【关键时刻，稳住阵脚靠真本事】
诸葛亮为什么能在魏兵压境、城池空虚的危急时刻，神色坦然地登上城楼，凭栏而坐，焚香操琴，高声昂曲，精彩地上演一出吓退强敌的空城计？因为他有一种临危不乱的沉稳之气。但凡将帅之才，包括商界领袖任务，都应有这种面对危机稳得住阵脚沉得住气的过人素质，方能纵横千里，面对各种状况临危不惧、涉险而过。
宗庆后便是这样一位具有沉稳之气的企业家，在他的从商历程中，各种突发的意外和危机的状况层出不穷，可是每一次，他都能临危不乱、沉着应对，凭借智慧巧妙地化解危机，带领着一班娃哈哈人披荆斩棘、不断前行。
兼并了拥有两千多名员工的杭州罐头厂之后，宗庆后很清楚完全依靠儿童营养液这么一只产品的生产销售，是消化不了那么多员工的。而要想在全国市场中占据更大的份额，单靠一个产品显然也是无法实现的。必须彻底改变计划经济体制下“一个产品包打天下”的模式带来的惰性思想，大力开发新的产品，形成不断更新的产品集群，才能保持市场的领先优势，大刀阔斧地占领全国市场。
正是基于这样的战略思路，宗庆后加强了产品的研发力量，在儿童营养液的销售如日中天的时候，就紧锣密鼓地推出了娃哈哈果奶、八宝粥、绿豆沙等新产品。其中，把消费者同样锁定在儿童、并且开始向少女延伸的娃哈哈果奶，成为一个重推的拳头产品。
宗庆后要把这柄新铸就的剑磨快磨亮，磨成一把所向披靡的利剑。于是，他发动娃哈哈的智囊团策划了一个引人注目的果奶促销方案，这个方案的核心点其实很简单，就是四个字：免费品尝。因为在当时的市场上，果奶的品种已经有不少，如何让消费者体会到娃哈哈的产品更好呢？最有效的方法就是让消费者得一点实惠，这样消费者才会有兴趣来关注你的产品，进而了解你的产品。
然而谁都没有想到，就是这个颇具新意的“免费品尝”策划亮点，差点让娃哈哈陷入一场可怕的信誉危机。
1991年的最后几天即将被人们从日历上完全翻过去的时候，一则广告忽然在杭城最有影响力的两家报纸《钱江晚报》和《杭州日报》上联袂登场，这则广告给杭城的市民带来了一份小小的意外惊喜：杭州市民可凭12月26日和12月31日刊登在《钱江晚报》上的剪报标识，或者12月29日至1992年1月1日刊登在《杭州日报》上的剪报标识，到杭城的40余家商店免费领取果奶。
虽然这种“白送”的促销手段在如今看来已相当落俗，可在上世纪的九十年代初，如此大规模的免费促销在国内却是鲜见的。因此，这场发生在杭州城里的促销活动，在市民中产生了很大的影响，甚至引起了美联社一位记者的关注，他在一篇报道中颇为感慨地说：“今天，在社会主义的中国，终于出现了琢磨消费者心理并懂得市场销售的企业家。”
当时的钱报和杭报发行量大约有几十万份，按照宗庆后的测算，促销期间两份报纸的发行总量约在一百多万份，扣除外地读者，再按照30%左右的比率来预测持剪报领赠品的人数，大约有30万人就差不多了。
然而，这一次宗庆后低估了消费者的热情。
连续几天，报亭里的钱报和杭报被一抢而空，卖报人从未笑得这么开心过；在机关单位的办公桌上，往日被人们随手乱丢的报纸也消失得无影无踪；更夸张的是，在街头巷尾的阅报栏上，簇新的报纸居然也出现了一个个残缺的空洞……面对可以“白拿”的果奶，素以“杭儿风”著称的杭州市民表现出了空前高涨的兴趣。
1992年元旦，为这项促销活动而准备的第一批14万瓶果奶在22个发放点各就各位。当不少商家一早打开店门准备营业的时候，眼前的景象把他们给吓呆了：手持剪报等候兑换果奶的人们，竟已在外面挤得熙熙攘攘。
面对如潮的人流，毫无思想准备的各家商店顿时乱作一团，22个发放点频频告急，14万瓶果奶瞬间就被争抢一空！更多的市民则手持剪报空手而归。
按照原来的计划，这次促销活动只在元旦和1月3日两天发放30万瓶果奶，可是原先准备的30万瓶果奶全部发放完后，仍有大批市民没有领到赠奶。
不满的声音顿时一浪高过一浪，人们开始质问：“娃哈哈到底讲不讲信用？承诺的赠奶究竟能不能兑现？”
本来挺好的一次促销活动，却因为估计不足而步入了如此尴尬的境地，别说原本期望值很高的广告效应眼看要付诸东流，就连娃哈哈企业和宗庆后个人的声誉，都遭受了空前的危机！
当市场部的负责人十万火急地把各个发放点反馈过来的消息报告给宗庆后的时候，他不仅没有一丝的慌乱，脸上甚至还露出了微微的笑意。
“慌什么，这是好事呀！”宗庆后抽了一口手中的香烟，缓缓地说道：“我们搞促销的目的为了什么？不就是希望消费者能够关注我们？现在消费者对娃哈哈果奶的关注度远远超过了我们的期望值，这是值得高兴、值得骄傲的事情！”
“可是我们准备的赠品数量远远不够，很多人领不到赠品，这对我们已经造成信任危机了啊！”市场的负责人焦急万分地说。
“亡羊补牢，为时不晚。”宗庆后却是一脸的笃定：“不管花多大的代价，我们都要信守向消费者做出的承诺！”
说罢，他就把有关人员召集到一起面授机宜。按照老大的部署，手下员工立即兵分两路展开行动：一方面火速在报纸上刊登致歉启示，重申“有票必有奶”的承诺；一方面紧急动员，组织力量加班加点生产果奶，并努力与商家联系，做好继续发放赠品的工作。
一天、两天、三天……赠送的时间被一次次地延长，30万瓶、35万瓶、40万瓶……赠送的数量被一次次追加，娃哈哈公司组织了80多人，每天投入10多辆车子运送赠品，却仍然是四方求货、八方告急。
赠奶活动一直延续了一个多月，到2月10日，总算彻底兑现了向消费者做出的“有票必有奶”的承诺，总共发放了50多万瓶娃哈哈果奶，比原计划整整超过了20万瓶！
经过这么一番折腾，娃哈哈一共付出了60多万元的代价，不仅活动费用大大超支，而且还增加了许许多多的工作量，既要登报向消费者道歉，又要跟商店打招呼、赔不是。
令人欣慰的是，原本已经产生了严重的信任危机，眼看着就要以失败告终的免费赠奶活动，终于在危急关头凭着对信誉的坚守而力挽狂澜。更让宗庆后暗自得意的是，经过这场赠奶风波的折腾，竟使娃哈哈果奶“因祸得福”，在正式入市之前，就产生了意想不到的轰动效应。如此看来，这60万元不仅花得不冤，而且花得物超所值！
赠奶风波过后，娃哈哈信守承诺的企业形象深深地烙在了消费者的印象之中，当人们打开电视，看到银屏上在播放“甜甜的、酸酸的，有营养、味道好，天天喝，真快乐，娃哈哈果奶！”的时候，一种难以言表的亲切感就会油然而生。
最让宗庆后感到开心的是，娃哈哈果奶的消费对象在儿童营养液的基础上得到了成功的拓展，不仅孩子们爱喝娃哈哈果奶，那些正值豆蔻年华的妙龄少女，也对娃哈哈果奶情有独钟，这种酸酸甜甜、奶香浓郁的饮品，很多小姑娘一口气喝上五六瓶，都还觉得不够过瘾。
横空出世的娃哈哈果奶在杭城一炮打响，迅速走入了千家万户的消费者心中。喝娃哈哈果奶成为了一种时尚，这种时尚迅速向杭州的周边地区和省份辐射开去。
消费者喜爱的产品，经销商自然趋之若鹜。订单从浙江各地和上海、江苏、安徽、湖南等地蜂拥而至，其中仅浙江省食品工业公司每月的订货量就达到了1.5万箱。赠奶活动耗去的60万元资金，在不到一个月的时间内就从果奶的利润中全部得以回收。
