第44章 国策推销员——“经典”的国际政治(1)

世界上最伟大的推销员一定是中国的苏秦。如何说服诸位霸主级别的客户，这名走遍“国策市场”的老推销员伤透了脑筋。

找对买主+找对卖点=成功推销

这项传记是关于一类精致的理论和谋略实践的，其宗旨在于“合纵”——大联盟缔造，为了制衡或击破单独一个最强的国家拥有的威胁性优势。这是一类关于国际关系和治国方略的系统的理论和实践，它早在2300年前就在中国浮现和得到实施。虽然，古典西方略早一些有德摩斯梯尼（Demosthenes，前384-前322年），针对马其顿腓力二世帝国主义的失败了的大联盟缔造者（一位在道德上比苏秦及其弟弟苏代伟大得多的人）。

苏秦者，东周雒（洛）阳人也。东事师于齐，而习之于鬼谷先生。

［他在挫折和穷困之中，依凭耐力探求高价出售自己的才能和主张（“口舌”）的机会：］出游数岁，大困而归。兄弟嫂妹妻妾窃皆笑之，曰：“周人之俗，治产业，力工商，逐什二以为务。今子释本而事口舌，困，不亦宜乎！”苏秦闻之而惭，自伤，乃闭室不出，出其书遍观之。曰：“夫士业已屈首受书，而不能以取尊荣，［一名渴望”出售“的势利的学者，就像那个混乱的时代里那么多学者一样。在精神上极为远离孔子和商鞅之类伟人。］虽多亦奚以为！”于是得周书阴符，伏而读之。期年，以出揣摩，［知识、雄辩和被提倡的谋略有其价格，一个很高但流俗的价格。］曰：“此可以说当世之君矣。”求说周显王。显王左右素习知苏秦，皆少之。弗信。［他开始绝对找错了买主。］乃西至秦。秦孝公卒。说惠王曰：“秦四塞之国，被山带渭，东有关河，西有汉中，南有巴蜀，北有代马，此天府也。以秦士民之众，兵法之教，可以吞天下，称帝而治。”［他在他的这项简短的地缘战略和国内政治分析上是对的，然而由于渴望出售，他盲然无视一个事实，即这位刚杀了商鞅的君主过于保守，以至于不会接受这么一种野心勃勃的目标。他在此提倡他的对极张仪将提倡的东西。当然，他是一个机会主义者。］秦王曰：“毛羽未成，不可以高蜚（飞），文理未明，不可以并兼。”方诛商鞅，疾辩士，弗用。

乃东之（至）赵。赵肃侯令其弟成为相，号奉阳君。奉阳君弗说（悦）之。

［他继续找错买主。］

［形势对他来说首次显出某种富有吸引力的希望，合纵论的浮现：］去游燕，岁余而后得见。说燕文侯曰：“燕东有朝鲜、辽东，北有林胡、楼烦，西有云中、九原，南有呼沱、易水，地方二千余里，带甲数十万，车六百乘，骑六千匹，粟支数年。南有碣石、雁门之饶，北有枣栗之利，民虽不佃作而足于枣栗矣。此所谓天府者也。

“夫安乐无事，不见覆军杀将，无过燕者。大王知其所以然乎？夫燕之所以不犯寇被甲兵者，以赵之为蔽其南也。秦赵五战，秦再胜而赵三胜。秦赵相毙，而王以全燕制其后，此燕之所以不犯寇也。且夫秦之攻燕也，逾云中、九原，过代、上谷，弥地数千里，虽得燕城，秦计固不能守也。秦之不能害燕亦明矣。今赵之攻燕也，发号出令，不至十日而数十万之军军于东垣矣。渡呼沱，涉易水，不至四五日而距国都矣。故曰秦之攻燕也，战于千里之外；赵之攻燕也，战于百里之内。夫不忧百里之患而重千里之外，计无过于此者。是故原（愿）大王与赵从（纵）亲，天下为一，则燕国必无患矣。”

文侯曰：“子言则可，然吾国小，西迫（强）赵，南近齐，齐、赵（强）国也。子必欲合从（纵）以安燕，寡人请以国从。”［战略大联盟缔造这一想法实际上出自这位燕国君主，虽然是经过“推销员”苏秦的论辩激发。］

［周游列国，论辩抗秦合纵（一）：］

于是资苏秦车马金帛以至赵。而奉阳君已死，即因说赵肃侯曰：“天下卿相人臣及布衣之士，皆高贤君之行义，皆原（愿）奉教陈忠于前之日久矣。虽然，奉阳君妒而君不任事，是以宾客游士莫敢自尽于前者。今奉阳君捐馆舍，君乃今复与士民相亲也，臣故敢进其愚虑。

“窃为君计者，莫若安民无事，且无庸有事于民也。安民之本，在于择交，择交而得则民安，择交而不得则民终身不安。［对外政策第一，如利奥波德·冯·兰克相信的，合适的联盟第一。］请言外患：齐秦为两敌而民不得安，倚秦攻齐而民不得安，倚齐攻秦而民不得安。故夫谋人之主，伐人之国，常苦出辞断绝人之交也。原（愿）君慎勿出于口。请别白黑所以异，阴阳而已矣。君诚能听臣，燕必致旃裘狗马之地，齐必致鱼盐之海，楚必致橘柚之园，韩、魏、中山皆可使致汤沐之奉，而贵戚父兄皆可以受封侯。……

“今大王与秦（交），则秦必弱韩、魏；与齐，则齐必弱楚、魏。魏弱则割河外，韩弱则效宜阳，宜阳效则上郡绝，河外割则道不通，楚弱则无援。［地缘战略分析和权势结构分析的结合。］此三策者，不可不孰计也。

“夫秦下轵道，则南阳危；劫韩包周，则赵氏自操兵；据卫取卷，则齐必入朝秦。秦欲已得乎山东，则壁举兵而乡（向）赵矣。秦甲渡河逾漳，据番吾，则兵必战于邯郸之下矣。此臣之所为君患也。［一番详细、简洁和生动的地缘战略构想，令人确信地大有威胁性。他如此雄辩！］“当今之时，山东之建国莫（强）于赵。赵地方二千余里，带甲数十万，车千乘，骑万匹，粟支数年。西有常山，南有河漳，东有清河，北有燕国。燕固弱国，不足畏也。秦之所害于天下者莫如赵，然而秦不敢举兵伐赵者，何也？畏韩、魏之议其后也。然则韩、魏，赵之南蔽也。秦之攻韩、魏也，无有名山大川之限，稍蚕食之，傅国都而止。韩、魏不能支秦，必入臣于秦。秦无韩、魏之规，则祸必中于赵矣。此臣之所为君患也。［透彻和令人信服的地缘战略和权势结构论辩。］

“臣闻尧无三夫之分，舜无咫尺之地，以有天下；禹无百人之聚，以王诸侯；汤武之士不过三千，车不过三百乘，卒不过三万，立为天子：诚得其道也。是故明主外料其敌之（强）弱，内度其士卒贤不肖，不待两军相当而胜败存亡之机固已形于胸中矣，［正确地认识内外战略形势：做出正确的战略规划和关键决定的先决条件，往往比物质实力或资源的多寡更重要。］

岂（掩）于众人之言而以冥冥决事哉！

［旨在缔造大联盟的核心论辩：］”臣窃以天下之地图案之，诸侯之地五倍于秦，料度诸侯之卒十倍于秦，六国为一，并力西乡（向）而攻秦，秦必破矣。今西面而事之，见臣于秦。夫破人之与破于人也，臣人之与臣于人也，岂可同日而论哉！……

［提倡一项大联盟军事条约，它具体和全面地规定每个成员国在不同形势下要为集体安全和共同防御做的主要军事承诺或贡献，连同对违约的制裁；“人人为我，我为人人”：］“……窃为大王计，莫如一韩、魏、齐、楚、燕、赵以从（纵）亲，以畔（叛）秦。令天下之将相会于洹水之上，通质，刳白马而盟。要约曰：‘秦攻楚，齐、魏各出锐师以佐之，韩绝其粮道，赵涉河漳，燕守常山之北。秦攻韩魏，则楚绝其后，齐出锐师而佐之，赵涉河漳，燕守云中。秦攻齐，则楚绝其后，韩守城皋，魏塞其道，赵涉河漳、博关，燕出锐师以佐之。秦攻燕，则赵守常山，楚军武关，齐涉勃海，韩、魏皆出锐师以佐之。秦攻赵，则韩军宜阳，楚军武关，魏军河外，齐涉清河，燕出锐师以佐之。诸侯有不如约者，以五国之兵共伐之。’六国从（纵）亲以宾（摈）秦，则秦甲必不敢出于函谷以害山东矣。……”

赵王曰：“寡人年少，立国日浅，未尝得闻社稷之长计也。今上客有意存天下，安诸侯，寡人敬以国从。”［他向一位关键的国君成功地售出了他的大联盟缔造原则和相关的基本战略，并且得到了后者的紧要支持。］乃饰车百乘，黄金千溢，白璧百双，锦绣千纯，以约诸侯。［他的事业现在成了经一个强国君主授权的使命。由此，他将容易得多地向其他国君出售他的货物。］

是时周天子致文武之胙于秦惠王。惠王使犀首攻魏，禽（擒）将龙贾，取魏之雕阴，且欲东兵。苏秦恐秦兵之至赵也，乃激怒张仪，入之于秦。

［周游列国，论辩抗秦合纵（二）：］

［在赵以外的五国，论辩的重点（甚或压倒性重点）是批判畏秦自贬的失败主义。］

他对一国根本战略形势的所有分析都有一个固定模式：地缘战略位置+总的和有特征的国力+与其他强国的关系。他的分析全都在其不同维度上具体细致，使人想起迈内克在《马基雅维利主义》一书内论述的、近两千年后的伟大国务家黎塞留及其“参谋人员”。

于是说韩宣王曰：“韩北有巩、成皋之固，西有宜阳、商阪之塞，东有宛、穰、洧水，南有陉山，地方九百余里，带甲数十万，天下之（强）弓劲弩皆从韩出。溪子、少府时力、距来者，皆射六百步之外。韩卒超足而射，百发不暇止，远者括蔽洞胸，近者镝（yǎn，覆盖，遮蔽）心。韩卒之剑戟皆出于冥山、棠溪、墨阳、合赙、邓师、宛冯、龙渊、太阿，皆陆断牛马，水截鹄雁，当敌则斩坚甲铁幕，革抉芮，无不毕具。以韩卒之勇，被坚甲，跖劲弩，带利剑，一人当百，不足言也。夫以韩之劲与大王之贤，乃西面事秦，交臂而服，羞社稷而为天下笑，无大于此者矣。是故原（愿）大王孰计之。

“大王事秦，秦必求宜阳、成皋。今兹效之，明年又复求割地。与（予）则无地以给之，不与（予）则弃前功而受后祸。且大王之地有尽而秦之求无已，［指出秦帝国的可怕和无限的贪欲，它将使任何姑息退让政策从根本注定了失败。］以有尽之地而逆无已之求，此所谓市怨结祸者也，不战而地已削矣。臣闻鄙谚曰：‘宁为鸡口，无为牛后。’［一国需有的独立意志和自豪精神。］今西面交臂而臣事秦，何异于牛后乎？夫以大王之贤，挟强韩之兵，而有牛后之名，臣窃为大王羞之。”

于是韩王勃然作色，攘臂目，按剑仰天太息曰：“寡人虽不肖，必不能事秦。今主君诏以赵王之教，敬奉社稷以从。”

［周游列国，论辩抗秦合纵（三）：］

又说魏襄王曰：“大王之地，南有鸿沟、陈、汝南、许、郾、昆阳、召陵、舞阳、新都、新（qī），东有淮、颍、煮枣、无胥，西有长城之界，北有河外、卷、衍、酸枣，地方千里。地名虽小，然而田舍庐庑之数，曾无所刍牧。人民之众，车马之多，日夜行不绝，（hōng，许多车辆的声音）殷殷，若有三军之众。臣窃量大王之国不下楚。然衡（连横）人怵王交（强）虎狼之秦以侵天下，卒有秦患，不顾其祸。夫挟（强）秦之势以内劫其主，罪无过此者。魏，天下之（强）国也；王，天下之贤王也。今乃有意西面而事秦，称东，筑帝宫，受冠带，祠春秋，臣窃为大王耻之。

依凭直率甚或生硬的谴责，使得正在搭强秦之车的君主们感觉羞耻和不值——他的有效的高调策略的另一个模式。

［不仅如此，他还用往昔辉煌的英雄范例去羞辱和激励（”奋威“）君主。］

“臣闻越王句践战敝卒三千人，禽（擒）夫差于干遂；武王卒三千人，革车三百乘，制纣于牧野：岂其士卒众哉，诚能奋其威也。今窃闻大王之卒，武士二十万，苍头二十万，奋击二十万，厮徒十万，车六百乘，骑五千匹。此其过越王句践、武王远矣，今乃听于群臣之说而欲臣事秦。夫事秦必割地以效实，故兵未用而国已亏矣。凡群臣之言事秦者，皆奸人，非忠臣也。夫为人臣，割其主之地以求外交，偷取一时之功而不顾其后，破公家而成私门，外挟（强）秦之势以内劫其主，以求割地，［强烈谴责自私、背叛和短视的绥靖廷臣。］原（愿）大王孰察之。”周书曰：‘（jiào，饮酒干杯）不绝，蔓蔓奈何？豪（牦）不伐，将用斧柯。’前虑不定，后有大患，将奈之何？大王诚能听臣，六国从（纵）亲，专心并力壹意，则必无（强）秦之患。故敝邑赵王使臣效愚计，奉明约，在大王之诏诏之。“魏王曰：“寡人不肖，未尝得闻明教。今主君以赵王之诏诏之，敬以国从。”

［周游列国，论辩抗秦合纵（四）：］

因东说齐宣王曰：“齐南有泰山，东有琅邪，西有清河，北有勃海，此所谓四塞之国也。齐地方二千余里，带甲数十万，粟如丘山。三军之良，五家之兵，进如锋矢，战如雷霆，解如风雨。即有军役，未尝倍泰山，绝清河，涉勃海也。临之中七万户，臣窃度之，不下户三男子，三七二十一万，不待发于远县，而临之卒固已二十一万矣。临甚富而实，其民无不吹竽鼓瑟，弹琴击筑，斗鸡走狗，六博（博戏类游戏）蹋鞠（足球游乐）者。［然而事情将证明，这根本不是一种与从事对暴秦的总体战或任何大战相称的文化。］临之涂，车毂击，人肩摩，连衽成帷，举袂成幕，挥汗成雨，家殷人足，志高气扬。夫以大王之贤与齐之（强），天下莫能当。今乃西面而事秦，臣窃为大王羞之。”且夫韩、魏之所以重畏秦者，为与秦接境壤界也。兵出而相当，不出十日而战胜存亡之机决矣。韩、魏战而胜秦，则兵半折，四境不守；战而不胜，则国已危亡随其后。是故韩、魏之所以重与秦战，而轻为之臣也。今秦之攻齐则不然。倍（背）韩、魏之地，过卫阳晋之道，径乎亢父之险，车不得方轨，骑不得比行，百人守险，千人不敢过也。秦虽欲深入，则狼顾，恐韩、魏之议其后也。是故恫疑虚，骄矜而不敢进，则秦之不能害齐亦明矣。［临近程度和地形的战略性决定意义，不管是决然不利还是决然有利。］

“夫不深料秦之无奈齐何，而欲西面而事之，是群臣之计过也。今无臣事秦之名而有（强）国之实，臣是故原（愿）大王少留意计之。”

齐王曰：“寡人不敏，僻远守海，穷道东境之国也，未尝得闻余教。今足下以赵王诏诏之，敬以国从。”

［周游列国，论辩抗秦合纵（五）：］

乃西南说楚威王曰：“楚，天下之（强）国也；王，天下之贤王也。西有黔中、巫郡，东有夏州、海阳，南有洞庭、苍梧，北有陉塞、郇（xún）阳，地方五千余里，带甲百万，车千乘，骑万匹，粟支十年。此霸王之资也。夫以楚之（强）与王之贤，天下莫能当也。今乃欲西面而事秦，则诸侯莫不西面而朝于章台之下矣。

“秦之所害莫如楚，楚（强）则秦弱，秦（强）则楚弱，其势不两立。［这两个”半蛮夷“侧翼大强国之间的根本权势关系结构。］故为大王计，莫如从（纵）亲以孤秦。大王不从，秦必起两军，一军出武关，一军下黔中，则鄢郢动矣。”臣闻治之其未乱也，为之其未有也。患至而后忧之，则无及已。［战略准备和预谋。］故原（愿）大王蚤（早）孰计之。

“大王诚能听臣，臣请令山东之国奉四时之献，以承大王之明诏，委社稷，奉宗庙，练士厉兵，在大王之所用之。大王诚能用臣之愚计，则韩、魏、齐、燕、赵、卫之妙音美人充后宫，燕、代橐驼良马必实外厩。［引诱！许诺规模巨大但含糊的物质贿赂。］故从（纵）合则楚王，衡（横）成则秦帝。今释霸王之业，［许诺霸权，同样是引诱。］而有事人之名，臣窃为大王不取也。［羞辱大致未被用做试图说服楚的计策，因为楚是一个比其他五国更强更独立的大国。采用的是许诺巨大的裨益（财富、领土和霸权）。］

“夫秦，虎狼之国也，有吞天下之心。秦，天下之仇雠也。［秦的无限的帝国主义被一次又一次地强调，作为奋起抗秦和缔造大联盟的最根本论据。］衡（连横）人皆欲割诸侯之地以事秦，此所谓养仇而奉雠者也。［搭车和绥靖一次又一次地遭到谴责，被当做最危险的和自招失败的国家政策。］夫为人臣，割其主之地以外交（强）虎狼之秦，以侵天下，卒有秦患，不顾其祸。夫外挟（强）秦之威以内劫其主，以求割地，大逆不忠，无过此者。［再次强烈谴责自私、背叛和短视的绥靖廷臣。］故从（纵）亲则诸侯割地以事楚，衡（横）合则楚割地以事秦，此两策者相去远矣，二者大王何居焉？故敝邑赵王使臣效愚计，奉明约，在大王诏之。”