紧张而忙碌的步伐舒张有致：处理好存量与增量的关系——在首先确保存量的基础上，去有效地激活增量；处理好话务量与用户数的关系——激发话务量、开发新业务、提高单机收入比单纯地发展低端用户更为重要；处理好几项重点业务之间的关系——集中资金优先发展无线市话；处理好竞争与非竞争关系——重视和加强发展竞争激烈的地区、竞争性强的业务和用户；处理好大客户与一般客户的关系一一把重点、精力、资金和方向首先保证大行业、大集团用户；处理好竞争中的品牌与价格的关系——重视发挥价格优势，但更要重视品牌化竞争。
为了实现对此的支撑，在考核指标上，甘肃电信进行了大幅度的改革，一些效益型的考核指标首次成为统计甘肃电信发展状况的“试金石”。如业务收入增长率、总资产报酬率、单机业务收入（ARPu值）、资产负债率、总资产周转率……
“一言以蔽之，我们今后的发展，不能只盯着用户数说事，更要让效益说话。我们今后的路，必须要摆脱过去传统的一味求大思路，更要求强，这就要求我们必须要改变企业收入增长模式，由规模型向规模效益型的转变。”
“用户数是‘源’，是衣食父母，而收入就是‘流’，就是我们赖以生存发展的现金流，这两个，必须要实现和谐与统一，必须要保证协调发展，哪一个都不能偏废！”
源远才能流长。
对各分公司的一把手而言，这不啻为一个严峻的考验。
而对甘肃电信而言，这又是必须要过的重要一关。
闯过去，则生；闯不过去，只有死。甘肃电信咬紧牙关——
拼了！！！
短线与长线——效益之考
思路一变天地宽。
2002年7月，甘肃电信人早早地就完成了一项全年的任务——放号。用一年中一半稍多的时间完成了全年预定的指标，这着实令人激动。
市场部的一份报告又称，公司化成立两年来，甘肃电信累计实现业务收入40多亿元，累计完成放号134万户，促使用户总数达到287万户，距离“三年突破300万户”的目标仅仅一步之遥。无线市话、农村电话、来电显示、宽带业务的快速发展，是铸成这一辉煌的主要动力。其中无线市话作为一颗耀眼的明星，用户总数已经达到了50万户，占到用户总数的1／5。
还有比这更好的。
省公司的喜讯是在7月份传出的，而早在6月20日，张掖电信就已经发出了这份喜报。用半年的时间，他们完成了全年185％的放号计划。在白银，这一比例为157％。“量”上去了，“收”怎么样？兰州电信的一封报告显示，5月份，该分公司小灵通用户当月放号1800户，创历史最高，总数超过17万户；当月实现收入突破1000万元。
这还不是全部。
公司化运营刚刚起步，甘肃电信就碰上了国家西部大开发的历史机遇。“农村三通”成为省委省政府下决心要解决的一件大事，也成为甘肃电信发展的一件大事。
“说实话，这个决策的过程很难很难。甘肃有2600万人，1900万就在农村；有87个县，1／3的仍在解决温饱问题，18个还是国扶重点贫困县。全省年国内生产总值还抵不上东部一个中等城市，农民年均纯收入平均只有1400多元，全同倒数第一。这样的地方，谁敢去发展，怎么发展？这样的市场究竟存不存在？抱着无所作为的态度我们心犹不甘，也不允许；可是不这样怎么办？只能是有所为有所不为。抓有效市场、有效用户、有效地区和有效业务。”
农话就是在这样一种背景下掀起了发展的高潮。
2000年到2005年，5年中，甘肃电信农话用户从13万增长到120多万，用户数增长近十倍，收入效益也有了长足的进步。
“一个优秀的人不仅仅是一个具象的人，而是一种象征、一种精神、一种追求、一种别人达不到的境界，同样，一个优秀的企业也不会仅仅是一个企业，而要努力追求一种别的企业学不来、达不到的境界，有了这种境界，你才有品牌，你才有核心的发展与竞争能力，你的发展才会久远，你的动力才会无穷无尽。我们做企业，实际上不光是在做产品、做服务、做销售，还要创造品牌，创造文化，铸造精神，脱离了人和文化背景的发展，是一种没有灵魂的发展。”农话，就是甘肃电信一张特殊的“效益牌”——社会效益牌。也许这张牌欠缺了一点短线效应，但却打造了甘肃电信眼前和未来的品牌效应。
“眼前的钱好挣，未来的饭碗不好端。战略总是要有一定的前瞻性的，所以目光应放远一。”
痛有长短，效益同样也有长短。如果说农话是解决了长期效益、社会效益的一个重要分支，那么小灵通和宽带，则是解决短期效益的两支最为现实的力量。
2000年5月的白银，夏的炎热已经开始侵入人们全身的每一个毛孔，而比一天天热起来的天气更使人激动的，则是甘肃电信又一项重大的投资决策——无线市话小灵通。5月18日，得改革风气之先的白银电信再次走在了风口浪尖，在全省率先开通了无线市话小灵通。铜城的初夏在小灵通的鼓噪中猛然升温。
作为全国第一个在全省同时开建的无线市话网，甘肃电信小灵通5年净增用户140多万，带动同网用户五年连增4倍，拉动业务收入连年两位数的增长，与市话、农话三足鼎立共同撑起了甘肃电信一方晴空，为固网创新和增收开辟了一片崭新的天空。不仅有效牵制了竞争对手，而且也有效拉动了甘肃电信业务收入和用户数的增长，确保了甘肃电信对甘肃通信市场和业务收入50％以上的占有率，为全国仅有，得到了中国电信集团的高度赞扬。在一些地区，无线市话不仅用户总数上超过了移动电话，而且在业务收入上更是遏制了对手的竞争分流，在2002年，全省小灵通业务收入超过了甘肃联通的收入。在持续5年的高速发展中，小灵通成为了甘肃电信增长最快、ARPu值最高、效益最好的、竞争力最强的品牌业务和市场竞争中的拳头产品，成为5年中甘肃电信最有力、最有效的竞争利器。
忘记过去就意味着背叛历史。
满足现状就意味着放弃未来。
“效益就是一块试金石。但无论是金，还是石，发现的总是有限的，而潜藏的才是无穷的。套用一句话：市场从来都不缺乏效益，缺少的是那发现效益的眼睛。”
甘肃电信的“眼睛”盯住的，是宽带。
2000年，宽带用户3万多，2005年宽带用户已达19万1
2000年互联网用户10万，2005年突破40万户！
……
“如果小灵通是竞争性业务，是短线；那么宽带就是战略性业务，是长线。放长线才能钓大鱼！”
开源与节流——效益之解
在中国传统的文化中，男人是养家的，而女人是守家的；男人是创业者，女人是守成者。所以老百姓说：“男人是个耙儿，女人是个匣儿；不怕耙儿缺齿儿，就怕匣儿没底儿。”“耙儿”是挣钱的，缺几个齿只不过是挣多挣少的问题。而“匣儿”是管家理财的，“匣儿”要是失去了控制，那就一分钱都留不住，挣得再多也没用。
管理学的墨菲定律告诉人们：任何事物只要有向坏的方向发展的可能，它就一定会向那个方向去发展。
2000年以前，甘肃电信实行的是省、市、县三级财务管理体制，缺乏有效监督和合理集中的过度分权，使得企业日益朝着流动负债增高、财务风险加大、资金浪费严重的方向发展。这怎么能行！
甘肃电信不但要让“耙儿”不缺齿，更要管牢管好“匣儿”。
不但要积极创收，更要积极管控，促使成本下降。
不但要善于开源，更要善于节流。
