世界上没有十全十美的事物存在，客户对产品有所异议是再过正常不过的事情。当客户有异议的时候，恰恰就是推销员突破现在所取得的成绩，创造更好业绩的契机。任何的一个推销员只要在面对客户提出的异议时，采取有效的方式解决这一问题，便能进一步取得客户的信任，让对方成为忠诚于自己的永久客户，并且为自己带来许多的潜在客户。可惜，一些推销员并没有把握住这个机会，在面对客户提出仪式时，认为对方是在故意刁难，从而采取针锋相对的态度对待，以至于使得客户愤愤离去。
某家电器公司的推销员孙刚，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。
三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几十台的。不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“孙先生，我不能再从你那儿买发动机了！因为你们公司的发动机太不理想了！”
孙刚惊讶地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
孙刚一听连忙辨解说：“郝先生，我不同意您的意见，我们的发动机发热绝对没有超过全国电工协会规定的标准！”
总工程师生气地说：“那难道是我在诬蔑你们的发动机？”
“不是的，但……”孙刚说。
“别说了，我们要求退货！”总工程师强硬地说。
结果，孙刚失去了一大笔生意。
处理客户的异议是对推销员的考验，孙刚没能通过考验，他生硬地对客户的异议表示拒绝，结果失去了再次成交的机会。在推销当中，出于各种各样的原因，客户往往会对推销员的产品表示异议，除了真正的异议之外，人们往往还会表达出假的异议，而不告诉推销员为什么他们真的不想买你的产品。很显然，推销员可能无法说服客户，除非推销员搞清了他们真正的异议是什么，做不到这一步，就算推销员“狂轰滥炸”、费尽口舌，他们也不会改变主意。
绝对不能同客户争吵。因为，推销员在同客户进行争辩时，不仅产品推销不出去，即使赢了也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同客户进行争论。
客户考虑购买你的产品而不提任何异议的情况是很少出现的，而不提异议的往往是那些没有购买动机和购买欲望的客户。因此，无论由什么原因产生的客户异议，实际上都是客户关心推销的一种形式，都是客户对推销产品感兴趣的一种表现。因此，有经验的推销人员不仅对异议表示欢迎，而且还把它作为促成推销的一个机遇。也就是说，正是客户对推销品产生了异议，才为推销人员展示和发挥自己的推销才能提供了机会。
（1）欣然接受客户的异议
真心地同意他的抱怨，从而软化他的心理防线，让他紧闭的心门再度向你敞开。当客户不断地提出异议，其实就为你提供了说服客户的资料。
尽量让对方说出他想要说的话，等他把心中所想的全部显露出来时，以后就会按照己方的意愿进行，而成功地推销出产品。如果客户说了几句，推销员就还以一大堆反驳的话，不仅打断了客户的讲话而使客户感到生气，而且还会向对方透露出许多情报。当对方掌握了这些信息后，那你就处在不利的地位，客户便会想出许多拒绝购买的理由。结果当然就不可能达成交易。
（2）不要和客户争论
这包含着很深刻的含义，客户提出异议，意味着他表示需要更多的信息。一旦与客户发生争论，拿出各种各样的理由来压服客户时，推销员即使在争论中获胜，也会彻底失去了成交的机会。
（3）突破异议时不要攻击客户
推销员在遇到异议时，必须把客户和他们的异议分开。也就是说，要把客户自身同他们提出的每一个异议区别开来。这样，你在突破异议时才不会伤害到客户本身。要理解客户提出异议时的心理，要注意保护客户的自尊心。如果你说他们的异议不明智、没道理，那么你就是在打击对方的情绪，伤害他们的自尊心，尽管你在逻辑的战斗中取胜，但你在感情的战斗中却失败了，你不可能获得成功。
（4）要引导客户回答他们自己的异议
优秀的推销员总是诱使客户回答他们自己的异议。有一句推销格言：“如果你说出来，他们会怀疑；如果他们说出来，那就是真的。”客户提出异议，说明在他们的内心深处想购买，只要引导他们如何购买就行了。
只要你在这方面努力，给客户时间，引导他们，大多数客户会回答他们自己的异议的。
（5）要善于抓住细节
客户异议的根源是各种各样的。各种引起客户异议的原因之间互相联系、互相影响，使得异议的根源变得难以捉摸。但客户往往在无意当中透露出一些有倾向性的表现，推销员要敏锐地把握住这些细小的环节，对客户心理做出准确的分析和判断，然后再想对策。
