如果想要说服一个人去做某一件事情，在开口之前，最好先问问自己：我要怎么样做才能使他愿意去做这件事呢？成功的人士往往都善于与别人合作，因为他们懂得站在对方的立场上考虑问题。
卡耐基每季都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用来讲授社交训练方面的课程。一天，当他刚开始授课的时候，忽然接到通知，屋主要他付比原来多三倍的租金。但在他知道这个消息以前，入场券都已经印好，而且早就寄出去了。另外，其他开课的事宜也都已经办妥了。很自然，他得去和屋主进行交涉。怎么样才能让屋主退让呢？他们所感兴趣的当然是他们想要的东西。
两天以后，他去找经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这也不能怪你。假如是我处在你的立场，或许也会写出同样的通知书。你是这家旅馆的经理，你的责任就是让旅馆尽可能得到更多的利润。你如果不这么做的话，你的经理职位可能就会不保了。假如你坚持要增加租金，那么让我们来估计一下，这样对你到底是有利还是不利呢？”
“先讲有利的一面。如果这个大礼堂不租用作讲课而是租给用作举办舞会、晚会活动的单位，那你一定可以获得较高的利润。因为举办这一类活动的时间并不长，他们却愿意一次付出高额的租金，比我能支付的金额当然要多得多。租给我，显然你是吃大亏了。”
“现在，来说不利的那一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶走了。由于我付不起你所要的租金，我势必得再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千个有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的活广告吗？事实上，你花5000元钱在报纸上登广告，也不一定能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班学员却全让你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后是经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他只是站在对方的角度去想问题的。可以想象一下，如果当时的他是怒气冲冲地跑进经理办公室，然后扯着嗓门叫道：“这是什么意思！我都已经把入场券印好了，而且都已经寄出去了，开课的相关事项也都准备就绪了，你却要增加百分之三百的租金，你不是存心整人吗？百分之三百！好大的口气！你有病吗？我才不付哩！”
想一想，那时又该是一种怎样的局面呢？在大吵一架之后，训练班必然是没有办法继续举办了。即使他能够辩得过对方，但是旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原来的命令。
站在对方的角度上考虑问题，就要先接受对方的立场，说出对方想讲的话，也就是站在对方的立场发言。比如“我也觉得你过去的做法还是有可取之处的，确实令人难以放弃。”那么，为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人否决时，极可能为了维持尊严或是咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，抗拒反对者的新建议。想要说服别人却变成这样的状况，成功的希望就不大了。
感悟
站在对方的立场上考虑问题，设身处地替别人想想，了解别人的观点比一味地为了自己的观点和对方争辩要高明得多，不管是在谈生意还是说服别人的时候都是如此。
