接下来，你要这样回答：“好的，我们不妨一起把这些问题列出来讨论一下。”然后，拿出一张白纸，在纸上写下1到10的数字。“现在，先生，您最不放心的是哪一点？”不管顾客说什么，把这一点写在数字1的那一行，然后再继续问，把下一个问题列为第二点。客户顶多会列出三到四点，当客户再也想不出问题之后，你说：“还有没有我们没有想到的呢？”如果顾客说：“没有了！”你便说：“先生，如果以上提出的问题，我都能一一给您满意的答复，我不敢说一定做得到，但是如果我能，您会不会购买？”如果顾客的回答是肯定的，你就提前缔结这个销售。接下来，你要针对问题为客户一一解释和保证，如果他认为他还是不能马上决定购买，专业的推销员会说：“您一定还有不满意的地方。请把新想到的考虑再列出来。让我们共同来处理。”当你逐一回答这些问题时，一定要清楚而明确，在解释清楚问题之后，一定要先问客户：“您对这点满意了吗？”
或是：“我们是不是已完全谈到每一个细节了？”
或是：“您是不是对这点还有疑惑？”然后，再开始解释下一点。
另外，还有一种方式来应付客户说“好好考虑”的抗拒。你可以面带微笑地说：“这真是太好了，我很高兴听到您要好好考虑，显然如果您没有兴趣的话您也不会花时间来考虑它。因此我假设不管您决定买或不买，您都要避免作出错误的选择。您说我的假设成不成立？您考虑时间的长短
在此时并不重要，您要寻求的就是正确的决定，您同意我的说法吗？”顾客说“考虑看看”时应采取下列对策：--一定是我的说明不够清楚，您才不能欣然允诺，这恐怕会有负面
的影响，请让我重新说明一次。--您这么忙，可能没有时间重新考虑这件事。与其以后决定，倒不如现在请您再考虑看看好吗？
--您说考虑看看，证明您对我的话有兴趣，这真让人兴奋。不关心我们的商品，不可能特地抽出时间听我说明，由此可知您有意思购买。现在您考虑的是，想弄清楚自己需要什么吧，考虑3分钟或3年应该都一样，这和时间无关，您需要的只是确认自己的判断是否正确。既然如此，我们何不重新再考虑看看？我认为结论还是一致的，这不就证明您的判断是正确的了吗？
--我认为您有意思购买，但怕周围的人说闲话。其实，找消极的人商量，答案一定是“最好不要买”；问积极的人，答案绝对是“这种事您自己决定，可以的话就买”。您想和谁商量呢？现在最重要的是您要或不要，要的话何须考虑？您只须考虑如何使用，不是吗？
客户说“没钱”你该怎么办
作为一位销售顾问，你有责任以正当的态度把产品和服务卖给顾客，
如此，顾客才会向你购买，况且给别人提供好的机会就是给自己创造机会。有一个推销员上门推销化妆品，女主人很客气地拒绝了。“不好意思，我们目前没有钱，等我有钱时再买，你看行不行？”但这位推销员看到女主人怀里抱着一条名贵的狗，计上心来。“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”“是呀！”“您一定在它身上花了不少钱和精力。”“没错。”女主人眉飞色舞地向推销员介绍她为这条狗所花费的钱和精力。
“那当然，这不是一般阶层能够做到的，就像这化妆品，价钱比较贵，所以使用它的女士都是高收入、高档次的。”
一句话说得女主人心花怒放，再也不以没钱为借口，反而非常高兴地买下了一套化妆品。
看了这个例子以后，你一定会有所启发。钱确实是非常实在的东西，没钱就没有办法买所需要的东西，所以许多推销员在“没钱”面前退下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。
应该记住，客户嘴上说的“没钱”是极富弹性的，很可能是一种借口。
事实上，钱变不出来但可以凑出来，关键在于客户是否真的决定要买。正因为钱在买卖当中起了关键作用，所以客户想拒绝的时候，“没钱”便是最好的挡箭牌，但这对有经验的推销员来说并不能起多大的作用，他照样让客户掏腰包。
还有一些针对“没钱，买不起”这类反对意见的应对话术：
“所以嘛！我才劝您用这种商品来赚钱。”
“所以嘛！我才推荐您用这种产品来省钱。”
也可能对方真的没有带钱该怎么办？
如果你是一位汽车销售员，常常会有顾客在店里转来转去地看车，尽管你做了大量的推销工作，他却没有带现金、信用卡和支票，不能付一笔保证金。你要是花了一个小时左右的时间进行推销，而他还这样的话，我相信你是不情愿放他离去的，因为一旦离去，他就很可能再也不会回来了。你要懂得顾客虽然嘴上说没有带钱--实际上他们却不可能两手空空地回家。
一天上午，陈先生夹着一个公文包，在店里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后，陈先生看中了雪佛兰汽车，却说：“我今天只是随便看看，没有带现金。”
“双鸟在林，不如一鸟在手。”你要说：“陈先生，没有问题，我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，你稍稍停顿一会儿，观察到顾客有种脱离困境、如释重负的感觉--他带了钱！你接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。”
接下来，你抓起顾客的手说：“就在这儿签名，行吗？”
等他签完名，你要强调说：“我这个人往往能给别人留下不错的第一印象，我知道，他们不会让我失望的。”
实际上，当你这样说时，确实很少有人会令你失望。你会发现，当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确值得信赖。
用暗示影响顾客
语言的附加意义，有时候要比语言本身更有力量。
美国有一位推销员伯特，有一次为了推销一套可供一座四十层办公大楼用的空调设备，与建设公司周旋了几个月还是无法谈成，然而，购买与否的最后决定权，还是握在买方的董事会手中。
有一天董事会通知伯特，要他再一次将空调系统向董事们介绍。伯特强打起精神，把不知讲过多少遍的话又重述了一遍。但董事们反应冷淡，只是连珠炮似的提了一大堆问题，用外行话问内行人，似乎有意刁难。
伯特心急如焚，眼看几个月的心血就要付诸东流，他浑身发热。这时，他忽然想到“热”这个妙计。他不再正面回答董事们的问题，而是很自然地改变了话题。他泰然自若地说：“哟！今天天气还真热，请允许我脱去外衣，好吗？”说罢，还掏出手帕，煞有介事地擦着前额渗出的汗珠。
他的话和动作立刻引发了董事们的连锁反应，或许这是一种心理学的暗示作用，董事们似乎一下子也感受到了闷热难耐，一个接一个地脱下外衣，又一个接一个地拿出手帕擦汗。
这时，终于有一位董事开始抱怨说：“这房子没有空调，闷死了。”就这样，董事们再也不需要伯特推销，自动地考虑起空调的采购问题。令人不可思议的是，拖了几个月之久的买卖，竟然在短短十分钟内就获得了突破性的成功。
很显然，真正的关键在于伯特及时抓住了问题的重点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，并运用语言的附加意义或暗示语法，让他的话产生了极大的威力。
转移焦点，掌握主动权
一次服装展销会上，一位营业员正在向众多的顾客介绍服装的样式时，突然听到有个顾客说：“式样不错，可惜……老了点。”
这位营业员一听，马上机灵地接着说：“这位先生说得对，我们设计的服装式样好，又是传统老店，品质保证，价格公道……”其实，那位顾客说的是“式样老了点”的意思，但是这位营业员怕其他顾客受他这句话的影响，因而灵机一动，利用语词的谐音关系把“老了点”改换成了“老店”，岔开了对自己不利的话题，模糊了对方的焦点，有效地把大家的注意力引导到对自己有利的方面。
岔题是应付突发事件的有效方法，但要使岔题成功，必须注意两方面：一是要自然。所谓自然，就是指岔开的话题要与原来的话题连得上、说得通。也就是说，岔开的话题与原来的话题要有某种联系，如两词语读音相同或相近、两词语意义相连、两话题概念相近、两景物同处一种语境等。二是岔题要及时。所谓及时，就是指岔题要抓紧时机，找准岔口，在对方话题尚未充分展开之前就以新的话题取而代之，使对方在不知不觉之中离开原来的话题，将焦点逐渐转移到新的话题上去。
给顾客一个合适的解释
有位商人为了生意，到远方的城镇去，忽然想到朋友的生日即将到了，自己应该买个礼物带回去祝贺，他想送一幅具有深意的画当贺礼。
商人觉得：“我是一个有品位的人，要送人礼物也不能太寒酸、太没有深度，那会显得自己太没气质。”于是就去拜访一个画家。
“请问老板在吗？”商人进了门之后，看到一位衣衫褴褛的老人便对着他问。
“请问有什么事吗？”老人头也没抬地问。
“我想要一幅最有气质、最有深度的画，送给朋友当贺礼。”商人说着。
老人终于抬起头来，端详着面前这位外表整齐干净的人，问道：“请问先生觉得什么样的画是最有深度、最有气质的呢？”
根本不懂画的商人，被这样反问，一时语塞，不知该答什么，便说：“我有一位朋友，几天后就过生日了，那么就送他一幅牡丹的画作吧。牡丹不正代表大富大贵，简单明了又有意义吗？！”
老人点了点头表示明白他的意思，便现场作了一幅牡丹的画作，让商人带了回去。
商人参加了朋友的生日聚会，并当场将之前请老人画的那幅牡丹展示出来，所有人看了，无不赞叹这幅活灵活现的画作。
当商人正觉得自己送的贺礼最有气质、最有品位的时候，忽然有人惊讶地说：“嘿！你们看，这真是太没诚意了，这幅牡丹花的最上面那朵，竟然没有画完整，不就代表‘富贵不全’吗？”
此时在场的所有贵宾都发现了，而且都觉得牡丹花没有画全，的确有“富贵不全”的缺憾。最难过的莫过于这位商人了，只怪当初自己没有好好检查这幅画，原本的一番好意，反而在众人面前出丑，而且又不能改变这个事实……
这时候，主人却站出来说话了，他深深地感谢这位商人，大家都觉得莫名其妙，送了一幅这么糟的画，还要道谢？
主人说：“各位都看到了，最上面的这朵牡丹花，没有画完它该有的边缘，牡丹代表富贵，而我的富贵却是‘无边’，他祝贺我‘富贵无边’。”真是太可爱了！众人听了无不觉得有道理，而且还全体鼓掌，认为这真是一幅非常具有深意且完美的画作。
商人是对这两种不同处境感受最深刻的人，他十分佩服这位主人。他知道，即使再有能力的画家，也难免会有失误。就看自己如何不被外人的想法影响，来解释这样的不圆满了。
许多产品是需要顾客去感知的，不同的顾客有不同的感受和解释，现在营销人员要做的是怎样给顾客一个合理的解释才能够将自己的产品推广出去(前提是合格产品)，本寓言正给我们这样一个启示。
