洒水来，结果引起了人们的兴趣，一次就卖掉了好几个。
有人认为，推销员一定要能说会道，李嘉诚却不这样认为。他不喜欢高谈阔论，讲话也不快不慢，没有那种所谓外交家的口才，但是他非常注意市场和消费者使用某类商品的情况，别人不需要或者已经有了东西，你再去推销，这当然是白费劲！当时他把香港划分成很多区域，把每一个区域的居民生活情况和市场情况都记下来，这样就知道什么产品该到什么地方去推销。短短的一年时间以后，李嘉诚推销商品的数量就超过了那些资历较老的推销员。通过推销工作，李嘉诚了解了国外市场的变化，掌握了本地的行情，熟悉了塑料行业生产经营的全过程，并开阔了视野，增加了交往，提高了自我管理的能力。这时他决心创业，就这样，他最终成为巨富，身价数十亿美元。世界上所有的财富都源于买卖，如果你不懂得满足客户需要，你就无法销售；如果你没有说服力、影响力，你也无法销售；如果你不懂得售后服务，那你就无法销售；如果你不懂得倾听，那你就更是无法销售。
一个人从贫穷到富有的最好途径是干销售。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌，也不需要你拥有很多的专业知识和专业技能，它只需要你的勤劳品格和智慧。只要能把东西卖出去，你就获得了一次成功并赚到了相应的钱。品格优秀的销售员才有“钱途”。据统计，80％以上的富翁都做过推销员。美国管理大师彼德.杜拉克曾经说过：“未来的总经理，有99％将从销售人员中产生。”世界著名的华人富豪，如台湾的蔡万霖、王永庆等等，皆出身推销员。他们以有限的学历，经由推销员工作，成就了他们的事业王国。王永庆卖米起家，利用其灵活的经营手段，成就其台塑王国；蔡万霖与其兄蔡万春从卖酱油起家成为世界十大富翁。比尔.盖茨在他的自传中曾经谈起他之所以会成功不是因为他很懂电脑，而是因为他会销售。他曾经销售软件达六年之久，才开始从事管理工作。很多大企业家在培养他们的子女成为接班人的时候，也训练他们从推销做起。假如你要赚钱，就要学会推销。不仅如此，一些政要人士也出身销售。香港特首曾荫权做过推销员；美国的商务部长古铁雷斯原来是食品公司的销售代表，后来逐渐成长为这个食品帝国的分公司总经理、首席执行官。日本的保险推销大王齐藤竹之助，是在退休后开始步人保险推销行列的，经过十几年的奋斗，先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩。他的成功经验和秘诀究竟是什么呢？一个最根本的原因就是他具有优良的品格。他在实际推销中总结出了一整套行之有效的方法，它可以帮助人们把自己融化到销售中。具体方法如下：
（1）以身进行推销
虽说人人都是推销员，但职业推销员、外务员专门以推销为职业。一般说来，推销员就是以推销商品为本职工作。惟有通过推销才能实现其社会存在价值，惟有通过推销才能开辟其获得收入的道路。第一流的推销员究竟在哪一点上与其他推销员不同呢？那就是，他们具有卓越的以身推销的能力。拥有众多的推销员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己。对于推销员来说，自我推销是非常重要的一点。始终坚持以自我推销为先，才能够取得成功。自我推销的推销法是最主要的基本方针。你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使客户动心的，而恰恰因为这是你的商品，客户才愿意购买。
（2）为顾客所喜爱
那么，怎样才能有效地搞好以身推销呢？首先，要努力做到使客户对自己有好感。这不仅仅限于推销员，对于所有的人也都适用。因为受到别人喜爱而感到厌烦的人恐怕在世界上是没有的吧？人与人之间的关系，总是从受到对方青睐而开始而建立起来的。那么，得到对方青睐的根本要点是什么呢？假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的客户，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是客户从你的外表得到的印象而已。如果你真正想得到客户的喜爱，不努力做到使客户从内心对你抱有好感是不行的。也就是说，不得到客户的信赖是不行的，使客户对你抱有信赖感，正是得到客户喜爱的基础。初次接触时，客户总是以狐疑的目光盯着你，这是从哪儿来的家伙！他们会很冷淡地拒绝你。然而，随着你一次又一次的拜访，客户的态度就改变了，他们被你的热忱所感动。而且，客户开始对你表示出关心，想要了解你的底细。客户和你之间的人际关系，就是这样产生、发展的，客户也会进而对你产生信赖感。
（3）为客户着想
推销员要经常替客户着想，能站在客户的立场上考虑问题，进行商谈。对客户接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，并且要从内心对客户表示尊重。这就是以客户为中心的服务原则。既然服务原则是以客户为中心，就不允许个人的随心所欲。归根结底，这种精神产生于设身处地为客户着想的销售法则。经常站在对方立场上进行考虑，是最高明的交际秘诀。所有的成功者，都是极为“用心”地做好每一件事，他们做任何事时都会考虑，如何把事情做到最好，采取哪些行动和策略会更加有效。为了了解客户，他们会做大量的调查访问，甚至阅读大量的资料，在见客户之前，他们就已经知道了客户的性格特点、爱好兴趣、职业特点、家庭状况、家庭成员的情况及这些家庭成员的兴趣、爱好，他们目前最需要的是什么，最关心的是什么，最担心的是什么，顶尖推销员都是客户的心理专家。原一平说：“一个杰出的推销员，非但是一名好的调查员，还必须是一个优秀的新闻记者，他在与准客户见面之前，对准客户要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子女、家庭状况，甚至他本人的故事，由于句句逼真亲切，才能很快拉近彼此的距离。”一次原一平为了调查一个客户的详细资料，了解到这位老板经常在一家服装店订制西装，于是原一平模仿那位老板，在那家服装店订制了一模一样的服装，甚至连领带都是一样的，当客户第一次见到原一平的时候，大吃一惊，发现虽和原一平第一次见面，但穿的衣服竞和他一模一样，如此的用心，成就了一笔高额的保费。你付出的越多，得到的也会越多。诚实、能干、热忱、友善、忠于职守、淳朴所有这些特征，对准备在事业上有所作为的销售人员来说，都是不可缺少的。
会说话能体现人格魅力
人是高等动物，有思想、有个性，会及时修正自己“不恰当的”言行举止。毕竟，有追求的人对待生命会多一些深层次的理解。谈吐和举止，是修养的表现，说话与人格魅力密切相关。莫洛曾是摩根银行的董事长兼总经理，自从他担任总经理以来，他的年收入就高达100万美元，这在当时可是一个天文数字了。而最初他不过在一个小法庭做书记员而已，后来他的事业得以如此惊人的发展，他靠的是什么呢？莫洛从底层开始干起，虽然吃了不少苦，可是增长了不少才干，他一生中最重大的一件事，就是博得了大财阀摩根的青睐。据说摩根挑选总经理时，并不乏一些富有才干的人与莫洛竞争，然而最终选定他，不仅是因为他在经济界享有盛誉，更重要的是因为他的人格非常高尚。他也因此成为世界瞩目的商业巨子。这就是人格的魅力，或者是你看见他们的目光，或者是你看见他们的微笑，或者是你看见和听到他们的举止言谈，就不由自主产生尊敬和钦佩的感觉。他们很容易得到别人的青睐，使别人对他们产生兴趣。使你在不知不觉中，便想和他们接近，成为朋友。人格魅力是一个人内在素质的外在体现，而且每个人都能够展示出他自己独特的魅力，它不是靠模仿，更不是装腔作势的结果，而是在长期的生活和学习中所形成的良好的性格、气质的自然流露。要增强自己的魅力，关键还在于丰富自己的内在修养。春秋时期，吴国有一位贤上，名叫季札，有一次他出使路过徐国，顺道拜访他的老朋友徐君。徐君见有朋自远方来，十分高兴，设筵款待季札。席间．季札发现徐君一双眼睛总是盯着自己佩戴的一支宝剑上，显出十分羡慕的神情，知道老朋友爱上了这个物件，只是不好意思开n，由于自己还要佩此剑出使别圉，也就没有主动表明相赠之意。等到季札出使回来，路经徐圜，再去探望徐君时，徐君却不幸患急病暴亡。季札非常悲痛，他把自己所佩的宝剑解下来，挂在徐君的灵位旁。季札的随从感到奇怪，问他：“徐君已经死了，你这把宝剑挂在这里也没有什么用了。”季札却说：“徐君在世的时候。我知道他很爱这把宝剑，因此l甲．在心里作了要把这宝剑赠送给他的承诺，现在不能因为他已去世，看不到我承诺赐剑的行动，就违背自己的良心！”这就是史书上“季札挂剑”的故事。据传，季札挂剑报知己的事传开后，大家纷纷赞扬季札是一位品格高尚的正人君子，一些名士不远千里去投奔季札，以结交季札为荣。俗语云：“门内有君子，门外君子至。”就是赞美品格在人际关系中的力量。一个人做人如果品格不高，那么给人的感觉势必是气量狭窄，即使你有钱、有地位，也不能得到人家的看重。相反地，如果品格崇高，即使你没钱、没地位，也能让别人感到不能轻侮。这说明，我们的品格在别人心目中的地位，往往决定了我们在与他人心目中的分量。因此，注重自己的品格，表现自己的尊严，也就容易受到人们的尊敬，给人留下良好的印象。说话是一个人思想、个性的反映，即所谓“言为心声”，因此我们在研究说话的技巧时，要注意以下几点：其一，谈话的态度。
