很多人总是认为店面销售很简单，在我看来恰恰相反。同样在一条街上的几间店铺，有的很赚钱，有的却在不停地亏钱，这是为什么？其实不仅仅是客流量的原因，客流量往往是固定的，而销售人员的素质却有不同。一间店的销售人员能否把顾客留住，在留住顾客之后能否成交，这也非常重要。销售人员往往靠一句话挣钱，有时候一句话就可能把顾客拉过来，也有可能会把顾客赶走。所以越是效率型的销售，就越要训练销售人员，让他们把每一件事情都做到位，这样才能成功地进行销售。
比如一个顾客踏进商店，销售人员通常都要说“欢迎光临”。这句话看似很简单，销售人员也要经过训练。有没有经过训练，差别非常大。有的销售人员一边说着“欢迎光临”，一边将腰微微弯下，并且头微微一点，脸上带着微笑，会让人感觉很舒服。而同样是“欢迎光临”， 有的销售人员说出来就使人厌恶。我遇到一些销售人员，他们把肩往门上一靠，略带不屑地来了一句“欢迎光临”，我立马感觉：“哎，这叫欢迎吗？”我的购物欲望一下子被磨掉了一半。有的销售人员会低着头，不停地玩手机，看有人来了，马上来一句“欢迎光临”。甚至有一些销售人员非常势利，嘴里虽然说着“欢迎光临”， 但他的表情就像告诉你：“有钱的进来，没钱的走开。”除此之外，“欢迎光临”也会有不同的音效表达，声音有大有小，音调有高有低，有人阴阳怪气，有人毕恭毕敬，其中的差别非常大。很多顾客属于理性型顾客，做事很谨慎，如果这样的顾客踏进一家商店的门口，突然听到一句震耳欲聋的“欢迎光临”，估计那个顾客会被吓跑。所以说，同样是“欢迎光临”四个字，可以说出不一样的感觉，销售经理要对销售人员进行训练，使他们达到统一的标准。
很多时候，我们要慢慢地去训练销售人员。如果一个顾客是一个比较谨慎、稳重的人，销售人员应该语调要低、要沉，要和顾客的个性相匹配。如果顾客是一个很冷静、很理性的人，我们也应该要理性地对待。如果对方很热情，大踏步地进商店，但是销售人员有气无力地说了一句“欢迎光临”，这就会导致温度差。顾客的温度那么高，销售人员的温度这么低，顾客肯定要产生失落感。
所以，销售人员要把握顾客的热情度，因人而异，有针对性、区别性地接待顾客。如果来了一个顾客，他的热情是30度，那么销售人员的热情就要达到35度；如果来了一个顾客是80度，销售人员的热情就要保持 85度：要和顾客保持在同一类别，但是又要稍微比顾客高一点。如果热情度太高了，很多顾客会觉得太吓人，接受不了。所以销售人员要把握好“度”。这就需要销售人员会察言观色，准确判断类型。
销售是双方的交易，如果其中一方与另外一方不是“一类人”，热情度、办事方法差别都非常大，那么极有可能会造成交易失败。
我的助手有一次买可乐，遇到了这样一件事：
他要买可口可乐，但是店家却坚持给他非常可乐。
他很不理解，怎么要可口可乐却给他非常可乐呢？“大妈，非常可乐和可口可乐，是不一样的。”
结果店家说：“小伙子，我怎么可能不知道啊？我告诉你，那个可口可乐公司的员工到我们店里面，每天都给我讲政策， 谈条件，弄发票……这个东西把我弄得烦死了。你看人家非常可乐的员工，到我店里帮我擦东西，摆货，天天大娘长大娘短的，叫得我心里热乎乎。所以啊，我告诉你，在我的店里非常可乐它就代表了可乐！”
这个案例说明了什么问题呢？店家认为可口可乐的员工太死板了，而非常可乐的员工很讨自己喜欢，所以她选择销售非常可乐。其实从事销售工作，能不能与顾客培养一个良好的关系，要看双方是不是一类人。同流不等于就要合污，但同流才可以交流，只有能够交流才可以交心，交心之后才能够进行交易。所以销售人员和顾客是不是一类人，是非常重要的。
我以前曾经在工地上向负责工程的包工头卖过钢铁，那时候我感觉自己非常专业，但现在回想起来，其实非常地傻。负责工程的包工头，是一个四十多岁的中年人，头发梳得油光锃亮的，整天叼着根烟，天天围着桌子打麻将。当时我刚开始从事销售工作，什么都不懂，我就在旁边说：“王总啊，我现在不着急，你慢慢打，我等着。”说完我就傻傻地站在门口等，结果麻将一打就是三四个小时，这期间包工头连头都没抬过。最后终于打完了，他抬头看了我一眼，“哎？你是谁啊？怎么在这儿啊？”我当时就愣了，原来他根本没认真听我说话。
当时我的做法明显是错误的，要拿下这个订单，我应该这样和包工头说：“王总啊，给您点根烟。”然后，我要见缝插针，跟他一起打麻将。有人说，这时应该输钱给包工头吧？其实不然，我应该稍微赢点钱，再输多点钱，一来一往，既不过于谦卑，又能使包工头开心，这样就可以和这个包工头处好关系了。
臧老师语录：同流不是合污，但只有同流才可以交流，交流才可以交心，交心才可以交易。
所以，如果一个销售人员是属于效率型的，你就一定要对他的整个销售过程进行控制，对一些话题进行训练。例如怎样与顾客建立关系，怎样进行谈话，谈什么话题，切入点是什么，对方有没有反对意见等。当顾客出现了“我没钱”、“产品太贵了”、“不需要”、“等一等”、“考虑考虑”等反应时，销售人员就要准备好一套说辞，定下统一的标准，想好要采取的话术。虽然很多销售人员都明白这一点，但仍要注意，顾客是多种多样的，市场也是复杂的，销售人员应该灵活应对，也不能背死书。
（2）注意细节的固化
不过，灵活应对不等于自由发挥。销售经理一定要记住：面对顾客时，绝对不能让销售人员自由发挥。如果一个销售人员做事，就像“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”，他就会让公司损失很多的顾客。让销售人员自由发挥，就是让他拿着一把刀放在顾客的头上，天天在磨刀，天天在练习。请记住一句话：一家公司最大的营运成本，是那些没有经过严格训练的销售人员。这些销售人员有可能把板上钉钉的顾客赶跑，本来握在手上的订单，有可能会被他扔掉。
任何一件事情，都要先固化、后活化。尤其是效率型销售人员一定要这样做。
深圳中信广场里有一家COCO Park，专门销售精品服装。他们的销售人员，抽屉里永远放着关于讲话艺术的书籍。在没有顾客的时候，他们都在练话术。所以COCO Park的营业额才能够位居前列，它才能成为国际知名品牌。
麦当劳、肯德基属于快销行业，它们是典型的效率型销售。麦当劳、肯德基服务人员不对顾客说废话，销售过程干净利落。其实这是经过严格训练的，他们与顾客交流的每一句话都不能大意，有一定的固定标准。与此对比，咱们中国的某些餐厅完全不一样，如果一个服务员今天心情非常好，他的话就会非常多，掏心掏肺地和顾客聊天；如果一个服务员心情很糟，他可能就会对顾客爱理不理，甚者连半句话都不说。这就是麦当劳、肯德基越来越红火，而中国本土餐厅却日渐萧条的原因之一。
另外，在约访顾客、面谈的过程中，也不能任由销售人员随意发挥，都有固定的流程。很多人会认为，这太固定，太死板了。其实不然，我们可以先定下固定的标准，固化细节。很多人都遇到过这样一种情况：一个销售人员向你销售商品，扯到天南海北，说得天花乱坠，但是最后你仍然没有被他说服。因为这种时候，你会感觉他不能给你提供有价值的信息，不能向你阐述产品的优点，最后你当然不可能购买他的产品。所以，销售经理应固化销售人员的应对细节，固化销售动作。
例如：在销售手册中固化每一个动作，让销售人员把相关的内容背下来，那么他在实际操作运用的时候，脑海中就会自然而然地浮现相关的内容，而不需要过多地调动思绪，可以节省思考时间。
所以说，在控制了全部的过程之后，销售经理更需要让销售人员把每一个细节都固化，把每一个销售动作都变成自己的行为，反复地进行练习。注意细节的固化，效率型的销售人员更要做到这一点。
空姐在这方面就做得非常好，销售人员应学习。空姐工作非常累，服务乘客并非一件容易的事，有可能遇上蛮不讲理的乘客，但她们也要笑脸迎人。每次她们站在乘客面前，都是面带微笑，嘴角上扬，微微露出八颗牙齿，这已经成为一种习惯了。嘴角上扬多少度，牙齿露出多少颗，都经过了严密的计算，在训练的时候，每一个空姐的嘴里都要含着一双筷子，反复地练习，直到把自己的脸变成一个笑脸才算完成任务。这就是固化。
我们从事销售工作，也要像空姐一样反复进行练习，只有反复练习，固化每一个细节，才能做到顾客一开口就知道如何应对，不管他说什么我们都能马上应答，才可以达成目标，签下订单。
但是很多的销售人员完全不注意这一点，电话随意打，根本没有经过思考就应对顾客。这样的销售人员必须进行再次训练。
下面是一个销售人员打电话的典型例子，可供借鉴。
销售人员：“您好，请问是A公司的王先生吗？我是××公司的小刘。请问您现在方便接听我的电话吗？我不会浪费您太多的时间，只需10分钟即可。”
王先生：“恩，你说吧！”
销售人员：“是这样的，我们公司新推出了一款新产品，这款产品可以……请问您有兴趣吗？”
王先生：“哦，我们公司似乎用不着这样的东西。”
销售人员：“没关系，可能是电话中我没有能将产品介绍清楚，您看什么时间合适，我去拜访您。”
王先生：“不用了，这个产品我都没听过，我们不需要的。”
销售人员：“是的，我也觉得您不会对您没见过的东西感兴趣，所以我想去拜访您，给您带去详细的产品资讯。您看我是今天下午还是明天早上去拜访您比较合适？”
王先生：“我没有时间，很忙啊！”
销售人员：“王先生，您能管理这么大的一间公司，肯定是一个讲求效率的人。我们这款产品能使您的公司提高效率，节省成本。我们相信您一定不会想错过这么好的一个产品的。”
王先生：“哦，你们的产品有那么好吗？”
销售人员：“我们曾做过详细的市场调查，这款产品对您的公司是有很大的帮助的。我带上资料，今天下午2点去拜访您，为您更详尽地讲解这款产品，您看可以吗？”
王先生：“那好吧，你过来吧！”
如果一个公司里的每一个员工都能像小刘一样，积极进取，公司业绩肯定就不用愁了。所以说，从事销售工作，就是要把顾客抛过来的每一个话题都固化，做到兵来将挡、水来土掩。最怕员工胡乱应答，顾客提出一点异议就慌乱无主，一张嘴就不专业，两句话就被顾客驳倒了，还没到说第三句，顾客就把电话挂了。这种现象经常出现。
其实销售工作，看的是销售人员怎么讲话，如何应对。这个过程需要反复训练，才能把应对技巧练到炉火纯青的程度。
若是缺乏一套应对的话术，公司就会在市场中吃亏。如果你的公司还没有建立一套固定的方法，就要从现在开始，让公司的销售精英把所有经典的应对话语进行整理，制定一套固定的话术。然后让销售人员天天练习，反复练习。这样可以产生非常良好的效果。
（3）注重团队的积极氛围
效率型销售依靠的是量的积累，这叫“大树法则”。“大树法则”指的是概率问题，假如一个人的成交率是10%，即他见10个客户可以成交1个，那么他见1000个客户，就可以成交100个。所以说，一般的效率型销售都要秉持“量大乃致富”的观念。为了能达到“量大”，销售经理就必须激发销售团队的斗志，激发成员的积极性，使他们不断工作。保险公司就是典型的效率型公司，我曾见过一家保险公司的墙上贴着一句话：“一日两访，就地阵亡；一日四访，稀里咣当；一日六访，勉勉强强；一日十访到十五访，才可以黄金万两。”这充分说明，一个效率型的团队，对员工的勤奋度要求相当高。而勤奋度与积极氛围有什么关联呢？
其实，一个人多少都会有懒惰性，而效率型团队却要求销售人员非常勤奋，这就产生了矛盾。若是想让一个人对抗天性，克服自身的懒惰性，让他快速行动，提高效率，就必须让其产生动机。人有很多的动机，但有一个动机最基本、最核心--追求快乐，逃避痛苦。如果一个团队能够制造良好的气氛，营造快乐的工作氛围，那么员工就会产生追求团队的欲望，从而提升自己，提高效率。
所有的生物都是追求快乐，逃避痛苦的。在澳大利亚，有这样一条法律：猪在被宰杀之前，一定要让它听优美的音乐。如果猪被宰杀之前没有听过优美的音乐，那么这头猪的肉就是不合格的，政府不允许这样的猪肉流向市场。大家可以想象，屠夫拿着一把刀，慢慢地走向即将被宰杀的猪，猪是非常害怕的，它一怕，一紧张，身体就会本能地释放毒素，这样的猪肉质量就不高，人吃了也会受影响。
人也一样，我们往往会发现，如果一个人觉得自己倒霉，那就会越来越倒霉。那是因为人越消极，就越容易胡思乱想，就会越痛苦。而人在开心的时候，身体就会自动地释放一种叫“脑啡”的东西。脑啡会让人感觉到愉快，只要一个人越来越愉快，他的身体就会释放出更多的脑啡，而更多的脑啡又会让他感觉到更加愉快，这样就会形成良性循环。而人觉得自己很倒霉的时候，就会觉得一切的事情都很负面、消极、被动，这时候产生的脑啡量非常少，没有脑啡，人就会感觉很压抑，并不断地伴随着痛苦、疲倦和烦躁，于是就进入恶性循环。
所以说，效率型的公司，公司的内部气氛一定要好，要火暴，要热烈，要积极。公司领导要想方设法在公司内部制造一种积极、轻松、愉悦的工作氛围，这样才可以形成良性循环，让效率型销售团队可以提高效率，兴奋地工作。
这个世界上有很多这样的公司：它们给员工的底薪非常少，但是这些公司的员工工作积极性依然非常高，它们靠的是什么呢？其实很多员工是由于公司的整体气氛而留下的。这就是动机。
很多效率型团队会在每天上班前进行“爱的激励”，让员工大声喊出“我是最棒的”、“今天我最牛”之类的话，或者进行鼓掌激励，其实就是为了激发他们的工作热情。
掌声是一种无形的力量，能够给予效率型员工精神上的激励与慰藉。销售经理必须了解掌声，善用掌声，缔造“掌声文化”。
我认为掌声有三种。
第一种掌声：热烈的掌声。为什么公司的员工气势不高？为什么公司的员工死气沉沉？其实就是缺乏热烈的掌声。热烈的掌声需要鼓掌者伸直双臂，双手放在头顶上，用力鼓掌。这种掌声为很多保险公司所推崇，他们让员工拍出热烈的掌声，以提高气势。一个销售团队或一个销售人员能不能取得好的业绩，往往与团队的气势有很大的关系。热烈的掌声可以振奋人心，是效率型销售团队所需要的。
