）第一节 怎样利用承诺的力量
【生活百态】
狐狸为了躲避猎人，便请求一位伐木人把它藏起来。伐木人就叫狐狸到他的茅屋里去躲着。过了不久，猎人赶到了，问伐木人看见狐狸打这里经过没有。伐木人一面嘴里说没有，一面打手势，暗示狐狸藏在什么地方。但是，猎人没有注意到他的手势，却相信了他的话。狐狸见猎人走了，便从茅屋里出来，不打招呼就要走。伐木人责备狐狸，说他保全了它的性命，它却一点谢意都不表示。狐狸回答说：“假如你的手势和你的语言是一致的，我就该感谢你了。”
【心理学释疑】
这个故事讽刺了类似伐木人这样言行不一致的人。其实，生活中大多数人还是信守承诺的。因为每个人都不希望自己在别人眼里是个表里不一、言而无信的人，所以对某件事情一旦作出承诺，就会要求自己去实现曾经许下的承诺，以使自己的言行与承诺保持一致。即使知道履行自己的承诺时会存在一定的风险，人们也会去遵守。对此，心理学家托马斯·莫里亚蒂做过一个这样的实验：
为了观察旁观者会不会阻止身边的偷窃行为，托马斯在纽约市的海滩上，做了两组类似的实验。
第一组实验开始时，实验人员随便找了一个人作为研究对象，然后实验人员会躺在距离研究对象不远处的浴巾上，吹海风享受美妙的音乐，但几分钟之后，实验人员会从浴巾上爬起来，向远处走去。这时，第二位实验人员会假扮成一个小偷，来到第一个实验人员刚才呆过的地方，然后拿起收音机迅速地离开现场。
托马斯发现，在20次同样的实验中，仅有4人挺身而出，阻止小偷的犯罪行为，其他人都视而不见。
而后，实验人员又进行了第二组实验。与第一组实验不同的是，后来进行的这20次实验略有改变。这次当实验人员离开的时候，他会对身边的研究对象说：“您好，我想去游会儿泳，麻烦您帮忙照看一下我的这些物品好吗？”当然，每一个实验对象都答应了。
出乎意料的是，这次实验中的20人，有19人挺身而出，成为阻止犯罪的孤胆英雄。他们中的很多人都追赶着小偷，迫使其停下来并作出合理的解释。而有的人则干脆问也不问，紧追上去，一把抢过他手里的收音机，并扬言叫警察来处理。
有人感到疑惑：两组相似的实验，为什么会产生如此大的差别？
其实，我们可以将此总结为“承诺一致原理”：一旦我们作出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在试验中，当研究对象没有对物主作出承诺时，他就不会有太大的责任感，面对偷窃行为时往往会表现得无动于衷；而当他答应物主的请求代为看管物品时，就会肩负起一种责任，为了保持言行一致，不失信于人，往往会说到做到。
在大多数情况下，人们会主动使行为与承诺保持一致，因为这通常被认为是一种良好的品行。一个人如果言行不一就会失信于人，在以后的为人处世中很难立足。而且在人们看来，言行一致是和超凡的智力与坚强的个性密切相联的，代表着坚定和诚实。这无形中就产生了一种有效的心理影响力，即用人们的承诺影响其行为。
在中国，大多数人骨子里都有“承诺一致”的潜意识，也就是说只要作出承诺，就会受到一种无形力量的牵制，不会轻易改变。所以，在日常生活中，如果我们想得到别人的帮助，就要先想法设法让其对你作出一定的承诺。
智慧看板
俗话说：“言必信，行必果。”保持一致是人的普遍心理，当我们意识到这一点时，就可以利用承诺的力量来促使人们作出某种行为。例如，某公司为了刺激销售员取得更大的成绩，在每一个阶段开始之前，都会要求销售员定下自己的销售目标，并要求他们把销售目标写在一张纸上。这个目标一旦写下来，就等于销售员对公司作出了一个承诺。于是，为了保持自己的言行一致，销售员会加倍努力，在规定时间之内兑现自己的承诺。最终，这种举措有效地调动了员工的积极性，提高了销售业绩。
）第二节 如何在谈判时获得心理上的优势
【生活百态】
心理学家萨德斯·特劳姆和卡洛伊曾经做过一个实验：让大学生们讨论问题，实验地点在大学生的宿舍。实验过程分为“在自己的宿舍讨论”和“打扰别人，在别人的宿舍讨论”两种情况。实验中，特劳姆和卡洛伊用秒表悄悄记录了在自己的宿舍发言的人的发言量以及以“客人”的身份去别人的宿舍发言的人的发言量。结果表明，在自己宿舍里讨论的大学生能够自由发言，与此相对，作为客人时却发言不多。而且，当出现两个人意见不一致的时候，往往是在自己宿舍的人的发言占绝对的优势。
【心理学释疑】
这个实验清楚地表明了空间对心理的影响。也就是说，在自己的领地进行谈判，必然能够获得心理上的优势。
人的心理距离会通过空间距离表现出来，而空间距离会影响人的心理距离。缩短空间距离，便会拉近彼此的心理距离。
约翰任职于一家大型机械制造公司。有一次，他被指定向一家大公司推销产品。经过调查，约翰了解到，只有这个公司的总经理才有大宗物品的采购权。于是，约翰决定前去拜访他。
约翰说明了来意，并开始介绍产品，但那位总经理却有点心不在焉。该怎样说服那位总经理呢？约翰绞尽脑汁，突然，他起身走到经理旁边，由开始的相对而坐变成并排而坐。显然，经理被约翰的这一举动“惊”着了，开始仔细听约翰讲起来，还时不时问些有关产品的问题。在接下来的一个小时里，总经理主动把公司的采购要求向约翰和盘托出，最后向约翰购买了五件大型机械产品。
要想消除对方的警戒心、缩小彼此的心理距离并不难，只要你善于利用“接近”的功效。找个理由靠近对方，你会发现，事情就在突然之间有了转机。
此外，在谈判时，也可以通过控制对方的空间，以“我的地盘”影响对方心理，让自己获取优势地位。比如，在和对方面对面坐着谈判时，想要摆出强硬有力的姿态的最好方式，是不露痕迹地把自己的水杯及记事本等个人用品往前放，这就起到了侵犯对方空间的作用。而把自己的笔和资料等物品“咚”的一声放到桌子上，一下占去大半张桌子的情况，则被称为“作标记”，其隐含的意思是“这是我的空间”。这会给对方造成无形的压力。
另一种情况是在站立时。站立也需要抢占空间。初次与客户见面，一般会先站着寒暄一下，当彼此不熟悉的时候，相距的间隔大概为60厘米～80厘米，而在这段距离产生的同时，心理的较量也已经开始。从心理学的角度来看，当两个人面对面站着时，右脚迈出一步，以一种要包围对方左侧的姿势靠近对方，会在心理上处于优势地位。
当然，在销售谈判中，“我的地盘”在人们的心里同样起着不容小觑的作用。进行商业谈判时，你应该尽量让对方来你的公司或者选择自己熟悉的场所。特别是第一次见面的时候，因为自己熟悉的空间此时就变成了“优势空间”，在熟悉的环境中，就不会产生不必要的紧张，并且能给对方施加心理上的压力。
在销售谈判中经常会有招待客户的情况，这时选择自己常去的饭店已经是大家共有的常识。因为你熟悉的饭店就好像是你的领地，能够让你获取心理上的“主场”优势。而如果是接受对方的招待，若有条件，可以事先去招待场所看一下，熟悉招待场所的基本信息，这样有助于心理压力的减轻。
智慧看板
人的情绪很容易受到环境的影响，商务谈判时，如果你选择一个可能让对方心烦意乱的地点谈事，会让对方失去理性，继而屈从于你。相反，如果你是被邀请的一方，可以提前到达约会的地方，一来可以熟悉环境，二来可以让自己有足够的时间作准备，从而获得心理上的优势。
）第三节 为什么受人恩惠后总会想着要回报
【生活百态】
某心理学教授做过一个实验：
他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人都给他回了一张。而其实他们都不认识他！
给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张，总是没有错的。
【心理学释疑】
如果一个人帮助了我们，我们会不由自主地想着帮助他；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也会努力提醒自己记住他的生日，届时也送他一件礼物；如果有人邀请我们参加了一个聚会，我们也会记得邀请他们到我们的聚会上来……一个人，即使是一个完全陌生的人，如果你先给其一点点恩惠，那么他会尽量以相同的方式回报你为他所做的一切。受人恩惠要回报，这是大多数人的心理。
人之所以会产生这样的心理，是因为在得到来自他人的好处或接受到对方的好意后，人通常会产生一种负债感，为了让自己尽快从这种心理压力下解放出来，就会想着回报对方。一战期间，一位落单的士兵就在无意中利用了人的这一负债心理而使自己免于一劫的。
在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是深入敌后去抓俘虏回来审讯。
当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，他们经常被派出去执行任务。
有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。
一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生中做得最正确的一件事了。
面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有抓这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。
故事中的德国兵就是因为感受到了对方士兵对他的一种善意，所以才有了不能有负于人的行为。即使这善意中包含着一种恳求，但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。
从心理学角度讲，这个德国兵就是在不知不觉间受到了“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的负债心理，就是“互惠原理”，这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
互惠是人类社会永恒的法则，它是各种交易和交往得以存在的基础。生活中，如果我们想要有求于人时，就不妨先给对方一点甜头，然后再提出自己的要求，这样会大大提高别人答应我们这个要求的可能。
智慧看板
在你帮助别人、给别人提供恩惠的时候，千万要把握“度”。现实生活中，许多人常犯的一个错误就是“过度投资”、“好事一次做尽”，以为自己全心全意为对方做事会使关系融洽、密切，事实上并非如此。因为人不能一味接受别人的付出，否则心里会感到不平衡。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”如果你总是在帮别人，使人感到无法回报或没有机会回报的时候，愧疚感就会让受惠的一方选择疏远你。因而，留有余地，给对方回报你的机会，才不至于让其因为内心的压力而疏远你。
）第四节 怎样才能不让对方拒绝你
【生活百态】
电影《这个杀手不太冷》里，男主人公莱昂是名孤独的职业杀手，马蒂尔达是住他隔壁的邻家小姑娘。马蒂尔达的父亲是警方缉毒组的眼线，因贪污了一小包毒品而遭恶警杀害。为避灾难，马蒂尔达敲开了莱昂的房门，并得到容留。一向独来独往惯了的莱昂并不适应两人在一起的生活，凡事常常拒绝，不过聪明的马蒂尔达很有办法。有次去买东西，马蒂尔达就径直问他，你要两盒牛奶还是一盒，这让莱昂无法拒绝。
【心理学释疑】
对大多数人来说都会存在这样一种心理：判断某个事物时，如果只有两个选项，那么人们会想当然地觉得定是其中一个。如这样一道选择题：我们常说自己是“炎黄子孙”，请问这里的“炎黄”是指什么？答案有A、B两项，A是古代的姓，B是地名。看完题后，也许很多人会选择其中的一个。那么实际是怎样的呢？炎黄是部落领袖名，而非题中给出的两个选择中的任何一个！
在日常生活中，如果你面对一个犹豫不决、左右摇摆的人，而你又希望他快速作出某种决定时，就可以给对方提供两种选择，把他引入别无他选的境地，这样就可以让其快速作出决定。如作为一位领导人，你希望留住徘徊在跳槽边缘的员工时，可以说：“与其勉强地进入一家好的单位，却因为能力不够而被漠视，进而遭受打击，产生挫败感，还不如在咱们这样一家自己能胜任的单位努力工作，发挥出自己的优势，并且得到晋升。”
当然，如果你想取得更大的把握，那就把你提供的两种选择分出优劣来，因为没有多大差别的选项，也是很难让人取舍的。把你给出的选择分出优劣来，强调哪个更优，哪个更劣，有着这样的一个对比，就更容易让人作出选择了。比如，当你的朋友面对着是否该换工作而无法下决心时，你就可以对他说：“你是要换个工作开拓新的人生呢，还是要继续留在这里虚度余生？”对方在这两个选项中，自然会容易作出选择，而且会选择前者。
古罗马政治家布鲁斯特在杀害凯撒之后有一场演说：“你们是希望让凯撒死，而你们大家过自由的日子，还是希望让凯撒活着，而你们都沦为奴隶、终至死亡？这两种，你们所要选择的是什么？”
布鲁斯特的演讲，给当时长老院的长老们这样两个选择，再没有其他可以选择的选项，迫使他们从“自由”或“死亡”之中进行选择。而很显然，自由比死亡看上去更有好处、更有意义。所以，最后长老院选择了自由，而布鲁斯特也因此获得了胜利。
强调两个选项中其中一项的缺点或者优点，使两个选项形成对比，让人们二者选其一，在通常情况下，人们往往会选择你所希望他们选的那一个。因为他们已经别无他选了，选其中看起来更好一点的是最明智的选择。
智慧看板
选项的安排顺序和结果往往存在着很大关系。面对两个皆可的选项，人们往往会表现出这样的倾向：选择靠后的那个。所以，如果你想让对方选择你所期望的哪一个，那么不妨把相应的这个选项放在后面。如一位你并不打算邀请的同事吵着要你请客，那么你可以问“是今天去，还是改天去？”，这样对方多半会说“改天吧！”，如此你便可以敷衍了事。
）第五节 怎样拉近和客户的心理距离
【生活百态】
大军和小李是同一家公司的销售员，两人销售同一种产品，而且恰巧同时面对一个客户销售。大军销售时一直很专业地介绍自己的产品，却无法被客户喜欢和接受；而小李大部分时间在与客户闲聊，并不时向客户请教一些问题，适当地表示感谢，对产品的介绍仅仅是一带而过，结果是小李当场成交。
【心理学释疑】
每个人都有被满足的虚荣心与优越感，对于推销员来说，客户的这种心理一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此的心理距离就会无形地拉近，双方的交往就能向前迈进一大步。而大军却不甚明白这一道理，他一直在滔滔不绝地介绍自己的产品，忽略了对客户起码的尊重和感谢。再看小李，他始终对客户恭敬有礼，不时的请教和感谢让客户受到了足够的重视，给客户一种自己很重要的感觉，从而使客户被重视的心理得以满足，于是客户很自然地从情感上对小李也表示了认同，促成了这笔交易。
心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，对于从事销售工作的人员来说，顾客的这种心理需求绝对是一个说服顾客、推销自己产品的突破口，销售员可以通过刺激客户的自我重要感来促成客户的购买决定。
有一位小姐看中了某商店橱窗内的一双新式皮鞋。她站在柜台前仔细地看，问一些无关紧要的问题。很明显，她是喜欢这双新式皮鞋，但又因它价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员见状便上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看其他价格的？”
售货员的话说得很简单，但它却给买鞋的小姐以很深的心理刺激，为了证明自己有能力买下这双鞋，保住自己的“面子”，她很坚定地买下了这双皮鞋。
很多时候，客户消费的目的，不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受，而更大程度上是为了获得一种心理上的满足。所以，作为一名销售人员，要永远都让客户感受到自己的重要。多给客户一些关心和理解，加大对客户的尊重和付出，这样会得到客户同样甚至更多的回报。其实，不只是在销售领域，在生活中，如果我们也能巧妙利用这一点，满足对方的虚荣心，让其产生优越感，那么就可以轻松地实现自己的目的。
智慧看板
生活中，其实每个人都有自己认为得意的事情，这件事情的本身究竟有多大价值，是另一个问题，但在他本人看来，却认为是一件值得骄傲的事。每个人都有一定的虚荣心，谈论他们得意的事，往往会让他们心理得到满足，这样你会得到很多有利的消息，做起事来也会顺利很多。所以，在说服他人时，如果你能预先打听清楚他人的得意之事，并在有意无意之间很自然地提起，只要他对你没有厌恶的情绪，只要他目前没有其他不如意的事情，在情绪正常的情况下，他一定会高兴，也会向你靠拢。
）第六节 怎样影响和改变他人
【生活百态】
某学校就“多看课外书的利弊”举办了一场辩论赛。
辩论一开始，双方便针锋相对，很快辩论就进入了白热化程度。只见正方三号辩手站起来，激昂地说：“从古到今，有许许多多的名人，比如爱因斯坦、巴尔扎克等等，他们都是因为多看书才有大成就的……”举了一些爱读书的名人之后，三号辩手又引经据典，引用了很多名人志士的话作为论据。
正、反方你一言我一句，互不相让，整个赛场“硝烟弥漫”。最后，辩论主席宣布辩论结果：正方获胜。在谈及原因时，其中一位评委说：“这次比赛很精彩也很激烈，可以说是不分胜负，但如果必须要选出获胜的一方的话，那就是正方，因为他们引用了很多名人名言，很好地支撑了自己的观点，让人感觉更有说服力。”
【心理学释疑】
上面这个故事所体现的是心理学中的“权威效应”。权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高、有威信、受人敬重，那他所说的话及所做的事也就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性。
人们都有一种“安全心理”，即认为权威人物的思想、行为和语言往往是正确的，服从他们会使自己有种安全感，增加不会出错的“保险系数”。同时，人们还有一种“认可心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会要求相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的认可。因此，在这两种心理的共同作用下，就诞生了权威效应。
美国心理学家曾做过一个实验：
一个普通的德语教师以德国著名化学家的身份给学生们上课。其间，这位“化学家”煞有其事地拿出了一个试管，他说这是自己新发现的一种化学物质，这种物质有些许气味，谁闻到了气味就举手，结果大部分学生都举起了手。
其实，试管中装的并不是什么化学物质，而是无色无味的蒸馏水，但多数学生在“权威”的暗示下改变了自己本有的观念，而选择了屈服于“权威”。
权威对我们的影响力要超出常人。俗话说得好：“人微言轻，人贵言重。”高学历、高地位、高影响力的人，其倡导的理念往往会被认为是科学的、安全的，他们所提出的意见也往往会被认为是正确的、合理的，即使事实完全与此相反，他们也会很容易地得到普通大众的认可与接受。
空军将领乌托尔·恩特要执行飞行任务，但他的副驾驶员在飞机起飞前生病了，于是总部临时给他派了一名副驾驶员做替补。和这位传奇的将军同飞，这名替补觉得非常荣幸。在起飞过程中，恩特哼起歌来，头也随着歌曲的节奏晃动着。副驾驶员以为恩特是要他把飞机升起来，虽然当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度，他还是把操纵杆推了上去。结果飞机的腹部撞到了地上，螺旋桨的一个叶片飞入了恩特的背部，导致他终身截瘫。
事后有人问副驾驶员：“既然你知道飞机还不能起飞，为什么要把操纵杆推起来呢？”他的回答是：“我以为将军要我这么做。”
南朝的刘勰写出《文心雕龙》无人重视，于是他便请了当时的文学家沈约进行审阅，但沈约未予理睬。后来刘勰便装扮成卖书人，将作品送给了沈约。沈约阅读后，大为赞赏，于是《文心雕龙》成了中国文学评论的经典名著。
古往今来的君主枭雄、宗教领袖，乃至市井中有号召力之人，他们的号召力正是来源于对大众心理的这种控制。在日常生活中，如果我们也能够了解并利用人的这一心理，就可以有效引导或者改变对方的态度，让对方来支持自己的观点和行为。
智慧看板
崇尚权威、迷信权威人士是绝大多数人都存在的一个“弱点”，很好地利用它，你便可以有效地实现自己想要实现的东西。当然，对于自身而言，要想避免受制于人，就应该明白，其实权威也是人，他们或多或少都会受到时代和自身条件的局限。如果对权威言听计从，我们就永远无法进步。
）第七节 为什么“最后通牒”往往会让对方屈服
【生活百态】
美国汽车大王亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先将高级职员的工资降低了10%，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时的活有的是，20元一小时的活一件也没有。”
这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”
工会谈判代表一下傻眼了，他们本来以为时间挺宽裕，可以通过再次谈判在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面作了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡会提出一个终止谈判的最后期限。被解聘，意味着失业，这可不是闹着玩的。在经济利益和时间限制的双重驱动下，工会经过短暂的讨论之后，在协议上签字了。
【心理学释疑】
有时候，一板一眼的做事往往起不到好的效果，而“倒行逆施”，适当制造压力，反而会加速对方与你成交。尤其是在销售谈判中，如果对方迟迟不做决定，那么你就可以改变态度，向对方限定时间，发出“最后通牒”，给对方一个突然袭击，让谈判在对手毫无准备且无法预料的形势下进行，继而加速谈判进程。
美国的谈判专家柯英，在担任美国某企业的顾问期间，曾被派往日本和某企业进行谈判。
他刚到日本羽田机场，发现代表日本企业与柯英谈判的两名职员已恭候在出口了。他们接过柯英的行李，引导柯英乘上已等候多时的豪华轿车，将其送至订好的酒店。日本方面的招待令柯英很高兴，在车上闲聊时，一个日本招待问柯英：“您要回去时，我们也会替您准备好到机场的车子，但不知您预订的是哪天的班机？”柯英受到如此礼遇，非常感动，就把回程机票掏出来给日本人看。
此后的几天里，日本方面绝口不提重要的谈判内容，只是招待柯英参观名胜古迹。到了第十二天，也就是柯英要返程的前两天，才开始谈判，但因为当天柯英想去打高尔夫球，又取消了谈判。第二天，日本企业方面又要替柯英举行欢送会，再次取消谈判。直到最后一天，谈判正式开始，而刚谈到重要问题时，送柯英去机场的车子到了。于是，双方在去机场的车内完成了谈判。
毫无疑问，谈判结果是日本方面赢了。其实，柯英把回程机票展示给日本人看的那一刻，谈判的胜负已定。因为对方的有效谈判时间越短，可考虑的事情就越少，对方越被动，也就越容易妥协。
在商务谈判中，当最后的期限临近时，谈判期限短的一方往往有很大压力，让步的可能性也比较大。所以，在谈判争执不下、对方不愿作出让步时，就可以限定时间，向对方发出“最后通牒”，这样对方就不得不考虑最后的处理办法，即接受还是拒绝。
智慧看板
在谈判的关键时刻，向对方发出最后的通牒是大有裨益的。但是，该方法并非屡试不爽，一旦被对方识破机关，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。所以，利用最后时限给对方制造压力时，一定要注意一些技巧。
1.言辞要委婉，语气要坚定
最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者再言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动，一下子退出谈判，这对双方均不利。所以，在这样做时就一定要尽可能的委婉。
2.提出时间限制时，时间一定要明确、具体在关键时刻，不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。
当然，如果你想要在谈判中占据优势，取得主动权，就不要让对方知道自己的最后期限，而是要想方设法了解对方的最后期限。
）第八节 为什么人们都愿意戴高帽
【生活百态】
一位妇女抱着小孩上了公交车。由于人多，他们上车后位子上已经坐满了人。但是，在这位妇女旁边，有一位年轻的小伙子正占着两个座位睡觉，一个人占了两个人的位子。孩子吵闹着要座位，并用手指着那个男青年，想让其把座位让给自己。但是，男青年却假装没听见，依旧躺在那里睡觉。这时，小孩的妈妈用故作安慰的口吻对孩子说：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，就会让给你的！”听了妈妈的话，小孩也不好再说什么了。几分钟后，那个男青年似乎刚刚睡醒的样子，然后站起来，客气地把座位让给了母子俩。
也许你会奇怪：为什么小孩子单纯地索要，男青年并没有让座，而妈妈一句安慰却赢得了男青年主动而客气的让座？
【心理学释疑】
生活中的每一个人都不希望自己被认为是不善良、不高尚的人，同时，也都喜欢在内心把自己理想化，给自己行为的动机赋予一种美好的解释。如果我们能够善于利用人的这一普遍存在着的心理特点，就可以轻松地操纵和掌控他人。
故事中的那位妇女就是利用了这一人性心理，她给公交车上睡觉的那位年轻人设计了一个“高尚”的角色：他是一个善良的人，只是由于过度劳累而无法施善行。而趋善心理使小伙子无法拒绝扮演这个善良的角色，从而让座。
作为有智慧的生物，我们每个人都是理想家，都在内心里将自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。这就是为何大家都希望听到夸奖，而不是贬低。也正因如此，我们可以通过将一种高尚的动机赋予对方，因势制宜，实现改变他人、左右他人的目的。
一位房客，因为不满意自己现在所住的房子，所以准备在租赁期还没有结束的情况下搬离出去。要知道，此时是淡季，而租客又是按月交费，如果这时房客搬走，房子是不容易租出去的。对于公司来说，这是很大的一笔损失。
很多人都认为，此时应该找到那个房客，把租约给他重念一遍，并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金仍须全部付清。可是，聪明的工作人员并没有采取这种办法，因为他知道房客要是打算搬走，是不会理睬租约这回事的，于是工作人员采取了另外一种办法。
工作人员对房客说：“先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人。”
房客静静地听着，没有作出任何的表示。见状，工作人员接着又说：“现在，我的建议是这样的：将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求。”工作人员瞟了一眼房客，继续说道：“那时，我将承认自己的推断完全错误。不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。”
令人想不到的是，到了下个月，那位房客主动来缴房租了。此外，他还告诉工作人员，他跟太太商量过，决定继续住下去。
西方一位成功学大师说，通常情况下，人们都是愿意履行义务的，即便有例外也是极少数。对于那些有欺诈倾向的人，如果你愿意相信他们是诚实、积极和光明磊落的，那么大部分人还是会作出正向回应的。的确，从上面这则例子我们也不难看出，如果你想达到改变他人的目的，不妨找一顶实现这件事能表现出的高尚帽子，然后恭敬地戴到对方头上，这样很少有人会拒绝的。
智慧看板
《三字经》里有句话：“人之初，性本善。”一个人在进入一个新的领域时，他的为人处世都是抱着一种善良、美好的行为去的。只是因为后天环境的变化，才造成了人的各种行为的差异，导致背离“善”的现象。不过，这并不能将人性本善的一面给彻底抹掉。所以，如果你想使你的思想深入人心，你就应该时刻记得去激发他人内心的高尚动机。
）第九节 怎样才能有效说服对方
【生活百态】
生活中，我们经常会听到这样的声音：
“既然大家都没有意见，那我也没什么可说的了。”
“大家都这么看，那肯定是没错的了。”
“我相信群众的眼睛是雪亮的，大家都这么认为，那我也赞同。”
……
【心理学释疑】
常言道：众口铄金。面对一件事情，人们往往会以“大家的意见都是这样的”而盲目附和，很少理会事情的真实情况。而这也就是我们前面所谈到的从众心理。不可否认，生活中的每一个人都有不同程度的从众倾向，总是倾向于跟随大多数人的想法或态度，而如果我们能巧妙地利用人们“人云亦云”的这一心理，那么就可以很轻松地说服顽固的一方。尤其是对于没有主见的人，告诉他“大家的意见都是这样的”，那么他会很容易就被你说服。
某酒店参与了全球倡导的环保计划，为了劝说客人重复使用毛巾以节约资源，大厅经理在客房内摆放了一张小卡片，上面写着环保的重要性——如毛巾重复使用有利于保护资源，还能防止对环境造成损害和污染——此外，卡片周围还配上了一些醒目的环保图片。但一个月下来，发现效果很不理想。
后来，大厅经理转换策略，在摆放卡片的基础上，还有意地让现在的房间客人看到前任房客重复使用毛巾的信息。此招一出，效果明显好转，很多客人在得知或亲眼看到前房客都在重复使用毛巾后，不用他人提醒便仿效了这一行为。
据心理学家研究表明，通过他人举荐的方式，让别人产生从众心理，是很好的说服方式。而且举荐人与目标人物相似之处越多，达到的效果越好。也就是说，这个举荐人不一定是最优秀的，关键是要能让目标人物感同身受，这样更有利于运用从众心理来影响他们。某文化公司在推行新政策时，希望员工们都能拥护，于是决定让在公司旧制度下工作多年后来又在新制度中受益的员工来推行这项制度，结果发现效果非常好。
以上种种，无不说明人类普遍存在着的从众心理对我们有效掌控他人起着积极的作用，但与此对应，从众心理会给我们自身带来消极的结果：别人会利用我们的这一弱点有效地操控我们，比如一些商家或推销员，常以此来影响顾客的判断。还有一些江湖骗子，他们正是利用从众心理来行骗的，最生动的例子是玩所谓的“三张牌”，让人押宝：猜红桃A在哪里，可押50元、100元、200元。此时总有三五个人抢着参与，而不明真相的人不知道他们是“托儿”，被从众效应激发，也参加押宝。当然，结果肯定要输——因为最初参与的三五个人同庄家全是一伙的。
智慧看板
社会中存在很多由从众效应引起的大众行为，包括时下的国学热、瑜伽热、微博热等。随大流其实是人类的一种思维定式。思维上的从众定式使得个人有一种归属感和安全感，能够消除孤单和恐惧等心理。但很多时候，随大流取得的是消极的结果，所以，我们要保持冷静，对事物有个客观的认识，避免人云亦云，随波逐流。
