在一个家庭或公司里，千万不可“从门缝里看人”，最好对任何人都要客气礼貌。有时候一个其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是工友，其实他可能就是老板，是拥有是否消费购买的最终决策者，因此想成为一名优秀的推销员，一定要善于观察，不要被表面现象所迷惑。
某保健品公司里有很多的推销员，雷晓就是其中一名推销员，有一次，他为一笔希望很大的生意三顾茅庐，甚至谈至深夜也未成交。最后一次深夜，雷晓从客户家的洗手间出来，在走廊上忽然听到一个老太婆用沉重的语气对他的“客户”说：“说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里！为什么我非得掏腰包？我活了这么大年纪，从未用过这种东西，不也过得很好吗？况且还那么贵，我可没钱！”
雷晓大吃一惊，恍然大悟，这个他前天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。雷晓做梦也没想到有购买决定权的是这个老太婆。
这个故事让每个推销员警醒：慧眼识金、认准目标是你推销成功的不二法门！
当你与一对夫妇或一群人进行洽谈，你必须尽快观察并推测谁是购买的决定者，这是非常重要的。如果你看错目标，不但浪费时间，还会让人看不起你的能力，从而轻视你以及你的商品，这样一来，你的推销自然是失败的下场。
（1）不要被表面现象所迷惑
那些对商品询问最多，同时表示出极大兴趣的人并不一定就是商品购买的决定者，因为往往是最终不承担购买责任的人才会自由地表达他的意见，而真正的购买决定者一开始就会谨慎行事，并不想暴露强烈的购买意愿。举例来说，当你登门去一家推荐一种新式厨房设备时，做妻子的可能会对该商品表示出很大的兴趣，问这问那，还可能动手学着操作，但常常当你把她误认为是购买的决定者而促其成交时，她会把脸转向她的丈夫——真正的购买决定者，询问购买的可能性。
（2）必须学习心理学，了解各种人的心理活动有一些情况可以帮助你确定真正的购买决定者。如在一大群人中，有许多人在谈话前，都会看一下某个人，则此人便是他们的购买决定者；另外如果发言的人用眼睛不紧不慢地扫视每一个人时，则此人便是他们的购买决定者；而其他发言的人则经常把目光过多地落在购买决定者的脸上。
（3）巧妙应付具有多名购买决定者的情况
你可以向一群人当中的某一个人询问一些重要的问题，如果他立刻就能很好地回答你，那此人一定是购买决定者；如果他不是购买决定者，那么他就一定会转向购买决定者请求援助。
你还应该做好应付下面情况的准备，即你所面临的一群人都是你的顾客，他们在你面前是一律是平等的，因为他们中谁都有权力发表自己的购买意见。这时，你就应该根据不同的情况采取相应的对策：
一种情况是，他们中的每个人都是你们商品的购买者。这时，你就应该主要面对那些已表示出有购买欲望的人进行推销，同时，你还应该努力避免引起那丝毫没有购买兴趣的人的反感，不致使他们变成你的生意破坏者。如果你想让这些人成为你推销商品的助手，你还应想办法让他们劝说那些具有购买欲望的人最终购买你的商品。另一种情况是，他们作为一个整体是你推销的某种商品的潜在购买者。这时，你应尽量地调动大部分人对商品的兴趣，但对少数的反对意见也绝不能不理睬，而应该加以承认，并表示尊重，这样才不会触怒他，也才有可能使他转变态度，至少也可以巧妙地使这个反对意见显得不那么重要。假如你承认少数的反对意见言之有理，反对者们便自然会暗自吃惊：“噢，原来推销员自己已经知道呀！”这样，这个反对意见也就不会成为争论的焦点，也就不那么引人注目，从而失去了对其他人的吸引力，甚至提出该项反对意见的人也会不愿意过分坚持己见而可能改变主意。
（4）确定购买决定者必须细心
一个家庭中，究竟谁是购买决定者？一般来说是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主；有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。在日常生活用品方面：妻子往往是有决定权的。但有时候出现伏兵；奇兵难料，从老太婆到小叔、小姑，每个人都可能是幕后人物。
那么，怎样看出谁是购买决定者呢？一般讲，出来谈判的多半是决定者，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意，他身边的人都可能对他产生一定影响力，即使没有丝毫决定权。
