谈判细节注重衣着打扮
人的外观形象所起的作用主要是第一印象。这种心理倾向得到了心理学家的证实。因此，在谈判的初始阶段必须注意一些细节问题，注重自己的衣着打扮，给人良好的第一印象。那么，怎样的衣着打扮有利于谈判的成功呢？
1．要做到“三个一致”
“三个一致”即与谈判的性质一致、与身份一致、与环境一致。
谈判的内涵十分丰富。如果是正式谈判，谈判者应当穿得正式些，以示对谈判的重视和充分的准备；如果是非正式谈判，谈判者的衣着则可非正式、轻松、自然些。
谈判者要根据自己的身份来选择衣着。一个人的穿着超过自己的社会地位，容易给人以做作感；如果穿着稍微低于自己的社会地位，则可以给人平易近人感。
华丽或简朴，高雅或平庸，均要考虑与谈判环境的一致，即对等性。
超越环境氛围的刻意打扮，往往使对方感到你的做作；低于环境氛围的穿着打扮，又会使你感到局促不安，甚至自惭形秽、丧失信心。
2．忌穿全新衣服
有人认为在正式谈判中，穿着新衣服可以表现对于对方的敬意。其实更表现出了寒酸和不自信。这个小小的细节也是应该引起注意的。服饰是一种“自我的延伸”，谈判时穿刚买的服饰，一来表现出你专为这次谈判而破费的良苦用心，而不是一种日常生活水准的自然表现；二来往往因为和身体无法产生贴切感，而使你的动作显得十分笨拙；三来表现你刻意打扮的意图——紧张、拘谨、不安、怯场。最好的做法是把新买的服饰先穿上几天，或经过一次洗涤，使自己和新服装相互协调后再穿于正式谈判场合。谈判时以穿九成新的服饰为最佳。
3．创自己的标志
经常出入谈判场所的人，如果能把某一服饰作为自己的标志，就会起到一劳永逸的作用。稳定性标志型服饰展现了充分的自信心和个人风格，还可以避免因变换服饰所能引起的猜想和议论。
在“头衔”这个细节上巧做文章现实生活中，人们常常喜欢用一个人的头衔、知名度来判断他的实力，衡量他的社会地位。从某种意义上说，头衔就是一个人的标记，人们往往就凭这个标记来认识一个人。因此，在谈判过程中可以巧妙地运用头衔这个小细节来发挥作用。
比如说：“这是我们公司的总经理，本次谈判我方首席代表……”总经理的头衔暗示着与其本人相关的能力，他具有这样的称号，就说明他具有这方面的能力。因此，简单地一介绍，就会使对方对他的实力高看一眼。
在介绍己方情况时，怎样才能把己方代表所具有的头衔巧妙地告诉对方，恰到好处地“定位”自我呢？具体说来可以通过以下几种方式：
第一，利用名片。如果一见面你就自我介绍：“我是××公司董事长兼总经理，是××机构的理事长。”会给人一种居高临下、盛气凌人的感觉，可能会招致对手的反感。如果你把印着头衔的名片双手呈递给对方，不但能达到介绍自己的目的，而且还会给对方留下谦逊谨慎、彬彬有礼的良好形象。
第二，借助手之口。你可以由助手代为介绍：“这是我们公司的总经理，工商管理硕士，××机构理事长。”就显得很得体，不会给对方不好的感觉，反而可能使他肃然起敬。
第三，介绍经历。单纯地介绍你的头衔，有时还稍有欠缺，因为在这个头衔满天飞的时代，人们已开始渐渐地失去了对它的绝对信任。在介绍头衔后，选一恰当的时机巧妙地介绍自己的经历可以抬高自己的身份，增强头衔的影响力，使对方更加信赖你。
第四，借名扬名。在介绍己方情况时，除了通过介绍谈判者的头衔、经历的方式来展示自己的实力外，在恰当时机将己方所属的企业、组织以及产品的知名度透露给对方，同样会令对方肃然起敬，甚至令其在潜意识中作出让步。
比如某公司介绍己方的情况时有这样一句话：“我公司是由×公司、××公司合资创办的（×公司、××公司均为全国著名的大公司）。”其目的就在于将本方所属公司的知名度透露给对方，并借此暗示自己的实力。
这就是所谓的借名扬名，是谈判者在介绍己方情况时常用的一种技巧。其中“名”不仅包括组织、团体的名，也包括社会上一些知名人士的名。比如，一些商家非常热衷于请影视明星作广告，甚至不惜一掷万金，其目的就在于借名人的名气来扬自己的名。这类广告屡见不鲜，如“××（影星）只用××（香皂）”、“××（名人）天天喝××（饮料）”等。
借名扬名是在利用普通人崇拜、信任名人的心理。一般来说，普通人会认为，名人推崇、欣赏的东西一定是好东西，其质量、性能一定过硬。
因此，在谈判过程中介绍己方情况时，运用借名扬名的技巧，可以直接而明确地体现己方的经济实力、经营理念和社会地位。它是谈判者在谈判过程中为自身及产品扬威、提高心理价值定位的有效武器。
应当注意的是，当你准备运用“借名扬名”的技巧时，一定要考虑到它可能带来的负面影响。也就是你所借的“名”会不会使对方产生认同的心理。如果不能起到这种作用，就会适得其反，招致对方的反感，不仅达不到展示本方实力的目的，还可能使谈判陷入僵局。
总之，谈判的成功是建立在实力的基础上的。因此，谈判者应在谈判的各个阶段适当地借助各种方式把实力最大限度地展示给对方，而巧妙地在“头衔”这一细节上做文章，有时的确给自己带来更多的优势，从而使成功的机会更大。
从细节着手可以清除障碍
当双方“谈不拢”而出现僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，从细微处着眼，看看到底障碍在什么地方，以便想办法解决。
柯南·道尔是《福尔摩斯探案全集》的作者。他生性固执，在写完探案集第四卷后，执意不肯再写，并用实际行动让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷，“一了百了”。
柯氏的出版商梅斯是个精明人，知道柯南·道尔只是厌倦了这种文学的写作，对于这个给作者带来过巨大声誉和利益的福尔摩斯，柯南·道尔还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住版权代理不放，同时拼命做柯南·道尔的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜和不满之情，同时又许以一个故事一千英镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成效，柯南·道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，又演出一段段精彩的探案故事。
试想，如果当时梅斯不是抓住了柯南·道尔对福尔摩斯情有独钟这个关键的细节，给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会留下一个遗憾。
当然，有的谈判中的障碍是“隐性”的，往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，抓住细节，从容处理。
美国ITT公司著名谈判专家D．柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声，然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已经谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，是“双赢”的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比先理智地建议谈判延期，之后从各方面收集信息，终于知道了关键细节：对方认为ITT得到的利益比己方多！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受。结果重开谈判时，经柯尔比一番比价算价，对方了解到双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
在实际洽谈中，这种隐性障碍还有很多，对付它们，从细微处着手是颇为有效的。不过，必须指出的是，要利用“拖”的时间收集情报，仔细分析问题，打开局面。如果只是消极等待，结果只能是失败。
善于从细节上发现问题
在商务谈判场上，注意对方的每一个细节是谈判成败至关重要的决定性因素。精明的谈判家善于从谈判对手的一举一动、一言一行等细微之处发现对手的真正意图，从而更好地实现谈判目标。
大家知道，日本商人勇于实践，富有经验，深谙谈判之真谛，他们手法高超，谋略多变，善于运用谈判的各种战术，来赢得自己的利益。日本的谈判高手素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”，在上海著名的国际大厦，围绕着农业加工机械设备，进行了一场别开生面的竞争与合作、进取与让步的谈判。中方在这一谈判中身手不凡，其对细节的敏锐洞察力使这场谈判成了一个成功的范例。
在谈判的准备阶段中，双方都组织了精干的谈判班子。特别是作为买方的中方，在谈判之前，就已做好了充分的国际市场行情分析预测，制订了谈判方案，从而为赢得谈判的成功奠定了基础。谈判开局，按国际惯例，由卖方首先报价。买卖谈判开局的报价是很有学问的：报价高了会给买方传递一种没有诚意的信息，甚至会吓跑对方；报价低了则会让对方轻易地占了便宜，无法实现获得高利润的目标。因此，谈判的报价既不能高得吓跑对方，也不能低得一拍即合。有经验的谈判者总是在科学地分析自己一方价值构成的基础上，在这个幅度内“筑高台”作为讨价还价的基础。
日方深知此道，因此首次报价为1000万日元。这一价格比实际卖价高出许多。日方之所以这样做，是因为他们以前确实卖过这个价钱。如果中方不了解当时的国际行情就以此作为谈判的基础，那么，日方就有可能赢得厚利。如果中方不能接受，日方也能自圆其说，有台阶可下，可谓进可攻、退可守。由于中方事前已摸清了国际行情的变化，知道日方是在放“试探气球”，于是中方直截了当地指出：“这个报价不能作为谈判的基础。”
日方对中方如此果断地拒绝这个报价而感到震惊。他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而目标太高难以实现。日方转移了话题，介绍起产品的质量特点和优越性，以求采取迂回的办法支持自己的报价。这种做法既回避了正面被点破的危险，又宣传了自己的产品，真是一举两得。
但中方对他们这个小伎俩早就有了应对准备，因为谈判前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方运用了“明知故问”暗含回击的发问艺术，不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、Ｃ国产品的依据是什么？”此话好像是在请教，实际是点出了两个问题，其一是中方非常了解所有此类产品的有关情况；其二是此类产品绝非是一家独有，中方是有选择权的。一句点到为止的话，彻底摧毁了对方的企图。
中方话没说完，日方就领会了其中的含义，顿时陷入答也不是不答也不是的境地。然而日方代表毕竟是谈判桌前的老手，其主谈借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈人神色泰然地回到桌前，问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此话当然是心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈笑着解释说：“唔！时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用踢皮球战略，一下子找到了退路。
中方主谈人自然深知谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的给台阶方法，主动提出休会，给对方以让步的余地，并深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。实际上，双方在这一轮谈判中互通了信息，加深了了解，增强了谈判成功的信心。从这一意义上说，都是成功而不是失败。
第二轮谈判开始后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时他们还夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方还盘。而中方则认为，虽然削价的幅度不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些困难。特别是在还没有弄清对方的报价离实际卖价的水分究竟有多大时就轻易还盘，往往造成被动：高了自己吃亏，低了可能刺激对方。究竟还盘多少，中方一时还拿不准。为了慎重起见，中方一方面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格；另一方面对日方代表的二次报价进行分析。
中方认为，日方虽然表明第二次报价是总经理批准的，但对方的一些小举动表明，此次降价是谈判者自行决定的，由此可见对方报价的水分仍然不少，弹性也很大。中方确定还盘价格为750万日元。日方立即回绝，断定这个价格很难成交。中方坚持与日方探讨了几次，讨价还价的高潮已经过去，中方认为谈判的“时间已经到了”，该是展示实力、运用技巧的时候了。于是，中方谈判代表郑重地向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵国公司销往Ｃ国的价格低一点儿，但由于运往上海口岸比运往Ｃ国的运费低，所以利润并没减少。另一点，诸位也知道我方有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些，要增加需再审批，那只好等，改日再谈。”
中方抓住了对方销往我方的运费低这一细节，说明了对方利润并没减少。同时，又采取欲擒故纵的谈判手法，旨在向对方表示自己对该谈判已经失去了兴趣，以此迫使对方作出让步。尽管这一招运用得巧妙及时，中方仍觉得分量不够，于是又使用了类似“竞卖会”的高招，从而把对方推向了一个与第三者竞争的局面。这一高招的运用是这样的：中方代表接着说：“Ａ国、Ｃ国还等着我们的邀请。”说着，便把中国外汇使用批文和Ａ国、Ｃ国的电传递给了日方代表，日方见后大为吃惊，本想继续讨价还价，此时已完全不再可能，陷入了必须竞卖的困境：握手成交吧，利润不高，有所失望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费已经投入不少，无法向公司交代。
抓住了日方此时的矛盾心理，中方代表称赞对方谈判的精明强干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩的余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择Ａ国或Ｃ国的产品了。日方考虑再三，认为还是成交有利，告吹只能赔本。
这个谈判不仅体现了双方的合作，也表现出了双方的竞争。对中方来说，以有限的外汇谈成了一笔质量较好的农机设备交易，而且仅仅通过两轮谈判就取得了满意的结果，主要是由于中方代表对判断中每一个细节的敏锐洞察力，在整个谈判过程中，了解和掌握了日方的真实意图，并采取了相应的谈判对策。
谈判者对细节的洞察能力不是先天就有的，而是后天在谈判的实践中锤炼和提高的结果。如果一个谈判者不重视自己这种素质的培养，就难以及时准确地掌握、分析有关材料，从而作出恰当的判断。
关注谈判中的每一个细节成功的谈判通常包括如下环节：
1．制订洽谈计划
