我的职责就是用事实讲道理。纽约有个穷小子叫A·T·斯图尔特，所有的积蓄就只有1.5美元。第一次做生意，他亏了87.5美分。想一想，第一次就亏钱是多么值得庆幸的事。他自己也说：“我再也不轻易冒险了。”他真的那样做了。那么他的87.5美分是怎么亏的呢？原来他进的货都是针、线和纽扣，都是人们不需要的东西，最后只能砸在手里了。从此，他对自己说：“我再也不能犯同样的错误了。”于是，他挨家挨户走访，询问人们真正需要什么。确定需求后，他拿出62.5美分进货。
所以，无论你选择做什么，首先要研究，不管做生意，还是在自己的工作和生活中，因为这才是成功的要诀。你必须首先搞清楚人们的需求，之后在最大的需求上进行投资。这一点A·T·斯图尔特就做得很好，后来他的资产达到了4 000万美元，连沃纳梅克先生在纽约大展身手的百货店也曾是斯图尔特的资产。A·T·斯图尔特的成功是建立在最初失败的基础上的，这次失败的经历让他体会到，必须要专注于满足人们的需求。现在做销售的人们，还有生产厂家们，你们都知道这个道理吗？首先要了解人们的需求变化，你们才可能成功，这些你们知道吗？不管你是生产商、贸易商人还是普通工人，用自己的行动去满足人们的需求吧。这是一个如人性般广博、如《圣经》般深刻的哲理。
一个最好的例子是约翰·雅各布·阿斯特。大家或许都知道，阿斯特家族的大部分财富都是他在纽约打拼时积攒下来的。当年，他背着一身债，横渡大洋来到纽约谋生，靠着一种坚定的信念，从身无分文成长为家族企业的创始人。有些年轻人可能会问：“在纽约行得通的事，在费城未必行得通！”朋友们，那我就要问了，你们都读过阿尔·里斯（最近他刚刚离世，也让这本书读起来更亲切）的书吗？他在书中记录了到1889年为止纽约107位富豪的故事。107位富豪中只有7位是在纽约飞黄腾达的，并且虽然他们的房产都价值千万美元以上，但是67位都是在居民不足3 500人的小城市发家的，而107人中排名第一的富豪一生都没有离开过他发家的那个小地方。因此，你当下的境况如何，你生活在哪里，其实并不重要。如果你在费城做不到，那么到了纽约，你也同样做不到。
阿斯特用自己的行动证明了这个道理。当年为了开女帽店，他不得不在银行申请抵押贷款，但是女帽的销量却很不理想，连还银行的利息都不够。于是，他中断了贷款，重新拿回店铺的所有权，用手头的资金与原来店里的那些人重新开展合作。他没有再拿出一分钱去投资，而是让所有的人努力卖帽子。交代完之后，他又像往常一样独自离开，走到公园，坐在树荫下的长椅上。那些人把他的生意都搞砸了，他还坐在那里干什么呢？我想，他把握住了合作关系中最核心也是最有利的部分。他就静静地坐在那里，看着各种各样的女士从他身边走过。这样能赚到钱吗？就在那时，一位女士从他眼前走过。她抬头挺胸，目光直视前方，似乎对旁人的目光毫不在意。她头上的帽子引起了阿斯特的注意，他一直盯着那顶帽子看，从形状、边角的颜色到羽毛的褶皱，在女士走远前，他把一切都看得一清二楚。
那种帽子具体什么样子，我也不太会描述，也不知道现代的女士帽子是什么样子，谁能说一下？我刚才所说的帽子就像后脑勺或者颈部的位置插了好多根浮木，跟秃尾巴的公鸡差不多。但同样的场景，在阿斯特看来就是让他灵光闪现的一刻。他立即回到店里，跟店员们说：“现在就准备把帽子放到橱窗里，我告诉你们放什么样的，你们就放什么样的，我刚才看到有人戴着，别的什么都不要放，我回来再说。”说完，阿斯特又回到公园，坐在长椅上。这时又一位女士从他身边走过。不一样的体形、不一样的表情、不一样的帽子造型和颜色。
他又回去嘱咐说，“把那样的帽子放到橱窗里”。请注意，他的橱窗可没有像其他店那样把各种款式的帽子都放进去，因为那样只能让人挑花眼。他也没有看着顾客都去沃纳梅克商店买帽子而在柜台后面破口大骂。他的橱窗可能一顶帽子都没放，但是你喜欢的帽子他那里肯定都有。很快，阿斯特的店里开始客如潮涌，至今它已成为纽约最负盛名的女士帽子商铺，与另外两家形成三足鼎立的局面。阿斯特的成功是建立在最初失败的基础上的。当初，他并未继续追加投资，也没有急于开发新产品，而是实地研究女性究竟喜欢什么样的帽子。我想，一个能在女帽行业找到商机的人，在任何行业都能找到商机！
假如我现在走到观众席中，问大家这样一个问题，在费城这个制造业快速发展的大城市中，你们觉得是否有机会靠制造业起家。“当然有机会了，”有年轻人说，“只要讲诚信，再有个两三百万美元做创业基金，机会有的是。”年轻人，靠攻击破坏“大企业”信誉的做法已经过时了，而且那些都是小人行径。像现在这样可以靠白手起家就快速致富的时代是前所未有的。
有人可能会说：“没有钱，什么事都做不了。”这里我就要多说几句了，我必须要说，我必须要对年轻人负责，而且这也关系到我们每个人的利益。年轻人，请记住我的一句话，你知道人们的需求是什么比你有多少钱更管用。
马萨诸塞州的辛汉姆市曾有个人，他家里很穷，他整天到处转悠，无所事事，妻子让他出去干活，他就去了。他坐在海边，捡起一块湿透了的木板，用小刀刻成了一条项链。回到家，孩子们因为争这条项链吵了起来，为了满足孩子的要求，他说再去刻一条。一个邻居看到他在雕刻项链，就对他说：“你为什么不自己做玩具拿去卖呢？一定会赚钱的。”他说：“这个嘛，我不知道做什么。”“去问问你家孩子呀。”“有用吗？我家孩子喜欢的，别人家孩子不一定喜欢呀。”（我在学校教书时也认为每个孩子喜欢的都是不一样的。）不过他还是决定一试。第二天一早，看到女儿玛丽从楼上下来，他就问：“你想要什么玩具？”女儿说想给自己的洋娃娃弄一张小床、一个洗脸架、一架马车，还有一把小伞……女儿说了一大堆，够他忙活儿一辈子了。
他足不出户，就在家问自己的女儿，之后开始准备做玩具。没有钱买木料，他就用木柴。一个个鲜活的玩具从他手中诞生了。多年后，出自他手的玩具已誉满全球。一开始，他做的玩具只是给自己的孩子玩。后来做得多了，就拿到隔壁鞋店去卖。慢慢地，他赚的钱越来越多。托马斯·劳森先生在《疯狂的金融》（Frenzied Finance）一书中曾提到，这个人是马萨诸塞州最富有的人，我相信这是真的。如今，此人的身价已高达1亿美元。他用了34年的时间，凭借一个坚定的信念做到了。这个信念就是，自己的孩子喜欢的，别人家的孩子也会喜欢。想要了解别人的心，问问自己的心、自己妻子的心、自己孩子的心就都知道了。这就是在制造业取得成功的法宝。你可能还会说：“他就一点本钱也没有吗？”我的回答是，有——一把小刀，只是我不知道他花了多少钱买下那把小刀的。
我在新不列颠和康涅狄格州都讲过这个故事。观众席第四排有位女士在回到家后想要把衣领解下来，可是纽扣卡到扣眼里，怎么也解不开。她一气之下一把把领子扯了下来，说了一句：“我要找个更好的系住衣领的方法。”她丈夫听后说：“看来康韦尔的话起作用了，或许这正是新的需求，有需求就有商机，现在就去发明更方便的领口吧，你一定会发财的。”他在嘲笑自己的妻子，也是在嘲笑我。这是最让我感到遗憾的，就像午夜时分突然阴云密布，似乎我辛苦耕耘了大半辈子，结果却什么也没有做。虽然今天大家对我有诸多溢美之词，但是我并不认为你们有人会真的按照我的话去做。这不是我的错，是你们的错。
我说的每一句话都是情真意切的，但是如果你们都听不进去，那我说了这么多又有什么用呢？面对丈夫的嘲笑，那位女士暗暗下了一个决心——发明更实用的领口。而她一旦决定了，就一定会做到，她不会说，她会用行动来证明。如今人们在日常生活中普遍使用的子母扣就是这位来自新英格兰的女士发明的。这是世界上第一个外面有一个弹簧帽的纽扣。穿过新款雨衣的人可能都知道，穿的时候只要轻轻一按纽扣就好了，脱的时候一拽就开了。就是这种纽扣，出自我曾经的听众之手。后来她又发明了几种新纽扣，并且开始跟一些厂商合作批量生产。现在，这位女士每年夏天都会和丈夫一起乘自己的私人游艇出海。更确切地说，带她丈夫同去！
我讲这个故事的用意在哪里呢？我们都是素昧平生的陌生人，我现在跟你们说的与那时对他们说的一样：“财富与你近在咫尺，你却选择忽视它。”那位女士可以忽视，因为她已经拥有财富了。
