在销售过程中，销售人员说话应该讲究一定的策略，有策略地与客户沟通，更容易获得客户的认同，更容易实现销售目标。比如，先讲什么、后讲什么，在什么地方讲，怎样提要求、怎样说出产品给予的优惠等等，都是很有讲究的，都要考虑客户的心理。只有这样，销售人员才能让自己的语言更有说服力，才能取得好的销售业绩。
1.黑暗效应
选择利于客户放下戒备的环境
销售心经
沟通环境对沟通效果有很大的影响。同样是与客户沟通，在大街上、客户公司、咖啡厅等不同的地方，所取得的沟通效果是不一样的。研究表明，较暗的谈话环境更有利于取得好的沟通效果。
曹先生是某校中学食堂的老板，近日他想购买一批抽油烟机。得知此消息后，当地多名抽油烟机的销售员主动联系到他，和他洽谈供货事宜。但曹先生觉得销售人员给出的价钱太高了，因此迟迟没有决定购买哪家的产品。
一天，有个年轻的推销员找到曹老板，见面后聊了几句，就匆匆离去。第二天傍晚，推销员打电话约曹老板去一家酒吧喝几杯，喜欢喝酒的曹老板欣然应允。
在酒吧里，他们闲话家常，几杯酒下肚后，两人谈兴很浓。聊着聊着，他们就开始称兄道弟了。后来他们很自然地把话题转到抽烟烟机上，曹老板听到产品报价，觉得价格和其他商家差不多，就爽快地答应购买这位年轻推销员的产品。
为什么这位年轻的推销员能说服曹老板购买他的产品呢？你可能说他很客气，邀请曹老板喝酒；你也可以说他善于发现曹老板的兴趣，知道曹老板爱喝酒，故意请他喝酒。这些或许都是其中的原因，但还有一个很关键的原因，那就是谈生意的地点，在酒吧这种昏暗的环境中谈生意与在其他地方谈生意效果是有差别的。
心理学词典
心理学研究发现，在光线比较暗的场所交往时，由于彼此看不清对方的表情，很容易让彼此减少戒备心理而产生安全感。在这种情况下，交往双方彼此容易产生亲近感，交流起来也比较轻松自然，这种心理现象就是“黑暗效应”。
心理学家研究发现，在正常情况下，人们会根据对方和外界的环境来决定说多少掏心窝的话。酒吧中的气氛促使了“黑暗效应”的发生，从而使推销员和曹老板双方产生亲近感，消除了彼此之间的陌生感，谈成生意也相对比较容易。
其实，在酒吧、KTV、练歌厅等地，一个人往往容易更好地赢得别人的信任。这一点在追求异性的时候表现得最明显。看下面这个趣味故事：
有个男子对一个女子一见钟情，但每次约会，他们谈得都不太投机。一天晚上，男子约女子去一家光线较暗的酒吧，结果，他们谈得非常融洽。从此以后，男子经常约女子去酒吧。一段时间后，他们确定了恋爱关系，最终走进了婚姻殿堂。
同样的道理，在销售过程中，销售人员也可以充分利用环境，制造有利于沟通的氛围。除了光线较暗的环境有利于更好地推销产品之外，还有下面几种环境也比较有利于推销：
（1）选择客户有压力的环境。
在有些环境中，客户说“不”会面临很大的压力。在这种环境中推销产品，客户很难拒绝，对销售员非常有利。比如，当着客户员工的面，向客户推销保险，让客户给员工们买保险。如果客户拒绝，你可以说：“你的员工对你那么忠心耿耿，你难道不考虑他们的身体健康和保障吗？”在这种环境中，客户如果公然拒绝推销员，那么意味着会受到一种道德谴责，也会大大降低自己在员工心目中的形象。因此，客户迫于无形的压力，不得不向推销员妥协。
（2）选择有利于和客户互动的环境。
不同的环境会产生不一样的氛围。比如，在家里，气氛比较温馨；在休闲娱乐场合，气氛比较放松；在工作地点，气氛比较紧张。因此，销售人员要善于利用不同地点的环境特色更好地与客户实现互动。
举两个例子。如果你和客户都喜欢钓鱼，那么你不妨把客户约出去钓鱼。在垂钓的时候，你们之间可以很好地互动。如果你和客户都爱踢足球，那么你不妨约客户去踢一场，这样你们也能实现互动。由于你们有相同的爱好，你们更容易找到共同语言，交流会更加顺畅。
（3）选择地点时要坚持“方便客户，利于推销”的原则。
在选择沟通地点时，销售人员应学会为客户着想，这能使客户感到愉快。千万不要为了让自己方便而让客户麻烦。比如，在客户家中或附近餐厅等客户很方便到达的地方，是比较好的沟通地点。
如果选择特殊的沟通地点，那么事先应该把时间、地点清楚地告诉客户。如果那个地方客户不方便过去，销售人员最好去接客户。例如，“您说来我们公司参观，今天正好几位负责人都在，我下午去你公司接您，您方便不？”如果你让客户觉得你很为他着想，那么客户购买你的产品的概率就很大。
2.鸟笼效应
充分铺垫会令你事半功倍
销售心经
一般来说，客户的需求不是单一的，只要你想办法引导客户，就能激起客户一连串的需求。要想做到这一点，前提是签下第一单，然后逐步引导客户和你成交。
有个小伙子去应聘百货公司的销售员，老板问他：“你以前做过销售员吗？”他说：“以前我是村子里的小贩子。”老板说：“你明天可以上班了，给你一个星期的试用期，到时候我会考察你的销售情况。”
一个星期的试用期快结束了，老板来到小伙子的柜台前，问他销售情况怎么样。小伙子说：“我只做了一单生意。”
老板不满地说：“我们这里的销售员一个星期可以做上百单生意，你怎么才做一单生意啊？你卖了多少钱？”
“30万美元。”小伙子说。
“什么？你怎么卖那么多钱？”老板目瞪口呆地问。
“是这样的，”小伙子说，“一个男士来买鱼钩，我先卖给他一个小号的鱼钩、鱼线；第二天，男士来了，说要买鱼竿；第三天男士又来了，说他钓的是大鱼，鱼钩太小、鱼线承受力不够，于是我让他试一试中号鱼钩、鱼线；第四天，男士又来了，说他的鱼钩、鱼线还是不行，于是我向他推荐大号的鱼钩、鱼线；第五天，男士又来了，说他的鱼钩和鱼线没问题，但是鱼竿被拉断了，于是我给他推荐了一根鱼竿。同时，我问他在哪里钓鱼，他说海边，于是我建议他买条船……”
老板后退两步，显得难以置信：“一个顾客仅仅来买鱼钩、鱼线，你就能卖给他那么多东西？”
“不是的。”小伙子回答道：“他是来买盐的，我就告诉他，‘你的周末算是毁了，为什么不去钓鱼呢？’然后我免费送给客户一把小号鱼钩和鱼线，第二天他就来买鱼竿了……”
小伙子的销售故事听起来有些不可思议，但在销售中是完全有可能发生的。因为他善于给客户制造一个“鸟笼”，然后激起客户的欲望，使客户主动地去“买鸟”、“买鸟食”……
心理学词典
“鸟笼效应”说的是，如果一个人有了一个鸟笼子，过了一段时间之后，他会做出两种选择：要么丢掉鸟笼，要么买一只鸟回来。因为一只空鸟笼会给人造成一定的心理期待或者心理压力，会迫使人主动买一只鸟来与之相匹配。
1907年，詹姆斯和好友卡尔森一起从哈佛大学退休。一天，两人闲着无聊，就打了一个赌。詹姆斯对卡尔森说：“我一定可以让你养一只小鸟。”
卡尔森不相信，说：“这不可能，因为我从没想过要养鸟，再说了我也不是很喜欢鸟啊！”
不久，恰逢卡尔森的生日，詹姆斯送给他一只精致的鸟笼做礼物。卡尔森笑着说：“我只当它是一件漂亮的工艺品，你就别指望我养鸟了。”
自从卡尔森把鸟笼放在客厅，来他家的客人都会感到好奇，无一例外地问他：“你的鸟笼真漂亮，怎么没有鸟啊？是不是死了啊？”
面对客人的好奇，卡尔森一次又一次地向客人解释：“我从来没有养过鸟！”可是客人们并不相信这种回答，无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟，就这样“鸟笼效应”发生了。
在日常生活中，在我们的周围，经常发生这种现象：先在内心挂一只鸟笼，然后再不断地往里填东西。下面这个故事说的就是这种情况：
张女士和刘女士是邻居，由于两人关系很好，张女士搬家的时候，就把一个典雅的书桌送给了刘女士。刘女士把书桌搬回家后发现那破旧的木藤椅与书桌不配，于是就决定买个旋转皮椅。
后来，刘女士的亲戚朋友发现这个书桌和椅子，都赞不绝口。不过有人表示书橱太旧了，与书桌不搭调，于是刘女士和丈夫一商量，决定换一个书橱……就这样，经过一番折腾，刘女士把家里的家具几乎都换了。
在销售过程中，销售人员可以主动给客户制造“鸟笼效应”，以便客户不由自主地来购买你的产品。如何制造“鸟笼”才能让客户上瘾一样地购买你的配套产品呢？下面有两点建议：
（1）赠送客户一件产品。
作为一名销售人员，当你发现客户对你的产品没有需求时，你不妨刻意帮客户制造需求。打个比方，假如你是文具店的老板，面对一个不爱写钢笔字的客户，你不妨先送给他一本精美的钢笔字帖。客户得到字帖之后，一定很想练一练字，这时候他发现自己没有钢笔，于是就很可能到你店里来买钢笔。这样一来，你通过赠送一件价格不贵的产品激发出客户的需求，继而获得了一个大单。
在赠送客户产品的时候，需要注意两点：一是要赠送配套产品中的某一件，只有这样，客户才会很自然地联想到购买其他产品；二是要赠送价格较低的产品，这样你才不会有太大的损失，你的利润才会得到充分的保证。
（2）以优惠的价格卖给客户一件产品。
当客户对你的产品有需求时，你可以考虑给他优惠。当然，这种产品必须有一系列的配套产品，比如，煤气灶、电饭煲、高压锅、橱柜等等。试想一下，如果客户在你这里以很便宜的价格买到了橱柜，他是不是很自然地想到继续在你这里买高压锅、电饭煲呢？如此一来，你就靠第一次优惠吸引住客户，使客户接二连三给你带来订单。
3.登门槛效应
用小要求设下实现目标的大圈套
销售心经
要想进一栋房子，先要敲开门，进门之后，你才有机会实现下一步目标。销售也是这个道理，要想客户签单，你先要让客户答应你的小要求，然后一步一步实现大的销售目标。
销售员小刘想把产品推销给一家大公司。经过一番了解，他得知这家公司的张经理是自己的老乡，而且张经理有个怪脾气——见了陌生的推销员就往外赶。但张经理也有一个爱好，喜欢参加同乡会，遇到同乡有困难，非常乐于帮忙。
小刘认为，要想成功获得张经理的订单，首先要向客户表明自己的同乡身份，再与客户成为朋友，最后提出自己的困难（销售产品的难题），让张经理帮忙（订购产品）。想到这里，他就开始行动了。
小刘先找到老乡圈子里的朋友，得知不久后要举办同乡会，而且张经理肯定参加，到时候结识一下。聚会那天，张经理果然出现了。小刘热情地走过去，用家乡话与张经理打招呼。
张经理抬头一看，发现眼前的人自己并不认识，便有些诧异。小刘笑着说：“贵人多忘事啊。一年前，我们在聚会上认识的啊，当时我们还喝过酒呢！我还记得你的名字，你叫张某，家住某县某镇。我叫刘某，家在某镇某街12号，和你很近吧？”这番介绍一下子打动了张经理，他觉得自己好像犯错了一样，赶忙道歉，表示不好意思。
接着，他们一起在餐桌旁坐下，而且是相邻而坐。熟悉的人都问张经理旁边坐着的人是谁，张经理高兴地把小刘介绍给大家。这一介绍，小刘发现很多老乡都是事业有成的人。于是，小刘趁机递上自己的名片，并对大家说：“出门靠朋友，大家相聚在一起，实属不易，来，干一杯吧……”
两天后，小刘给张经理打电话，说刚好路过他的公司，想顺便去看看他。之后，小刘说出了自己的难处，请求张经理订购自己的产品，为了避免张经理拒绝，他先让张经理少订一些，如果用得不错，以后再多订点儿。就这样，小刘顺利取得了签单。
试想一下，如果小刘一开始就拜访张经理，说自己是他的同乡，向张经理推销产品，张经理即使不赶他走，也会断然拒绝。为什么呢？
第一，很多销售员为了讨好客户，故意说自己是客户的老乡，这一点，见多识广的张经理也明白。因此，如果小刘在拜访张经理的时候说自己是老乡，很可能会引起怀疑。第二，张经理原本就讨厌陌生的推销员，他与小刘根本不认识，不可能轻易订购小刘的产品。第三，小刘第一次与张经理见面就提出一个较大的要求，这会让张经理难以接受。
幸运的是，小刘没有这么做，他事先做好了计划，一步一步地向张经理靠近，先提小要求，再逐步提高要求，最后顺利地实现了销售目标。
一般情况下，突然向别人提出一个大要求，别人一般不会接受，因为它费时费力，还难以成功。而一开始提出小要求，然后逐步提高要求，人们反而容易接受。一方面是因为人们在不断满足小要求的时候觉察不到慢慢提高的要求早已远离了自己的初衷。另一方面，人们总是渴望自己的形象保持一致，不想因为拒绝而毁坏自己先前所保持的形象。这就是所谓的“登门槛效应”。
心理学词典
“登门槛效应”又叫“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了别人很小的要求，为了给人前后一致的印象，或为了避免认知上的不协调，就很有可能接受别人更大的要求。就像登门槛时要一级台阶一级台阶地上一样，这样更容易上到最高一级的台阶。
加拿大心理学家研究发现，如果你直接提出要求，让多伦多的居民为癌症学会捐款，只有46%的人会积极响应；如果你先让大家佩戴一个宣传纪念章，然后再让他们去捐款，这样一来，捐款人数会提高一倍。心理学家弗里德曼和弗雷泽认为，先提出相对简单的要求，并且对方答应了，那么再去提大要求，成功的概率会更高。
在销售过程中，登门槛效应经常发生。比如，顾客选购衣服时，售货员为了打消顾客的顾虑，先鼓励顾客试穿一下。当顾客把衣服穿在身上时，售货员会赞美衣服多么合适，而且周到地为顾客服务。在这种情况下，很多顾客不好意思拒绝售货员的推销。
再比如，在二手车市场中，销售商总是把车价标得很低。等到客户决定购买时，他们又以种种借口加价。客户之前已经说好要买车了，一般不会因为加了一点儿价而放弃购买。
现实生活中，登门槛现象也随处可见。我们来看一个小故事：
风雨交加之夜，一个乞丐敲开富人家的门哀求道：“让我进去吧，让我躲一躲雨就好。”
富人心想，这有什么，就打开了门。
接着，乞丐表示口渴，希望煮点石头汤喝。富人很好奇，想看他怎样做石头汤。乞丐把从外面捡来的石头洗干净，放在锅里。同时，乞丐说，“如果加点盐，就更好了。”
富人觉得有道理，就给他一点盐。再接着，乞丐说：“如果有点肉就更好了。”富人不好意思拒绝，又给了他一点儿肉……最后乞丐喝了一顿美味肉汤。
设想一下，如果这个乞丐在敲开富人的门时，对富人说：“请给我一锅肉汤吧！”结果会怎么样呢？很明显，他连门都进不去，更别说得到一锅肉汤了。
