（3）表明自己的可信度
对方在接受约见的时候，在考虑对他有吸引力的一面时，还要考虑可能存在风险性的一面。只有帮他排除了风险性或觉得值得冒风险时，才会同意约见。因而对方就一定会考虑你的可信度。由于双方是在相互还不了解的情况下接触的，因此对信任度的评估只能靠感觉。除了采用争取对方信任的一般措施外，约见的处所也很重要。要想成交一笔像样的买卖，洽谈也必须在像样的地方进行。
（4）要锲而不舍
我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心，拒绝是接纳的开始。一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友，所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝，这时候你应该想到，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我。因此，拒绝是对销售的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做。既然拒绝是常事，我们可以从拒绝中学到不少东西，比如，我们在遭到拒绝时，不妨作出提问，并且从拒绝的理由中去判断对方为何拒绝，客户说：“仓库大院里还堆着一大堆××呢，我们不要××。”这时候，你不妨去客户的仓库大院看一看，是不是真的有一大堆××。如果没有，则可能是客户的托词，而且很可能他们需要，因为他说的不是“我们用不着、我们不用”。而是说有一大堆搁在那儿。因此，这个客户不能轻易放过，再回去问，客户就可能说，已经订货了，你来晚了。然而，你千万不要以为他们真的已经订货了，这也是想支走你的话，据日本营销公司调查，客户在拒绝推销时，70％的客户都没有什么正当的理由拒绝。而且，2／3的人都是在说谎。因此，在拒绝中，不断给自己打气，并且不影响你去下一家客户的拜访。有一位几十年来成绩一直非常优秀的销售说：“我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，或者想：算了，再访问下去也不会有希望。这就是大错特错，也许希望就在下一家。有些客户，访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问10次，而该客户一次没有接纳你，并且用各种各样的谎言拒绝你，客户会本能地在心里生出一点愧意，或者被你的行为所感动，甚至心里会巴不得有一笔生意要给你做，否则，会辜负了你的一片苦心。在销售工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，当客户想起要还这笔人情账时，你的幸运就来了。但是要记住，在销售活动中，你的敌人不是客户，而是你自己，要不断地战胜自我，在给客户理由的同时，也给自己一个理由，对自己说：不！客户是需要我的产品和服务的，我的成功就在下一次。商场如战场，完全可以把自己想象成一位坚韧不拔的勇士，一次次的闯关，都存在胜利的可能。没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？
巧介绍搭起结识的桥梁
在人际交往中，第一印象亦称“首因效应”，它在人们心目中一旦形成，便定下了对这个人的熟悉的基调，成了以后交往的依据。介绍可搭起结识的桥梁，因此，我们必须利用“首因效应”为结交朋友创造条件。
（1）自我介绍。秀出你自己
拜访客户，双方见面后，宾主就应相互介绍。介绍分为自我介绍，为宾、主双方充当介绍人和被第三者介绍给对方三种情况。在无第三者的情况要进行自我介绍，其常用语言是“我叫×××，在某单位工作”。“恕我冒昧，我是某某单位的×××”。“您就叫我×××好了”。自我介绍虽然只有几个字或三言两语，但也很有技巧，说得好会给人留下良好的、难以忘却的第一印象。而这Ⅱ：是自我介绍要达到的目的。那么，自我介绍的说话技巧有哪些呢？①以开朗的态度，说好一个“我”字。自我介绍少不了说“我”，如何说好这个“我”字关系到别人对你产生什么样的印象。有的人自我介绍时，左一个“我”怎样怎样，右一个“我”如何如何，听众满耳塞的都是“我”字，不反感才怪呢。还有的人“我”字说得非常重，而且有意拖长，仿佛要通过强调“我”来树立自己的高大形象。更有甚者，有的人说“我”时神态洋洋自得，目光咄咄逼人，大有不可一世的气势，这种人的自我介绍不过是孤芳自赏罢了，只能给人留下骄傲自大的印象。要给人良好的印象，就应在必要的地方以平和的语气和开朗的态度说出“我”字，目光亲切，神态自然，才能使人从这个“我”字里，感受到一个自信、自立而又自谦的美好形象。②独辟蹊径。自我介绍，人们往往是先报姓名，然后说工作单位、职业、文化、特长或爱好等等，不免千篇一律。这样的介绍在人们心目中印象平平。在自我介绍中若运用“以点代面”、“抓住一点不计其余”的方法，反而能收到意外效果。如著名歌唱家克里木在一次演唱会上的介绍就很有新意，他联系自己职业特长，抓住有特色的一点，独辟蹊径，给人留下的印象是良好而深刻的。
他说自己12岁开始便倒骑着心爱的小毛驴走南闯北，为了接受青年朋友的善意批评，忍痛放弃了那条落后于时代的老毛驴，从国外买了辆进口车开到演出场地。说到这儿，他停了片刻，又说：“你们猜是什么牌的车？那是印度的——大篷车！”克里木就是从观众对他印象最深的曲子——电影锝呵凡提的故李眵的插曲联系到小毛驴，再从小毛驴说起，不落俗套，语言风趣幽默。由此可见，自我介绍独辟蹊径，是指从独特的角度，选择使对方感到意外、又觉得顺其自然的内容，采用活泼的语言把自己“推销”给别人。而决不是指那种借助别人威望给自己贴金的介绍，也不是指那种靠“吹”来取悦对方的介绍。那些人介绍自己时常说：“××副市长，是我的老朋友”“你知道省里闻名的×××专家吗？我们曾住在一栋宿舍里”“我对××产品很有研究。昨天我收到了××杂志的约稿信”“我叫×××，厂先进工作者。别看是个小厂，可500人里选5个，也算是百里挑一吧！”这样的自我介绍给人的印象也许是深刻的，但决不会是良好的。③巧报“家门”。自我介绍少不了“自报家门”，有些人会说：“我就是这个人！”然后递出名片。也许他们认为本人递出名片之后，上面已印有名字，对方一定会看的。但这就大错特错了。应该清楚地说“我从××公司来的”。有时为了使对方听清自己的准确名字，往往要对“姓”和“名”加以注释，注释得越巧，人们得到的印象就越深刻。对姓名的注释不仅可以反映一个人的文化水平、性格修养，更能体现一个人的口才。④说出访问的原因。自我介绍之后，马上说出自己的来意，如：“我是要推荐给您××产品而来的。”若不这么做，而被顾客说：“我知道你的名字了，但是你要做什么呢？”这是很令人伤脑筋的。
（2）介绍他人
如果一方是二人以上，则由身份最高者出面做自我介绍，然后再将其他人员按一定顺序一一介绍给对方。为宾、主充当介绍人，应按一定顺序进行介绍。一般是，先将主人介绍给客人；先把年轻的介绍给年长的；先把男士介绍给女士。以示对客人、年长者和女士的尊重。被第三者介绍给对方时，要说“您好”“久仰久仰”或“见到您非常高兴”，并主动握手或点头示意，表示友善，创造良好气氛。有些国家（如日本）的客人习惯于以交换名片来介绍自己的姓名和身份，这样双方见面时，只需将自己的名片恭敬地递给对方即可。若宾主早已相识，则不必介绍，双方直接行见面礼就可以了。在双方介绍时，如遇有外宾主动与我方人员拥抱时，我方人员可作相应的表示，万不可推却或冷淡处之。那么，采用什么样的语言形式介绍他人？
①直接陈述。介绍他人往往只用三言两语就要画出一个人的轮廓，因此要避免拐弯抹角、故弄玄虚，而宜用简明的语言直接陈述。如：“这位是我的朋友老刘，是负责华中区销售的。”“这是××经理，很会讲笑话，同他交谈你会感到快乐的。”
②给予评价。介绍他人时可以适当给予一点评价，如“你俩都是搞企业管理的。据我所知，王先生在这方面是个行家，外号‘治理通’。你们一定会谈得很有收获的。”这种评价式的介绍，能使对方产生良好印象，从而奠定结识的基础。
③征询引见。除了直接陈述外，介绍他人还可采用询问句。如：“刘副总，我可以介绍张××同你认识吗？”“××先生，你想了解××产品的销售情况吗？这是××公司业务员小赵，他会给你满意的答案的。”采用先征询意见，得到同意后再引见的介绍方法，不仅能显示出你对他人的尊重，而且询问句的语调会给人一种亲切感，易于让对方接受。
④肯定推荐。介绍内容决定了我们在推荐对方时经常采用肯定句的形式。因为一个人的姓名、职业等是客观存在的，不容置疑。假如你在介绍别人时说话含糊其辞、模棱两可，甚至否定人家的某些优点，那是很不礼貌的。
（3）不同场合的介绍
在交际场合结识朋友，可由第三者介绍，也可自我介绍相识。为他人介绍，要先了解双方是否有结识的愿望，不要贸然行事。无论自我介绍或为他人介绍，做法都要自然。例如，正在交谈的人中，有你所熟识的，便可趋前打招呼，这位熟人顺便将你介绍给其他客人。在这些场合亦可主动自我介绍，讲清姓名、身份、单位（国家），对方则会随后自行介绍。为他人介绍时还可说明与自己的关系，便于新结识的人相互了解与信任。介绍具体人时，要有礼貌地以手示意，而不要用手指指点点。介绍时若坐着，除妇女和年长者外，一般应起立；但在宴会桌上，会谈桌上可不必起立，被介绍者只要微笑点头有所表示即可。在非正式场合，自我介绍要注意一些细小的礼仪环节。比如，某甲或某乙正在交谈，你想加入，而你们彼此又不认识，你就应该选择甲乙谈话出现停顿的时候再去自我介绍，并说一些：“对不起，打扰一下，我是×××。”“很抱歉，可以打扰一下吗？我是×××。”“你们好，请允许我自己介绍一下”之类的话。如果你参加一个集体性质的活动迟到了，你又想让大家对你有所了解，你就应当说：“女士们，先生们，你们好！对不起，我来晚了，我是×××，是×××公司销售部经理，很高兴和大家在此见面。请多关照！”寒暄拉近彼此的关系接近客户是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。在此前奏中，有一个细节——问候和寒暄，销售人员要引起重视。寒暄，是社交中双方见面时互相问候的应酬话，虽然是一些单调而且简单的话语，但是却不可忽视。因为它是交谈的催化剂，满足人们的亲和心理。“你好”、“见到你很高兴”之类的问候话语，虽然只有片言只字，但它是通向你与别人深入交谈的一座桥梁，同时它也是你向别人主动示好的一种方式——向别人示好，别人自然会觉得你很亲切，谁不愿意与亲切的人交谈呢？
（1）寒暄的常见类型
①问候型
典型的说法是问好。常说的是“你们好！”、“大家好！”等等，这是近几十年来新型的问候语，也是销售员交际过程中用得最多的一种问候语。传统意会型问候主要是指一些貌似提问实际上只是表示问候的招呼语。如：“上哪去呀？”、“吃过饭了吗？”、“怎么这么忙啊？”等等。这一类问语并不表示提问，只是见面时交谈开始的媒介语，并不需要回答。主要用于熟识的人际之间，在销售员交际过程中，比较适用于销售员跟客户熟悉以后的问候。还有一种客套性问候，具有古代汉语风格，如“幸会”、“久仰”等等。这一类问候语书面语风格比较鲜明，多用于比较庄重的场合。
②攀认型
攀认型问候是抓住双方共同的亲近点，并以此为契机进行发挥性问候，以达到与对方顺利接近的目的。销售员与客户接触时，只要留心。就不难发现自己与客户有着这样或那样的共同点，像“同乡”、“自己喜欢的地方”、“自己向往的地方”、“自己认为的人间好去处”等等就是与客户攀认的契机，就能与游客“沾亲带故”。如：“大家是广州人。我母亲出生在广州，说起来，我们算是半个老乡了。”“大家都是昆明人，我也算是昆明人。因为我在昆明读了四年书，昆明可以说是我的第二故乡了。”
③关照型
关照型寒暄主要是在寒暄时要积极地关注客户的各种需求，在寒暄过程中要不露痕迹地解决客户的疑问或疑难。客户的需求有衣食住行等具体方面的，也有心理感受方面的，如果销售员在寒暄中能够有针对性地关注这些方面的问题，就能够一定程度地解除客户的某些必要的或者是不必要的担心，就能有效地活跃客户的情绪。
