快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；表情细腻，眼神稳定，说话慢条斯理，举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；安静、抑郁、不苟言笑，喜欢独处，不善交往的人，往往是性格孤僻的人；口出大言，自吹自擂，好为人师的人，往往是骄傲自负的人；懂礼貌、讲信义，实事求是、心平气和，尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。
激励法并不适用于任何人。对于这些不同性格的谈话对象，一定要具体分析，区别对待。
一般说来，它多适用于那些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激励法就很难在他们的身上发挥作用。
而对于那些做事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激励法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。
所以，使用激励法要看准对象。
比如对待傲气十足的人，如果他面子看得很重而讲究分寸，你不妨从正面恭维入手，让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长得高，他便会跳起脚给你看。
拿破仑不但用兵如神，还挺机智幽默、擅长辞令。
一次，欧洲反法同盟军向法国本土疯狂进攻。这是一场激烈的防御战，担任防御任务的是拿破仑手下两个屡建奇功的团队。哪知，因士气低落，这两个团队溃不成军，痛失阵地。这群散乱的逃兵，个个像瘟鸡似的抬不起头来。
拿破仑不言不语，背着双手审视他们好大一会儿。他终于叫来传令兵：“集合！将这两个团队的士兵统统集合！”
垂头丧气的士兵们惴惴不安，小心翼翼地观察拿破仑的一举一动。
拿破仑双手交叉抱于胸前，在他们面前转来转去，皮靴叩打地面的声音越来越响，震得残兵败将们心惊肉跳。拿破仑的脸色越来越阴沉，他终于悲伤、愤怒地斥责：“你们不应该军心动摇！你们不应该随随便便丢掉自己的阵地！你们知道，要夺回那阵地要流多少血！”
那群士兵惭愧地低下头，拿破仑又命令身边的参谋长：“参谋长阁下，请你在这两个团的军旗上写一句不吉利的话：他们不再属意大利方面军了。”
这下，全场哗然。士兵们羞愧难当，甚至有人跪下了，场上响起一片哭声：“统帅，给我们一次机会吧。我们要立功赎罪，我们要雪耻！”
拿破仑神采飞扬，振臂高呼：“对！早该这样了。这才是好士兵；这才像拿破仑手下的勇士；这才是战无不胜的英雄！”
以后恶战一场接一场。这两团士兵异常骁勇，重创敌军，建立了功勋。
终于有一天，这两个团主动聚合起来，激动地向拿破仑齐声高喊：“统帅，我们把一切污点从团旗上洗刷干净了吗？”
拿破仑似乎被这群情激昂的场面陶醉了，他激动得不能自己，竟举起了双臂一呼：“嗯！嗯！不但洗刷净了污点，还为法兰西争了荣誉。勇士们，法国人民永远记住你们！”
“嗬！嗬！嗬！”士兵们的欢叫声响遏行云。
运用激励法一定要适度，抓住“火候”。针对对方的特点及客观条件；同时语言一定要委婉缓和，不能太露太直，只有这样才能达到理想效果。
例如在应聘中，为了争取主动，应聘者在回答问题时有时还可以采取适度激励法，即，先入为主，“刺激”对方，给对方造成一定的“压力”，从而达到个人预期的目的。
如对“请谈谈你想要的月薪好吗”这一类关键性的问题，你可以用“适度激励法”来回答。
例一：“我知道贵公司是一个盈利较多的大公司，它一定会善待一名优秀的秘书，所以我想，我的月薪应该不少于２０００美元吧！”
例二：“我认为自己在各方面的条件都符合经理的要求，而且据我了解，该业务部门是贵公司的主要支柱之一，而作为该部门的领导者无疑将肩负重任。所以我想从５０００美元起薪。”
并不是用什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度”。既防止“过”，又避免不及。
必须指出的是，“激励”一般用的是言辞，而不是“态度”，切不可为了激励而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。
例如：赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。
四、挑战逆境
要使整个人生都过得舒服、愉快是不可能的，因此人类必须具备一种能应付逆境的态度。
——罗素
忠言不逆耳
忠告，对于帮助他人和建立真诚的人际关系，起着难以替代的重要作用。反过来讲，不能给予他人忠告的人不是真诚的人，这种人不会将自己的真实感受忠告于对方。也就是说，不爱别人的人不会给予他人忠告的，不被爱的人也同样得不到忠告。因此，我们应该欢迎忠告，更应该给人以忠告。
尽管如此，为什么一般人都讨厌忠告，忠告为何听起来总不顺耳呢？
究其原因，就在于一般人容易受感情支配，即使内心有理性的认识，但仍易受反感情绪的影响而难以听进忠言。例如：
一位在外游荡尔后感到后悔、并暗暗下决心回家学习的学生一走进家门，当母亲的就急不可耐地忠告儿子：
“你又到哪里野去了？还不快去复习数学，看你将来还考得上大学！”
“哼，上大学，上大学，我就不信不上大学就混不出人样！”
受逆反心理驱使，一气之下，儿子又跨出了家门，母亲的一番苦心白费了。
看来，仅有为别人着想的良好愿望还不行，忠告也需要技巧，否则就会收到反效果。
如果我们注意忠告的三个要素，你的忠告就会被人接受，忠言也就顺耳起来了。
说到底，忠告是为了对方，为对方好是根本出发点。因此，要让对方明白你的一番好意，就必须谨慎行事，不可疏忽大意，随便草率。此外，讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，也不必过于委婉，否则对方就会产生你教训他、你假惺惺的反感情绪。
选择适当的场合和时机，是忠告的第二个要素。
例如，当部下尽了最大努力而事情最终没有办好时，此时最好不要向他们提出忠告。如果你这时不适时宜地说“如果不那样就不至这么糟了”之类的话，即使你指出了问题的要害且很在理，而部下心里却会顿生“你他妈没看见我已拼出死命了吗”的反感，效果当然就不会好了。相反，如果此时你能说几句“辛苦你了”“你已做了最大的努力”“这事的确比较难办”的安慰话，然后再与部下一起分析失败的原因，最终部下是会欣然接受你的忠告的。
除此之处，在什么场合提出忠告也很重要。原则上讲，提出忠告时，最好以一对一，避开耳目，千万不要当着他人的面向对方提出忠告。因为这样做，对方就会受自尊心驱使而产生抵触情绪。
忠告的第三个要素，就是不要以事与事、人与人比较的方式提出忠告。因为此时的比较，往往是拿别人的长比对方的短，这样很容易伤害对方的自尊心。例如：
“我说汤姆呀，你看隔壁家的杰克多有礼貌，多乖啊！你和杰克同年生，可你还比他大两个月哩，你要好好向他学习，做个好孩子哟！”
一位母亲这么忠告自己的儿子。
“哼，嘴里整天是杰克这也好那也好，干脆让他做你的亲生儿子算了！”
儿子的自尊心受到伤害，母亲的忠告效果是适得其反的。再如：
“我说，你看爱丽丝太太哪天不是整整齐齐的，而你总是不修边幅，你就不能学学人家的好样吗？”
丈夫对不整洁的妻子提出了忠告。
“学学人家？你的收入有人家丈夫赚得多吗？你有了钱，难道我还不会打扮？”
虽然妻子明明知道自己的弱点，但出于自尊心，她没好气地回敬着丈夫，丈夫的忠告失败了。
因此，只要你能够克服掉以上列举的忠告误区，忠言也可不逆耳。
扑灭怒火
一般来说，当一个人在怒火中烧的时候，他是听不进别人的劝告的。但任何事情都不是绝对的，人毕竟是有感情的动物，而不是机械运动的器具。只要掌握了适当的方法，不但会浇灭怒火，而且能取得说服的胜利。
当人有了烦心事的时候，大多都认为自己是天下最不幸的人。实际上，这是人们对自己心里疙瘩的一种自我扩张做法。这时，如果你是他的朋友，便可以采用设身处地比较法，为朋友排遣不快。例如：
斯蒂文因孩子学习不好而认为命不好，整天忧心忡忡。有一天，一个朋友来访，他便向朋友叙说自己的心理疙瘩。
朋友一听，哈哈大笑说：“你这不是自找烦恼吗？你的孩子那么听话，都快让我羡慕死了，你还不知足？在孩子的学习上，你是烦心，但在孩子其他方面你可比我强多了。你知道吗？我的孩子虽然学习好，但他的身体却差得不行，经常头晕。说实在的，只要看到孩子学习，我随时都准备着叫救护车。那滋味你能理解吗？”
斯蒂文也知道朋友的情况，听了此话，觉得自己确实比朋友幸运些：健康是基础，学习不好，还有赶上的希望，可朋友呢？想到此，他心理感到轻松了很多。
生活不可能一帆风顺，有些人认识不到这一点，一旦有了磨难便长吁短叹，自我作践。如果碰到这样的情况，你可以用辩证分析说理的方法。例如：
伊尔瓦先生性格比较内向。一次，有人和他开了个玩笑，他觉得这是在故意出他的丑。于是，他便愤愤不平地对一个朋友说，他要好好收拾一下这个人。
朋友觉得为这点小事发火实在没意思，便对他说：“你可以这样想想，如果他是故意和你过不去，说明他有自己不可告人的想法，你一闹可能就中了他的计。如果他是无意的，不过是和你开玩笑，你一闹事，大家就会认为你心眼小，从而落下笑柄。可见，对这件事，无论人家是有意还是无意，你都没有必要去闹大。否则，受伤害的只能是你自己。”
伊尔瓦先生听了朋友的话后，觉得很有道理，于是，便放弃了闹事的想法。
看得出，朋友的话之所以有很好的说服力，是他把一个问题从正反两个方面进行了辩证分析，得出了同一结论：闹事不好。
有很多人之所以会生闷气，是因为觉得别人在某个方面损了自己的声誉，或者占了自己的便宜。
例如，有人对自己的评价不好或者在自己面前指手画脚等。其实，这在生活中也是常常有的事，许多时候是不值得计较的，毕竟每个人的性格、品行、修养等并不一样。只要不涉及原则性问题，过于计较会显得自己小气。
如果你的朋友因此想不开，你可以借用一些生活实例启迪朋友，以解开他的心理疙瘩。
无端受到上司叱责的职员、没来由地被丈夫骂了的妻子，以及受了委屈的子女，常会导致辞职、离婚、出走等不幸后果。实际上，没什么大不了，这只是一时的气愤、冲动，如果有人予之以“心理会谈”，疏而导之，劝而说之，便能够化怨气成顺气，使激动恢复平静。
如何平息对方异样的冲动、兴奋，其最佳妙方，莫过于勿探询其原因，立刻接而纳之，并且顺水推舟。
如果一个人刚刚被老板骂了，其怒也盛，其势也汹，你决不可以劝他：“别发脾气了，别生气了，既然是误会，明天再解释好了。”你干脆火上加油：“是呀！这家伙怎么能误会你，你应该猛敲他的桌子，然后写好辞职书，顶多是不干么！”
他听了会怎样，大不了说：“对，对，你说得对，我当然要辞职！”等他再说两三句激昂的话以后，便雷声大雨点小，不了了之了。
你如果一开始就采取了劝服安慰的方式，那才糟了，即使把他的火安息了，所花费的时间和精力会多出不知多少。
在艾华州里文波特市，有一个极具人情味的服务，叫做“全天候电话聊天”。据说，每个月总有一两百人使用这个电话，聊天，诉苦什么的，当然，其中以老人最多，他们孤单、寂寞，往往在接通了电话以后，竟如面对面的老朋友，毫无拘束、毫不矜持的言无不谈、谈无不尽。主持这个电话的专家们，最得人心、最能引起对方好感的一句话是，“今晚我也和你一样感到孤独、寂寞、凄凉。”
这句话发生了共鸣作用，一开始便和对方的感情合而为一。别以为这是句公式话，乍一听起来，似很无情，究其实，学问大着呢！就凭这句话的开始，这个“全天候电话聊天”真不知造福了多少人、拯救了多少人。
