显然，霍伊特对电缆电视有着许多的疑问，而J则一一做了回答。10点左右时，J有点担心他的身体支持不下去，于是，便说：“哦，先生，您看，挺晚的了，我们担心再坐下去就该不受欢迎了。”
“不，不，”他坚持道，“我确实想谈谈这些。”
他们最后离开他家时，已经是凌晨1点了。当他们跟他在门口道别时，霍伊特拍了拍j的肩说：“小伙子，我决定投你一票了。”
第二天早晨，正如他们所料的，塞尔投了通用电气公司的票，而他们由于霍伊特的投票，获得了这纸合约。会议过后，通用电气公司的律师走过来问他们：“你们是怎么赢得霍伊特的投票的?”
“我们只跟他聊了聊。”J说。
“但是，昨天我跟他一起吃午饭时，”律师说，。他还告诉我……，我一直相信他是支持我们的。”
当然在J心里，他明白并不只是因为他是昨晚最后跟他聊了天才改变他的决策，而是因为他告诉了他以前没人跟他解释的一些新信息。
[解说]
J在这整个推销过程中是很重要的。J仅仅是同霍伊特坐下来，以工程师对工程师的身份谈话。J了解到了一个公共事业的工程师对电缆电视业的操作运行很感兴趣，于是他抓住了客户的这一点口味，获得了成功。到1995年，电缆系统每月创收约300万美金，也就是年收入约3600万美金。在支出各种费用后，每年的利润约1800万美金(包括折旧费、摊销费用、利息和纳税在内)。J仅花了数小时来为霍伊特解释电缆工业的细节，而现在或者说，30年之内，这项买卖将产生数亿美元的总利润!而J在整个的交谈过程仅仅只是迎合了客户讲话的口味。
[案例二]
说好第一句话
在推销中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响客户的大门时，你想过怎样说第一句话吗?
如果没有认真想过，你一定不是个好营销员。
经验丰富的营销员懂得如何来控制场面，所以可以大胆地运用这样的方法。经验比较少的营销员就不同了，他一定不敢对初次谋面的客人用这样的谈话方式。
其实，开场白越直截了当越好，而且尽可能让开场白简洁一点，这样效果更佳。
“先生，您需要……吗?”这是用于第一句话的最常见的方式，也是最错误的说话方式，因为这么唐突而明确的问句，十有八九会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门推销这种方式的时候。
当你找到了一个值得推销的对象，想登门人室时，有一个最简单的办法，那就是跟对方说：“某某先生，我来推销钞票，你有任何需要吗?” 有一天尼克到别的县市去出差，在回来的时候已经很晚了，他想到这个时候再去办公室的话，等赶到，恐怕已经下班了。
这时他灵机一动，“为什么不顺道去拜访一下大发公司的总经理呢?也许可以向他推销一份退休金保险呢!”由于大发公司就在前面不远，所以尼克决定直接登门拜访。
到达大发公司以后，门口的接待小姐抬起头来看看他，问他说：“先生，有何贵干?”
“我叫尼克，想拜访贵公司总经理琼斯先生。”尼克很客气地向对方说，
“尼克先生，那么你是做哪一行生意的?”她紧迫不舍地问。
问到这个问题时候，尼克实在很想跟她说：“这些统统不关你的事，进去通报就是啦。”但他还是很有礼貌地说：“小姐，我是推销钞票的，请告诉琼斯先生，我是来推销钞票的。”说完这句话，尼克就不再理她，让她了解自己不愿意再回答任何问题了。
这位接待小姐看看尼克，目光中流露出他是个神经病的意思，但是她还是进去向总经理报告，尼克听到她很清楚地说：“有位尼克先生要见你，他说他是推销钞票的。”
然后她转身跟尼克说：“你可以进去了。”
走进第一次访问的客户家的大门时，看见女主人的身材非常健美，就可以以此为话题。
“对不起，冒昧地请教你平常都做什么运动呢?你一定是天天都跳韵律操吧!”
虽然这种讲话的口气对初次谋面的人而言稍嫌唐突，但是却可以使人留下相当深刻的印象。
[解说]
每个营销员对第一次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。即使再老练的营销员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
但是这个问题不解决的话，就很难进入商谈的主题。而且这是推销非常重要的关键，每一位营销员都非常慎重地来处理这个问题。
[案例三]
话要说在点子上
乔治?伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级座椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的座椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好!先生，有事吗?”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的营销是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧?当初刚建好的时候我对它也是汲
为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，、用手采回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活儿干得怎样吗?好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1．5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的座椅生意。
[解说]
亚当森不愧是一名行家，他说的第一句话就说到子伊斯曼的心坎上了。伊斯曼认为把椅子漆得很亮是一件引以自豪的事，亚当森也偏偏投其所好，而大谈特谈。伊斯曼像是遇到了知音，谈兴大发。可见，在和客户交谈时，能掌握客户的心理因素把话说到点了上，你所想要的这笔业务就大有希望了。
