总经理最后说：如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。即使那些有欺诈倾向的顾客，如你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落的，大部分也还是会做出善良反应的。
让我们来分析一下，同样的事情，为什么不同的方法所产生的结果截然不同。如果按照公司信用部门的做法，顾客如果付了欠款是既默认了不该多付的那部分款项，又承认了自己是一个没有信用的人，这样的事情当然没有人会愿意退步。可按照总经理的做法，公司已经为顾客服务得如此周到了，顾客还不买账是不是显得自己有些无理取闹，小肚鸡肠了呢？况且本就应该掏的钱，现在掏看起来还显得自己大气、厚道，何乐而不为呢？所以，想使人信服你，你就应该激发他人去产生一种高尚的动机。
如果某名人发现报上登了一幅他不愿公开发表的照片，便想写一封信给报纸编辑说明。但是不能这么写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”而是要激发对方一种比较高尚的动机，这样写道：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”正是由于人人都有敬爱母性的伦理观念，谁又想背上此罪名呢？
如果你是个大家关注的人，却极不喜欢摄影记者拍摄你子女的照片，便可激发人人都不愿伤害儿童的高尚动机。大可对记者们这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子是很不好的”。
有些人或许还会怀疑说：遇到通情达理的人自然不成问题，可不巧碰上难缠的人物这办法也没什么用。当然，我们很难找到一个放之四海皆准的法则，任何事情都会有一些例外。但如果无害，试试有何妨呢？
激发他人高尚的动机，当然也要看这个高尚的程度啦，一定要控制在这件事情本身所能达到的范围之内，其中如果有浮夸的成分，那可就有欺诈的嫌疑了。
根据培庞·摩根的分析，人行事都有两种理由存在：一种是好听的，一种是真实的。人们会时常想到那个真实的理由，但同时我们也都是自己内心的理想家，较喜欢那个好听的动机，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。所以，当你给了他人一个高尚的动机来做事的时候，谁又舍得拒绝呢？
备忘录：
每个人行事都有两个好理由：一是看起来很好;一是的确很好。
给人一片阳光，谁会不想晒晒太阳。
先顺其意后劝其变
决不正面反对别人的意见。
谨慎地与别人发生直接的争论
要改变别人的原意，最大的障碍就是对方的“心理防线”。因此，设法动摇对方的心理防线，是劝其变的关键所在。那么，如何动摇对方的心理防线呢？除了要晓之以理，具有充实的内容外，更要动之以情，掌握一定的方法和技巧。
如果开场说：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，这等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”
那是一种挑战。那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。
两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”
在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给他儿子一些精明的忠告：“圆滑一些，它可使你予求予取。”如要使别人同意你，请尊重别人的意见，切勿指出对方错了。
即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。为什么要使你自己的困难更加增多呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。这就需要运用一些做人的手段，使对方察觉不出来。
法拉里是一家木材公司的推销员，他承认，多年来，他总是明白地指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他虽然赢得了辩论，可是一点好处也没有。“因为那些检验员”，法拉里说，“和棒球裁判一样，一旦判决下去，绝不肯更改。”
法拉里看出，他虽口舌获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。因此，他决定改变手段，不再与人争辩了。
有一天早上，法拉里办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨他们运去的一车木材完全不合乎规格，并已经下令车子停止卸货，请他们立刻安排把木材搬回去。
法拉里立刻动身到对方的工厂去。途中，法拉里一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，法拉里会以他的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服对方的检验员，那批木材超出了水准。然而，法拉里又想，还是把学到的做人手段运用一番看看。
法拉里到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。法拉里走到卸货的卡车，要求他们继续卸货，看看情形如何。法拉里请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
事情进行了一会儿，法拉里知道，原来对方的检查太严格，而且也把检验规则弄拧了。那批木料是白松，虽然法拉里知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是法拉里最内行的，但法拉里对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有。法拉里继续观看，慢慢地开始问对方某些木料不合标准的理由何在，法拉里一点也没有暗示他检查错了。法拉里强调是向他请教，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。双方之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔法拉里小心地提问几句，让对方觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使对方觉得他们的价格只能要求这种货色。
渐渐地，对方的整个态度改观了。最后对方坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问法拉里从车上搬下来的白松板的问题。
法拉里就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，就不要他收下。对方终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后对方看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。
最后的结果是，对方重新把卸下的木料检验一遍，全部接受了，于是法拉里收到了一张全额支票。
单以这件事来说，运用一点小手段，以及尽量制止自己指出别人的错误，就可以使法拉里的公司在实质上减少一大笔现金的损失，而法拉里所获得的良好关系，则非金钱所能衡量。
由此可见，真正赢得胜利的方法不是争论。争论要不得，甚至连最不露痕迹的争论也要不得。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。能不衡量一下吗？是要口头上的、表面的胜利，还是要别人对你的好感？
有许多人在真诚的赞美之后，喜欢拐弯抹角地加上但是两个字，然后开始一连串的批评。举例来说，有人想改变孩子漠不经心的学习态度，很可能会这样说：“杰克，你这次成绩进步了，我们很高兴。但是，你如果能多加强一下代数，那就更好了。”在这个例子里，原本受到鼓舞的杰克，在昕到但是两个字之后，很可能会怀疑到原来的赞美之辞。对他来说，赞美通常是引向批评的前奏。如此不但赞美的真实性大打折扣，对杰克的学习态度也不会有什么助益。
如果我们改变一个两个字，情形将会大为改观。我们可以这么说：“杰克，你这次成绩进步了，我们很高兴。如果你在数学方面继续努力下去的话，下次一定会跟其他科目一样好。”
这样，杰克一定会接受这番赞美了，因为后面没有附加转折。由于我们也间接提醒了应该改进的注意事项，他便懂得该如何改进以达到我们的期望。
间接提出别人的错失，要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。
那是有一天中午的时候，张东偶然走去他一家钢铁厂，看到几个工人在吸烟，而在那些工人头顶墙处，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。张东不是指着那面牌子就向那些工人说：“你们是不是不识字？”不，没有，张东绝不会这样做。
他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只烟，并且说道：“嗨，弟兄们，别谢我给你们烟，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。”
那些工人们，已知道自己犯了错误——可是他们钦佩张东，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一只烟当礼物，使工人们觉得高贵。像这样的人，你能不喜欢他吗？
即便是手下人犯了错误，你不得不批评他她），在批评的时候也要言之有理。切不可口出恶语，挖苦讽刺，侮辱人格。同时要做到情理结合，情真理切，要注意亲近他们，满腔热情地帮助他们进步，才能收到好的效果。
我们要劝阻一件事，永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话，我们不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评，那会毁损了他的自重，剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良善，他不但接受，而且还会感激你。
所以要改变人们的原意，而不引起对方的反感.
备忘录：
从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。
一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。
仁厚、友善及称赞比任何暴力更易改变别人的心意
称赞并欣赏他人
多一些赞美，以赢得别人的好感。
赞美有利于事情的解决。
长期以来，我们有一个偏见，那就是将那些善于说赞美话的人一律称之为“马屁精”，好像这些人人格多么低下，多么不耻于和人们相提并论似的。其实，这是对人际关系的一种误解。
一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”仔细观察你就会发现，周围的人或多或少都在说着赞美别人的话，只不过这种方式是多样而已。就人际关系日益复杂的今天来说，多说赞美话不仅不是坏事，而且是好事。
在现代交际中，几句适度的赞美对成功做人来说必不可少，一个人总想客观的了解自己，又想得到他人的认同，如果为他人所赞美，他往往会有种成就感，也往往对赞美他的人产生好感。
伊斯曼是美国著名的柯达公司的创始人，他捐赠巨款在罗切斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展示了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈的商人们无不乘兴而来，败兴而去，一无所获。
正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌子上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木的质地不是这样的。”
“是的。”伊斯曼高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内装饰的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了，把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过。这个时候，亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。
直到亚当森告别的时候，俩人都未谈及生意。你想，这笔生意落到谁的手里，是亚当森还是亚当森的竞争者？
亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，这与亚当森的口才十分有关。如果他一进办公室就谈生意，十有八九会被赶出来的。
亚当森成功的诀窍是什么？说来很简单，就是他了解谈话的对象。他从伊斯曼的经历人手，赞扬他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，把他视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了。
在这个社会上，说赞美话是与人交际所必备的技巧，赞美话说的得体，会使你更迷人！
当然，赞美别人也要有技巧，因为千人千面，没有谁会喜欢千篇一律的赞扬话。赞美别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言词会反映一个人的心理，因而有口无心，或是轻率的说话态度，很容易为对方识破而产生不快的感觉。再者，要赞美别人时，也不可讲出与事实相差十万八千里的话。例如，你看到一位流着鼻涕而表情呆滞的小孩时，你对他的母亲说：“你的小孩看起来好像很聪明！”对方的感受会如何呢！本来是赞美的话，却变成很大的讽刺，得到了相反的效果。若你说：“哦！你的小孩好像很健康。”是不是好多了！
所以，赞美别人时要坦诚，这样，你所说的赞美话，会超过一般赞美话的效果，成为真正夸赞别人的话，听在对方耳中，感受自然和一般赞美话不同。
卡耐基认为，在与别人相处时，应该学会尊重别人，尽量减少对别人的伤害。一个和谐的人与人关系的基础是彼此之间互不伤害。
