究竟怎样恭维客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢?每个人只要留心观察一下就都会恍然大悟。你有没有到朋友家做过客呢?到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的?真是好眼力!”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰。和朋友交往时是这样，那么和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。
当和客户寒暄过后，身旁的一成不变切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖、独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。 这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的推销人员一般都停留在这个层次上，然而，想像力丰富和具有创造精神的营销员都不会局限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。
这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、尽
职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友了。
如果收到了这样的效果，那么当你下次再拜访这位客户，
又一次和这些接待人员见面时，他们便会格外地热情，俨然一
副故友重逢的样子。接待人员对你的宽宏大度一般不会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。
和客户接洽时，真遇到这种情况，你可以选取另外的合适话题。投其所好恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可过于拘泥。
[案例一]
说客户感兴趣的事
J担任美国有线电视公司的执行副总裁。美国有线电视公贡是由百万富翁之一杰克经营的一家电缆公司，总部设在贝文尼山。当时，他们公司同几家当地有名的企业建立了合伙企业，投标承建该市的电视电缆工程。经过几年的考虑，投标议会将其电缆工程的投标者缩小到三家企业即：柯姆电缆公司、通用电气公司和，的合伙企业有线电视公司。
总共有四名议会议员负责投票，优胜者则可以为本市安装和运行第一套电缆系统。如果投票结果是2：2的话，那么市长就可以有权投票。J的合伙人是一位代理商和当地的两名颇具声望的商人。他们十分精明，且被公认为是当地社交圈中的领袖人物。他们以前就通知过J，说有三位市议会议员似乎有意投他们公司的票。这样，对于投标一事他们就很有胜算。
但是，就在投票的前一天中午，，接到了一个合伙人的电话：
“J，你必须现在就过来，”他用惊慌失措的语气说，“我想我们失去了一票。”
“谁?”J问他，“谁不投我们的票了?”
“塞尔。他是议会议员，他自己拥有一家照相馆。我们全靠他那一票了，如果他不投我们的票，那我们就全完了。你必须立即到这儿来，说服他再投我们的票。如果你不来，那明天通用电气公司就会中标的。”
“我尽快赶到。”
J冲回家，拎起包就赶往洛杉矶机场。在整个飞行过程中，他一直在想三年来他们投资在这个计划上的精力和金钱。他们费了数千小时的功夫，威廉姆自己就来回跑了30趟，他们聘请了会计、律师和工程师一些有用的人。费用早巳超过几十万美元，所有这一切都是为了能中标。所有的努力现在都维系于塞尔，一个当地的摄影师。
当天下午很晚时J才抵达机场，合伙人来接他，在车上，他们告诉J：“我们不得不把您请来去和塞尔先生谈谈，希望您能说服他回心转意。”
在他们租的小办公室里，J往照相馆挂了个电话，然而他们告诉J塞尔先生已经回家了。但，当J往他家打电话时，他的家人却告诉J，他还在照相馆。于是，给两边都留下了他的电话，15分钟后仍没回音，于是J又打了电话。他不断地挂电话，可每次他们都告诉了他不在。很显然，他根本无意跟J谈话。他的家人告诉J，他6：30分的时候回家吃晚饭，但J6：30打电话时仍然没有找到他。7点的时候，他们都认为已经失去了塞尔那一票。而失去了那一票，也意味着他们毫无中标的机会。
他们从早晨起就没吃过饭。尽管他们没有味口，但是他们都知道应该去吃饭。在去饭店的路上，J突然想到了：“霍伊特怎么样?你们认为他如何?”
“跟他谈一点用都没有，”他们三个异口同声说到，“他可是个地地道道的通用电气公司的拥护者。”
“你们怎么知道?”
“J，你是知道的，我们以前找过他十几次。”一位合伙人说道，“我们的战略自始至终只有三个支持者，而通用电气公司有霍伊特支持，但现在我们只剩下两票，可我们都无能为力。”
霍伊特是一位退休的电力主管，大概70开外。尽管他病得历害，但他仍没错过一次议会会议。他先让别人将他放到轮椅上，然后便到议会，去履行他的职责。
“我们回去拜访一下霍伊特，”J建议到，“我想我们都没心情吃晚饭。这样我们就不会有什么可后悔的了。”
“那也没有什么用的。”有一个人说道。
“如果这样，咱们拨个电话，他最多是不接。我们还是打个电话，再去吃饭吧。”
大家一致同意由J去打电话最合适，于是走进一家加油站，J则开始打电话。霍伊特在家，于是他们便自我介绍了一下，问他是否愿意接受他们四个人的拜访。
“行”，他说，“你们来来巴。”
当他回到车上时，他们依旧说：“那简直是浪费时间。”
当他们到达霍伊特家时，已经天黑，都快8点了。他热情地接待他们，邀请他们坐下。有人介绍J说：“这是J，美国有线电视公司的总裁，他从贝文尼山过来的。”
“哦，是个相当了不起的人。”霍伊特说。
“这样说可担当不起，”，回答说，“10年前，我不过是一名爬电话线杆的工人，只在学校学了两年工程学。当然，这也是我能进入这行的原因。”
“不开玩笑，”霍伊特说，“你是个工程师，也曾爬过电话线杆。”他的脸色和缓了起来，“当年我年青时也跟你一样。”
“您也是吗?”J反问道， “您爬电话线杆时是不是也穿着拄
“那当然，”他骄傲地说， “嗯，我想或许你能给我讲讲电缓电视是怎么个运转法的。”
“当然可以，”J说，“您想知道些什么?”
“嗯，我们同时在一地放置电话线，又放置电线。当电线拉在电线杆的上头，电话线拉在下面，那又是怎样将电缆装置装在上面且捆好呢?”
“那我们必须在电话线与电线之间安装，”J解释到：“我们一直就这样做的。”
接下去的两个小时，J都在给霍伊特讲述电缆系统与电线连接是如何运行的。原来，还没人给他解释过这种装置。惟一向他说明过的就是电缆电视如何走向市场以及所涉及的法律问题。几乎所有同他谈话的电缆企业的人都曾带给他一本3英寸的小书，书内记着一些幻想的计划。而J意识到他真正想了解的是电缆电视的构造，而这正是J精通的方面。
他问J：“如果电缆电视运行不畅的话该怎么办?你是怎样固定它而不中断服务的?如果你不中断交通，不破坏房屋的后院，又如何来安装呢?”
J回答说：“如果我们比电话公司的人先到目的地，那么我们就先将电话线移开，并加以保护。如果他们先到，就将电缆移开，加以保护。然后，我们再四处查看一下，看是否还有人在危险地方。一段时间后，我们的员工和电话公司的员工便建立起友好的合作关系，就好像是我们都在为同一公司干活儿似的。”
