把握消费者习惯的变化或培养新的消费习惯是发掘客户需求的有效手段。不过：这种做法失败后付出的代价也是巨大的。改变消费习惯的成功机会有多大？什么才是使他们改变的真正诱因呢？这是销售员要考虑的问题。
帮助消费者改变现在的习惯
欧洲有两个鞋子销售员一同来到非洲一个岛屿上，发现这里没有一个人穿鞋子。第一名销售员向公司报告说：“鞋子在这里根本没有市场！”而另一名销售员向公司报告说：“太好了，鞍子在这里有巨大的市场！”果然，经过说服，岛上的人们都穿上了鞋子。
这是一个非常经典的故事。故事中的那两个卖鞋的销售员在同一事实面前判断截然相反。这两个人究竟谁的判断更接近事实呢？这个岛屿上的鞋有没有市场呢？实际上，市场和全市场都是不可能的极端状态。
精明的销售员不会像第一个那么悲观，也不会像第二个那样乐观。而是静下心来，先了解岛上人的消费习惯与消费经验。只有通过调查才能了解岛屿上的居民为什么不穿鞋？通常，销售员会向当地居民问以下几个问题：
（l）是否是因为不知道世界上有鞋子的存在而不穿？
（2）是否是因为不知道穿鞋的好处而不穿？
（3）是否是因为买不到而不穿？
（4）是否是因为没有钱而买不起不穿？
通过对这些问题的研究和分析最终可以了解，如何在这个市场上找到一个正确的切入点。习惯可以改变，观念可以改变，关键是销售员如何去计划、组织和控制。习惯的改变是潜移默化的，而不是一朝一夕。即使是在销售员找到了如何改变消费者的需求，也很难马上就成功，有时候培养市场和教育消费者需要很多财力和时间上的投入。所以在决定去做改变字消费者的事情时应非常慎重。
太太药业的董事长朱保国用亲身经历感受着这一点，他曾向记者坦言：“在人们的消费观念还没有跟上的时候，我们过早地推出了汉林清脂胶囊，结果没有达到预期销售口标。我们发现，虽然降血脂商品在国外占有极大的市场，但很多中国人对高血脂并不在乎，因为血脂高不像感冒、发热等外部症状很突出，人很痛苦，血脂高丝毫没有痛苦，直到病发时才显得非常严重。由于中国人对健康的理解与西方人有很大差距，汉林清脂胶囊无法像太太口服液那样靠巨额广告带来巨大的销售，为了保证盈利水平，我们只好决定暂时不再大规模推广这个商品，转为教育消费者以培育市场，让消费者慢慢接受这个商品。”
但改变习惯并非毫无可能，否则就不会有消费者为了宝洁的广告而变得天天洗头，人们的需求不是一成不变的，只要销售员的商品与消费者有足够的相关性，即使消费者现在根本感觉不到它的重要性，销售员仍然可以找到一个突破口，帮他们去改变现在的习惯。
宝洁公司一条简单的“天天洗头”的广告，抓住了中国人在生活水平提高之后开始注意自己形象的心理变化，适时地打出这种概念，引导消费者改变原来3～4天甚至更久才洗一次头的习惯，从而使在城市消费者数量基本不变的情况下，把他们对洗发水的消耗量翻了几倍。虽然广告并没有注明宝洁公司的字样，而是以中国健康协会的名义讲天天洗头的好处，但当越来越多的消费者受到影响而到超市去买洗发水的时候，商品占满货架的宝洁公司无疑是最大的受益者。
尽管宝洁培育市场的最初投入现在已经加倍收回了，但其实这中间也经历了漫长的教育消费者的过程。显然，如果没有当初长远的眼光和足够的耐心，宝洁不会取得如此大的成功。虽然这种先期投入的成本会使企业面临很大的失败风险，而一旦消费者被销售员打动和改变了，他们也会在停止广告之后对销售员保持比较长时间的忠实度，所以在销售员确信自己的方向正确之后，就要不惜火力不断地进攻消费者的心理防线，直到真正冲破他们原来的习惯模式。
