信赖感是销售的基础，你给顾客信赖感的品质决定了你与顾客之间的关系品质，你与顾客关系的品质决定了成交的品质。没有信赖，就不会有成交。可惜的是许多推销员在推销的过程中忽略了这一点，经常犯的一个错误就是因为迫切希望达成成交，而无法建立起客户的信赖感，从而导致了推销工作无法正常进行。
有一位推销员听说金土地公司的采购员陈松对公司目前的供应商不满。这个推销员叫季阳，他已经分析了金土地公司的运作模式和购买程序，他也确认自己的产品能为这家公司一年节省数十万美元的开支。于是他去找陈松，但遗憾的是，陈松很快结束了两人的谈话，没有达成交易。
季阳很意外，他对他的老板说：“在我试图向陈松说明我们的产品优点、特点及益处时，他不停地问我，在哪里上学，是否想喝咖啡，觉得销售工作怎么样。我不想谈这些，我只想谈与产品有关的事。”季阳问老板，“我什么地方做错了呢？”他老板说：“陈松只愿意同彼此了解的人做生意，他问了你那么多问题是因为他想增进对你的了解，而你没有配合，所以他不愿和你做生意。”
上叙案例中季阳就犯了这样的错误，迫切需要成交，让客户感到不可信任。
推销员重要的是赢得顾客信赖，然而，不管采用何种方法达此目的，都离不开从一些微不足道的小事做起。莎士比亚说：“最伟大的爱情用不着说一个爱字。”爱得你死我活的热恋者，往往会以悲剧收场。套用莎翁的话，最伟大的推销员也用不着说：“我是非常守信用的”，推销员的一举一动、一言一行更能表明自己是否值得信赖。有时，哪怕是一件极不起眼的小事，也可能使你信誉倍增。
（1）放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象优秀的推销员给人的外表印象往往有点不善言谈。虽然这并不表示口齿伶俐的人不适合当推销员，但口齿伶俐并不是一个推销员所必须具备的条件。事实上，太过于伶牙俐齿，往往会让客户产生反射性的怀疑——真的这么好吗？反过来说，表面的不善言谈，反而会令客户产生“诚实”的印象，会有听听看再说的念头。
（2）提前10分钟到达约会的地方
与人约会要守时，是尽人皆知的道理。但若是由自己主动邀请的约会，那我们就必须比约定的时间提前10分钟到达，以表现出自己的诚意。
不迟到是一种守信的行为，因此可以给客户留下诚实的印象，进而对这个人产生信任感。
但最重要的不是守时，而是不让对方等。因此就算我们准时到达，但若对方已先我们而到，就失去了意义。因此我们应该比预定的时间提早到达，以便等待对方的到来。
（3）直截了当地承认过错，可以表现自己的坦诚我们向人道歉时，最好的办法是直截了当地说出对自己不利的一切。
这样原本想对你发动攻击的人，就会丧失攻击的动机，因为这正表现了你的诚实。事实上，这比找一些借口向人解释来得更有效且勇敢。
在推销中因为支吾其词，往往会给客户逃避责任的印象，更会给客户极不好的印象，并且还会给对方有“他根本就没有真正认错的诚意”的感觉。相反地，若直截了当地认错，就可以增加自己的信誉，让对方有不妨让他再试一次的意思。由于道歉态度的各异，往往会给人截然不同的感受，所以，这一点我们务必要牢牢记住。
（4）倾听失意者说话，可以获得对方的信任感人一旦陷入低潮，往往会连与人谈话的兴致都没有，但心里想诉说的苦楚却越来越多，最需要的，就是一个愿意倾听他诉苦的人。因此我们可以邀他喝酒或请他吃饭，让他放松，让他愿意开始倾诉他的苦恼。我们若从心底去帮助他，日后他对我们的信任感将会大大增加。
