值得借鉴的是，一些知名品牌如雀巢、百事在做促销活动时，就非常注重细节的处理。如现场的布置、POP的摆放、礼品的赠送、促销人员的现场销售语言等无不统一规范。这样做既达到了预期效果，又使消费者对品牌有了切身感受。
任何产品品牌的营销推广过程，都由无数个营销细节构成，每一个细节实际就是一个目标。在如今的商战中，对细节的忽略就意味着对整体的放弃。
经营之道在于细节
某天，一位小伙子到奔驰公司的营业厅去买车。看了100多辆车后，他竟然没有看中其中任何一辆。当他问销售员是否有灰底黑边的车时，销售员告诉他：“没有！”
这时，恰好销售部主任在此，他生气地对销售员说：“像你这样卖东西，我们公司非关门不可。”于是，他设法找到了那位小伙子，对他说让他两天后来取车。
过了两天，小伙子看到了他希望的灰底黑边车。可是他还是觉得不满意，认为这车不符合自己设想的规格。于是经验丰富的销售部主任便耐心地对小伙子说：“先生，您要什么样的规格，我们都能够满足您，请您三天后来取，行吗？”
三天后，小伙子兴奋地看到了自己想要的规格、型号和式样的车。
可是试开了之后，他又有想法：“要是能给汽车安装一个收音机就好了。”要知道，当时汽车收音机刚被发明出来，由于大多数人认为汽车安装收音机容易导致交通事故，因此没有普及。不过，销售部主任在考虑片刻后，便对那位挑剔的小伙子说：“您能下午过来吗？”
下午，小伙子终于开走了自认为最满意的奔驰车。走之前，他握着销售部主任的手，感激地说：“非常感谢您周到细致的服务，我想，有了您这种服务态度，贵公司必定能赚大钱！”
看来，奔驰能够成为全世界首屈一指的著名品牌，原因不仅仅是其质量上力求精益求精，还在于他们以顾客的需求为导向的全心全意的细致服务。
奔驰公司的这位销售部主任用自己对于细节服务的耐心启示我们，经营之道的关键往往在于细节上的出色服务。
任何企业生产的产品和提供的服务，归根到底还是要为顾客服务的，是为了让顾客生活得更加方便、更加舒服、更加美好。对顾客无微不至的关怀，在产品和服务中充分体现出人性化，是每一家企业在生产产品和提供服务时，都应该首先考虑的一个问题。
如果生产产品和提供服务不是首先考虑到顾客，那么，即使你生产出了自认为是世界上最好的产品，也只能积压在仓库。
正如海尔集团总裁张瑞敏所说：“企业如果在市场上被淘汰出局，并不是被你的竞争对手淘汰的，一定是被你的用户所抛弃。”
任何有眼光、有远见的经营者，都必然会把每一位顾客看做是“最重要的顾客”，并为其提供细致周到的服务。任何企业成功的经营之道，都必定首先在于细节上的卓越，无论它的规模是大还是小。尤其是对于大企业来说，如处理事情时能够懂得经营到细节处，竭尽全力地赢得每一位顾客的信赖，那它必定无往不胜。
在目前这个以顾客为导向的买方市场中，随着人们对生活质量的要求越来越高，对产品和服务质量的要求也一定会越来越高。任何企业要在经营中胜出，都必须在实践中落实好对细节的完美追求。无论是企业经营还是个人经营，只要想成功，都一定要不遗余力地重视对细节的改进、改进、再改进。细节改进的方向，则是经营者努力满足人们对生活日益精致化的要求，也就是人性化的要求，把服务落到实处，落到细处，让顾客非常乐意地接受，并对提供这种产品和服务的经营者心存感激。
做好营销阶段中的每一个细节
1．寻找目标客户
准客户如何寻找？必须了解及确认目标客户层，将目标客户层进行分级、分类，以便能有效地寻找、开发。
（1）最有效的销售人员常常依下列方法来寻找、开发目标客户：
“提供”客户名单、名册；
“记录”每日工作访谈的细节内容；
“组织”客户资料，予以分级、分类；
“选择”拜访的优先顺序；
“计划”拜访的方式与内容；
“选用”有效的方法与技巧；
“收集”各种有关的资讯；
“训练”自己有开发、说服准客户的能力。
（2）在寻找准客户时，优秀的销售人员常按以下方法去做：
根据个人的经验、能力去寻找准客户；
根据记录的有关资料去寻找；
根据职业关系去寻找；
根据公开展示、说明的关系去寻找；
根据连锁的方式去寻找；
根据电话的方式去寻找；
通过第三者介绍、推荐的方式去寻找；
通过周围的朋友去寻找；
根据名录去寻找；
通过团体的外围组织去寻找。
2．引起注意，主动接近
所有事物的开始最为重要，可以预先拟一份3分钟或5分钟自我介绍的开场白，将客户可能存在的动机予以全面地涵盖，再视实际情况随机应变。独特的名片、提包上绣着的广告词等都是为了引起人们注意的常用方法。
在引起客户注意、主动接近对方时，必须注意，要以有创意的、具有幽默感的开场白来引起客户的注意，也可就地取材，灵活地恭维客户：
“你今天穿的服装高雅漂亮，非常适合你这样高雅的女性”“你如此忙碌，真是年轻有为（或老当益壮），应多向你学习”“你在地方上是人人称赞的企业家，奉献公益，服务大众，令人敬佩”等。
请教意见是吸引潜在客户注意的一个很好的方法。当客户表达自己的看法时，你不但能引起客户的注意，同时也能了解客户的想法，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。
3．进行有效、完整的促销说明
急功近利是不少现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户，他能立即获得哪些重大利益，这是引起客户注意的一个好方法。
一般而言，客户最关心商品和服务内容的外观性、舒适性、经济性、方便性、价值性、耐久性、效益性、安全性等，他们希望自己拥有比他人更好、更优惠、更便宜、不落伍、时尚、更优越、获得他人之重视的商品，因此，我们可以以此来引起其兴趣，并进行有效完整的促销说明。也可以使用询问的方式，了解客户最在意哪些方面，并予以重点强调，例如“你对省钱的方式一定很有兴趣吧？”“你认为此种造型很适合你吧”等等。
4．准确判断对方，引起购买需求
几年前，一些政府机关的许多文书是使用大8开的尺寸，大8开要比B4尺寸略大，一般复印机只能用A3复印后再裁剪，非常不方便。这个问题各家复印机厂商的销售人员都很清楚，但复印机都是国外进口的，国外没有大8开的需求，因此复印机没有大8开的纸盘提供复印。
施乐公司的一位销售人员知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大8开的尺寸。技术部人员略为研究后发现，某一个型号的复印机经稍微修改即可印大8开。销售人员得到这个信息后，见到该单位的主管，告诉他施乐愿意特别为该单位解决大8开复印的问题。客户听到后，立刻对施乐产生好感，在极短的时间内，施乐的这款复印机成为政府机关的主力机型。
你在与潜在客户见面前，是否能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对客户的关心，让客户能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。
探知客户最重要的需求是什么，以独特的卖点切入。可以针对客户过去的、目前的及将来的经验认知，以其最关心的话题导入商品主题，并强调价值的重要性。
5．促使客户产生立即购买的愿望
山口先生是一家房地产公司的营销员。这家房地产公司除了访问销售客户外，也经常在报纸上刊登广告销售房子。
以山口先生多年的经验来看，客户最常见的托词是：
“单元楼？我如果告诉你我不想买，那是骗人。但现在谈这个，确实言之过早。”
“现在手头紧哪，实在没有办法。”
客户之所以会这样推辞，是因为他有如下的想法：
“当然！能有个完完全全属于自己的家是再好不过了，只可惜手头太紧。所以，最好还是等存够了钱再买。”
“说不定我下次买的时候，房地产的价格还会下跌呢！”
山口先生深深了解客户的心理，自然也有他的一套“对策”。他首先把向金融机构贷款的方法及资金周转的方法等资料提供给客户作为参考。此外，他把房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给客户。
然后，他告诉对方：“你的想法，我十分了解。的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买。……但是，以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想法子才行。你请看看这些图表……”
山口先生拿出的图表有经济增长率的预测、房价上涨的预测、工资上涨的预测、物价上涨的预测。
“从这些图表，你可以看出存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度的。所以，你的考虑是多余的，想买就买，越早越好。
……所以说，你这样存钱，其结果，你所想要的东西，不但不会离你近些，反而会离你越来越远。”
说“不急”的客户，事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买。
只要有决心，自然应有办法买。只要客户一表示肯定、认同，则可再次强调先前所述说的重点，如省钱节流、相对赚钱、不购买的损失分析预估、名人选用、口碑、权威人士所举证的例子及感谢函、新闻报道、政府文件等。不断地以理性、感性、证据、数字、公信力等来合理化、逻辑化地支持你的说法；不断地尝试以明示要求客户立即购买，或暗示只有立即购买才能享受某些优惠条件，帮客户填写购买单，并热情地帮客户选择商品。
6．满足需求，满意成交
在最后关键的时刻，可以赠送小礼物、纪念品、请客户喝饮料、吃饭或先收取订金等方式来促成交易；以夸赞客户有眼光、懂得把握难得机会、会购买商品来赞许他，以促成交易；以客户朋友、顾问或助理的立场、身份帮客户以最低的价格获得最大的价值等，以促成交易。成交时立即与客户握手并感谢他、恭贺他、称赞他，并且不要忘了请其向别人推荐，以扩大“战果”。
细节营销让销售如鱼得水
有了“细节”的技术加“细节”的产品和细节的管理，下面就是“细节”的营销了。
一般来说，对于越熟悉的事物，人们会表现得越敏感，最为明显的就是日用消费品。比如，一些家庭主妇能够意识到洗发水之间几元钱的差异，经常喝二锅头的人甚至能够区别不同商店中几分钱的差别，而汽车用户则精确到千元，手机用户是精确到百元。对价钱的敏感度反映了消费者对不同产品的熟悉程度。从中我们可以知道，在针对不同产品的市场营销时，基于消费群体对不同产品的熟悉程度，要求企业的营销策略也要细致入微。
任何一个营销过程都是由无数个细节构成的，细节的完美一直都是赢得客户青睐的法宝。但是细节营销并不是指这些，在真正的细节营销中，根本或者几乎不存在什么精巧的策划和创意，细节也不再是为了一个营销方案的目标服务，细节本身就是目标，一系列精致、到位的细节最终构成一个天衣无缝的销售过程。细节营销主张将整个销售过程看做一个系统工程，并将客户看做一个理性的对手，营销的目的就在于通过对每一个销售环节，细致入微地把握而最终战胜这个对手。如果说一个神来之笔的营销策划是通过“巧劲儿”赢得消费者，那么细节营销就是要商家靠扎实的功底来取得胜利。“四两拨千斤”固然多快好省，但是，“巧拿不如拙打”却是颠扑不破的真理。
细节营销的出现与现在席卷全球的“体验消费”潮流有着密切的关系。体验消费并不局限于对商品功能的体验，而是对这种功能消费的一种超越。体验消费强调的是在浏览、选择、购买商品的过程中客户所得到的感受，这种感受正在逐步取代商品的功能而居于消费动机的首位。
在消费品领域中，这并不是一件新鲜事，琳琅满目的超级市场带给消费者的感觉本来就是促成消费的重要因素。而细节营销也正是通过对客户体验的关注而成为众多厂商的“杀手锏”。
相反，相关细节的有效运用，可以使广告具有相当的说服力。一般情况下，可以用消费者使用产品时的细节，以用户经验进行表现；将产品在生产时的细节进行有效表现；将商品本身中存在的细节特征进行表现。
目前零售业同质化现象严重，经营种类大同小异，商品价格已经杀到底线，零售企业要在竞争中胜出，必须做好每一个细节，包括适销对路的商品、热情周到的服务——细节细到掌握每天、每一个小时的气温变化，这正是日本著名企业伊藤洋华堂的经营绝招。因为对于营销来说，最重要的是顾客行为，天气变化对经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。
百事公司的乐事薯片也是“细节”营销的典范，百事公司经过市场调查发现，消费者最喜欢吃脆的薯片，在此基础之上，百事经过市场研究得出结论，切得越薄薯片会越脆。为了满足消费者的这种偏好，百事特地培育了一种土豆，这种土豆可以比其他的土豆切得更薄，而且这种土豆的颜色也更白。因此，薯片市场上占有率最高的是百事的乐事薯片有其必然性。
我们正处于“细节”的时代，产品、服务、管理等微小的细节差异有时会放大到整个市场上，成为巨大的占有率差别。一个公司在产品、服务和管理上有某种细节上的改进，也许只给用户增加了1%的方便，然而在市场占有的比例上，这1%的细节会引出几倍的市场差别。原因很简单，当用户对两个产品做比较之时，相同的功能都被抵消了，对决策起作用的就是那1%的细节。对于用户的购买选择来讲，是1%的细节优势决定100%的购买行为。这样，微小的细节差距往往是市场占有率的决定因素。
灵活运用促销的细节
