销售活动不单是嘴皮子的运动，它还包括语言和各种辅助工具的集体协作。综合运用这些工具，可以创造出各种各样的销售方法，更能激起客户的购买欲望。
销售界有一句流传很广的名言：“即使你所出售的商品只是一粒毫不起眼的石子但你仍要用天鹅绒包装。”这句话的意义就在于要让客户相信即使是外表普通的商品，也蕴含着丰富的价值。而你销售的动作恰恰是为了能够帮助客户认识到这一点。
客户按需要的划分
1.按需求性质划分
人类个体作为一个生活在自然和社会中的有机体，总是不断受到来自机体内部和机体外部的刺激。来自机体内部的刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的刺激有：同龄人的成就、同事的提升、英雄的荣誉和集体的温暖等。刺激会使人产生一种紧张感，极不舒服。如果刺激因素一直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件允许的情况下，动机将驱使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要，这样人的紧张感将得以消除，有机体重新得到平衡。
客户购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察客户的购买行为，就需要研究客户的需要和动机。
（1）生理方面的需要。人类个体作为自然人为维持自身生命的延续和种族的繁衍而与生俱来的需要。《礼记》中的《礼运》篇说：“饮食男女，人之大欲存焉。”“欲”者即“需要”。除此以外，还应包括对空气、保暖的需要。
（2）心理方面的需要。人类个体作为社会人在长期协同生存中逐渐形成的，受历史条件、社会制度、文化知识水平、种族和风俗习惯等的制约，后天形成的需要，因此，也称为社会性需要。人类个体需要中，除了生理性需要以外的需要，诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。
2.按需求形态划分
（l）现实性需要。即客户不仅有目标指向明确（具体商品）的需要，而且有货币支付能力。这种需要通常也被称为有效需要，它是销售员制定销售策略的现实基础。满足客户现实性需要是销售员当前销售活动的中心。
（2）潜在性需要。表现为两种形式：一种为客户有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为客户有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种朦胧状态。
第一种潜在需要，在客户一旦具有支付能力，或销售员采用适当的商品销售措施，如降价、附送礼品、免费试用等，则这种潜在性需要即可能转为现实性需要。
第二种潜在需要，在销售员向客户推荐具有能满足客户需要的商品，或者销售员采用适当的销售策略，如示范使用、征求意见等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。自古以来，女人世世代代采用手搓、脚踩、棒打的方式来洗衣服，简单重复、吃力费时，但却成为天经地义的生活方式，人们摆脱这种繁重家务劳动的需要就处于潜意识状态。一旦销售员向他们推荐使用洗衣机，这种需求就从潜在的转变为现实的。可以说，凡是人们感到生活不便时，都有潜在需求存在。
客户出于自身因素的需求，销售员是不可能一眼就看出来的。但是，销售员可以通过观察去洞悉客户的潜在需求，并进一步深入挖掘出客户都没有意识到的需求。客户的需求常常受到特定环境因素的影响，那么就需要销售员主动地去为客户设定需求，将客户带入产生这种需求的环境中去。
需要是创造出来的
“需求是创造出来的，是可以不断加以开辟的。”这句话是备受当今世界各国企业家推崇的至理名言，是日本丰田汽车销售公司的前任总经理，销售大师神谷正太郎的经验之谈。
神谷正太郎，1917年毕业于日本名古屋商业学校，随即加人三井物产公司，被派往美国西雅图和英国伦敦分公司工作，尔后又担任过美国通用公司设在日本的销售广告部经理。第二次世界大战时，曾担任日本汽车配给公司常务董事，因而谙熟日本海外汽车市场的情况。战后，神谷正太郎加入丰田汽车公司。几十年来，神谷正太郎充分施展自己的销售才能，建立了完整的丰田销售体系，使丰田汽车公司几闯难关，并且开辟了广阔的海外销售市场。
“需求是创造出来的”，这是神谷正太郎的座右铭。那么这种需求是如何创造出来的呢？神谷正太郎提出了四大销售法宝，这在当时都是具有创造性的。一是广告，“车到山前必有路，有路必有丰田车”；二是减价策略；三是赊销制度；四是销售服务。其中特别是销售服务，在当今的商品市场上已经屡见不鲜了，但在以前，却被认为是多此一举。神谷正太郎却从长期的战略眼光去看，重在开辟市场，增加自己的客户群。
举这个例子，不是要你按神谷正太郎的做法去做，而是要学习他的这种发散型思维。
有一名销售员，他以能够卖出任何商品而出名。他已经卖给牙医一支牙刷，卖给面包师一个面包，卖给瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一名优秀的销售员。”
于是，这位销售员不远千里来到北方。，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”
“这里的空气这样清新，我要它干什么？”驼鹿说。
“现在每个人都有一个防毒面具。”
“真遗憾，可我并不需要。”
“您稍候，”销售员说，“您已经需要一个了。”接着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”
当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。此后不久，驼鹿就来到销售员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”
“这正是我想的。”销售员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”销售员兴奋地说。
驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”
“你真走运，我还有成千上万个。”
“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”销售员兴奋而又简洁地回答。
商品不是靠市场检验出来的，而是自己推出来的。需求有时候是制造出来的，解决矛盾的高手往往也先制造出矛盾来。
