38．情重于理
推销商品，只有在顾客的心被推销员打动后才能谈成。也就是顾客与推销员能够“心心相映”，结下不解之缘，而这种感情的结缘，光靠理论是毫无用处的。
推销员与顾客的交际好像是在“谈恋爱”能够把恋爱技巧巧用到推销上的人一定是成功者。
试想你如果看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你99％要失败。同样，推销员如果一见面就大谈商品、谈生意，谈些深邃难懂的理论，那他一定会在商场失意。
有位推销员A君刚刚大学毕业，他曾是某大学辩论会的优胜者，便自以为口才不凡，而沾沾自喜，平常说话总是咄咄逼人。可工作几个月却成绩平平。请看下面一段他与顾客的对话：
顾客说：“我们现在不需要”。
推销员A君说：“那么是什么理由呢？”
顾客说：“理由……总之我丈夫不在，不行。”
推销员A立刻接着又问：“那么你的意思是，你丈夫在家的话，就行了吗？”
顾客立刻将他驱逐出门。
他自以为自己的话句句合乎逻辑推理，却不想他排话一点不合人情。
推销员与顾客结缘，绝用不上什么高深理论，最有用的可能是那些最微不足道、最无聊、甚至十分可笑的废话。
因为顾客对推销员的警戒是出于感情上的，要化解之，理所当然“解铃还需系铃人”，除用感情去感化，理论是无济于事的。
39．高压政策
对于那些迟迟不能做出决策的顾客，一推销员应该创造一种紧迫感，促使其做决断。
例一：
推销人寿保险的推销员对一个有妻子和孩子的35岁男子说：“先生，你应该买下这份人寿保险单。这样做你所购买的是一片心意，这笔钱能够提供给你的家人使用一年，以便在你不能够赚钱（比如你发生什么意外时），而她们尚年轻需要这笔钱时救急。于是你尽了一个父亲和丈夫的责任。”
这位男子觉得有道理，因为在风云莫测的现代社会中，为将来作好打算是明智的。
例二：
一位推销家庭电脑推销员对他的顾客说：“电脑将引导未来新潮流，任何一个缺乏电脑意识的人将会被时间所淘汰。你购买了一台家用电脑，您的孩子将多学会一种本领，若是您不这么做，则将会有碍于孩子的发展前途。”
这位顾客基于一种担心孩子前途受到影响的心理，做出这样的考虑：没有家用电脑的家庭也许真的是忽视对自己孩子培养的一种表现，我可不愿成为滑向虐待孩子边缘的家长！
使用“高压政策”的推销术，关键是推销人员应该审时度势，伶牙俐齿。讲话要温和，认真倾听顾客意见，诚恳注视顾客，表示出使人信服和诚心诚意的态度。推销人员应努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。
40．提供情报
有位老大娘想给上小学的外孙女做条裙子，来到了纺织品柜台。老大娘对一种粉红色的小花布爱不释手，想扯几尺，好像又有点犹豫。售货员走了上去：“大娘，您老打算给孙女扯点布？”“可不是，外孙女上小学五年级，要条裙子。这不是，眼瞅着夏天就要到了。”“这种布好多女孩子都喜欢。”“我看着也不错，可是，就是薄了点。”“大娘，这布确实没有过去的斜纹布那么厚实，那么经穿。但是，您老可能不知道，现在的年轻人，小姑娘，可不比您老做姑娘那阵子了，一件衣服穿好多年。现在，一年一样，甚至一年几个样。所以，布也不必织得那么厚实。没等穿坏，就已换了样了。再说，现在孩子生活条件好，个子长得快，今年的裙子，明年就小了，您老说是不是？”
这番话说得大娘笑了起来，高高兴兴地为外孙女买了快衣料。
从这个例子我们可以看到，当顾客需要某种商品或服务而又举棋不定时，推销员及时提供有关的情报是多么重要。
由于消费者的收入水准和教育水准都在提高，生活方式也随着改变。买方的欲求也高度化、大型化、多样化、个性化起来。购买的态度、东西的买法、顾客的选择，都一直在急速地改变。顾客的价值观，也和以前完全不同。
所以，只认为质量过硬或工厂设备精良，就自视商品佳，而自陷于千篇一律到处可见的推销法，就注定要失败。
41．假设推销
当一个顾客在试穿西服看是否合身时，推销员不去问：“你是否要买？”而是领着顾客到镜子跟前让他自己看看。“你瞧，这衣服你穿上真合身。”推销员边说还边扯扯顾客的衣角，又说：“我们现在去量尺寸吧。”
推销员喊来他的裁缝——仍没有忘记扯着顾客的衣角——问道：“您瞧，他穿着如何？”
“很好，我现在就为您裁。”裁缝说着，量着尺寸，拿起笔在衣服上划起来。
“腰部合身吗？”推销员问道。
“是的，这样很好。”顾客答道。
“先生，裤子就这么长您看如何？”推销员又问。“啊，当然。”顾客回答道。“先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？”推销员问。“不喜欢。”顾客答。“这套衣服做好需多长时间？”推销员问裁缝。“星期四就可以来取了。”裁缝直接告诉顾客。“这身衣服看起来很适合您。”推销员最后又说了一遍，并赞许地点点头。
“随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。”他说着。挽起顾客的胳膊，走进领带室。
在上面的例子里，推销员一次又一次采取假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定取衣服的时间至最后要配领带，无一不是推销员假设的结果。
顾客没有说出“不”字，也就暗示默然同意了。推销员知道此时这笔生意已十拿九稳了。
推销员在确认这桩生意能成交之前一直没有停止采用假设的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：“请下次来时一定再找我。”这里，他又一次地假设顾客会再来。
也就是说，作为推销员与顾客的交谈不应是“您要这件产品吗？”而应该是“您需要多少？我什么时间给您好？在哪儿交货好？”如此等等。
42．顺水推舟
请看下面的例子：“×先生，在上个月的展销会上，我看到你们生产的橱窗很漂亮，那是你们的产品吗？”这句话马上引起了对方的注意，并使对方十分高兴。
然后推销员紧接着对这位客户说：“我想如果在你们生产橱窗上再配上我厂的这种新产品，那就是锦上添花了。”顺手递上自己所要推销的产品。
这个推销员顺着他人产品之水，推动自己产品之舟，可谓巧妙。这种借向客户提出新构想来推销自己的产品方法，也是一种吸引对方注意力的有效途径。
采用顺水推舟的方法，要注意：
第一，尽可能用对方的观点看问题，设身处地，增加双方的相似性。
第二，善于运用对方合理的观点、有利的条件说明和分析问题，为我所用。这样一方面使对方服气，难以反对；另一方面使说服过程转化为自我深化的认识过程，心理上与面子上容易通过。
第三，在用语上，尽量选择“顺向”语言，而避免“逆向”语言。
43．反驳处理
反驳处理是指推销人员根据有关事实，直接否定顾客反对意见的一种方法。从推销学理论上讲，推销人员尽量避免直接与顾客发生冲突，但在一定条件下，推销人员也可使用反驳处理的推销术，促成交易。
例一：一个顾客提出：“据说贵公司没有服务部门和服务人员，我花了这样一大笔钱购买你们的产品，万一坏了怎么办？”
推销员通过分析，认定这是顾客不了解自己公司情况的缘故。于是推销员说：“先生，您大概不知道有关的具体情况，事实上本公司已在世界各地的大城市。设立了专门服务机构，请您看看这张产品推销示意图，本地的服务部设在这里……”。在这种情况下，推销人员使用了反驳处理的推销术，向顾客提供了推销信息，既直接否定了顾客的意见，又没有冒犯顾客。
例二：一位顾客说：“一样的东西，你卖得怎么就比别人贵。”推销员认为这种说法不能成立，于是他反驳说：“先生，不会吧！本公司已经实行了推销标准化，产品的价格有统一标准，这是本公司产品的价格目录，请你看这里……”。推销员在反驳的基础上，提供了更多的产品信息，让顾客心服口服。
使用反驳处理的推销术，推销员在业务洽谈前一足要做好充分准备，构思严谨，使顾客无机可乘，削弱顾客的反对意见，使自己从被动地位转为主动地位。
44．与人方便
挑剔的顾客是最有希望的买主，聪明的营业员一定会适时推销，不失良机的。
一天晚上，柳州市三中百货商店闭店的铃声刚刚响过，顾客已陆陆续续地离开商店，营业员也忙于做下班前的准备工作。这时一位男青年顶着人流匆匆走进商店，并说急着买一套儿童服装去送人。营业员胡大连走过来与顾客打完招呼后，便拿出一套又一套儿童服装供他尽情地挑选。可是这位顾客仍然未选到合意的服装。当时全店仅剩下这一位顾客了。顾客见状也觉得不好意思再选下去了，露出焦急而又难为情的神色，并似有另择店再选的意思。
这对，如果售货员随便说：“这类商品所有的式样，花色都给你看了，既然还是没有满意的，我们也无能为力了。”这样，这位顾客必将会中断选购，拂袖而去。
然而，营业员胡大连却没有直来直去地给顾客下“逐客令”，而是不但不催促顾客快点选购，反而面带微笑地对顾客说：“不要着急，慢慢地选嘛。”
这句别开生面、欲擒故纵的推销术语，既安慰了顾客放心选购，体现了售货员热情、耐心的服务态度，又使顾客欲离难舍。
如果我们反过来想，当售货员那委婉、得体的“逐客令”一下，叫他“不要急”，他反倒急起来；叫他“慢慢选”，他反而会速战速决的。果然，那位青年顾客很快高兴地购买了一套组合式儿童套服。
所以，得体的推销语言艺术，不但能使即将失败的销售活动得以成功，而且还能巧妙有效地调解与缓和售货员与顾客之问的矛盾。
45．访问推销
一位保险公司的推销员，建议一位王先生为他的独生女投保五年，等五年期满，正是小姐上学的时候，得到的保险金正好可支付小姐读大学的部分费用。
王先生非常疼爱自己的女儿。早就决心勒紧裤腰带也要送女儿读大学。听到推销员的这一建议，非常高兴，很快就办妥了投保的手续。
手续办完后，推销员对王先生说：“恭喜王先生，您为千金的深造。将来当博士当教授，提供了确切的经济保证。”王先生也眉开眼笑：“我家小姐将来读上大学，还真得感谢您才是。承您贵言，真有那一天的话，我一定请您坐上席。”
以上例子说明，一次成功的访问推销，不但能赢得生意，而且还能赢得顾客的感激之情。
这些成功的推销员大都掌握了面谈的一个要诀不是我们硬向顾客“卖”我们的产品或服务，而是顾客真想“买”。
因此，在进行访问推销的面谈时，务必注意以下三点：
第一、将顾客原先没有感到需要（实际上他客观存在这种需要）的，或未想购买的产品和服务。经我们面谈说服后，使之接受我们的建议。
第二，使对方不是一次性的局部接受，而是连续地接受，直至购买。
第三，也是最重要的，使之接受购买的不仅是我们所提供的商品或服务本身，而最紧要的是它们的效用，并使顾客得到满足。
《美国学者史宾塞·约翰逊和劳利·威尔逊所著的一分钟销售员》一书中指出：“人们并不是想要买我们的服务、产品或主意。他们真正要购买的，是他们想象中的使用了这些商品之后所获得的感受。”
我们所进行的访问推销的实质，不是我们卖，而是使之买。
也许有人会发生疑问：“买和卖是相对的行为，对我们来说是卖，对顾客来说则是买，上述的说法不是诡辩吗？”
的确，如果笼统地谈买卖双方，他们是相对的，但是我们的行为目的是让顾客买我们的东西，生意能否成功。全在于对方乐不乐意购买。
因此，如果强调我们的卖，顾客就是被动的买，如果我们把面谈的重点放在“买”字上，那么顾客在这场交易中就处于主动的地位。由于他们处于主动，那么，“买”就是他们自己的意思，他们从中得到的自尊心的满足就是无限的。
只要看看我们周围的人们在购物后的言论，就会领会这一点。
“我昨天买了一部彩电”，“我打算买一个电子打火炉……”
而他们不会说：
“昨天商店卖给我一部彩电”，“炉具厂准备卖给我一台电子打火炉”。
其实，就是3岁的孩子，都希望由自己去决定一件事情。这就是访问推销法的真谛和诀窍，谁掌握了它，谁的推销工作就会成功。
46．独特个性
有的人生性活泼，个性爽朗；有的人刚毅木讷，个性腼腆。哪种适合当推销员呢？
日常生活中，常听到夸奖某人“风度翩翩”，一看就像个推销员，意思便是“他是个地道的推销员”，好像没有这样的风度或外表，就没有资格当推销员似的。
外表潇洒，自然容易讨人欢喜，刚从学校毕业的新人，必须从不断观察和研究中学到待人接物的经验。A君是刚从学校毕业被公司录用的，周围的人都这么说：“你看起来真潇洒呀！”“你的外表就是本钱，做生意给人的第一印象最重要，好的开始乃是成功的一半嘛！”
“你看起来很老练，将来一定出类拔萃，前途无量！”
就这样，见到的人都用各自不同的赞词捧他，久而久之，连他自己也飘飘然自负起来，且信之不疑了。
“晤，像我这样的外表最适合当推销员了。”
这种人大都是性格外向的人，能言善道，乐于助人，容易亲近，到哪里都是被人注目的焦点，他自己也努力表现得活泼开朗，善于应酬，给人以良好的第一印象。的确，这种人当推销员的能力一定比较强，成绩也可能比较好。可是这种人往往有一个致命弱点，就是没有耐心，禁不起挫折，只是三分钟热度，也无法抑制喜怒哀乐。
人事科长也许会炫耀说：“我录取了一个天生的推销员料子，”然而这种像发现新大陆似的“看上”的人才，在实际工作中成功的却很少。因为这种人过分自信，自以为“我干起来会比别人强得多”。一旦经历数次顾客的拒绝，又看到别人成绩高过自己，便顿时失去信心，垂头丧气，连连叫苦：“不行，这不是人干的差事。”
相反，性格内向的人，乍见质朴木讷，沉默寡言，说话没有技巧，态度也不圆滑，有什么说什么，甚至有时产生误会。但正因为这种人不会花言巧语，多听少说，反而给人以老实可靠的印象。
性格内向的人还贵在有自知之明，“像我这种搞推销是要多吃点苦的”，于是勇于面对困难，努力克服自己的弱点，从而成为一名优秀的推销员。
推销的成功关键在个性，失败不是因为个性改不了，而是不想改。
47．推销绝招
