当你听取下属分析和汇报项目时，要做到既不悲观，也不乐观，而应该客观。你首先要清楚一点，一些销售员常常由于能力和经验的不足，对自己所处的局势缺乏清晰的认识，他们的内心永远希望获得领导更多的重视和支持，因此他们所汇报的信息都是源于自己的猜测，其真实与否还需要你亲自检验。
被对手做局
因为工作关系，我曾给很多销售团队分析过战局，最突出的感受是很多看似老练的团队往往都会轻视对手，甚至忽视对手的存在，这可是兵家大忌！
有一年，我在西南某市做一个大单子，这个单子我们前期工作做得比较扎实，所以到了最后阶段很顺畅，框架协议已经签了，庆功酒也喝了，所有人感觉客户的支票已经有一半被我们塞进口袋里了，可想而知当时我们是多么胜券在握。
按照常理，对手这个时候会比较消极，甚至放弃抵抗。可是我们都错了，对手的最后反扑，是出乎我们所有人意料的。
对手先是给客户所在行业的监管部门打了匿名电话，举报我们涉嫌内幕交易，有关部门很快成立了调查小组，直接把马上就要有结果的单子按住了。接下来的两个星期，我们所有跟这个单子有关的人员都不断被陌生人找去谈话，配合调查取证。调查小组的介入，让这个单子本来已经明朗的结果突然前途未卜起来。人在这个时候其实就是靠一口气顶着，但是漫长的等待，让我的销售团队人心开始涣散，军心慢慢被瓦解了。
两周以后，调查小组公布了调查结果：没有证据能够证明我们有不正当竞争行为。我们大大松了口气，并安慰自己：“好事多磨嘛，这个单子总算有惊无险，最后不还是我们的！”但是，我们并不知道，让调查小组介入只是对手连环计中的第一招，第二招才是真正的杀招！他们在这两周的宝贵时间里，疏通了客户的主管上级领导。于是，客户老大接到了上级领导的电话，告诉他：“这个单子是我市的重点项目，关系重大，所以我们要慎之又慎，决不能出差错。本次调查小组下来调查，这给我们敲了警钟。虽然这次没有查出什么，但我们要引以为戒，把一切可能导致不正当竞争的隐患消除掉。所以，我希望你们重新招标，尤其要把评标委员会里的专家全部替换掉，改从专家储备库里随机抽取。”
评标委员会是由7位专家构成的，而专家储备库里一共有80位专家，如果是用电脑随机抽取，相当于80选7。朋友们，80选7你可能没什么概念，但是36选7你总听说过吧？就是我们的彩票玩法之一，其组合方式有834万种。80选7，你算算这有多少种组合方式？反正我实在没信心算。所以，我们根本不可能预测谁会入选成为专家评委，很多准备工作也就根本无从谈起。
于是，由于游戏规则的改变，我和对手又回到了同一起跑线上，以前我做的工作完全白费。最后，这个单子我输掉了。
经验总结
1.一些看似胜券在握的单子要尤其注意，只要客户没有交钱，胜负就还有变数，尤其是临门一脚的时候更要加倍警惕。
大单子利益巨大，所以越是到最后关头，越是对手不计代价反扑的时候，我们越应该小心谨慎、如履薄冰。对此我有个比喻，客户和你签了协议就像领了结婚证，只有交钱才算进洞房。只签协议不交钱，你这不是瞎折腾么？
2.销售中最可怕的就是你不知道对手在干什么，而对手知道你在干什么。
你在明处对手在暗处，你的一举一动全都被对手所监控，人家很轻易就可以击中你的要害，这仗还没打你就输了。
赢单的系统销售方案
●培养内线和教练
俗话说，知己知彼，百战百胜。所以，在大客户销售中，要想赢单，就必须先建立完善的信息系统。内线和教练，正是这个信息系统的重要组成部分。有了内线和教练，就会让客户和对手的一举一动都会处于你的“监视”之下，你可以随时调整自己的销售策略，步步都占据主动。否则，所有和项目有关的信息你都不了解，所有的事情都靠你去猜，简直就像盲人摸象，这仗怎么打都赢不了。
●顺应客户采购流程
我们知道，客户永远会站在自己的角度去考虑按怎样的流程进行采购才更为划算，因此在大客户销售中，客户会采用一套复杂的采购流程来降低风险。所以，我们要根据客户采购时各个阶段关注的重点，以配合客户的工作为目标来实施销售推进，而不是按照自己习惯的套路进行销售。请记住，顺应采购流程的前提是你必须要清楚采购流程。如果说做局是对人和项目的控制，那么重点体现在你对客户采购流程的理解上。这个过程充满了客户内部权力的博弈，你看得懂就可以借力打力，看不懂反而会成为权力博弈的牺牲品。因此你要忘记你的产品，你唯一需要做的就是像一只猎狗一样，深挖每个客户的需求和隐忧并予以满足，仔细揣摩每个客户的弦外之音，只有这样，你的每一步才能既不会踩到地雷，又能和客户合拍。
我在销售培训中，发现很多销售抱怨和客户沟通时，客户根本听不进去，其实道理很简单，要么就是你的谈话太功利，要么就是你讲的东西根本不是客户这个阶段想听的。这就像你和姑娘刚刚初次见面，屁股还没坐热，名字还没记住，你就开始和人家讨论以后要生几个孩子，怎么培养教育他们，你这么做只会吓着人家。回到销售中来，你认为客户不专业，客户还认为你外行呢。所以，顺应客户采购流程这种顺势而为的销售策略，能让你每一次发力都发到点上，事半功倍。
其实，这也解释了另一个问题，即很多销售觉得找拜访的理由很难，即使见了客户也是没话找话，很难久坐，这是因为不懂得客户当时所关心的是什么。如果你真能想客户所想，在正确的时间做正确的事，你去拜访客户时不仅不会没话找话，还会一天一拜访，一拜访一天。
●对客户需求一网打尽
需求，永远是决定成交与否的关键因素。实战中，客户的很多需求是隐性需求，只有经过深入挖掘，才能够准确满足。我们先来看看下面这个笑话。
某富翁想娶老婆，有三个女孩入选，富翁给了每人一千元，请她们把一个房间好好装饰一下。三个女孩发挥各自的聪明才智，于是事情有了如下结果：第一个女孩买了一些书，堆满了房间的一个角落；第二个女孩买了一些花，将花瓣撕碎洒满了房间的地面；第三个女孩买了很多蜡烛，让房间充满光明。你觉得富翁会选谁做老婆？
每次我上课问大家这个问题时，学员们就开始了面红耳赤的争论。因为书、花、蜡烛，都有道理，也各有所长，选谁看似都有充分的理由，但是最终的结果出乎所有人的意料——富翁选了最漂亮、最性感的那个。
笑话虽然是笑话，但是这个故事告诉我们：因为你不是客户，所以你永远不知道客户的真正需求是什么。因此，准确了解客户的需求太重要了。
在大客户销售中，客户需求分两部分，一是组织需求，即单位的需求；二是个人需求。组织需求好判断，因为这个东西是放在桌面上的，基本由客户在采购中的角色所决定。比如技术人员关心产品技术是否符合采购标准；财务人员关心采购是否超出预算；使用人员关心产品是否好学好用，能否降低工作强度；等等。但个人需求就难得多了。客户的个人需求千差万别，只有靠我们不断去揣摩和洞察。
大客户销售中，无论客户在项目初期拿多少冠冕堂皇的理由来压你，但是到了项目中后期，真正决定花落谁家的往往是客户的个人需求。正如我前面谈到的，客户的采购流程虽然看似严谨，但里面真正隐含的其实是客户内部权力间的博弈。
实际上，采购流程和客户需求之间也呈现着对应关系，如果我们把采购流程分为水面上和水面下两部分，显然，水面上的采购流程就是在满足组织需求，水面下的就是在满足个人或相关利益方的需求。水面上永远是理性严谨，而水面下则是客户老大的个体决策。所以，准确满足不同客户的个人需求，将其一网打尽，这对赢单非常重要。
有很多人想当然地认为客户需要的就一定是钱、是回扣，这个想法太幼稚了。销售千万不要想当然地把自己的个人需求当做客户的个人需求。说得过分点，任何不了解客户需求就要生硬满足的销售行为都是耍流氓。
所以别一提满足客户需求，我们就总想着用钱去搞定客户。应该说，能用钱解决的问题其实都不是问题，很多真正的问题都是钱无法解决的。只有善于发现不同客户的需求，用最小的代价获得最大的胜利，你才是一个销售高手。
●给对手建立竞争壁垒
每次我讲“赢单与做局”这门课的时候，我心中都不由自主地想起一句话：胜者王侯败者寇。的确，大客户销售非常残酷，它永远是一场只有第一没有第二的比赛！第二往往是输得最惨的，因为在人、财、物上的投入往往都超过第三、第四名，但依然与成功失之交臂。
那么，怎样才能将输的概率降到最低呢？建立竞争壁垒就是一个重要的手段。
竞争壁垒有很多种。比如，把你的产品技术参数有的放矢地写进标书里，针对客户需求和对手的弱势突出自己产品的价值；或者直接提高竞争门槛（如对商务部分做硬性规定）封杀对手的进入；或者搞定招标评委；等等。我的建议是，一定要在平时多积攒主要竞争对手的技术漏洞和失败案例，这些东西在关键时刻都会成为击败对手的杀招。所以，我们平时就要培养为对手建立竞争壁垒的意识，这就像我们每天吃饭睡觉一样，是再正常不过的事情。
●让客户满意
我们做销售的都希望客户忠诚。但如果想让客户忠诚，首先要让客户满意。因为我们都知道，客户满意不见得忠诚，但是客户不满意就一定不忠诚。
怎样才能让客户满意呢？
科学研究发现，影响客户满意度有两个重要因素，即期望值和体验值。当体验值高于期望值时，客户就会满意；当体验值低于期望值时，客户就会不满意。
这么说有点枯燥，我举个例子。比如你去酒楼吃饭，点完菜以后，服务员告诉你：“先生，您点的菜我们会在20分钟内上齐。”这时你的期望值就是20分钟。没想到，不到10分钟，菜就上齐了。不仅如此，免费瓜子给你端上来了，热毛巾给你备好了，手机、衣服也给你套上了。你的体验值高于期待值，显然，你就会非常满意。于是，你很可能会再次光顾这家酒楼，并慢慢成为该酒楼的忠实客户。反之，如果服务员告诉你菜10分钟就能上齐，但是过了20分钟，才磨磨蹭蹭上了两个凉菜，酒水要了半天没人拿，服务员不催不动，这时你的体验值显然低于期望值，你就会非常不满意。别说忠诚了，不出意外，这肯定是你最后一次来这里用餐。
明白了这个道理，我们就要想办法让客户的体验值高于期望值，以此让客户满意。体验值和期望值就像杠杆一样，可以调节客户满意度。
所以做销售，一定不要把话说得太满，要懂得降低客户的期望值，客户期望值降低了，体验值才比较容易升上去，你才有空间施展拳脚。这就是博弈，需要精心的设计。几次下来，客户就会对你的诚信和专业产生好感，满意度也会逐渐提升，如果维护得当，很可能会成为忠诚客户。
另外说句题外话，销售不仅要让客户满意，也要让你的老板和同事满意。做销售最忌讳“后院起火”，在职场人际关系搭建中，能够巧妙利用体验值、期望值的杠杆功效，赢得多方对你的满意和赞许，这本身就是一种高超的人际交往能力。如果你能游刃有余，我相信你的销售水平绝对不低。
如何让客户对你忠诚
很多销售都会问我一类问题：怎样让客户忠诚？我认为与其让客户对你忠诚，不如让客户对你所提供的解决方案忠诚。这个解决方案应该能同时满足客户的组织需求和个人需求，缺一不可。比如，客户老大力挺你，你就要保证你提供的设备能上得了台面，从性能、质量、价格上谁也挑不出毛病，并通过采购帮他树立威信、摸清下属能力，把采购变成一个管理的过程，帮他服众，这样你就帮助客户老大实现了他在组织中的不可替代性，自然你也就是不可替代的，客户忠诚也就有了。
