在销售中，销售人员如果想更轻松地获得签单，不妨有意制造登门槛效应，让客户陷入你设计好的“圈套”，一步一步地达成目标。不过，在运用这种方法推销时，需要注意下面两个问题：
（1）第一个要求不要与推销联系太紧密。
就像男孩子追女孩子一样，第一次约女孩，最好不要让女孩看出男孩在追她。比如，先约女孩和朋友一同出来玩，或看电影、或吃饭，再慢慢单独约那个女孩出来，最后一步步发展为恋人关系。
其实销售也是这样，在向客户提出第一个要求时，不要带有明显的功利性和目的性。比如，拜访客户时，先不要亮明身份，而是和客户聊些轻松的话题。最好能在朋友的陪同下去见客户，下一次见面时，可以试着向客户提出小要求，最后慢慢把产品推销出去。否则，客户一眼就看出你在向他推销产品，会有一种自我防卫心理，很可能一开始就拒绝你，那样你就没机会了。
（2）每个要求之间的难度差距不应太大。
登门槛效应是通过不断提高要求的难度来俘虏他人的，但每个要求的递增程度不应太大。比如，你找朋友借钱，先借10元，朋友爽快地借给你了；过了一段时间，你又找他借钱，这次借了50元，他又借给你了。但是接下来，你不应该向他提出过高的要求，比如，要对方借你1万元钱。因为从50元到1万元，这中间的跳跃性太大、差额太大，别人会难以接受。
销售也是这个道理，在向客户提出第一个条件之后，以后的每个条件都要考虑客户接受的难易程度，如果难度较大，或与之前的要求差距太大，客户就可能不惜毁掉自己“前后一致”的形象来拒绝你。
4.承诺一致原则
想办法让客户做出对你有利的承诺
销售心经
俗话说，一诺值千金。做出承诺如果不兑现，将面临一种无形的道德压力。因此，如果你能让客户做出对你有利的承诺，那么你就很容易取得签单。
一位保险推销员去拜访某公司的总经理，他来到这家公司，向秘书小姐打听总经理，对方告诉他：“总经理在外面的大办公室。”推销员走进那间大办公室，发现里面有很多员工。幸好他事先做了准备，一眼就认出了总经理。只见他穿着衬衫，与员工们一样忙碌着。推销员走过去，礼貌地跟他打了声招呼。当总经理发现推销员是来向他推销保险的，马上礼貌地推辞。
推销员并不想放弃，他放开喉咙说：“总经理先生，我看到你的员工对你心怀仰慕之情，他们很愿意团结在你的身边，为公司的发展冲锋陷阵。如果你的身体垮了，你怎么带领大家推动公司的发展呢？”
说到这里，推销员扫视一下在场的员工，然后继续说：“我认为，最重要的是你要永葆健康，只有这样你才能领导员工不断把公司做大做强。你喜欢保险或讨厌保险，这都不重要。重要的是，你的身体是否健康，你最近两年是否做过体检？”
说到这里，推销员突然停顿，此时办公室鸦雀无声，都在期待总经理的回答。总经理似乎没有料到这种情况发生，显得有些手足无措。过了一会儿，他才说：“我没有去检查过。”
推销员说：“那么你应该尽快去检查啊，不能拖下去了。现在让我为你服务吧，我带来的仪器可以给你作身体检查。”
总经理沉默了片刻，说：“好吧，那就麻烦你了。”
最后，推销员取得了一张大签单。
我们知道，在任何承诺的背后，当事人都要承担无形的道德压力。因为如果他不兑现承诺，那么他在别人心目中的印象就会大打折扣。
心理学词典
社会心理学研究发现，人一旦做出了某个承诺，他就会面对来自个人或外部的压力，迫使他的言行保持一直。不管是因为什么原因，推翻自己亲口许下的诺言，都意味着表里不一、言而无信。因此，承诺是使人们坚持某种行为的动机力量。
所以，在销售过程中，销售人员可以利用这个道德压力，想办法让客户做出对签单有帮助的承诺，促使交易顺利达成。那么，怎样才能得到客户的承诺呢？下面有几种有效的办法，值得你试一试。
（1）获得提问的机会。
在与客户交流的时候，你会发现，有些客户不想从正面回答问题，总是顾左右而言他，这时沟通就会变得困难重重。在这种情况下，你应该抓住提问的机会。你可以说：“总经理，如果有一种办法能让你公司的业绩提升10个百分点，你愿意花两分钟的时间了解一下吗？”
面对有如此诱惑力的提问，客户通常会表示“可以”。接着，你马上提下一个问题：“总经理，在我介绍这个产品之前，我可以简单问你一个问题吗？”由于这个问题的压力很小，客户一般会说“可以”。
当客户答应接受你的提问时，代表他已经做出了承诺，他需要为这个小承诺负责。因此，在接下来的提问中，他不太可能回避问题。即使客户觉得你的提问有压力，他也会尽可能从正面回答。
通常获得提问机会的问话形式有这样几种：“我可以问你一个简单的问题吗？”“我可以谈一谈自己的看法吗？”“我可以向你请教一个不太明白的问题吗？”
（2）给提问戴上利益的“帽子”。
每个客户都关心自己的利益，如果你在提问的时候，给提问戴上利益的“帽子”，那么客户会更愿意回答你的问题。比如，你想问客户的预算是多少。由于“预算”这两个字关系着他的秘密，对他有很大的压力，因此，客户一般不会讲真话。这时你可以换一种提问方式：“为了帮你找到更合适的价位，选择一款性价比最好的商品，我想先了解一下你的预算大概是多少？”
在这个问题中，多了一句“为了帮助你……”，显得提问是为客户着想，而不是为自己着想，客户听了会感到舒服很多。
（3）给提问加上强烈的暗示。
如果你想让客户做出你所期望的行为，那么你就要想办法暗示客户朝你期待的方向走。如果你在提问的时候，巧妙地加上暗示，那么客户会不自觉地被你牵着鼻子走。比如，你想让客户选择瘦身和美体双疗程，但客户只关心瘦身。这时候，如果你仅仅问客户：“除了瘦身，你对美体还感兴趣吗？”得到的回答很可能是否定的。
不要担心，你可以换种方式问：“张小姐，瘦身并不难，参加我们理疗的客户几乎都实现了瘦身目标。但问题是，瘦身之后比较容易反弹，如果你做了美体的疗程，能很好地防止反弹，你看怎么样？”这个提问暗示客户：美体有助于防止瘦身之后的反弹，客户自然容易接受美体。
（4）连续提问迫使客户做出承诺。
要想获得客户的大承诺，你应该设计一下提问，让提问变得有连续性，一环扣一环。有一种提问法叫“7Yes”，说的是如果一个人连续7次回答“Yes”，那么接下去你问他什么，他几乎都会做出肯定的回答。看下面这个故事：
销售人员问客户：“赵先生，你买彩电是为了看，所以清晰度是你最关心的问题，是这样吗？”
“当然。”
“液晶电视的清晰度主要取决于液晶屏的质量，所以，选一台好的液晶电视，就要选一个质量好的液晶屏，你认为可以这样理解吗？”
“是的。”
“目前来说，全世界的液晶屏有三个生产区，分别是韩国、日本、中国台湾。你觉得哪个地区的液晶屏质量更好呢？”
“我觉得是日本。”
“是的，日本的液晶屏是最好的，因此，你买日本原装进口的完全可以放心……”
（5）提完问题，让客户确认。
提完问题之后，销售人员一定要让客户确认，这才是一个完整有效的承诺。换言之，如果你想获得客户的承诺，最后一个问题一定要用封闭式提问。封闭式提问是指只能用“对”或“错”、“是”或“不是”等字眼来回答的提问方法。比如，“通过我们刚才的交流，我发现你最关心计算机系统的兼容性是吗？”这就是一个封闭性提问。
5.留面子效应
先提大要求，再提小要求
销售心经
在销售中，向客户提出自己真正的要求之前，先向他提出一个大要求，等客户拒绝你之后，再提出你想要的要求，这样客户答应你要求的可能性就会增加。
有家服装生产企业，独创了一种服装品牌，生产了很多服装，打算进军内地市场。但是服装推出之后，经销商反应平淡，货物大量积压。面对这种情况，企业总经理想了一个办法，他在当地举办了一场地区性的服装展览会，并承诺旅费和路费全包。就这样，他顺利邀请了当地200多家经销商来参展。
经销商们到了之后，企业先安排他们参观展览会，然后带他们在当地风景名胜区玩了两天。到了第四天，该公司把大家召集起来，开了一个交流会。在会上，企业总经理对经销商们说：“我想请大家帮个忙，协助我们公司，在你们当地开设一家品牌专卖店，费用大概需要10万元。”
对经销商们来说，10万元不是小数目，一时间，大家都沉默了。总经理看到这种情况，马上话锋一转，立刻提出计划中的第二个条件：“开品牌专卖店的经费是高了点，要不这样，今天先请大家带点货回去试销。如果销量好，大家对我们的品牌有信心，到时候我们再谈专卖店的事情。大家觉得如何呀？”
经销商们听了这番话，马上有人积极响应，说：“没问题，这有什么难的。”这样一来，现场气氛一下子被带动起来了。许多经销商都订了货，很快积压很久的100多万元的服装全部被经销商订去了。
可以看出，这家服装公司之所以能把产品推销出去，关键在于利用了经销商们给人留“面子”的心理：经销商在拒绝了第一个大要求之后，很容易接受一个小得多的要求。也就是说，事实上“开品牌专卖店”只是一个幌子，企业的根本目的是把货卖给经销商。在心理学上，这种现象叫“留面子效应”。
心理学词典
“留面子效应”与登门槛效应相反，它是指人们在拒绝了别人一个较大的要求之后，为了给人安慰，而容易在随后满足别人一个较小的要求的心理现象。
