在推销过程中，令推销人员最为烦恼的但却又是最常遇到的现象，莫过于是遭到客户的拒绝。尽管你信心十足地去接近客户，满腔热情地开展推销介绍，不厌其烦地演示产品的功能，但最终客户仍然没有购买的意向。对于一个推销新手来说，常犯的错误就是随着不断被拒绝所造成严重的心理压力，而放弃推销。下例中的方青就犯了这样的错误，面对客户的拒绝，他显得毫无办法，只好退却。有经验的推销人员却视被拒绝为正常现象，不因受到拒绝而停止推销，而是把拒绝看成是一种信号，从客户的拒绝中分析其本意，善于改变客户的观点，把客户冷漠的抗拒转变为对产品或服务的关心，最后促成客户决定掏钱购买。
保险公司的推销员，经常是上门做保险推销的工作，有一天，保险公司的推销员方青去一家工厂拜访该公司的老板。当时，那位老板正忙着埋头苦干，看也没看方青一眼。方青心想：不论怎样，既然自己已经来到这里，就一定要硬着头皮呆下去。他自我介绍道：
“您好，先生！冒昧地打扰一下，我是保险公司的方青。我想您一定需要保险……”
还没等方青把话进完，那位老板就极不耐烦地抬了抬头。
“什么？来推销保险？我一没得病二没受灾，你想咒我呀？我不需要！”
老板这番话，既无情又刻薄，一下子就刺伤了方青那颗敏感的心。方青觉得自己被推进了一个冰窟窿里面，心里难过极了。
但是，他强忍痛苦，仍然说：
“请您听我把话进完，好吗？我认为……”
“对不起，还让我重复一遍吗？我对保险毫不感兴趣！”
“好的，既然这样，我下次再来打扰您吧！”
“快走！快走！”
就这样，方青几乎是被人赶出来的。
一个优秀的推销员不仅要正视拒绝，而且要学会认识拒绝和处理拒绝。
经过专家调查，得出这样的结论：
客户没有明确拒绝理由的占70.9％，这说明有7成的客户只是想随便找个借口把推销员打发走。他们不是拒绝推销行为本身，而是拒绝推销行为的主体——推销员。人们通常认为，推销的成败是取决于产品的优劣程度。这虽然有一定道理，但不能一概而论。有时同样好的产品，在不同的推销员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？大量证据表明，在其他因素相同的情况下，客户是愿意从自己所信任的推销员那儿购买。
因此，要想成为一个成功的推销员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下功夫。
在医学上，受到广泛重视的是预防医学。在推销中也是一样，虽然被客户拒绝是难以避免的，但提前预防，总会比事后处理来得积极主动。
（1）推销产品之前，先推销自我
从客户的心理来看，往往是在接纳了推销人员之后，才乐意接受其推销的产品。推销的过程是一种在推销员和客户之间实现信息交流和商品交换的过程。要使两者之间的交往圆满地进行下去，就得需要互相间以信任为基础。自我推销的实质就是推销员以自己的人格做担保去与客户接洽，推销员只有诚心诚意地对待客户，树立良好的人格形象，才能使客户放心。因此说，成功的推销自我是消除客户因不信任而产生拒绝行为的最佳战略。
（2）面对客户的决绝采用冷处理法
推销人员不需要对客户的各种拒绝进行深究，因为很多拒绝可能仅仅是借口，未必就是真正的反对意见。借口有时会随着双方洽谈的深入而自行消失。如果轻易对这些借口反驳，反而使客户感到他有义务为自己的借口辩护，这样一来，借口可能越来越大，甚至变成真正的反对意见，到了难以收拾的地步。如果你轻描淡写，借口可能会变得软弱无力了。
推销人员应善于区别客户的异议与托词。一般而言，异议是客户在参与推销活动的过程中有针对性地提出的反对意见，而托词是与推销洽谈沾不上边的借口。对于托词，要么不去理睬，要么就是认真找出它们背后所隐藏的真正动机，弄清原始的购买阻力是什么，找准症结所在，以便对症下药。
（3）用强有力的证据回应客户的拒绝
人们对事情的通常看法，首先是最相信自己的直接判断，其次是尊重同一社会群体内他人的看法，而最不轻易相信的是满天飞的推销人员。
客户常常片面认为推销员是“王婆卖瓜，自卖自夸”。
因此，化解客户的反对意见，运用强有力的证据比运用空洞的说教更为有效。权威机关对产品提供的证明文件，其他客户使用后写来的感谢信，不同品牌之间的对比材料，如优质奖状、名牌产品等，都是说服客户的有力证据。这些证据能诱导客户自己所说的话，都能拿出证据来加以证实，这样客户才会感到你是可信赖的，推销人员也才能掌握商谈的主动权，使洽谈按推销人员的意图进行下去。
（4）穷追不舍，找到拒绝的真正原因
一般客户先提出的拒绝理由不是最真实的理由，面对这种情况，你还需要继续问下去：“某某先生，这的确是个好问题，我很高兴你能提出来，除此之外，还有其他的问题吗？”一直到准顾客最后说：“没有了，这正是我最后的疑虑。”一般客户似乎都会给你一些比较不重要的拒绝理由，最后才会说出主要的反对理由。知道拒绝的真正原因后再相机处理。
